Больше денег от Вашего бизнеса!

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня Вас ждут несколько коротких статей-зарисовок, посвящённых разным аспектам бизнеса. Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – Завтра!

Всего один день остался до семинара «Взрывной рост прибыли», посвящённого тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз. Он пройдёт в среду и четверг, 21-22 октября, в Москве. На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора. Осталось всего несколько мест.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то заходите прямо сейчас на страницу с описанием семинара и звоните прямо сейчас на номер +7 (985) 99-88-323 Аркадию Лопухову, организатору семинара, чтобы зарезервировать себе место.

Путевые зарисовки бизнес-тренера

В моих поездках по России и другим странам я часто подмечаю какие-то ситуации, характерные для местного бизнеса – или, наоборот, ситуации нетипичные, из ряда вон выходящие. И сегодня я хочу поделиться с Вами несколькими зарисовками таких вот ситуаций, чтобы дать Вам пищу для размышлений и пару полезных идей.

Это кирдык, а кирдык мы не лечим

—Александр, нам нужна Ваша консультация. У нас падают продажи, клиенты перестают ходить в ресторан. Я прочитала в Вашей книге «Больше денег от Вашего бизнеса» про УТП - какое бы УТП нам придумать, чтобы люди шли к нам, а не к конкурентам?

Интересуюсь у местных, что за ресторан такой и чем он славен. Через пять минут узнаю, что:

• На двери висит большая надпись «Бесплатный WiFi», но никакого WiFi нет и в помине
• Матерчатые салфетки на столах меняют не после каждого посетителя, а два раза в день, утром и в обед - кого волнуют пятна и крошки
• От греческого салата тянет блевать, а после куриных шашлыков (с которых даже волосатую кожу не снимают) хочется вымыть рот с мылом
• Чай из пакетиков там можно ждать и пятнадцать минут, и полчаса. Что уж говорить про еду
• Официантки бегают мимо, в упор не замечая посетителя, пока он не рявкнет или не дёрнет за руку
• Пиво явственно отдаёт водой из-под крана
• В счёт частенько попадают блюда, которых ты не заказывал
• Сдачу приходится ждать очень долго, периодически напоминая о ней официанту

Возвращаюсь к потенциальному клиенту. Пересказываю то, что услышал.

—Э-э-э-э... Гхм... Александр, так какое всё-таки УТП нам надо придумать, чтобы люди шли к нам, а не к конкурентам?

P.S. К чему я всё это рассказываю? Чтобы Вы поняли две вещи. Что не всё решается маркетинговыми или рекламными инструментами. И что прежде, чем приниматься за маркетинг, рекламу и т.п. - стоит, по меньшей мере, убедиться, что фотография Вашего товара не используется в «Британской энциклопедии» как иллюстрация к статье «Отстой полный».

Партизанская попутная реклама

Станислав, водитель екатеринбуржского центра бизнес-обучения, встречает бизнес-тренера в аэропорту. В руках большая табличка с названием, логотипом и адресом сайта ЦБО.

Встречает, принимает чемодан, ставит рядом, и продолжает стоять с табличкой. Проходит минута, две...

—Станислав, мы ещё кого-то ждём?
—Нет, только Вас.
—А зачем мы тогда стоим?
—На этом рейсе 360 пассажиров. Большиство - деловые люди. Пусть все посмотрят на нашу табличку...

Отличный пример в раздел "Попутная реклама" новой книги.

Ценовая ошибка

Уже в третьем городе подряд я интересуюсь расценками на платный WiFi в гостинице и слышу что-нибудь вроде:

—Вы можете приобрести карточку на 50 мегабайт за 175 рублей, на 100 мегабайт за 350 рублей или на 500 мегабайт за 1750 рублей.

Сложив в уме два и два, я вижу, что цена за мегабайт везде одна и та же. И понимаю, что выгоднее взять минимальный вариант. А если не хватит, то дополнить ещё одним минимальным. Потому что я ничего не выигрываю, купив большой вариант, а потерять деньги могу, если не истрачу карточку до конца. Риск есть, выгоды нет.

И другие клиенты тоже так думают. В результате чего гостиница недополучает прибыль.

А вот если бы при покупке карточки на 100 мегабайт была скидка на 10% и при покупке на 500 - скидка на 20%, да ещё если бы девочка на рецепшене упоминала, что это самый выгодный вариант, потому что мегабайт дешевле... Тогда, глядишь, многие брали бы карточки на 500. И оставляли бы в кассе по 1750 рублей, а не по 175 рублей.

