Новости сайтов бизнес-тренера Александра Деревицкого
Школы продаж "Боевые говоруны" и "Торговой бурси Деревицького"

Ведущий рассылки Вадим Алешин

Приветствуем вас!

Очередной обзор новостей начнем с объявления - вскорости суммарное количество наших подписчиков (речь идет о всех четырех рассылках "Школы продаж") достигнет замечательной цифры - 10000!

В тот день, когда сумма показателей счетчиков перевалит через заветную цифирь, на одни сутки будут в открытом доступе выложены две книги Деревицкого - уже опубликованная "Охота на покупателя" на русском языке и еще не опубликованная "Торгова бурса" на украинском.

Не пропустите! И порекомендуйте, пожалуйста, своим друзьям и партнерам наши рассылки!

Теперь - об обновлениях.

• Бывает и такое общение... Читайте статью Владимира Ефимова "Хам трамвайный - повадки, ареал обитания, методы борьбы".

  "...общеизвестный обитатель городских улиц и подземелий, вид - хам, подвид - хам трамвайный. Что он есть, и как с ним бороться? Для начала вспомните те случаи, когда вам случалось действительно кого-нибудь толкнуть, наступить на ногу, или иным способом причинить ущерб. В 99 случаях из ста (мы конечно не советуем 100 раз наступать на ноги!) жертва реагирует вполне адекватно - принимает извинения, или вообще не обращает внимания. А это значит, что хамов-то на самом деле не так уж много. Явное меньшинство. Но, позвольте каламбур, это меньшинство, подавляющее большинство. Один хам способен испортить настроение всему трамваю.

  Зачем они это делают? Если вспомнить реальные ситуации, поводы для конфликтов, результаты трамвайных скандалов, то становится очевидно, что ни о какой реальной защите интересов речи не идет. Истинный хам, подобно странствующему рыцарю бросается в бой по велению долга, или, другими словами, из чистой любви к самому процессу. Но кое-чего они все-таки добиваются. На самом деле, преследуется несколько целей. Прежде всего, с помощью своей агрессии хам вовлекает Вас в общение. Да-да, именно дефицит общения, сознание собственной ненужности, равнодушия к себе заставляет их провоцировать конфликты. Человек нуждается в эмоциональном контакте с окружающими так же сильно, как в воздухе и пище, и если он не может вызвать к себе любовь, то старается вызвать страх или ненависть. А, кстати, негативные эмоции обычно сильнее позитивных. Некоторые буддистские школы по этому поводу говорят, что если человек не живет истинной жизнью, он начинает сомневаться в собственном существовании. И тогда он начинает стремиться к подтверждениям своего бытия, даже через боль и страдания: меня ненавидят - следовательно я существую. Вторая, менее важная цель состоит в доказательстве своего превосходства (поднятии самооценки). Лучше всего эта ситуация выражена фразой "вообще-то он считает, что ничего собой не представляет, но если вы позволите ему потоптаться на вас, он начинает думать, что все-таки что-то собой представляет". Эта цель тем более легко достижима, что после трамвайного скандала каждый участник уходит убежденный в своей победе. Наконец третья причина хамского поведения состоит в том, что большинство людей отрабатывают заложенные в них программы. И если у кого-то сложилась программа такого поведения, то ли в силу воспитания, то ли в силу личного опыта, он будет повторять эту программу снова и снова, все сильнее закрепляя ее. В этом плане хам подобен тому пьянице, который считает, что если в понедельник морда не разбита и голова не трещит, значит выходной прошел без толку..."

  Обсуждение на форуме...

• Помните детский стишок Самуила Маршака: "Из чего только сделаны мальчики? Из колючек, ракушек И зеленых лягушек... Из чего только сделаны девочки? Из конфет и пирожных, Из сластей всевозможных..."

  Знание этих отличий небесполезно при любых коммуникациях.

  Об этом статья Анатолия Совы "Мальчики и девочки – 12 различий".

  Вот лишь некоторые из них:

  "Когда мальчики хотят понравиться девочкам, они прикидываются умными. А девочки, когда хотят понравиться мальчикам, прикидываются глупыми. Мальчики прикидываются умными, потому что понимают: при прочих равных у умного больше шансов. А девочки - для того, чтобы мальчику пришлось не так сильно напрягаться, делая вид, что он умнее.

