Сегодня наше второе занятие. И мы начинаем постепенно переходить к еще более практическим вещам.
Вы уже знаете, что НЛП появилось как результат наблюдения за работой успешных людей. Появились модели поведения людей, которые могут ставить цели и достигать их. Вообще, весь процесс НЛП можно описать тремя словами: Цель-Чувствительность – Гибкость. Мы должны уметь ставить ясные цели. Т.е. должны представлять, что мы хотим увидеть, услышать и ощутить в результате их достижения.
Мы должны быть достаточно чувствительны, чтобы понять: движемся мы в направлении к цели или в сторону от неё.
Мы должны быть достаточно гибки, чтобы менять свое поведение и поведение наших партнеров, если мы отклоняемся в сторону от поставленных целей.
Для изменения поведения, мы должны понимать о внутренних процессах человека и должны уметь влиять на них.
Сбору информации о «карте» собеседника и своей собственной, также как и умению вносить изменения в такие карты, в НЛП уделяется большое внимание.
После того, как появились первые модели поведения успешных людей, стало ясно, что для успешной коммуникации необходимо установление так называемого раппорта.
Раппорт – специфичное состояние подсознательного доверия, которое возникает между собеседниками. Во время раппорта улучшается взаимопонимание и увеличивается согласованность действия пары или группы.
Давайте немного поговорим с вами, как такой раппорт устанавливается. Другими словами, как формируется доверие?
Попытайтесь немного отвлечься от сегодняшнего текста и ответить на вопрос: что для вас значит - доверять человеку? Чем состояние доверия отличается от состояния недоверия? Вспомните несколько человек, которые вам нравятся и несколько, которые вам не нравятся.
Наверняка, вы согласитесь с тем, что доверие условно можно разбить на две категории: сознательное и подсознательное. Первая форма доверия скорее статистическая: я доверяю этому человеку, потому что я его знаю уже несколько лет, и он меня никогда не подводил.
Вторая форма доверия - подсознательная. Это когда мы встретили человека, и он нам сразу понравился. Почему? Непонятно. Понравился и все. Если мы будем разбираться дальше, то поймем, что люди нам нравятся по двум признакам - по сходству и различию. По различию, это, когда человек увлекается или обладает чем-то таким, что нам не доступно. И мы восхищаемся таким человеком: надо же! И это умеет, и это! Какой интересный человек!
Но чаще, мы подсознательно выбираем себе круг общения, где будем чувствовать себя своими. Мы стараемся входить в группы с похожими интересами, увлечениями. Нас радует тот факт, что человек, например, из того же города, что и мы. Особенно это чувствуется за границей. И один факт такой похожести может стать причиной симпатии и доверия. Нам легче найти общую тему для разговора, почувствовать какое-то единение с другим человеком, если он чем-то похож на нас. Нам приятно, когда собеседник может разделить наше эмоциональное состояние. Нас радует, если друг разделяет нашу точку зрения, а наши слова находят отклик в его душе. В этом случае мы говорим об определенном сходстве в нашем поведении, мыслях и ценностях.
Вы уже, наверное, догадались, что наиболее легкий и естественный путь для установления доверия – это такое согласование своих действий с действиями партнера (клиента, пациента, собеседника), когда он почувствует в вас родственную душу. Т.е., для успешной коммуникации мы должны хорошо понимать собеседника и уметь согласовывать свое поведение с его поведением. Или другими словами, мы должны показать ему, что в нашей «карте мира» и его много схожего. Для понимания «карты» партнера есть много способов получения информации. Но еще до того, как такую информацию мы сможем получить, мы можем уже начинать согласование своего поведения. Такое согласование с партнером называется подстройкой. Сегодня мы начинаем разбирать виды подстройки к собеседнику.
Первый вид – это подстройка к позе собеседника. В идеале, вашей подсознательной реакцией на собеседника может стать подстройка к его позе. Что в это момент происходит между вами и вашим партнером? Подсознательно человек воспринимает вас как друга. А все дело в том, что подстройка к позе собеседника- это совершенно естественный процесс.