Деньги для гостиницы небольшие, но тоже не лишние.

А как организованы цены у вас, господа? Побуждают ли они клиента покупать больше?

Люблю «быстрых кроликов»

У индейцев племени дакота есть народная мудрость: "Кролики бывают двух видов. Быстрые - и мёртвые".

В бизнесе работает тот же принцип. Поэтому я всегда радуюсь, когда вижу людей, быстро внедряющих новые знания в свой бизнес.

Вчера и сегодня проходил семинар "Секреты увеличения прибыли". Одна из участниц, Жанна, ресторатор из Нефтеюганска, сразу после первого дня семинара позвонила своим официантам и велела внедрить один из приёмов, которые почерпнула на семинаре и адаптировала под свой бизнес.

Сегодня в шесть вечера Жанна получила из ресторана отчёт по первому дню использования этого приёма:

Время на внедрение - 10-15 минут.
Затраты на внедрение - стоимость телефонного звонка.
Результат - сумма чека выросла на 16%.

И это был один приём. Из полусотни тех, что Жанна вынесла для себя с семинара и собирается внедрить в ближайшее время. И, не сомневаюсь - внедрит.

Особенно меня порадовала вот эта спешка в хорошем смысле слова. Не ждать - даже один день! - а попробовать сразу. Не откладывать на завтра то, что можно сделать сегодня.

А вы, леди и джентльмены - какие вы кролики? Надеюсь, быстрые?

«Вот потому эта фирма и большая....»

Из разговора с организатором:

—Выслали приглашение на семинар в 20 фирм, занимающихся ... - но народ учиться не приучен, откликнулись только люди из самой большой фирмы.
—Вот потому она и самая большая...

Один из участников разговора решил пошутить:

Ну да! А наши гири и штанги покупают только качки. - вот потому и качки.
А наши торты и пирожные покупают только толстяки. - вот потому и толстые.
А наши книги покупают только умные. - вот потому и умные

Но ведь так оно и есть. Качки потому и качки, что покупают гири и штанги (и пользуются ими). А толстяки потому и толстяки, что привыкли покупать не гири, а торты. И образованные люди потому и образованные, что в число их приоритетных покупок входят книги.

А большие и упешные фирмы - потому и большие и успешные, что в их приоритеты входит получение новых знаний, полезных для их бизнеса. Это и позволяет им обходить конкурентов, привлекать клиентов и расти, не разваливаясь.

Так оно и работает...

Два крыла

Кто-то стал нападать на продавцов. Дескать, производство - всё, а продажи - ничто. Дескать, если производителя не будет, то что продавать продажнику?

Так-то оно так, но при этом человек совершенно упускает из виду столь же очевидную мысль. Что будет есть производитель, если продажник не продаст?

Производство и сбыт - два крыла. Если у Вас только одно, то неважно, левое оно или правое - лететь Вы всё равно сможете только вниз. А если хочется вверх, то нужны оба.

Однако есть и различие. Продажник гибче производителя.

Если Вы производите "Оку", то переключиться на производство "Бентли" займёт у Вас годы, если не десятки лет. Собственно, российский автопром до сих пор не сумел выпустить ни одного "гражданского" автомобиля, сколь-нибудь конкурентоспособного на фоне японцев и европейцев.

• Вообще ни одного за последние 100 лет, после "Руссо-Балта" 1909 года! "Нивы" не в счёт, это автомобили двойного назначения, не зря их до сих пор надо регистрировать в военкомате. А вот достойного российского аналога немецкому "Фольксвагену", качественному и недорогому автомобилю для дома и семьи, за целый век так и не создали.

А вот у продажника нет таких проблем, хороший продавец переключится со сбыта "Оки" на сбыт "Бентли" достаточно быстро.

Поэтому производителю важнее удержать хорошего продажника, чем продажнику удержаться возле производителя.

Но всё равно - обоим важно помнить про два крыла.

«Это не будет работать!»

В интервью с Мэтью Прайсом, главой "Проктор и Гэмбл - Восточная Европа", он упомянул про полоску на бритвах, изменение цвета которой указывает на то, что бритву пора менять.

Молодой и задорный журналист, обрадовавшийся возможности поддеть крупного бизнесмена, тут же отреагировал:

—А я вот вообще не смотрю на эти полоски!

