Доброго времени суток.

В нашей семье входит в традицию встречать Новый год на крымской даче, так как нет ничего более скучного и однообразного, чем новогодняя винно-водочно-петардовая Москва. Вот почему в эти дни я занималась предпразничными заказами от клиентов, последними в этом году вопросами и делами консультантов моей структуры, выставляла "зачеты" участникам конкурса МЛМ-блогов (об этом ниже), и теперь приступаю к самому главному - упаковке чемоданов:) Мой муж, который выехал на несколько дней раньше, сегодня сообщил мне, что по нашему саду нагло бродит большой хвостатый непуганный фазан:) На новогодние праздники я планирую почитать книжки у камина, пофотографировать фазанов и зайцев, и конечно, буду время от времени выходить на связь по интернету. И возможно, даже напишу что-нибудь в блоге.

А сейчас письма и новости.

Здравствуйте Екатерина.

С удовольствием читаю Вашы рассылки, очень нравится Ваш сайт. Спасибо большое, мне он во многом помог.
Я сотрудничаю с компанией AMWAY, я думаю Вы хорошо знаете принципы её работы. У меня возникла небольшая проблема, а следовательно и вопрос к Вам.
Попробую вкратце изложить суть.
Основная "работа", как учит нас наша компания, это устраивать домашние презентации. Возникла проблемма с приглашением людей. Я людей приглашаю, они соглашаются, но не обещают прийти ссылаясь на возможную занятость. (Я понимаю, что это нормально, но только не 100%-90%). Такое отношение людей к моим презентациям наводит на мысль, что я делаю что-то не правильно. Вот собственно и вопрос, помогите найти ошибку.

А теперь вкратце как я приглашаю.
Здороваюсь, говорю что занялась интересным делом, и хочу пригласить на презентацию. На вопросы что будет, говорю прийдете и сами всё увидете, будет интересно... Или примерно так, и оговариваю время.
Дальше идёт обещание прийти (если получиться), а потом в лучшем случае человек перезванивает и говорит , что у него дела, задержался на работе и т.п., а в худшем даже не перезванивает (таких большинство). Я так понимаю, что люди ко мне относятся не серьезно, но где ошибка, что я делаю не правильно не пойму. Посоветуйте пожайлуста.

Заранее благодарна, Анна
Украина, Харьков

Здравствуйте, Анна!

Проблема в том, что Вы приглашаете "туда, не знаю куда, и будет там то, не знаю что". Полагаю, что люди, к которым Вы обращаетесь, догадываются, что будет какая-то коммерческая информация, т.е. их будут "куда-то агитировать". При этом никакого интереса у них к этому, естественно, нет. И поэтому вы получаете отказы в виде ссылок на занятость.

Вам нужно пересмотреть план приглашения, и делать короткую двухминутную "предпрезентацию". Подумайте, какую реальную пользу могут получить люди от Вашей продукции и от посещения презентации, и об этой пользе и говорите. Возможно, стоит дать каталог или другие материалы компании, и сказать, что на презентации приглашенные смогут увидеть какие-то продукты "в действии".

После такой предварительной короткой беседы Вы сразу выявите незаинтересованных, которые не станут обещать прийти, и заинтересованных, которые с большей вероятностью придут на презентацию, так как уже будут знать, куда они идут и зачем.

И конечно же, не забывайте о статистике: больше контактов - больше заинтересованных - больше клиентов!

Здравствуйте, автор интересных рассылок про МЛМ, Екатерина!

Читаю Ваши рассылки уже 2 года. Познакомилась за это время с несколькими сетевыми компаниями. И вот, видимо на десерт, добралась до Эдельстар. Хотя еще 2 года назад прочитала (именно в Ваших рассылках) о преимуществах этой компании. Вот так иногда явное не замечаешь...

Но обойдемся без предысторий.
У меня вопрос к Вам именно как к "Эдельстаровцу".
Я в недоумении: кому и как продавать товары Эдельстар, если подписка бесплатная? (Это, несомненно один из самых главных козырей). Ведь любой может подписаться и заказать себе несколько наименований: нет ведь никаких ограничений. Или при раздаче каталогов не принято об этом говорить? И потом - по моему разумению - цель сетевого маркетинга - создать сеть потребителей, а не становиться продавцом товаров.
Как этот вопрос решили Вы для себя? какие есть наработки и техники: кого подписывать, а кому продавать по каталожной цене?
Спасибо за внимание.

Ольга, Владивосток

Приветствую, Ольга!

