Уважаемые господа! Коллеги и друзья! Предлагаем вашему вниманию девятый  выпуск 2009 года некоммерческой рассылки Маркетинг и продажи. Скорая маркетинговая помощь. Рассылка рассчитана на руководителей и владельцев коммерческих и государственных предприятий, директоров и руководителей служб маркетинга и продаж, менеджеров по продажам и маркетингу и всех тех, кто интересуется профессиональной работой в области маркетинга и продаж.   Наша цель: помочь Вам сделать Ваш бизнес более эффективным. Тема: Маркетинговые исследования, необходимое и достаточное в условиях перемен.   Маркетинговые исследования можно разделить на группы: Нужные для работы Полезные для работы Статусные   К полезным относятся все проекты, которые начинают компании, желающие получить больше информации о том, что творится за пределами их непосредственной сферы деятельности. Общая их идея – детализировать и качественно улучшить собственные знания о рынке.   К статусным относятся проекты, результаты которых нужны не столько для работы, сколько для возможности их позиционирования перед профессиональным отраслевым сообществом, а также важными клиентами, часто зарубежными, привыкшими исследовать / анализировать / делать выводы. Принципом такого заказа может служить имя (престижность) маркетинговой компании, громкое название проекта или же заранее известные результаты такого исследования (рекомендации лучших собаководов, все посетительницы салонов красоты и т.д.).   Нужно ли говорить, что в условиях кризиса подобные исследования могут сильно сократить бюджет компании, так и не принеся ощутимых результатов. По крайней мере, результат в таких условиях будет стоить слишком много. Поэтому, остаются только те маркетинговые исследования, которые нужны, т.е. те, которые мы отнесли к первой группе.   Цели этих проектов одинаковы – улучшить работу фирмы и увеличить (сохранить) продажи. Задачи могут быть разными и определяются они спецификой бизнеса компании и ее индивидуальными внутренними особенностями. В одном случае компании необходимо четко понимать, что следует предпринять для сохранения устойчивой конкурентной ситуации, в другом случае важно узнать, как же будет вести себя потребитель в более сложных экономических условиях, в третьем случае – на каком направлении деятельности будет лучше сконцентрироваться, чтобы не потерять того положения на рынке, которого удалось достичь за все время работы.   Определить, какое количество исследований является необходимым, довольно сложно. Но общий принцип один: затраты на проведение этого исследования должны окупаться той пользой что они принесли компании, и, конечно, соответствовать цели самого исследования. Принцип расчёта этой пользы определяется в деньгах – улучшением продаж, сокращение издержек, увеличением (сохранением) долей рынка и т.д. – у каждой компании свой критерий.   Отдельно нужно отметить следующий момент. В период кризиса на первое место выходит понятие лояльности. Клиента, поставщика, партнера. А потому, любая компания должна как можно больше сил тратить на повышение этой лояльности. Только давайте сразу определимся – лояльность в деньгах не считается. Если клиент остаётся с нами из-за скидок, то это не лояльный клиент. В идеале лояльного клиента можно определить как того клиента, который останется с нами даже без скидок. Но это в идеале. Во время кризиса все стремятся сократить расходы, а потому без скидок не обойтись, но вот удерживать клиента надо всё же не деньгами. Способов проявления лояльности со стороны компании существует много: это и эксклюзивные варианты обслуживания, если компания оказывает услуги, приятный бонус в виде дополнительного сервиса или дополнительные скидки, персональный подход к клиенту, человеческое внимание. Вы можете сделать что-то необычное: поздравить клиента с важной для него датой, предусмотреть его потребность на некоторое время вперед и подготовить специальное предложение именно для него. Старая истина о том, что дорог не сам подарок, а внимание, верна и по сей день. Люди в целом испытывают серьезный дефицит человеческого внимания, тепла и заботы. Поэтому, получив это внимание от выбранной ими когда-то компании, они еще раз убеждаются в верности своего выбора и становятся не просто лояльными клиентами, но и вашими «рекламными агентами».   Через своих постоянных клиентов компания сможет также получить и новых клиентов, даже в условиях кризиса. Именно в условиях кризиса потребители чувствительны к информации о том, что какая-то компания проявляет заботу и понимание своих потребителей больше, чем другие. Сарафанное радио срабатывает, и ваши лояльные потребители передают другим, вашим потенциальным потребителям информацию о вашей компании в самых лучших интонациях. Тем самым вы получаете новых потребителей! Несмотря на кризис!   Но, какое решение относительно маркетинговых исследований предпринять, если компания только собирается выходить на рынок? Безусловно, начало бизнеса в кризисный период характеризуется достаточно высокими показателями риска. С другой стороны, кризис, как сейчас это принято говорить, дает массу возможностей: компаниям, способным представить новый для потребителя продукт, нишевой продукт; небольшие компании, благодаря невысоким издержкам, способные работать не на имя своей продукции, а на удовлетворение потребностей клиентов; но, нельзя не отметить и возможности для крупных игроков – стать ближе к клиенту и повысить его лояльность. И именно для таких случаев и необходимы маркетинговые исследования.   Для компаний, еще не работавших на рынке, есть возможность самостоятельной организации маркетингового исследования, однако стоит понимать, что данное исследование (как правило, выбор останавливают на кабинетном исследовании), не носит характер глубинного анализа всей рыночной ситуации, помогая понять, насколько в принципе рынок является интересным для выхода на него. Таким образом, необходимыми для выяснения на данном этапе являются вопросы, связанные с конкурентной ситуацией, пустующими нишами и возможностями для сохранения устойчивых позиций в условиях кризиса. Следует, однако, помнить, что исследования по открытым источникам имеют несколько подводных камней, как минимум, два:  различная степень изученности рынков, а также возможная поверхностность информации. Например, изучая ювелирный рынок, можно найти информацию во множестве источников, о самых различных аспектах  рынка, его участниках и его потенциале. Представляется возможным даже поиск различных количественных показателей, как по рынку в целом (объем и емкость), так и по потребителям – их сегментация, эластичность спроса и прочие показатели. В таком случае для нас необходимым будет понимание того, в каком именно разрезе необходимо провести анализ данных для извлечения  для себя максимальной пользы.   В том случае, если речь идет о рынке, который является либо достаточно закрытым от внешнего изучения, либо недостаточно развитым и не успевшим пока заинтересовать исследователей, ситуация осложняется. Как правило, все, что можно найти в открытых источниках менеджеру по маркетингу, не знакомому с нестандартными способами  добычи информации, представляет небольшой интерес и, соответственно, небольшую ценность. И отыскать что-либо полезное более чем сложно. Примером в данном случае может служить проект, целью которого стало изучение рынка услуг по противопожарной безопасности на предприятиях. Дело в том, что данный рынок пока находится на начальной стадии развития, недостаточно изучен и в целом является весьма специфичным, поэтому информация фактически отсутствует и необходимо опираться на косвенные данные для получения более-менее целостной информации по рынку. В данном случае, без участия опытного специалиста либо проведения собственного полноценного исследования (с изучением потребителей, конкурентов, проведением глубокого анализа сложившейся ситуации) получение необходимой информации невозможно. Таким  образом, в распоряжении компании находятся несколько довольно определенных инструментов получения информации о рынке – если это знакомый компании рынок, необходимо наличие грамотного менеджера по маркетингу, способного понять и сформулировать основную цель маркетингового исследования для компании в определенный момент, определить способы достижения поставленной цели и оцифровать результаты (это в идеале), либо определеть принципы интерпретации полученных результатов, иначе говоря, сформулировать гипотезы. Достижение данного результата возможно посредством проведения первичного исследования открытых источников либо, если того требует ситуация, проведения исследования потребителей, охватывающее ряд вопросов, необходиммых для понимания в первую очередь.   Если же компания задумывается о выходе на новый рынок, для нее оптимальным будет проведение поверхностного кабинетного исследования для оценки того, насколько масштабным будет дальнейшее исследование – возможно ли ограничиться, например, экспертным мнением либо необходимо детальное изучение потребителей.    Группа Компаний Step by Step www.step-by-step.ru С уважением Анастасия Птуха Председатель совета директоров Группа Компаний Step by Step