Вы когда-нибудь наблюдали за двумя или более людьми, которые говорят о приятных друг другу вещах и наслаждаются беседой? Если нет, то в ближайшее время вы обратите на это внимание.
Подстройка к позе человека может быть прямая или зеркальная. Т.е. если у человека правая нога закинута на левую, вы можете сделать тоже самое, а можете сделать наоборот – закинуть левую на правую.
В принципе, подстройка к позе – полезна сама по себе. Но, конечно же, человек не сидит без движений. Он жестикулирует, меняет позу, перемещается. Поэтому, вам следует отработать и следующий вид подстройки – к движениям вашего собеседника. Важными замечаниями в процессе такой подстройки могут стать следующие:
следует отображать не все движения
не обязательно отображать движения синхронно (можно, например, менять вашу позу через несколько секунд после такого изменения вашим партнером, а не одновременно с ним)
мелкие движения на периферии зрения лучше воспринимаются партнером
можно согласовать с движениями собеседника не только аналогичные движения, как например, поднятие руки в след за поднятием руки вашим партнером. Можно согласовать движение пальцев рук или ручки, с движением рук собеседника: когда он делает движение руками вверх, вы поднимаете небольшим движением, на периферии его зрения, ручку или палец.
Если вы копируете движение, то лучше делать его незаконченным. Например, собеседник поправил прическу, а вы только приподняли свою руку (ту же, или разноименную).
Все это звучит и выглядит забавно, но это действует. В живой беседе, если все сделано правильно, ваш собеседник просто не может заподозрить вас в чем-то. Главное, как и в любом деле, не «переборщить». В любом случае, вы должны будете отслеживать реакцию вашего собеседника и менять свое поведение, если оно не нравится ему.
Следующий вид подстройки – согласование вашего дыхания с дыханием собеседника (партнера, клиента). Мощный тип присоединения, который опять же заложен в природе человека. Применим в любых сферах жизни: в переговорах, продажах, в семье и целительстве. Но, к сожалению, достаточно труден, так как отследить дыхание не всегда просто. Нужно помнить, что мужское и женское дыхание различаются: у мужчин - брюшное, а у женщин – грудное. Чаще можно отследить дыхание по колыханию одежды. Если вам это удалось, то вы можете выдыхать на выдохе человека. Когда вы будете что-то говорить ему, то ваши слова будут произнесены во время его выдоха, и в определенный момент, когда установление раппорта достигнет достаточно устойчивой фазы, ваш партнер может подсознательно воспринять ваши слова, как свои собственные. Ведь мы всегда говорим на выдохе и по-другому не умеем.
Ученые установили, что во время беседы, слова на нас действуют лишь на 7%. На 55% человек нам нравится или нет, благодаря языку тела: позе, движениям, мимике. И 38%- из-за голоса и всех его особенностей!!!
Теперь понятно, почему присоединению по движению уделяется такое внимание. А если вы еще разбираетесь в языке жестов, то вы можете формировать положительное впечатление почти наверняка. Если вы захотите разобраться с этим, то я вам рекомендую книгу Алана Пиза « Язык телодвижений». Она недорогая и полезная.
Если брать другие виды подстройки, то можно обратить внимание на подстройку к особенностям речи собеседника и мы уже понимаем, почему это важно: 38% - это много!
Я помню, когда мне, после неудачных переговоров моих предшественников, приходилось исправлять ситуацию. В одном из случаев, как мне представляется, удалось заключить договор о сотрудничестве только потому, что я разговаривал с потенциальным партнером в его манере – очень-очень быстро. Действительно, когда человек, говорит гораздо медленнее, чем мы, мы можем посчитать его «заторможенным». И наоборот, если говорит быстрее, то кажется, что он «трещит как трещотка». Верно? Поэтому, во время беседы не забываем о таких «мелочах» и по возможности, согласовываем свою речь с речью собеседника. Нужно сказать и об ограничениях: если особенности речи вашего собеседника, могут быть неприятны ему же самому, то, естественно, мы не должны их копировать. Речь идет о заикании и т.п.
