Школа продаж

Добрый день, уважаемый читатель!

Первым дело хочу обратить Ваше внимание на то, что название нашей электронной газеты чуть изменилось – теперь она называется «Левитас: Школа продаж», чтобы когда Вы видите письмо в почтовом ящике, Вам сразу было понятно, что это электронная газета от меня.

Сегодня я расскажу Вам ещё об одном инструменте продаж, приглашу Вас на свои семинары, а также предложу Вашему вниманию ряд дополнительных полезных статей в моём блоге и ряд полезных бумажных книг.

Внимание! Всего один раз в год – семинар-легенда

1-10 мая пройдёт большой семинар в Израиле. В основу обучающей программы ляжет мой VIP-семинар «Взрывной рост прибыли». Этот семинар проводится только один раз в году – и в 2012 году он пройдёт в Израиле.

Задача семинара – дать Вам инструменты убойной мощности, которые позволят Вам поднять прибыль Вашего бизнеса вдвое за 90 дней. Также пройдут два дополнительных семинара, которые помогут Вам стать лидерами рынка – семинар «Человеческие машины: отладка бизнес-процессов и работы персонала» и семинар «Как стать №1: преврати себя в бренд».

Чтобы общение участников между собой в свободное время было максимально полезным и Вы уехали, обогатившись новыми деловыми связями и, возможно, заключив стратегические партнёрства – не менее 80% участников семинара составят владельцы бизнесов.

Чтобы получить дополнительную информацию о семинаре в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас. Буду рад ответить на Ваши вопросы. Пишите на адрес a-l@kursy.ru

Количество мест на семинаре ограничено, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а эту электронную газету читают более 43,700 человек. Так что лучше не упускайте свой шанс – пишите прямо сейчас.

Приглашаю на семинары весной

С марта я продолжу поездки по России, Беларуси, Молдавии и Украине. Ближайшие открытые семинары по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя пройдут:

• 2-3 марта – в Москве (конференция «Развитие бизнеса»). Организатор – Николай Мрочковский
• 2-3 марта – в Москве (конференция «Корпоративные продажи»). Организатор – Андрей Веселов
• 4 марта – в Москве (VIP-день). Организатор – Андрей Веселов
• 9-11 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько
• 13-15 марта – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов
• 17-19 марта – в Москве (конференция «Big Business Weekend»). Организатор – Максим Перминов
• 20-25 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров
• 29-31 марта – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова
• 6-7 апреля – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов
• 9 апреля – в Кишинёве. Организатор – Катерина Нисенбойм
• 11-13 апреля – в Киеве. Организатор – Ольга Розак

Более подробную информацию о семинарах Вы найдёте в конце выпуска. Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Вопросы как инструмент продавца

Одним из мощных инструментов продавца – будь то продавец за прилавком в магазине, торговый представитель или менеджер по продажам в B2B компании – инструментом, помогающим закрывать многие сделки, являются вопросы. Вместо того, чтобы рассказывать, настаивать, советовать и давить, во многих случаях разумнее будет задавать вопросы и выслушивать ответы.

Какие же разновидности вопросов бывают и чем они бывают полезны? Расскажу Вам о некоторых из них.

«А зачем Вам этот крокодил?»

Первый класс вопросов, помогающих продаже – это «зондирующие»вопросы, раскрывающие ситуацию клиента. С их помощью продавец может понять, с какой именно задачей столкнулся покупатель, что для него важно, что неважно – и, как следствие, предложить именно тот товар или ту услугу, которые клиент скорее захочет купить.

Понятно, что для разных видов товаров и услуг эти вопросы будут различаться. Но вот несколько достаточно универсальных вопросов, которые можно адаптировать под любой бизнес:

—Зачем Вам нужен этот товар?
—Какую задачу/проблему Вы собираетесь решить с его помощью?
—Как Вы будете его использовать?
—Что Вам важно в этом товаре?
—Есть ли что-то ещё, что Вам важно в этом товаре?

Получив ответы на эти вопросы, Вы сможете понять, какие позиции ассортимента предлагать клиенту, на что делать акцент в презентации, а о чём вообще не надо говорить, какие аргументы приводить и т.п.

Отдельным классом «зондирующих» вопросов являются вопросы, направленные на поиск моментов отрицательных – недовольства, проблем и т.п. Вот несколько примеров таких вопросов:

—А каким этот товар НЕ должен быть?
—Были ли какие-то товары, которые Вы пробовали и они Вам не подошли? А почему?
—Вы ищете нового поставщика – а чем Вас не устраивает нынешний?

Получив ответы на эти вопросы, Вы сможете скорректировать своё предложение и сделать его более привлекательным для клиента, а также не станете предлагать заведомо неподходящие товары и услуги.

