Для успешного ведения переговоров необходимо владеть множеством методов, 
техник, инструментов, которые перечислены ниже, и которые будут 
постепенно, в подробной форме рассматриваться в дальнейшем.

1. Методы психологической диагностики.

• Методы предварительной психологической диагностики (сбор и 
  обработка психологических данных о партнере).
• Методы экспресс диагностики (определение состояния партнера в 
  процессе ведения переговоров по внешним признакам - жестам, 
  интонации голоса, мимике).

2. Методы формирования привлекательности (аттракции) и личного имиджа.

• Предварительная подготовка (на основе имеющейся информации о 
  партнере).
• Принципы привлекательного общения в процессе переговоров.

3. Искусство слушания и понимания собеседника.

4. Методы убеждения.

5. Техники психологического влияния. 

6. Методы защиты от психологического давления.

7. Техники улаживания конфликтов.

8. Техники группового решения задач.

9. Техника критики и стратегия реагирования на критику.

10. Закрепление результатов переговоров.

Несколько ближайших выпусков будут посвящены основам психологии 
общения. Будут рассмотрены типы собеседников, уровни и фазы общения, 
позиции партнеров в общении и простейшие межличностные реакции, 
возникающие при общении, что подготовит вас к восприятию и усвоению 
дальнейшего материала. Ниже приведен подробный план данного 
информационного блока.

Основы психологии общения

Типы собеседников

Доминантный собеседник
Недоминантный собеседник

Мобильный собеседник
Ригидный собеседник

Экстравертный собеседник
Интравертный собеседник

Фазы контакта

Побуждение к коммуникации
Уточнение ситуации 
Непосредственно коммуникация
Свертывание коммуникации

Уровни общения

Конвенциональный уровень
Примитивный уровень
Манипулятивный уровень
Стандартизованный уровень
Игровой уровень
Деловой уровень

Позиции партнеров в контакте

Пристройка сверху
Пристройка снизу
Пристройка рядов
Исполнение ролей в общении

Простейшие межличностные реакции

Реакция амбиции
Реакция самодовольства
Реакция зависти
Реакция злорадства
Реакция захвата (экспансии)
Реакция агрессии
Реакция присвоения
Реакция безразличия

Теперь, ознакомившись с картой нашей территории, приступим к ее освоению. 

Типы собеседников

Доминантный собеседник
Недоминантный собеседник

Доминантный собеседник. Когда он испытывает потребность обратиться к 
вам, его не слишком заботят рассуждения типа "уместно ли", "не помешаю ли", 
"поймут ли" и т. п. Если же это вы побудили его к общению своим обращением, 
вопросом или просьбой, то он не чувствует себя по-настоящему обязанным 
отвечать. Ему присуща подсознательная уверенность: отвечать или не отвечать 
- "мое право". 

Первым делом он обращает внимание на те приметы вашего облика, из которых 
можно сделать заключение: подадитесь или не поддадитесь вы его влиянию. 
Настроен он непременно повлиять: или вызвать у вас робость перед своей 
физической силой, или оставить впечатление превосходящего ума. 

Это напористый жестокий человек. Легко и часто перебивает, но будет 
повышать свой голос, чтобы вы не смогли перебить его. Или напротив, может 
замолкнуть, вынуждая вас искать к нему подход. Если он что-либо объясняет 
вам, то "втолковывает" это и интересуется верно ли вы его поняли. Если 
выслушивает ваши объяснения, непременно задает уточняющие вопросы, либо 
покажет, что уже все понял, так что можно больше не распространяться на 
обсуждаемую тему.

Если между вами разлад, он язвительно насмешлив, либо резок и груб, либо 
презрительно замкнут. Ему очень нелегко принять свою неправоту, даже если 
она очевидна. И он говорит: "Что ж... Это надо как следует обдумать". Или: 
"Знаешь, времени в обрез, вернемся к этой теме в другой раз". Случается и так, 
что он шумно восхитится вашей правотой, но это тоже демонстрация силы 
(пусть не прав в одном, зато прав во многом другом,,, Пусть не прав, зато 
достаточно умен, чтобы признать свою ошибку).

