Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эта лучшая из игр - Продажи!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Креативные новости: все о маркетинге и рекламе" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Июнь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
valery.ku88@yandex.ru

Статистика

261 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Эта лучшая из игр - Продажи!. Базисная Установка


Доброго времени суток!


Базисная Установка

В прошлом выпуске мы выяснили, что основой подлинной эффективности продавца являются: вера в себя, вера в свою компанию, вера в свой товар, вера в значимость своего дела. Впрочем, все перечисленные пункты связаны между собой, их можно считать разными гранями, компонентами или проявлениями единой Базисной Установки. В самом деле, нельзя верить в значимость и полезность своего дела,  постоянно предлагая продукты,  которые сам считаешь плохими.  Нельзя действительно верить в себя, относиться с уважением к себе как профессионалу и при этом длительное время работать в компании, которую ты сам не уважаешь и которой сам не доверяешь.
Наличие такой веры может в значительной степени компенсировать даже полное отсутствие обучения каким-либо специфическим приемам продаж. С другой стороны, эта Базисная Установка является сильнейшим стимулятором для самосовершенствования и повышения личного мастерства.
Вера не появляется на голом месте и не является исключительно результатом самовнушения. Ее подлинный источник – знание своего продукта, своего покупателя и самого себя. Получаем систему с усиливающей обратной связью: вера побуждает человека учиться и повышать профессиональное мастерство, а рост мастерства укрепляет веру.
Проявлением верной Базисной Установки есть установка на помощь клиенту и, в целом,  - позитивное отношение к людям и жизни вообще. С такой установкой тесно связана готовность взять на себя ответственность за то, что сделка будет заключена, а не перекладывать тем или иным образом эту ответственность на покупателя. Кроме того - стремление понять,  что действительно  нужно человеку, и найти возможность дать ему  это.
«Я буду преступником, если не продам человеку то, что ему действительно нужно» (Питер Валтен).
Ну и, как обычно, вера соседствует с любовью – с любовью к себе, своей профессии, людям и Жизни вообще.
Старо, как мир, но ничего уж тут не поделаешь…

 Отсутствие позитивной Базисной Установки или «ущербность» какого-либо из ее компонентов ведет к серьезным проблемам с результативностью, от которых не спасают никакие усилия по натаскиванию на конкретные приемы и техники продаж.
Человек не продает потому, что сам не верит в свой товар и свою компанию.  Соответственно,  он не верит  и в то,  что его усилия  -  на пользу людям вообще и вот этому конкретному покупателю в частности, а скрыть это неверие от покупателя на самом деле очень трудно. А почему же он продолжает заниматься работой,  в которую не верит, на компанию, в которую не верит тоже? Потому что он не верит и в себя, в свою способность зарабатывать на жизнь, занимаясь тем, что ему по душе.

Печальным фактом является то, что люди с таким состоянием души составляют основную часть торгового персонала в большинстве отечественных компаний. 
Поводом для оптимизма является то, что это печальное обстоятельство предоставляет широкие возможности для повышения уровня конкурентоспособности: как личной, так и организации в целом.


Всегда с собой

В прошлом выпуске мы решили потратить некоторое время на составление трех списков положительных качеств:
- себя самого;
- своей компании;
-  продаваемого продукта/ услуги.

Если мы выполняли эту работу всерьез, то, составляя первый список, мы, скорее всего, обнаружили некоторые качества, которые очень хотелось бы включить в него, чтобы соответствовать образу идеального продавца, но, объективно говоря… Вот чего-то нам еще чуть-чуть не хватает,  а хотелось бы.  Или даже не чуть-чуть. Например,  мы понимаем, что людей надо любить, терпимо относиться к их недостаткам, но в реальной жизни чья-то глупость нас очень быстро выводит из себя. Значит, что? Значит, занесем в отдельный список название того качества, которого нам бы в данном случае помогло бы. Например, это может быть «любовь к людям» или «терпимость» или еще что-то в таком роде.
Кроме того, мы понимаем, например,  что профессионалу продаж не обойтись без целеустремленности и энтузиазма.  А в действительности после первых же препятствий или же под воздействием усталости склонны довольно быстро терять и то, и другое. Значит, заносим в список и эти качества.
Продолжаем в том же духе и получаем два списка своих личных достоинств. Первый список – это наши реальные сильные качества, наша опора, то, благодаря чему мы будем двигаться вперед.
Второй – те качества,  которые нам нужно приобретать и укреплять в ходе этого движения.
А в чем будет выражаться наше движение вперед? В том числе и в том, что пункты из второго списка со временем начнут «перекочевывать» в первый.
Выберем из второго списка одно-два, максимум, три качества, отсутствие или нехватка которых для нас сейчас наиболее проблемные.  Перефразируем их в побудительные предложения или лозунги,  например: «Действуй с энтузиазмом!».  Выразительно оформим их на отдельном листе и поместим копии этого листа не видном месте у себя в комнате, на рабочем месте и т.д. Сделаем небольшую копию в виде маленькой карточки, которую удобно носить с собой (в кармане, в бумажнике,  между страницами записной книжки). Эта карточка будет служить нам своего рода «напоминалкой».
Первый список (реальных достоинств) тоже разместим там, где он должен попадаться нам на глаза в минуты, когда требуется «укрепление духа».  И тоже сделаем маленькую копию, которая всегда будет с нами,  в том же месте, где и первая. Точно такие же «напоминалки» изготовим для списков с достоинствами компании и товара.
И заведем себе привычку регулярно просматривать эти карточки, особенно перед общением с покупателем или тогда, когда начинаешь чувствовать себя «не в своей тарелке».  «Напоминалки» с достоинствами компании и товара нужно просматривать, как минимум, для того, чтобы освежить в памяти свою основную аргументацию. Дело в том, что даже у опытного продавца время от времени что-то выпадает из памяти. Парадоксальнейшим образом, иногда этим «что-то» бывают очень сильные, порой даже самые очевидные аргументы. 

При всей внешней  «книжности» этой рекомендации, тем не менее,  могу сказать,  что она проверена на практике, в том числе,  на самом себе, на коллегах, подчиненных и клиентах. Вывод таков – работает!
Конечно же,  в разных обстоятельствах и с разными людьми эффективность этого метода может сильно отличаться. Для кого-то он может просто оказаться бесполезным – как, впрочем, и любой другой прием или метод.
Вполне допускаю, что какая-то часть  положительных отзывов от рядовых продавцов вызвана не столько действительными успехами в его применении, сколько нежеланием разочаровывать свое начальство и вызывать у него отрицательные эмоции, - такой себе здоровый корпоративный инстинкт самосохранения. Но это тот фактор, возможность влияния которого  руководитель должен учитывать при оценке эффективности любой программы обучения, любого тренинга, освоения любого набора приемов и техник.
Повторю только, что, насколько я могу судить,  этот метод в большинстве случаев может оказаться очень полезен.
Особенно, если вышеизложенное рассматривать не как жесткую инструкцию к выполнению,  а как идею, которую можно и нужно адаптировать к своим конкретным условиям.

 

До следующего выпуска!
Пишите.
С уважением,
Константин Ряполов.
k.ryapolov@mail.ru
В избранное