Прайс пожал плечами:

—Тем не менее, этот ход увеличил продажи на Х процентов и принёс фирме Y миллионов долларов...

У меня в блоге, во время недавнего обсуждения приёмов для ресторана, кто-то заметил: "Так это же будет навязчивое впаривание, как в МакДональлсе с их 'Возьмите пирожок' - мне это не нравится!" Другой человек тут же возразил: "МакДональдс вроде бы до сих пор не прогорел, а?"

Не страшно, когда подобную ошибку совершает журналист или читатель блога.

Хуже, если её совершает бизнесмен. Он смотрит на себя, он говорит: "На мне бы это не сработало. Значит, приём работать не будет. Не стоит применять его в бизнесе."

Даже если человек не обманывает сам себя, переоценивая свою устойчивость к приёмам продаж - а часто таки обманывает - он всё равно допускает ошибку, примеряя продажи на себя вместо того, чтобы примерить их на клиентов.

И в результате недополучает кучу денег, отказавшись от вполне эффективного инструмента продаж.

Не наступайте на эти грабли!

P.S. А что обо всём этом думаете Вы, уважаемый читатель? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью и зимой

Первым делом, конечно же, ещё раз приглашу Вас на семинар «Взрывной рост прибыли», который пройдёт 21-22 октября в Москве. Подробнее о семинаре читайте здесь.

А кроме того, осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 9-10 ноября – в Таллинне. Организатор – Захар Кириллов (Baltic IT Solutions), zahhar@gmail.com, тел. +372 5650 2282
• 13-15 ноября – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72
• 17-18 ноября – в Барнауле. Организатор – Юлия Полькина (Центр «Вакант»), consult@vakant-altai.ru, тел. 8 (3852) 65-92-30, 8 (3852) 65-92-29, +7 (913) 21-21-712
• 20-22 ноября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7 (391) 29-47-749, +7 (391) 29-41-273
• 29-30 ноября – в Самаре. Организатор – Любовь Ивановна (Консалтинговая группа «ДСТС Финанс Консалтинг» и Академия эффективности "Блиц-Успех"), 2252210@mail.ru, тел. (846) 225-22-10, (846) 273-83-10, Дмитрий Сергеевич (846) 225-32-40, (846) 273-83-00
• 3-5 декабря – в Краснодаре. Организатор – Татьяна Малюга (ООО «АТВ-Консалт»), seminaratv@mail.ru, тел. +7 (918)49-97-957, 8 (861) 21-56-853, 8 (861) 21-56-854
• Середина декабря – в Санкт-Петербурге. Чтобы получить подробности, пишите мне.

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар – «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера – «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар – «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар – «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 9-10 ноября – в Таллинне. Организатор – Захар Кириллов (Baltic IT Solutions), zahhar@gmail.com, тел. +372 5650 2282
• 13-15 ноября – в Томске. Организаторы – Анна Нестеренко, Оксана Алиева (РК «Бизнес-класс»), classs@tomsk.ru, тел. +7 (903) 915-11-47, (3822) 42-13-91, (3822) 22-25-72
• 17-18 ноября – в Барнауле. Организатор – Юлия Полькина (Центр «Вакант»), consult@vakant-altai.ru, тел. 8 (3852) 65-92-30, 8 (3852) 65-92-29, +7 (913) 21-21-712
• 20-22 ноября – в Красноярске. Организатор – Ольга Иванова (Тренинговая компания «КоучЦентр»), 947-749@mail.ru, тел. +7 (391) 29-47-749, +7 (391) 29-41-273
• 29-30 ноября – в Самаре. Организатор – Любовь Ивановна (Консалтинговая группа «ДСТС Финанс Консалтинг» и Академия эффективности "Блиц-Успех"), 2252210@mail.ru, тел. (846) 225-22-10, (846) 273-83-10, Дмитрий Сергеевич (846) 225-32-40, (846) 273-83-00
• 3-5 декабря – в Краснодаре. Организатор – Татьяна Малюга (ООО «АТВ-Консалт»), seminaratv@mail.ru, тел. +7 (918)49-97-957, 8 (861) 21-56-853, 8 (861) 21-56-854
• Середина декабря – в Санкт-Петербурге. Чтобы получить подробности, пишите мне.