Бесплатная регистрация - очень мощный инструмент рекрутинга, и когда я в 2004 году выбирала себе новую компанию, то поняла, что система бизнеса Эдельстар, одна из частей которой - бесплатная регистрация, позволит мне привести в этот бизнес тысячи людей. Я рада, что мои ожидания полностью оправдались.
Как и с любым мощным инструментом, с бесплатной регистрацией надо научиться работать. Для меня существует только две категории потенциальных партнеров: это будущие клиенты и будущие консультанты. Объясню подробнее.

1.КЛИЕНТ. Это человек, которого интересует продукция нашей компании и он готов покупать ее по клиентской цене. Соответственно, моя задача - познакомить этого человека с ассортиментом, что-то рекомендовать, рассказать о своих результатах, записать заказ, принести этот заказ, далее регулярно обеспечивать этого человека свежими каталогами и т.д. Подробнее о том, как я работаю с клиентами, можно послушать в аудиозаписи, которую сделала и выложила на своем блоге Наталья Ямщикова.
Короче говоря, клиент готов платить компании за товар (оптовая цена) и мне - за сервис (разница между розничной и оптовой ценой). Таких людей я, конечно, не регистрирую в качестве консультантов.

2.КОНСУЛЬТАНТ. Это человек, который изначально смотивирован зарабатывать деньги. Он планирует научиться продавать и строить сеть, то есть нацелен на бизнес. Эдельстар он рассматривает не как магазин, где можно что-то купить со скидкой, а как источник дохода. Такого человека я регистрирую как консультанта, и мы дальше с ним начинаем работать как с консультантом.

Обратите внимание, Ольга, что в моей классификации отсутствует такой партнер, как КЛИЕНТ СО СКИДКОЙ. То есть человек, который хочет покупать товары нашей компании и при этом экономить. Почему?

Довольно давно я поняла простую вещь - человек будет покупать товары компании только в том случае, если у него есть к этому какая-то мотивация.

В первом случае, то есть в случае с клиентом, есть внешняя мотивация - контакты с консультантом. Консультант не дает о себе забыть, рассказывает о новинках, приносит пробники, рассказывает "истории", и т.п. Клиент получает регулярную информацию, его обслуживают, приносят товары на дом или на работу, и он платит. Т.е. мотивацию клиента обеспечивает консультант.

Во втором случае мотивацией являются деньги. Консультант покупает товары и обеспечивает товарооборот, потому что он заинтересован в получении дохода. Определенную мотивацию он конечно, получает и от спонсора и компании, но понятно, что компания или спонсор не приносят ему каталоги, пробники и товары в клюве (во всяком случае этого не делаю я). То есть денежной мотивации должно вполне хватать на то, чтобы человек самостоятельно изучил учебные материалы, приехал на мероприятие компании, закупил товары, и при необходимости связался со спонсором для решения каких-то вопросов. Т.е. здесь мотивация - деньги.

Какая мотивация у клиента со скидкой? Очевидно, в данном случае мотивацией является экономия. Но к сожалению, мой 15-летний опыт говорит о том, что экономия является очень слабой мотивацией. И в ОЧЕНЬ РЕДКИХ случаях такой "клиент со скидкой" является самомотивирующейся единицей, то есть он способен без помощи, пинков, звонков, воодушевлений, историй и напоминаний от "спонсора" делать заказы. Итак, много лет назад я поняла одно: "клиент со скидкой" - это человек, которому, как и обычному клиенту, нужна внешняя мотивация в виде сервиса со стороны консультанта, но по непонятному стечению обстоятельств, за такой сервис консультант не получает ни розничного дохода, ни личных баллов. (Кстати, такой способ работы с потребительской структурой очень красочно и артистично показал на своем видеодиске "Путь Лидера" Александр Синамати)

Но конечно, многие сетевики скажут, что иногда клиенты со скидкой все же способны самостоятельно, без внешних понуканий, доехать до склада и закупить там товар. Не буду спорить. Такие люди действительно есть, есть они и в моей структуре (они получились из консультантов, слабо мотивированных на деньги, но распробовавших товары). Но они редки и не способны обеспечить более 1% от товарооборота.

Довольно давно я пришла к еще одному малоутешительному выводу - я вряд ли проживу миллион лет. И этот вывод заставил меня более серьезно отнестись к своему времени. И в данный момент все мое время, выделенное на бизнес, можно распределить таким образом:

5% времени я трачу на обслуживание круга постоянных клиентов. Этот круг давно создан, и многие мои клиенты знают меня уже по 8-10 лет. Естественно, все они покупают товары по клиентской цене. Когда я только начинала, и у меня не было постоянных клиентов, я тратила на личные продажи больше времени (около 50%), но сейчас пришло время пожинать плоды.

95% времени, отведенного на бизнес, я трачу на развитие людей, которые хотят научиться зарабатывать деньги - продвавать, рекрутировать и обучать свою структуру.