«Может ли это привести к импотенции?»

Второй класс вопросов, о котором я хочу рассказать – вопросы-«пугала». Их задача заключается в том, чтобы заставить клиента понять серьёзность ситуации, понять важность того или иного аспекта, той или иной характеристики товара.

Эти вопросы можно задавать прямо, но чаще их маскируют под этакие уточняющие «зондирующие» вопросы:

—Каким может быть Ваш материальный ущерб, если товар окажется некачественным?
—Возникнут ли у Вас серьёзные проблемы, если поставщик сорвёт сроки поставки?
—Может ли эта проблема привести к потере клиентов и сокращению доли рынка?
—Означает ли это, что возникает большое количество простоев производства?

Впрочем, иногда вопросы-«пугала» подаются под соусом «Знаете ли Вы, что..?» или даже «Вы, конечно же, знаете, что..?»

—Вы, конечно же, знаете, что неудобное кресло может стать причиной импотенции?
—Знаете ли Вы, что штраф даже за единичное нарушение может достигать 5,000,000 рублей?

Такие вопросы могут заставить потенциального покупателя задуматься над деталями, которые раньше казались ему малосущественными. Это, в свою очередь, позволяет более выигрышно подать свой товар или свою услугу, не создающую тех проблем, которыми мы пугаем клиента.

«Вы говорите о цене или о стоимости?»

Далее, ещё один класс вопросов – провоцирующие на встречный вопрос и на следующий за ним разговор. Суть в том, что Ваш вопрос оказывается непонятным для клиента, тот переспрашивает – и это позволяет Вам прочитать мини-лекцию на нужную Вам для совершения продажи тему.

Один из моих любимых примеров, который я привожу в своей книге «Больше денег от вашего бизнеса» (которая, кстати, была признана сообществом E-xecutive «Книгой 2011 года о маркетинге») – это вопрос, который продавец может задать клиенту в ответ на реплику вроде: «А у ваших конкурентов этот товар на 10% дешевле»:

—Простите, Вы сейчас говорите о цене или о стоимости товара?

Поскольку большинство покупателей не различают в бытовом разговоре «цену» и «стоимость», почти наверняка будет задан встречный вопрос: «А в чём разница?» – что позволит продавцу рассказать о том, почему важно ориентироваться не только на цену, которую покупатель платит на кассе, но и на стоимость за год использования товара (а она может включать в себя расходы на доставку, страховку, эксплуатацию, расходные материалы, запчасти, потребление бензина или электричества и т.п.), и почему выгоднее купить товар у нас, хотя цена на него действительно выше, чем у конкурента.

Более того, если клиент не задаёт встречный вопрос, которого мы ожидали, продавец может сделать это за него:

—Наверное, сейчас Вы хотите задать вопрос, чем цена отличается от стоимости? [короткая пауза] Разница вот в чём...

Если бы продавец не задал никакого вопроса, а сразу начал бы лекцию вроде: «Вы говорите, что у конкурента товар дешевле, но на самом деле надо смотреть не на цену, а на стоимость...» – это выглядело бы как спор с клиентом или как непрошенное наставление. Ну а с помощью вопроса, провоцирующего встречный вопрос, мы обеспечили себе и интерес клиента, и разрешение на рассказ о наших преимуществах.

«Вы чаще жарите мясо или рыбу?»

Следующий класс вопросов, которые может использовать продавец – вопросы на быстрый выбор. Они особенно хороши в ситуациях, когда клиент затрудняется сделать выбор среди большого ассортимента – и велик риск, что человек уйдёт вообще без покупки.

Вопросы на быстрый выбор позволяют моментально отсечь большую часть ассортимента и сосредоточиться на выборе среди небольшой оставшейся части. Например, это может выглядеть вот так:

—Вы чаще жарите мясо или рыбу? Ага, мясо. Значит, Вам нужна печь, в которой есть... Они вот на этой полке. Скажите, а на сколько человек вы обычно готовите – на одного-двоих, на троих-пятерых или на большую компанию? Ага, понятно. Тогда Вам нужна печь вот такого размера...

И вот уже клиент выбирает не из 30 моделей, представленных в магазине, а из двух-трёх.

Ну а кроме того, в торговом зале вопросы на быстрый выбор могут служить отличным инструментом для входа в разговор с посетителем, эффективно заменяя дежурное «Могу я Вам чем-то помочь?»

Есть и другие классы вопросов, которыми может пользоваться продавец – например, вопросы-«тормоза» или вопросы-«рекомендации» – но объём электронной газеты не позволяет написать о них. Впрочем, начните активно использовать хотя бы те четыре типа вопросов, о которых прочитали сейчас – и рассажите мне, как это повлияло на Ваши продажи!

