Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Еженедельный дайджест Клуба Логистов | Логист.ру

Пожалуйста, ответьте на вопрос нашей анкеты:
Ваше социальное положение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 270 RSS
←   Октябрь 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://logist.ru
Открыта: 28-08-2005
Адрес автора: economics.news.logistics-owner@subscribe.ru

Автор
logist.ru

Статистика

270 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Logist-ICS: статьи, анонсы, услуги Выпуск 54: Технология продаж складских услуг


 
    О  компании        Учебный центр       Консалтинг         IT-решения          Рекрутмент          Клиенты       

 Содержание

Статья тренера-консультанта
  • Технология продаж складских услуг
Новости учебного центра
  • Ближайшие мероприятия
 Статья тренера-консультанта

Технология продаж складских услуг

Данная статья будет интересна сотрудникам коммерческих отделов компаний, оказывающих складские услуги по хранению и обработке товара, т.е. для отдела продаж коммерческого склада. Описание технологии будет приведено в нескольких статьях и будет строится на принципе "от общего к частному".

Принципы продажи

Общая задача - определить потребности клиента, определить соответствие его потребностей возможностям склада, сформулировать понятное для клиента предложение.

Общее назначение складских услуг - предоставление клиенту места для временного хранения его запасов с определенным уровнем сервиса (обеспечение условий хранения и отпуска, учета движения товара, переноса части производственного процесса на склад).

Ограничения в предоставлении услуг.

Склад имеет ограниченный объем хранения, ограниченную пропускную способность, определенные условия хранения товаров, относительно ограниченный перечень функций (услуги) и определенный тариф (определенный уровень стоимости услуг).

По сути, процесс продажи складских услуг сводится к следующему:
  1. Четкому определению перечня услуг необходимых клиенту, определению требований к хранению товара, габаритных и весовых характеристик товара, определению параметров товаропотока, который требуется провести через склад в определенный интервал - выяснение потребностей.
  2. Анализу состояния склада (условия хранения, предоставляемые услуги, резерв мест хранения, резерв пропускной способности) на данный момент.
  3. Определению полного или частичного соответствия требований клиента возможностям склада в данный момент и, в случае необходимости и возможности, адаптации условий для клиента.
  4. Калькуляция предоставляемых услуг (с учетом возможной адаптации)
  5. Формированию и презентации предложения клиенту ("на языке клиента") - презентация
  6. Обработке возражений (согласование условия, пояснения)
  7. Заключению контракта - продажа
  8. Обеспечению регулярной оплаты клиентом постоянно учитываемых и тарифицируемых услуг - сопровождение сделки
До начала сделки менеджер должен изучить объект - складские услуги, которые определяются технологическими особенностями склада, а именно:

Склад
  • месторасположение, инфраструктура
  • геометрические размеры, топология, описание зон склада
  • режим работы
Ресурсы склада
  • погрузо-разгрузочные доки, краткие характеристики, пропускная способность
  • топология мест хранения, количество, типоразмеры
  • складская техника
  • WMS
  • штат
Технология
  • краткое описание технологии (операций)
  • отображение информации (отчеты системы)
  • складской учет
  • тарифицируемые операции, тарифы
Выяснение потребностей клиента Далее, необходимо начать выяснять потребности клиента, по сути это определение:
  • товара и требований к хранению товара
  • перечня услуг, необходимых клиенту
  • габаритных и весовых характеристик товара
  • определение параметров товаропотока (интенсивность, график)
Выяснение потребностей производится в несколько этапов:
  1. Предварительное, при первом контакте (товар, условия хранения и товарного соседства) - если выясняется, что склад не может принять и хранить определенный товар (алкоголь, шины, фармацевтика) то дальнейшее выяснение потребностей клиента смысла не имеет.
  2. Детальное, при помощи анкетирования или интервью специалистов
Более подробно данный этап будет рассмотрен в следующей моей статье.

С пожеланиями успехов,
тренер-консультант Logist-ICS Олег Муронов
e-mail: om@logist.ru


 Ближайшие мероприятия

Ближайшие бизнес-курсы
Прикладная логистика. Практикум для руководителя службы снабжения
24-30 ноября 2008 года

Содержание курса:
  • Логистическая система компании
  • Организация закупок и снабжения. Структура отдела. Взаимодействие. Мотивация. Анализ и оптимизация процессов
  • Управление запасами. Показатели качества управления запасами. Дифференциация ассортимента.
  • Управление запасами. Определение потребности. Параметры поставок. Разработка системы управления запасами.
  • Транспортировка и ВЭД
  • Управление цепями поставок
  • Экскурсия на логистический комплекс


    • Вы можете принять участие как во всем бизнес - курсе, так и в его отдельных модулях!

    С уважением,
    Logist-ICS

    		 
    В избранное