Как Вы наверное уже поняли, Ольга, в моем расписании не предусмотрено время на мотивацию и обслуживание "клиентов со скидками".

Клиенты покупают.
Консультанты продают.
Остальные отдыхают:)

28-го в Москве состоялось грандиозное празнование дня рождения Александра Синамати и праздник газеты "SINAMATI. Сетевой маркетинг и прямые продажи". Без ложной скромности сообщу, что на этом празднике я получила специальный диплом и приз, так как моя книга "Как продавать и рекрутировать в Интернете" оказалась самой продаваемой книгой издательства. Так что я теперь с полным правом могу написать на визитке что-нибудь типа "Екатерина Бокитько, автор бестселлера "Как продавать и рекрутировать в интернете":)

Атмосферу праздника творчества и креатива можно посмотреть:

- в моем почти правдивом фоторепортаже;
- у виновника торжества;
- на блоге Андрея Бочкарева (видео, как Диме Смакотину вручают ненаписанную им книгу).

На следующий день, 29 ноября, состоялась эпохальная конференция "Сетевой маркетинг 2.0", уже прочно вошедшая в летописи сетевого маркетинга. Наиболее точно то, что там происходило, я могу описать только словами из песни Аквариума:

Мир, как мы его знали, подходит к концу.
Мир, как мы его знали, - и Бог с ним!
За последнюю тысячу лет мы постигли
Печальную часть наук;
Настало время заняться чем-то другим.

Дмитрий Смакотин, Александр Синамати, Сергей Всехсвятский, Макс Хигер, Антон Агафонов и Екатерина Бокитько аккуратно снесли крыши всем присутствующим сетевикам, предложили "заняться чем-то другим" и открыли дверь в новый бизнес под кодовым названием "Сетевой Маркетинг 2.0".

Почитать, послушать, посмотреть фото и покусать локти (тем кто не был):

- ничто не сравнится по полноте охвата мероприятия с отчетом Макса Хигера;
- все, что говорили, шептали и курили в кулуарах, услышал Ян Питерский;
- мы с Димой Смакотиным, сидя в гостях на кухне у моего брата, обсудили конференцию и записали аудио.

5 декабря состоялось еще одно событие в сетевом мире - стартовал конкурс "МЛМ-блог 2009", в котором приняли участие сетевики из нескольких десятков компаний и стран. Практически все участники конкурса начали серьезно готовиться к старту заранее, и этому способствовала закрытая дискусссионная группа, в которой мы с блоггерами и членами жюри обсуждаем все технические и другие вопросы ведения блогов. Большинство участников уже научились отслеживать статистику подписчиков своего блога, читать обновления блогов через сервис Google Reader, грамотно оформили свои блоги, мощно и серьезно пишут:) Познакомиться с конкурсными блогами, проголосовать и посмотреть предварительные "зачеты", выставленные блогам членами жюри, можно на странице конкурса.

А чтобы и вы, дорогие читатели, не скучали, всегда были в курсе обновлений МЛМ-блогов и умели пользоваться самыми высокотехнологичными сервисами, сейчас я вас научу пользоваться Гугл Ридером:) Просмотр всех новостей МЛМ-блогов, а также любых блогов и новостных сайтов, которые вам нравятся, займет у вас буквально несколько минут в день. (Те, кто знает, что такое RSS и умеют пользоваться ридерами, могут информацию пропустить)

1. Сохраните на своем компьютере OPML файл (Правая кнопка мыши - Сохранить объект как..)
2.Зайдите на http://reader.google.com , ведите адрес своей электронной почты на gmail.com и пароль. Если его нет, создайте.
3. Слева внизу нажмите на ссылку Управление Подписками.
4. Нажмите на ссылку Импорт и Экспорт.
5. Загрузите сохраненный OPML файл.
6. Нажмите Настройки. Там можно сделать стартовой страницей "все записи", в этом случае все новые посты будут отображаться по мере поступления в одной ленте.
7. Нажмите "Вернуться в Google Reader".

Через несколько минут все загруженные блоги станут доступны в вашем Ридере, и будут оперативно обновляться. Вы можете добавлять в свой Ридер любые другие блоги и новостные ленты. Те блоги, которые вам неинтересны, можно легко удалить.

Бездельники, которым неохота осваивать современные технологии, дети, милиционеры и ветераны Куликовской битвы:) могут смотреть все конкурсные блоги в Избе-Читальне.

С наступающим Новым годом! Пусть он принесет нам много счастья, хороших клиентов, ярких лидеров, море драйва, прекрасных друзей, новых детей:)

P.S. Просьба не отправлять мне новогодне открытки, так как дачный крымский интернет не позволяет их просмотреть, но я все равно знаю, что вы меня тоже поздравляете:)