Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дайджест актуальных знаний HR-Эксперт

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
Автор
HR-Эксперт

Статистика

636 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Кто на самом деле отвечает за объем продаж в компании?


HR-Эксперт :: Управление персоналом: Новые технологии и решения
Тренинги и Семинары  |  Новости  |  Акции и скидки
Добрый день!

Коллеги, сегодняшний выпуск будет кратким, и поговорим мы о быстрых способах повышения эффективности продаж в компании.

Почему именно о продажах? Это одна из самых проблемных функций компании даже в мирное время, а сейчас и подавно – Вы видели когда-нибудь постоянно довольного продажами в компании руководителя? Такое состояние встречается у руководителей нечасто.

Сейчас продажники столкнулись с 3 (тремя) основными проблемами:
  1. Снижение продаж постоянным клиентам – те, кто покупал часто, стали покупать реже. Те, кто покупал редко, вообще куда-то пропали. И утешает только то, что изредка раздается звоночек от нового клиента.
  2. Дебиторка – "выбивание" платежей по уже отгруженным товарам/услугам становится все более серьезной проблемой и отнимает все больше времени, а ответ от клиента "нет денег – кругом кризис" кажется реальным доводом.
  3. Собственная эффективность – постоянный прессинг со стороны руководства, необходимость заниматься "нелюбимой" стороной продаж (дебиторка, холодные звонки, работа с участившимися отказами и возражениями), слухи о положении компании и возможных сокращениях, возможные задержки зарплаты и, наконец, новости по телевизору – все это напрочь убивает личную эффективность и кривая графика результатов еще быстрей начинает снижаться в пол.

Что делать?

Предлагаю 5 простых шагов, которые должен сделать руководитель для улучшения ситуации с продажами. Можете относиться к ним как угодно, но факт в том, что это действительно работает. Причем не только у меня, но и в бизнесах многих знакомых клиентов.

Вначале давайте договоримся об одной простой истине:

Ответственность за продажи лежит не на менеджерах по продажам,
а на РУКОВОДИТЕЛЕ

Это вовсе не означает, что руководитель должен продавать ЗА подчиненных, но сейчас как никогда важен личный пример и соблюдение простых правил:
  1. ИНФОРМИРУЙТЕ менеджеров обо всем, что происходит в компании. Помните, что одна из основных функций начальника – своевременная передача необходимой информации до подчиненных. Даже если в компании сокращения – нужно четко донести до менеджеров в какой степени эти меры затронут их отдел и четко прояснить, что остальных это не коснется. Если эту информацию не предоставите Вы, то за Вас это сделают слухи и домыслы, что еще больше демотивирует сотрудников.
  2. ВСТРЯХНИТЕ свой отдел продаж! За прошедшие годы многие менеджеры "сели" на своих постоянных клиентов и забыли о необходимости поиска новых. А что еще хуже – забыли о том КАК это делать! Сколько бы тренингов не было в прошлом – нужна постоянная встряска, чтобы навыки применялись на практике и были в активе. Проведите тренинг своими силами. Отправьте лучшего продажника на обучение в тренинговую компанию – пусть вернется и расскажет о чем-то новом остальным.
  3. ПОМОГАЙТЕ словом и делом. Покажите личным примером, что вкладываете максимум усилий в поиск новых клиентов, в дожим сложных сделок, в разработку новых схем продаж и переговоров. Поддерживайте и ободряйте, вспоминайте заслуги и удачные сделки недавнего прошлого. Просто будьте рядом с людьми и оставайтесь человеком на личностном уровне.
  4. ПРОВОДИТЕ меньше совещаний, планерок и антикризисных советов, но проводите больше мозговых штурмов со своими сотрудниками по вопросам: ГДЕ найти новых клиентов? КАК изменить позиционирование вашего продукта? ЧТО нового вы, как компания, можете предложить своим существующим клиентам? Максимум 40 минут в неделю с обязательным планом конкретных действий каждого сотрудника. Обязательно промежуточный контроль и подведение окончательных итогов по каждой инициативе.
  5. ДЕЛЕГИРУЙТЕ то, что у Вас самого получается лучше всего, и сосредоточьтесь на самых проблемных моментах. Только доверяя своим сотрудникам, Вы сможете сейчас найти дополнительное время для работы.

    6. Ничего нового, правда?

    Вы неоднократно об этом слышали, читали и, возможно, даже сами говорили. Вот только почему-то не делали. Мы регулярно проводим тренинг "Профессиональные секреты эффективных руководителей", на котором есть специальная схема отработки навыков для руководителя. И регулярно видим одно и то же: руководители много времени посвящают контролю, чуть меньше планированию, но ничего не делегируют, "зажимают" информацию и сторонятся развития персонала.

    В условиях, когда к каждому нашему действию предъявляются особые требования, преступно не использовать самые простые инструменты, которые дают максимальный эффект.

    Кому интересно узнать об эффективных навыках руководителя – приходите на тренинг. Желающие также могут оставить заявку на получение бесплатных материалов по эффективному руководству персоналом:
    Пишите на info@hrexpert.ru и оставляйте заявку в следующем формате:
    ФИО:
    Тел:
    Компания:
    Стаж на руководящей позиции:
    В теме письма: "Запрос на бесплатные материалы по руководству"

    Неправильно заполненные заявки обрабатываться не будут. Информация высылается в течение 1 рабочего дня.

    Удачи.


    С уважением,
    Сидельников Андрей Викторович
    Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
    www.HRexpert.ru


    Свежие статьи на сайте www.HRexpert.ru:
    •  Берегись работодателя
      Уволить людей обычными способами не всегда удается. Заявление по собственному желанию готов подписать не каждый, опозданиями и прогулами тоже грешат не все. В этой ситуации руководители идут на хитрости, а часто и на подлость, подталкивая подчиненных к поступкам, за которые их легко можно выгнать с работы.
    •  Составление резюме – дело не сиюминутное
      Рабочих рук полным-полно, рабочих мест – не густо, а стало быть, соискателю, желающему уже на начальном этапе трудоустройства получить преимущество перед конкурентами, придется как следует поработать над резюме.
    •  Сетевое наставничество
      В английском языке слово "mentor" означает "наставник". В древнегреческой мифологии Ментором звали героя, который был мудрым советчиком, пользовавшимся всеобщим доверием.
    •  HR-аутсорсинг – не только для малого бизнеса
      Малый бизнес уже давно хвалит преимущества HR-аутсорсинга и, к слову сказать, делает это не безосновательно. HR аутсорсинг позволяет компаниям привлекать внешних экспертов для выполнения таких функций кадрового делопроизводства, как начисление заработной платы и управление дополнительными выплатами и льготами.
    •  Узнайте своего собеседника по его телу
      Как часто умение понимать друг друга без слов помогает нам: при приеме на работу, чтобы определить – произвели ли мы должное впечатление, на переговорах, чтобы понять замыслы противоположной стороны, в кабинете у шефа и т.д.
тел.:   +7 (495) 661-52-51
e-mail:   Контакты
Обсудить выпуск  |  Архив рассылки
Copyright (C) 2006-2009  HR-Эксперт :: Управление персоналом 
В избранное