Группа Компаний Step by Step предлагает свои антикризисные рецепты. На сегодняшний день самой актуальной и обсуждаемой темой в мире бизнеса является тема мирового финансового бизнеса. Часто задаваемыми  вопросами являются:  Какие перспективы ждут Россию в ближайшем будущем? Что может произойти с малым и средним бизнесом? Какие меры принимать для того, чтобы фирма не только оставалась «на плаву», но и получила мощный импульс к развитию? Рассчитывать ли на поддержку государства? и т.д.. Кто-то считает финансовый кризис «концом света» для всего мира, кто-то считает, что, наоборот, за счёт него можно увеличить прибыль и упрочить свои позиции. Мы – Группа Компаний Step by Step -  знаем как выйти из столь тяжёлой ситуации, мы знаем как помочь Вашему бизнесу быть в плюсе и какими должны быть антикризисные программы. Подробную информацию Вы можете узнать на нашем сайте http://www.step-by-step.ru/text/index.php или позвонив по телефону +7(495)250-61-74,  +7(495) 226-02-98.

О компании:

Группа Компаний Step by Step работает на рынке 8 лет, осуществляет полный комплекс консалтинговых и маркетинговых услуг, создавая возможность поддержки управленческих решений и развития бизнеса своих клиентов в следующих областях: Управленческий и маркетинговый консалтинг Брендинг Маркетинговые исследования Исследования и консалтинг в недвижимости    В состав Группы Компаний Step by Step входят такие подразделения, как:   Step by Step Консалтинг Step by Step Исследования Step by Step Недвижимость Аналитический центр SbS Аналитика Call-центр MarketPhone    Ведущие специалисты Группы Компаний Step by Step состоят в таких профессиональных организациях, как Международная Ассоциация Профессионалов в области исследований общественного мнения и маркетинга (ESOMAR), НГПК (Национальная Гильдия Профессиональных Консультантов), Гильдия Маркетологов, РАРИ (Российская Ассоциация Рыночных Исследований), Московская ТПП.  На сегодняшний день в портфеле Группы Компаний Step by Step более 300 реализованных проектов. Мы гордимся сотрудничеством с такими организациями, как ОАО "Связьинвест", РАО "ЕЭС РФ", "АйТи", Компания "Русский бисквит", ТД "Снежная королева", кофейни "Мокко", ЗАО  RENOVA, группа компаний РБК, группа компаний ТЕКОН, HITACHI ltd, Honewell, ассоциации экспортеров Бразилии (APEX), ЗАО «Детский мир», Blackwood, Система Галс.

С информацией о наших работах Вы можете ознакомиться на сайте www.step-by-step.ru   Заказать исследования, задать вопросы, получить консультацию специалиста Вы можете по телефонам: +7 495 250-61-74, 226-02-98 или e-mail: info@step-by-step.ru