Интересно то, что, опытные коммуникаторы часто в такт своим словам кивают. Зачем это делается? Как правило, если во время беседы вы киваете в такт своим словам, то люди начинают кивать вам в ответ. Как-то раз на тренинге, когда я произносил эту фразу, не забывая кивать, то в этот момент пятнадцать человек сидели и кивали в ответ. А потом посмотрели друг на друга и начали смеяться. Действительно весело, когда знаешь. А происходит вот что: подсознательно человек запоминает реакцию на вашу речь, как на нечто, с чем он соглашался. Часто собеседник, может вспомнить, о чем вы говорили только в общих чертах, но он точно помнит, что он был согласен с вами в тот момент. Если хотите, можете взять это себе на вооружение. Если не хотите, то имейте в виду, что такая техника существует и попытайтесь разграничить вашу реакцию на слова и на кивание вашего собеседника во время беседы, в такт свои словам.
Итак, вы сегодня изучили основные виды подстройки. Нужно обязательно отметить, что подстройка сама по себе является лишь средством установления хорошего отношения друг к другу. На определенном этапе, после того, как вы хорошо подстроились, ваш собеседник начинает подсознательно подстраиваться уже под вас: он начинает отображать уже ваши движения. Это и есть ведение партнера. В это время ваш партнер становится особенно расположен к вам, и внушаем.
Вы можете тренироваться в любой обстановке, во время любой беседы, для того, чтобы отработать эти навыки, чтобы в дальнейшем они появлялись автоматически, на подсознательном уровне.
В дальнейшем мы рассмотрим еще несколько способов присоединения к собеседнику, а пока вам нужно будет ответить на несколько вопросов и выполнить домашнее задание на присоединение к собеседнику.
А в следующем уроке вы получите новую вкусную порцию знаний: информацию о визуалах, аудиалах, кинестетиках и узнаете, что такое «предикаты». А так

Итак, вопросы:
Что такое раппорт?
Какие виды подстройки вы сегодня изучили?
Как усыпить ребенка с помощью подстройки к дыханию?
Как с помощью подстройки к дыханию можно сформировать о вас воспоминание, как о волнующем собеседнике?
Что такое ведение собеседника?
Как можно изменить положение, если ваш собеседник сидит в закрытой позе (с перекрещенными руками и/или ногами), что, как известно, мешает позитивному восприятию информации?

Домашнее задание:
в беседе, на первом этапе, постарайтесь принять такую же позу, как и у вашего собеседника.
постарайтесь при изменении позы вашим собеседником, незаметно, через несколько секунд, снова согласовать вашу позу, с его позой.
во время беседы, постарайтесь согласовать движения рук с движениями рук партнера (обязательно перечитайте все принципы присоединения к движениям).
попробуйте выдыхать на выдохе собеседника
попробуйте говорить на выдохе собеседника.
попробуйте взять в руки ручку и на периферии зрения вашего собеседника, немного приподнимать ручку вверх, когда он вдыхает и опускать ручку вниз, когда он выдыхает. (это нужно делать, как будто вы заинтересованы беседой и размышляя над словами, просто покачиваете ручкой)
во время беседы старайтесь говорить убедительно и кивать в такт своим словам.
во время беседы постарайтесь согласовать свою речь с речью собеседника по темпу и интонациям.

Сразу после отработки упражнения, когда вы выйдите от партнера и окажетесь в спокойной обстановке, запишите, что вы заметили: что подействовало, что насторожило собеседника, что получилось, что нет. Отрабатывайте по одному приему на присоединение к партнеру, за одну встречу или беседу.
Имейте в виду, что в дальнейшем, с каждым днем будет легче и легче, а затем все будет получаться автоматически.