  Мальчики никогда не наденут ничего неудобного для красоты. А девочки никогда не наденут ничего некрасивого ради удобства. Среди мальчиков исключение составляют герои голливудских фильмов, которые любят залезать на крышу поезда в длинных плащах и валяться по грязи в белых рубашках, а также перцы, которые идут знакомиться с родителями любимой девочки. Среди девочек исключений не бывает. Если девочка говорит, что оделась так по-дурацки для удобства, значит, она кокетничает - раз, у нее плохой вкус - два.

  У мальчиков проблемы с индукцией. У девочек с дедукцией. Все смеются над женской логикой. Да, у девочек действительно случаются проблемы с умозаключениями от общего к частному, поэтому им тяжело даются выводы насчет того, что из чего следует: то ли он меня любит, и поэтому со мной спит, то ли он со мной спит, поэтому не любит, - поди разберись. Но у мальчиков все еще хуже - они не способны на умозаключения от частного к общему, так, представитель сильного пола не способен понять, что если его попросили не опаздывать на день рождения и звонить в то время, в какое он обещал, значит, и на свидание в парке тоже стоит прийти вовремя.

  Мальчики стараются быть не похожими на девочек, а девочки хотят быть похожими на мальчиков. И это говорит в пользу того, что мальчиком быть лучше. С другой стороны, если хорошо подумать: пока ты - девочка, ты можешь гордиться такими вещами, которыми мальчику гордиться так же глупо, как тем фактом, что у него есть член (кстати, некоторые это считают достаточным поводом для гордости)."

  К слову, не могу не процитировать полностью трогательный постинг, присланный на форум нашим постоянным посетителем Angelochek в качестве комментария к статье:

  Зачем женщине нужен мужчина?
  Дело в том, что у них - теплые ладошки, а у нас - холодные пальцы.
  Они сильные и могут поднять нас.
  Однажды они обязательно поймут (хотя бы на минуту), что лучше нас - нет.
  У них есть принципы.
  Иногда они моют посуду.
  Они нас выше и могут достать книжку с верхней полки.
  Они отдают нам свои самые клевые майки.
  Когда они говорят: "Я тебя люблю", кажется, что ты есть.
  Они умеют инсталлировать Windows.
  Они знают и даже могут объяснить, что когда человек один, он - человек.
  Они прощают нам наш феминизм, хотя мы, заметь, им вообще ничего не прощаем.
  Они целуют нас в лоб, когда не могут остаться.
  Они думают, что есть вещи, которые мы никогда не поймем, и только поэтому мы все понимаем.
  Они кладут руки нам на коленки.
  Они с маниакальной настойчивостью желают платить за наш кофе, хотя и сами уже давно не понимают, почему.
  У них из глаз текут слезы, когда дует сильный ветер.
  Они ходят в магазин, когда идет дождь.
  Они хотят иметь наши фотографии. Они помнят о нас совсем не то, что мы - о себе.
  Они не видят причин для нашей диеты.
  Они молчат, когда мы говорим глупости. Хотя, когда мы говорим что-нибудь умное, они тоже молчат.
  Они лучше нас знают: может быть, через сто лет, может, с каких-то других планет, но они позвонят.
  Они пойдут на войну, если будет война.
  Они не замечают испорченный макияж.
  Они делают вид, что их не достал праздник 8 марта.
  Они хотят изменить нашу жизнь.
  В магазине последние деньги потратят на шоколад.
  Они никогда не научатся расстегивать лифчики.
  Их раздражает, если мы не носим лифчик, но не раздражает, если его не носят чужие женщины.
  Они думают не только о любви.
  Они любят своих мам гораздо сильнее, чем мы - своих пап.
  В глубине души они умеют пришивать пуговицы.
  Они не отличают Allways от Kotex.
  Они запросто могут признаться себе в том, что цель у них в жизни одна - спать с нами.
  Они вытаскивают нас из чужих гостей, увозят домой и накрывают одеялом.
  Они просто иногда накрывают нас одеялом.
  Они любят наши голоса.
  Им неважно, что мы говорим.
  Они не всегда провожают нас в аэропорт, но всегда встречают.
  Они покупают нам сигареты и платья.
  Они думают, что наши сумки бывают тяжелыми, только когда они рядом.
  Они не хотят быть похожими на нас, а мы на них - хотим.
  Они смотрят, когда мы говорим: "Посмотри".
  Они молчат, когда мы кричим.
  Когда они уходят, мы остаемся.
  Когда мы думаем о нашей прошлой жизни, мы думаем о них.
  Их можно посчитать.
  Они умеют драться.
  Кассеты и компакт-диски у них всегда совпадают с коробками.
  Они считают быстрее нас.
  Они дают свои фамилии нашим детям.
  Они делают вещи, которыми мы гордимся.
  Они ездят с нами отдыхать.
  Они смешные:))