Он решителен. Ему легко свернуть разговор на полуслове. Если надо, он 
проявит при этом изысканную вежливость, но вы хорошо почувствуете: точка 
поставлена.

Такой собеседник втайне уважает вас, если вы умеете проявить выдержку и не 
поддаетесь его влиянию. Но если вы сами доминантный человек, то между ним 
и вами легко вспыхивает вражда и подчас не на шутку.

Констатация "этот человек доминантен" не должна содержать заведомо 
отрицательной оценки. Конечно, неумный и самовлюбленный "доминант " 
подчас невыносим. Но его ценность заключается в умении принимать решения 
и брать ответственность за происходящее. Если же они наделены благородством 
и великодушием, то являются любимцами в своей среде.

Как строить общение с доминантным человеком ? Ему надо дать возможность 
выявления своей доминантности. Спокойно держитесь независимой точки 
зрения, но избегайте пересекать или высмеивать используемые им "силовые 
приемы". И тогда он постепенно умерит свой непроизвольный натиск. Если же 
вы активно осаживаете его, беседа перейдет в ссору. 

Недоминантный собеседник - полная противоположность только что 
описанному. 

При потребности или необходимости обратиться к вам он чувствует себя в 
какой-то мере просителем, ему представляется, что он обременителен для вас 
или, что его вопросы окажутся неуместными. Когда же вы побуждаете его к 
контакту, он считает своим долгом отвечать незамедлительно, чтобы не 
обидеть, не разозлить вас задержкой своей реакции. Все это улавливается в его 
облике еще до начала обмена репликами. Если вы сами не доминантный 
человек, вам импонирует такая деликатность. Но если вы доминантны, вам это 
кажется скорее угодливостью и порой вызывает раздражение.

Недоминантный субъект, вообще очень чуток к внешним признакам вашей 
силы, в чем бы она не заключалась. Он уступчив и легко теряется, не позволяет 
себе перебить вас, но терпеливо сносит, когда вы перебиваете его. Он, 
возможно, знает больше вас, но из-за своей нерешительности дает сбить себя с 
толку и приходит к выводу о своей неправоте. (В дальнейшем он этот вывод 
пересмотрит, но сейчас, в беседе, он от волнения не находит аргументов в 
пользу своей позиции.) Ссора тяготит его и пугает. Если вы привели его в 
ярость, он либо скроется с ваших глаз, не доводя дело до стычки, либо 
перестает владеть собой и бросается "в атаку".

Лишь в случае мирного разговора такой субъект постепенно смелеет: решается 
перебивать, настаивать на своем. Но при этом, заметив, что вам нечем 
возразить, он непроизвольно ищет аргументы в вашу пользу и этим 
затушевывает факт своего превосходства.

Недоминантный собеседник нуждается в поощрении, подбадривании с вашей 
стороны (лучше не словами, а взглядом) . В противном случае вы рискуете 
недооценить важность того, что он хотел бы сказать вам, и тем самым упустите 
достаточно ценную информацию. На него хорошо действует похвала (если есть 
за что), но не лицемерная лесть. Ответственные решения он склонен 
перекладывать на вас.

Нарисованные противоположные типы собеседников - это, конечно, крайние 
типы. Ваш реальный собеседник обычно располагается между этими 
"полюсами", ближе к одному или другому. Но не следует упускать из вида и то, 
что некоторые люди сознательно изображают из себя доминантного или 
недоминантного собеседника: это "их актерская роль", избираемая с 
определенной целью, по ситуации, в зависимости от того с кем они имеют дело 
- со слабым или с сильным.

На сегодня все.
Успехов Вам.
Федосеев Дмитрий
dmitriy@kemtel.ru