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на зиму 2009-2010 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Ещё один вид партизанского маркетинга

Едем в поезде с чемпионата по «Что?Где?Когда?» в Кирове. Кто-то из российских знатоков вспоминает, что видел мою бородатую рожу в деловом журнале, заходит речь о партизанском маркетинге... и ехидный Илья Новиков подкалывает меня:

—Это когда покупают яйца по рублю десяток, варят и продают по 10 копеек за штуку, а бульон осталяют себе?
—Ну да, - отвечаю я - А пресс-релиз об этом направляют в журналы и газеты и получают два мешка бесплатного пиара...

Читать дальше >>

Засадный полк Дмитрия Донского

Когда князь Дмитрий Иванович (будущий Дмитрий Донской) планировал сражение с Мамаем – знаменитую впоследствие Куликовскую битву – он отделил часть своих сил, несколько тысяч воинов, и укрыл их в лесу. И когда войско Мамая стало теснить москвичей и хан уже предвкушал победу – из лесу вылетел засадный полк, ударил по тылам ордынцев и сбросил их конницу в реку, решив исход сражения.

В партизанском маркетинге есть такое направление, как "засадный маркетинг" или "амбуш" ("эмбуш"). Суть его в том, что мы используем усилия и деньги конкурента, чтобы прорекламировать себя. Конкурент собирает за свои деньги потенциальных клиентов, тратится на рекламу, организует мероприятие, запускает рекламную кампанию – и тут из засады выскакивает партизан и использует ресурсы конкурента для своей рекламы.

Читать дальше >>

«Обозначенные на плане буквами М и Ж»

Одна из лучших аналогий для маркетинга – отношения между мужчиной и женщиной. Знакомство, соблазнение, выстраивание отношений и т.п.

Например, на семинарах, когда народ не понимает необходимость правильной подачи своего коммерческого предложения, я устраиваю простую демонстрацию. Выбираю девушку из зала и спрашиваю: "Елена (Мария, Анна, Ольга, Сыргылана), как бы Вы отреагировали, если бы я Вам сказал, что у меня уже несколько дней не было секса и я бы хотел, чтобы Вы после семинара зашли ко мне в гостиницу и всячески меня там ублажили?" Даю народу полюбоваться на гримасу девушки и подвожу итог: "Судя по Вашему выражению лица, предложение было бы отклонено. А почему?" Дальше идёт пара минут обсуждения с девушкой и с залом таких вопросов, как романтика, внимание, забота об интересах партнёра. Обычно мы сходимся на том, что у молодого человека больше шансов, когда он предлагает девушке сходить в ресторан, в кино, дарит цветы, гуляет с ней при луне... Хотя девушке всё равно с первой секунды понятно, к чему он клонит :)

И тогда я возвращаюсь к маркетингу. И почти теми же словами объясняю...

Читать дальше >>

Какое сообщение Вы передаёте?

Общались с одним джентльменом по поводу его сайта. По результатам беглого анализа выходит, что сайт передаёт – не такими, конечно, словами – вот какую мысль:

"Я – незнакомый вам мужик в галстуке. Я занимаюсь какими-то непонятными вам вещами, которые описываю непонятными вам словами. Занимаюсь я, по большому счёту, ровно тем же, что и ещё тысяча фирм на рынке – предлагаю куда-то вложить ваши деньги. Никаких оснований доверять мне у вас нет, а я вам таких оснований не даю. Чем больше денег я сумею выманить у клиента, тем выше мой гонорар. При этом я совершенно не отвечаю за результат, который получит или не получит клиент. Ну а теперь – приходите ко мне!"

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Боевые говоруны: Ложь и демагогия – в чём отличие? Приёмы демагогии, не нарушающие логику. Приёмы, нарушающие логику незаметно. Приёмы «в обход логики».
• Почему Ваш бизнес-сайт не работает? Разбор сайта имидж-студии First Impression. «Здравствуйте! Это цветочный магазин?» Не все экраны выглядят одинаково. Подарите клиенту микросков. «Давайте спрячем важную информацию!»
• Школа продаж: «Почему Вы считаете, что это не работает?!» Ошибки в восприятии приёмов продаж. Приём «Вовлечение» – в торговом зале и в телефонных продажах.
• Блог Александра Левитаса: Как-то раз у меня сорвалось романтическое свидание...
• Блог Александра Левитаса: «Прочитал вечером книгу Левитаса»
• Блог Александра Левитаса: Майса о состязании телохранителей
• Блог Александра Левитаса: Столик для плохих клиентов
• Блог Александра Левитаса: Про «новых русских», Ксюшу Собчак и тигров со львами

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-10-20. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.