  А продолжить обсуждение на форуме можно здесь...

• На сайте - очередная глава книги Рудольфа Шнаппауфа "Практика продаж. Справочное пособие", посвященная опровержению возражениям.

  Вы узнаете, почему слово "возражение" нельзя употреблять в беседе, почему вам никогда не удастся одержать верх в споре с клиентом, какие силы сопротивления скрывают возражения клиента, как поступить, если вы не можете ответить на вопрос клиента и многое другое...

  "...Из своей повседневной практики вам известно, что едва ли хоть одна деловая беседа, а значит, и заключение хоть одной сделки обходится без возражений со стороны клиента. Возражения отражают противодействие клиента в словесной форме. Вы наверняка часто воспринимали их как досадную помеху, нарушающую логическую последовательность ваших аргументов. Как вы реагируете, когда слышите от своего клиента подобные возражения:

  "Мы уже на протяжении многих лет сотрудничаем с фирмой X". "Руководство нашей фирмы не пойдет на такое".

  "Мы не беремся за новый проект до тех пор, пока не закончим реализацию текущего".

  "Нам нужен готовый стандартный продукт, а не такие дорогие, разработанные с учетом индивидуальных пожеланий решения, какие предлагаете вы".

  "Мы не можем сейчас позволить себе переход на другую систему, потому что сокращаем сотрудников в отделе обработки информации".

  "Мы не располагаем для этого временем".

  Если вы внимательно проанализируете возражения, то, несомненно, придете к выводу, что они нередко могут вам помочь добиться получения заказа. Задавая вопросы, делясь своими соображениями по тому или иному вопросу, высказывая свою точку зрения и возражения, клиент поневоле довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая его, вы узнаете:

  • его истинное лицо,
  • позиции,
  • интересы и намерения,
  • покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений,
  • предвзятые оценки,
  • опасения и причины противодействий.

  ...Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, как желание вашего партнера узнать еще больше о преимуществах вашего предложения. Рассматривайте возражения как указатель пути, по которому надо направить поток своих аргументов..."

  Обсуждение на форуме...

• Рекомендуем посмотреть статью В.С.Третьякова из Уральского педуниверситета "Конфликт глазами лингвиста"

  "...конфликт - парный поведенческий акт, поэтому его необходимо рассматривать с позиций двух субъектов общения. Это специфическое взаимодействие партнеров, протекающее по одному из двух возможных вариантов развития дискурса. Первый - конгруэнция - представляет собой нарастающее подтверждение взаимных ролевых ожиданий партнеров, быстрое формирование у них общей картины ситуаций и возникновение эмпатической связи друг с другом... Второй - конфронтация - есть, напротив, одностороннее или обоюдное неподтверждение ролевых ожиданий, расхождение партнеров в понимании или оценке ситуации и возникновение известной антипатии друг к другу... согласно конвенциональным нормам общения, чувство антипатии должно скрываться и имеющиеся расхождения следует вербализовать в корректной форме... В случае конфликтного общения ни первое, ни второе не соблюдается. Происходит нарушение конвенций, собеседники не осуществляют какой бы то ни было притирки друг к другу, согласованных соизменений поведения. Конфронтация происходит не просто в результате несоблюдения общающимися норм, конвенций, правил речевого поведения. Внешнее проявление конфликта обусловлено более глубокими, неречевыми факторами, которые являются источником насильственного, агрессивного поведения..."

  Обсуждение на форуме...

• Вам интересно мнение одного из самых харизматичных российских политиков - Валерии Новодворской о пиаре? Читайте ее статью "Перспективы имиджмейкинга в пост-перестроечной России".