В завершение – несколько книг

Существует также система продаж, основанная на вопросах – так называемые SPIN-продажи. Хотите узнать больше об этой системе? Вам могут помочь следующие книги:

• «СПИН-продажи»
• «К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях»
• «СПИН-продажи. Стратегия работы с клиентами в больших продажах»

Эти книги будут полезны любому, кто продаёт товары чуть сложнее варежек или пирожков с капустой.

Мои семинары в ближайшее время – Россия, Беларусь, Молдавия и Украина

Первым делом ещё раз приглашу Вас на VIP-семинар «Взрывной рост прибыли» в Израиле – пожалуйста, напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы получить дополнительную информацию. Буду рад ответить на Ваши вопросы.

А кроме того, этой весной я провожу в России, Беларуси, Молдавии и Украине ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли, по маркетингу услуг, по маркетингу в Интернете и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже сегодня, чтобы получить первые результаты завтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 2-3 марта – в Москве (мастер-класс на конференции «Развитие бизнеса»). Организатор – Николай Мрочковский («Финанс Консалтинг»), записаться можно здесь
• 2-3 марта – в Москве (мастер-класс на конференции «Корпоративные продажи»). Организатор – Андрей Веселов (ТК «B2B Basis»), записаться можно здесь
• 4 марта – в Москве (VIP-день конференции «Корпоративные продажи»). Организатор – Андрей Веселов (ТК «B2B Basis»), записаться можно здесь
• 9-11 марта – в Минске. Организатор – Сергей Володько (ТК «Тренинг Клуб»), org@treningclub.by, тел. +375 (29) 632-55-86
• 13-15 марта – в Нижнем Новгороде. Организатор – Александр Базанов («Бизнес-Культура»), wow@bizkultura.ru, тел. 8 (831) 291-02-21
• 17-19 марта – в Москве (мастер-класс на конференции «Big Business Weekend»). Организатор – Максим Перминов (Sobolev Events), info@sobolev-events.ru, тел. +7 (499) 703-12-95, +7 (812) 309-06-95
• 20-25 марта – в Санкт-Петербурге. Организатор – Руслан Шайхинуров (Тренинг-центр «Свой Бизнес»), info@svoy-biz.ru, тел. +7 (911) 71-64-111
• 29-31 марта – в Калининграде. Организатор – Альмира Тубалова (Балтийский центр управленческого консультирования «Бизнес-Диалог»), info@bdialog.net, тел. +7 (909) 776-49-94
• 6-7 апреля – в Кирове. Организатор – Сергей Борцов (Центр Деловой Информации «Норма»), bsn64.kirov@gmail.com, тел. +7 (912) 827-60-02
• 9 апреля – в Кишинёве. Организатор – Катерина Нисенбойм (School of Business Communications), kate@sbc.md, тел. +373 22 227 229, +373 794 00 756
• 11-13 апреля – в Киеве. Организатор – Ольга Розак (alexlevitas.com.ua), kievlevitas@gmail.com, тел. 050 682-99-48, Лидия Гужва тел. 096 148-94-19

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов и заказы на корпоративные семинары на лето и осень 2012 года.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Один из приёмов вирусного маркетинга в Интернете

Один из инструментов партизанского маркетинга в Интернете, который неизменно хорошо работает для привлечения внимания к проекту, персоне или блогу – это лотерея либо какой-то её аналог.

Например, пару лет назад какая-то девушка-рукодельница разыгрывала очень славный кулончик среди тех, кто анонсирует у себя в ЖЖ этот самый розыгрыш кулончика. В результате ссылки на её блог появились в блогах полутора тысяч (!) девушек – по цене всего одного кулончика, пусть и симпатичного.

Я не так давно применил подобную стратегию, привлекая участников в проект «100 дней прибыли» – люди анонсировали проект у себя в блогах и в Facebook'е, чтобы получить не гарантированный вход в проект, а всего лишь шанс (я рассматривал заявки и принимал тех, чьё участие в проекте считал уместным и для этих людей, и для проекта).

Сейчас тот же метод используют две девушки-блондинки, Наталья и Ольга, мои ученицы, чтобы привлечь людей на курс маркетинга в Минске – в результате рассказ об их курсе появится на десятках, а то и на сотнях страничек в Facebook'е, т.е. на «Стенах» тысяч членов этой соцсети.

Для того, чтобы приём сработал, важны три момента...

