Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес и карьера" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
← Апрель 2007 → | ||||||
1
|
||||||
---|---|---|---|---|---|---|
2
|
3
|
4
|
5
|
6
|
7
|
8
|
9
|
10
|
11
|
12
|
13
|
14
|
15
|
16
|
17
|
19
|
20
|
21
|
22
|
|
23
|
24
|
25
|
26
|
27
|
28
|
29
|
30
|
Статистика
-1 за неделю
Разведка для профессионалов Новости it2b-pro.ru
Все новости >>> | Актуальные новости:
Все темы форума >>> | Актуальные темы: Клиентский скоринг как инструмент финансовой политикиАвтор: Николаев Игорь (финансовый директор фармацевтического холдинга «Аконит») | Источник: Журнал «Финансовый директор» No 6, июнь 2005 Для компании, имеющей множество различных клиентов, очень важно правильно и своевременно определить перспективность работы с определенным покупателем, разработать шаги по стимулированию продаж в отношении клиента и установить оптимальные финансовые условия работы с ним. В холдинге «Аконит» эту задачу попытались решить путем внедрения системы ранжирования покупателей.
Принципы ранжированияКлиентский скоринг - ранжирование покупателей по критерию финансового результата (маржинальный доход, валовая или чистая прибыль) в зависимости от уровня дохода, который они приносят.В основе системы клиентского скоринга, которая в течение ряда лет используется в холдинге «Аконит», лежит универсальный рейтинг клиента — агрегированный показатель, характеризующий экономическую эффективность работы с покупателями. Он базируется на величине маржи по клиенту, определяемой следующим образом: Себестоимость товара состоит из фактических расходов компании на закупку товара у поставщиков и его продажу конечному покупателю, включая покупную стоимость товара. Себестоимость можно вычислить по следующей формуле: = (Среднемесячная дебиторская задолженность х Цена капитала) / 12. Исходя из вышесказанного расчет маржи по клиенту для целей клиентского скоринга можно представить следующим образом: - (Период инкассации ДЗ/30) х (Цена капитала/12) - Доля переменных затрат в обороте].
<1> Если маржа по клиенту отрицательна, берется значение универсального рейтинга при таком же положительном значении маржи, только со знаком «минус». Используя приведенную формулу, можно рассчитать рейтинг для всех клиентов, после чего ранжировать их в зависимости от величины рейтинга на группы, для каждой из которых применять индивидуальные механизмы финансовой политики [3].
Использование шкалы рейтинга вместо непосредственного анализа маржинального дохода целесообразно в силу следующих причин:
Изменение рейтинга клиентаИсходя из формулы маржи можно выделить две группы параметров, влияющих на ее размер: индивидуальные и общие. Индивидуальные параметры у каждого клиента свои:
Группировка клиентов на основе рейтингов
Важным свойством клиентского рейтинга является присущая ему аддитивность: рейтинги отдельных клиентов можно складывать (так как они привязаны к вполне конкретному экономическому показателю - маржинальному доходу). Это позволяет рассчитывать рейтинги не только для отдельных клиентов, но и для групп взаимосвязанных (аффилированных) клиентов, регионов, отделов продаж фирмы, направлений, продуктовых линеек и т. д.
Рейтинговый подход также можно распространить на сбытовые подразделения компании, рассчитывая маржинальный доход по каждому менеджеру и увязывая размер оплаты труда со значением рейтинга. К примеру, каждый пункт рейтинга клиента, обслуживаемого менеджером, можно приравнять к некой фиксированной сумме месячной оплаты труда. Тогда менеджер будет заинтересован в том, чтобы рейтинги его клиентов (и, соответственно, прибыль фирмы) были максимальными. Расчет рейтингов удобнее всего реализовать непосредственно в корпоративной информационной системе. Если такой возможности нет (например, не у всех менеджеров есть компьютеры), можно использовать матрицы рейтингов, заранее рассчитанные для наиболее распространенных значений оборота, наценки и периода инкассации дебиторской задолженности.
Не забудьте поставить на своем сайте нашу кнопку! Электронный журнал Технологии разведки для бизнеса © 2003-2007
|
В избранное | ||