  "Сегодня существует четыре вида PR: белый PR, черный PR, черно-белый PR и красный PR. Что до белого PR, то это самый простой и элементарный: мы говорим избирателям, что наш кандидат лучше всех, что он всем все даст, желательно даром, полной миской, полной ложкой, полной чашкой, что он самый кудрявый, самый умный, самый народный - чистый положительный "белый" PR. Классический пример - политтехнологии "Яблока". Я помню ролик Григория Явлинского, и если бы я стояла во главе его избирательного штаба, я бы за такой ролик устроила политтехнологам маленький погром. Ролик был такой: во весь экран пляшут какие-то парни и девки в вышитых рубашках, и идет песенка: "Проголосуем за Явлинского, хорошего человека, а потом - дискотека". "Белый" PR очень часто бывает идиотским. Но будущее этого PR в Российской федерации проблематично. Я полагаю, с ним мы расстанемся в грядущей исторической эпохе. На следующих выборах он вообще присутствовать не будет за неимением кандидатов, про которых можно сказать хоть что-то хорошее.

  "Черный" PR - это доказательство от противного. Про своего кандидата стараются говорить как можно меньше, потому что есть такие кандидаты, о которых чем меньше говоришь, тем лучше для репутации. Но зато много говоришь о противнике. Эта политтехнология получила кодовое название "Голосуй "за", чтобы не пришли они". Мы все знакомы с этой политтехнологией, она не такая, кстати, отрицательная, она всегда несколько преувеличивается, но имеет иногда моральный приоритет. Действительно, "Голосуй "да, да, нет, да", чтобы не пришли коммунисты". Это была святая правда, и поэтому она, тогда довольно долго ездила. То есть берешь кисточку, берешь ваксу и мажешь противоположного кандидата, а иногда его и мазать не надо, потому что он черный: у него копыта, у него хвост - надо просто показать: "Внимание! Это хвост, это рога, это копыта, поэтому голосуйте за нечто противоположное"...

  Но будущее этой политтехнологии тоже очень печально. Знаменитое коромысло "голосуй "за", чтобы не пришли они" больше ничего носить не будет, потому что все предыдущие выборы были драмой. Что такое драма? Это когда может случиться что-то ужасное. Не придешь на выборы - придут коммунисты. Регион проголосует плохо или вообще не проголосует - придет Зюганов. От тебя что-то зависит и может случиться страшное событие. Завтра конец света. Но на этих выборах драмы уже не будет. Будет трагедия. Чем отличается драма от трагедии? Когда смотришь драму - волнуешься и сопереживаешь. Трагедию можно смотреть совершенно спокойно. Все известно, все предначертано, все будет плохо, хорошо не будет никак. Как бы ни надсаживался герой, он все равно никого не спасет. Волноваться не с чего. Тем более я не могу себе представить некий вернисаж, на котором предъявлен слоган "Голосуй за чекистов, чтобы не пришли коммунисты". Согласитесь, что та часть электората, на которую были рассчитаны подобные дилеммы, на это не клюнет. Демократический "пипл" это "не схавает". А для простолюдинов абсолютно безразлично кто придет: Гог, Магог, чекисты, коммунисты. У них нет идеологических предпочтений. Идеологические предпочтения рассчитаны на продвинутую часть электората..."

  Обсуждение на форуме...

• Продолжая столь важную для говорунов тему взаимоотношений властьпридержащих и толпы, публикуем книгу лауреата Нобелевской премии Элиаса Канетти "Масса и власть".

  Не могу отказать себе в удовольствии познакомить вас с первой главой книги:

  "Ничего так не боится человек, как непонятного прикосновения. Когда случайно дотрагиваешься до чего-то, хочется увидеть, хочется узнать или по крайней мере догадаться, что это. Человек всегда старается избегать чужеродного прикосновения. Внезапное касание ночью или вообще в темноте может сделать этот страх паническим. Даже одежда не обеспечивает достаточной безопасности: ее так легко разорвать, так легко добраться до твоей голой, гладкой, беззащитной плоти.