Читать дальше >>

Книги, которые я рекомендовал в 2011 году

В течение 2011 года я рекомендовал в своём блоге 12 книг для деловых людей. Сегодня я собрал для Вас эти рекомендации вместе:

1. «Больше денег от Вашего бизнеса. Партизанский маркетинг в действии» – в этой книге для Вас собраны 234 проверенных способа увеличить прибыль Вашего бизнеса малозатратно либо вовсе без затрат. Признана сообществом E-xecutive «Книгой 2011 года о маркетинге».
2. «Маркетинг без бюджета. 50 работающих приёмов» – ещё одна полезная книга о малобюджетном маркетинге, рекомендую.
3. «Клиенты на всю жизнь» – на мой взгляд, лучшая книга о клиентском сервисе из выходивших на русском языке за 15 лет.
4. «Цельная жизнь. Ключевые навыки для достижения ваших целей» – посвящена тому, как ставить цели и как их достигать, как избавляться от вредных привычек и приобретать полезные, как строить планы и как реализовать их. Множество полезных и практичных, а главное - совершенно чётких и конкретных советов.

Читать дальше >>

И ещё ряд рекомендуемых книг

Я уже упоминал Олега Калашникова из города Советская Гавань, владельца холдинга и чемпиона «Озона» по закупке деловой литературы. В конце прошлого года он, по моей просьбе, поручил руководителю учебного центра своего холдинга (кстати, а в Вашей компании есть учебный центр?) составить список наиболее полезных книг - и, в свою очередь, попросил меня дополнить этот список рекомендациями из моей рабочей библиотеки. И вот какой список из 32 книг у нас общими силами вышел...

Читать дальше >>

Чем бизнес похож на горный туризм

Во время похода по горам я неоднократно задумывался о том, почему разные люди ведут себя по-разному на одном и том же участке пути. Особенно занятно было смотреть на то, как взаимодействуют со скалами горожане, привыкшие ходить по асфальту. Сам я, конечно, тоже ни разу не «снежный барс», но всё-таки и в юности по склонам успел полазить немало, и сейчас живу на горе. И ещё я немало думал о сходстве путешествия по горам с развитием бизнеса. Вот несколько наблюдений:

Гору нельзя победить. Гора – это несколько миллионов тонн камня. Она не борется с Вами, она настолько безразлична к Вам, насколько может быть безразличным камень. И Вы не можете её победить – Вы можете или подстроиться под неё и дойти до вершины, или сломать об неё свои кости. То же самое и с рынком – Вы не можете прогнуть его под себя, Вы можете лишь подстроиться под него.

Читать дальше >>

Избранные материалы 2011 года – по темам

Для тех, кто недавно читает мой блог и для тех, кто любит перечитывать полезные статьи, я выбрал самые интересные материалы 2011 года и разбил их по темам – маркетинг, реклама, продажи и переговоры, личная эффективность и т.д. Читайте на здоровье!

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Больше денег от Вашего бизнеса: Как поднять продажи – приёмы из новой книги Левитаса. Анонс новой книги. Глава «Только руку протяни» – три способа поднять продажи сопутствующих товаров. Как подняли в 10 раз продажу супов. Глава «Не пренебрегайте деталями» – как сделать рекламу эффективнее. Как за неделю ушёл киоск, который не могли продать три месяца. Глава «Целься выше» – способ увеличить средний чек. Как безо всяких вложений поднялись на 15% обороты компании, торгующей кухнями, и на 35% – обороты компании по сдаче отчётности в налоговую. Где найти дополнительные материалы
• Школа продаж: Приёмы увеличения продаж – из новой книги Левитаса. Анонс новой книги. Глава «Повторить?» – способы сделать повторную покупку старому клиенту. Глава «Назначьте дату заранее» – как помочь клиенту стать постоянным. Глава «Поощрение сверху» – четыре способа увеличить средний чек. Как подарок на 5 рублей помог поднять средний чек на 150 рублей. Где найти дополнительные материалы
• Боевые говоруны: О привлекательности толстых лысых миллионеров. Какие машины добавляют привлекательности водителям? Почему профессор кажется выше ростом, чем студент? Что такое «гало-эффект» и как он влияет на нас. Как можно включить «гало-эффект» для манипуляции. Как защитить себя от этой манипуляции
• Почему Ваш сайт не работает? Клиенты не понимают, чего от них хотят. Проблема типографии с оперативными заказами. «Мы стёрли ваше письмо». Какая плотность бумаги Вам нужна? Проблема – клиент озадаченный и раздражённый. Возможные решения – четыре совета
• Блог Александра Левитаса: Начинаю вести ещё и видеоблог
• Блог Александра Левитаса: Наркоторговцы завидуют такой рентабельности
• Блог Александра Левитаса: Бежать быстрее медведя
• Блог Александра Левитаса: И снова отзыв о результатах
• Блог Александра Левитаса: Когда мастер каратэ начинает тренировку...
• Блог Александра Левитаса: Чем опасна для Вас книга Котлера
• Блог Александра Левитаса: Немного статистики о Левитасе
• Блог Александра Левитаса: И снова отзыв от довольного клиента

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2012-02-22. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.