Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес и карьера" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Разведка для профессионалов Новости it2b-pro.ru
Все новости >>> | Актуальные новости:
Все темы форума >>> | Актуальные темы: Оперативный опросАвтор: Нежданов Игорь Юрьевич (эксперт по деловой разведке и безопасности бизнеса ООО «Р-Техно») В процессе сбора данных часто сталкиваешься с ситуацией, когда необходимая вам информация есть у незнакомого человека. Это очень широкий спектр людей - от ваших собственных сотрудников, который в принципе готовы поделиться информацией, до сотрудников конкурента, которые не только вряд ли захотят поделиться своими знаниями с вами, так еще и постараются навредить … при случае (если узнают кто вы). Помимо этого частенько понимание того, что ваш собеседник знает что то такое, что вам очень нужно, приходит только в процессе общения с экспертами, клиентами, заказчиками, поставщиками, журналистами или другими людьми сведущими в интересующей вас области. Условно всех людей, так или иначе полезных для сбора информации, можно разделить на несколько групп:
Процесс работы с людьми вне компании требует определенной самоотдачи и должен проводиться активно на постоянной основе. Вначале нужно согласиться с тем, что источниками информации для вас являются такие же люди, а соответственно у них есть свои потребности, свои желания, свои взгляды и т.п.. Поэтому и работать с ними нужно так, чтобы у них после общения с вами осталось благоприятное впечатление и желание еще пообщаться именно с вами. Это не просто и требует определенной самоотдачи, но и результат получается значительный. Прежде чем начинать работу с людьми по сбору определенной информации необходимо для себя ответить на ряд вопросов:
Оптимальная стратегия для сбора информации посредством обзвона следующая:
Опрос посредством прямого контакта это особое мероприятие. К нему прибегают, когда возникает необходимость в получении информации изнутри объекта. Эта простое на первый взгляд мероприятие, на самом деле имеет ряд особенностей. Оно требует серьезной подготовки по следующим направлениям:
Не менее информативным может оказаться и приход под видом кандидата. Попав в офис можно многое увидеть:
Если объект вашего интереса достаточно известен а его руководство стремиться к популярности - можно воспользоваться и другой личиной - журналист. «Такое-то издание планирует ряд публикаций о рынке ХХХ, где ваша компания играет не последнюю роль. Поэтому мы решили обратиться именно к вам, поскольку ХХХХХХХХХ (много хороших слов в адрес объекта и его руководства)…» Можно упомянуть и о фактической рекламе объекта посредством планируемой публикации. Главное не забыть качественно подготовиться:
Теперь несколько слов о тактике при проведении оперативного опроса. Часто (но не всегда) люди «покупаются» на восторженность. Чем более восторжен инициатор, тем более восторжен собеседник, и, следовательно, есть больше шансов, что он по своей доброй воле выдаст дополнительные подробности. Но не перестарайтесь. Также, обратите внимание, что инициатор никогда не должен задавать прямые вопросы: - Когда эта продукция будет введена на рынок? - Каков объем продаж по определенному товару? Лучший способ фразировать вопросы состоит совсем не в том, чтобы фразировать их, вообще, как вопросы. Прямые утверждения в сборе информации срабатывают намного лучше, чем вопросы. Вместо высказывания «когда была введена эта продукция?», инициатор может сказать: «я не могу поверить, что мы не слышали об этой продукции!» Это - прямое утверждение, предназначенное для того, чтобы вызвать ответ. Стимулирующая методика работает очень хорошо, когда Вы пробуете собирать информацию, являющуюся новой или отличающуюся от имеющейся. Например, Вы можете захотеть выяснить, кто является партнером вашего конкурента по совместному предприятию. Вы понятия не имеете, кто мог бы быть партнером по этому совместному предприятию, но Вам нужен способ выявления ответа от интервьюируемого: Инициатор: «Я слышал, ваша компания вступает в совместное предприятие с РАО ЕЭС!». Собеседник: «Нет, с Аэрофлотом». Эта методика хорошо работает, потому, что люди, естественно, хотят поправить других. Если то, что Вы сказали, неправильно, большинство людей поспешат указать на это, дабы показать свои знания, свою осведомленность, свой статус и т.п.. Также, обратите внимание, что ни один из вопросов не был задан в форме «или - или», ловушку которого Вы невольно устанавливаете для самих себя из-за того, что Вы хотите помочь собеседнику ответить и увеличить ваш фактор комфорта. Но ловушка состоит в том, что Вы дали другому человеку два возможных выбора вашего собственного приготовления, и Вы можете пропустить все другие возможности, которые собеседник может предложить. Заметьте: это - не то же самое, что выстраивание наводящих вопросов, которое в основном включает в себя лишь один выбор, например диапазон. План мероприятий на март 2007 года
Не забудьте поставить на своем сайте нашу кнопку! Электронный журнал Технологии разведки для бизнеса © 2003-2007
|
В избранное | ||