  Эта боязнь прикосновения побуждает людей всячески отгораживаться от окружающих. Они запираются в домах, куда никто не имеет нрава ступить, и лишь IBM чувствуют себя в относительной безопасности. Взломщика боятся не только потому, что он может ограбить, страшно, что кто-то внезапно, неожиданно схватит тебя из темноты. Рука с огромными когтями обычный символ этого страха. Отсюда во многом двойственный смысл немецкого слова angreifen. Оно может означать и безобидное прикосновение, и опасное нападение, причем в первом значении всегда присутствует опенок второго. Основное же значение существительного Angriff уже исключительно отрицательное: нападение, атака.

  Нежелание с кем-либо соприкоснуться сказывается и на нашем поведении среди других. Характер наших движений на улице, в толпе, в ресторанах, в поездах и автобусах во многом определяется этим страхом. Даже когда мы оказываемся совсем рядом с другими людьми, ясно их видим и прекрасно знаем, кто это, мы по возможности избегаем соприкосновений. Коли же, напротив, мы рады коснуться кого-то, значит, этот человек оказался нам просто приятен, и сближение происходит по пашей инициативе.

  Быстрота, с какой мы извиняемся, нечаянно кого-то задев, напряженность, с какой обычно ждешь извинения, резкая и подчас не только словесная реакция, если его не последует, неприязнь и враждебность, которую испытываешь к "злоумышленнику", даже когда не думаешь, что у него и впрямь были дурные намерения, весь этот сложный клубок чувств вокруг чужеродного прикосновения, вся эта крайняя раздражительность, возбудимость свидетельствуют о том, что здесь оказывается задето что-то затаенное в самой глубине души, что-то вечно недремлющее и коварное, что-то никогда не покидающее человека, однажды установившего границы своей личности. Такого рода страх может лишить и сна, во время которого ты еще беззащитней.

  Освободить человека от этого страха перед прикосновением способна лишь масса. Только в ней страх переходит в свою противоположность. Для этою нужна плотная масса, когда тела прижаты друг к другу, плотная и но своему внутреннему состоянию, то есть когда даже не обращаешь внимания, что тебя кто-то "теснит". Стоит однажды ощутить себя частицей массы, как перестаешь бояться ее прикосновения. Здесь в идеальном случае вес равны. Теряют значение все различия, в том числе и различие пола. Здесь, сдавливая другого, сдавливаешь сам себя, чувствуя его, чувствуешь себя самого. Вес вдруг начинает происходить как бы внутри одного тела. Видимо, это одна из причин, почему массе присуще стремление сплачиваться тесней: в основе его желание как можно в большей степени освободить каждого в отдельности от страха прикосновения. Чем плотней люди прижаты друг к другу, тем сильней в них чувство, что они не боятся друг друга. Этот переход прикосновения в другое качество - свойство массы. Облегчение, которое в ней начинаешь испытывать и о котором еще пойдет речь в другой связи, становится наиболее ощутимо при самой большой ее плотности."

  Обсуждение на форуме...

• И в завершение сегодняшнего обзора сообщаем, что наконец-то у Школы продаж "Боевые говоруны", как у всякого уважающего себя интернет-ресурса появилось свое зеркало! Настоящее зеркало!

  Не можем не порекомендовать истинным любителям экстремальных ощущений!

  Вход - здесь!

БЛИЖАЙШИЕ ОТКРЫТЫЕ ПРОГРАММЫ ДЕРЕВИЦКОГО

28-29 мая. Москва. "Увеличение продаж при помощи эффективной подготовки персонала"

9-10 июня. Москва. "Искусные приемы активных продаж"

2-3 июля. Москва. "Успешные техники в переговорах и продажах"

Организатор - Консалтинговая группа SRC.
Тел. 095 258-55-28, 258-55-29
src@src.com.ru
Генеральный директор - Ирина Сергеевна Ткачева
моб. (095)-722-76-86
Директор департамента открытых семинаров - Лариса Владимировна Иванова
раб. (095) 258-55-29
ICQ 130018390

21-22 июня. Киев. "Эффективные приемы продаж"

26-27 июня. Киев. "Система улучшения продаж"

Организатор - Татьяна Ситник, антрепренер А. Деревицкого в Украине и Беларуси
Тел.: +(380 44) 459 74 57, тел/факс +(380 44) 519 16 77
E-mail: TNSitnik@ln.ua
ICQ: 162509936

Увидимся!