Что такое продажи

Продажа – это оказание влияния на картину мира клиента для создания в его мыслях (голове) и эмоциях (сердце) предвкушения удовлетворения потребностей с целью обмена продукта продавца на деньги клиента, с получением максимальной выгоды клиентом и максимальной прибыли продавцом.

Все начинается с того, насколько хорошо вы готовы к продажам. Да, да, именно готовы. Фрэнк Беттджер, выдающийся продавец страховок первой половины XX века, описывал случай, когда он готовился к важной встрече. Он готовил те вопросы, которые было необходимо задать клиенту, чтобы нажать именно на те «кнопки», которые заставят человека задуматься о важности страхования. Фрэнк составил список более чем из десяти вопросов и тщательно их прорепетировал. Он думал о вопросах поздно вечером накануне встречи, он думал об этих вопросах, когда ехал к клиенту. Беттджер задал лишь часть вопросов, и это принесло ему заказ на 250 000 долларов, заказ, который покрыл весь годовой план. В чем же дело?

Ответ и прост, и сложен одновременно. Дело в подготовке. От того, насколько мы прорабатываем план действий, во многом зависит успех наших продаж. В свое время у некоторых участников одной олимпийской сборной спринтеров была одна трудность. Для спринтера очень важно уметь быстро отреагировать на стартовый выстрел. Быстрый старт — 50 % успеха в забеге на короткой дистанции… Единственная возможность увеличить скорость, так сказать, «поднять себя за волосы из болота» — ускорить старт. Спортивный психолог команды предложил заниматься идеомоторной тренировкой. Идеомоторная тренировка заключается в том, что вы в деталях представляете, как совершаете то или иное действие. Причем представлять необходимо с подключением всего вашего внимания и всей вашей воли.  При идеомоторной тренировке вы в мельчайших подробностях прокручиваете в своей голове то действие, которое хотели бы усовершенствовать, причем прокручиваете его в реальном масштабе времени, не пытаясь неправдоподобно ускорять какие-либо моменты. Что толку смотреть фильм в режиме перемотки? От такого режима вы можете получить только одно удовольствие — радость абсурда, наслаждение комичным, что тоже важно, но не сейчас и не здесь. Такая тренировка, если мы говорим о спорте, побуждает наши мышцы двигаться на микро уровне, совершать именно те первые движения, от которых зависит многое. Кстати, спортсмены той олимпийской сборной существенно улучшили результаты старта.

Если вы готовите, прорабатываете каждый свой ход в контакте с клиентом, продумываете несколько вариантов ответа на возможные возражения, типа тех, что приходится нам слышать по сто раз на дню: «Мне нужно подумать», «Нам ничего не надо», «Нас все устраивает» — если у вас разработан четкий сценарий поведения, причем вариативного, многообразного поведения — вы получите заказ.

Подготовка проводится по всему циклу продаж. Рассматривается каждый блок цикла продаж с учетом и акцентами на тех этапах, которые по вашему прогнозу могут оказаться самыми сложными. В принципе вся эта книга является подготовкой. Я знаю точно, что если вы будете делать так, как сказано здесь, ваши продажи увеличатся, а если вы поведете себя в переговорах не так, а по-другому, но с учетом того, что здесь написано, продажи увеличатся гораздо больше.

Итак, цикл продаж.

Каждую продажу можно рассматривать с точки зрения цикла продаж. Цикл продаж — это схема, алгоритм, по которому мы все продаем, удивит это вас или нет, знаете ли вы это или нет. Есть вещи, которые могут существовать даже без того, что о них кто-то должен знать. Цикл продаж — именно такая вещь. (Кстати, автору не перестает казаться, что сам термин «цикл продаж» придуман им самим.)

1. Все начинается с идеологии, с философии продаж, с той внутренней концепции, которой руководствуются продавцы в продажах. Такая концепция может быть совершенно осознанна, может быть полуосознанна, либо же владелец этой концепции может и не понимать, что именно она управляет им, показывая, что делать, а что нет, как говорить с клиентом и каких целей добиваться. Есть жесткие продажи, в которых основной идеей продавца является: «Я его (клиента) сделаю».  Инструктор, обучающий новичка, стоит на улице и цепким взглядом высматривает свою «жертву», поворачивается к своему ученику и говорит: «Смотри, видишь, там идет девушка, сейчас я ее сделаю». Спустя 5 минут девушка, которая даже не предполагала что-либо рассматривать, а уж тем более приобретать, идет с новинкой — дурацким бутыльком дешевых духов, которые ей никогда не пригодятся.

   Другая, прямо противоположная идеология гласит: «Не надо продавать ничего вашим клиентам, забудьте про это, надо создавать лояльного клиента», клиента, который с удовольствием пообщается с продавцом, узнает обо всех преимуществах товара и, возможно, приобретет, а возможно, уйдет. Ушедший клиент может прийти через день, месяц, год, он может порекомендовать вас своим знакомым и друзьям. Доходы компании от этого будут гораздо больше, чем при подходе, который обязывает продавцов продать каждому, кто обратился или к кому обратились.

 Есть и другие идеологии. Так или иначе, наши установки во многом определяют наше поведение. Идеология продаж — это те установки, которые руководят продавцом, каждым его словом и движением.

2. Следующий этап — поиск клиентов и «холодные контакты» по телефону. Для каких-то видов продаж этот этап не имеет большого значения, к примеру, для продавцов магазинов; для других сфер это — центральное место в развитии. Многие компании постоянно ищут новых клиентов. И здесь дело не ограничивается рекламой. Активность продавца во многом обеспечивает доход компании, особенно на этапе ее развития. Под поиском клиентов мы понимаем ряд специальных мер, направленных на то, чтобы выделить из всего того мира информации, который ежедневно наваливается на нас, из всех тех бесчисленных справочников и баз данных те компании, которым действительно необходимо звонить, на которых действительно нужно тратить свою энергию. Этот этап цикла продаж находится на стыке маркетинга и интуиции. Здесь важно правильно определить, кто является целевым сегментом и как для них позиционировать товар.

Что такое «холодные контакты»? На этой стадии мы завязываем первое знакомство с клиентом. Для многих это самый сложный момент в продажах. Иногда диву даешься, с каким буквально паническим ужасом люди, не посвященные в продажи, говорят об этой стадии. Безработные в поисках работы больше всего боятся предложений, связанных с обзвоном «холодных» клиентов. Почему «холодные»? Да потому, что клиент не готов, он действительно равнодушен и холоден к тому, что ему предлагают. Вы только вдумайтесь, еще несколько секунд назад он даже не помышлял о новом программном обеспечении и вдруг бодрый голос в телефонной трубке предлагает ему встретиться, чтобы обсудить возможность приобретения. Да, если уместна такая шутка, тут действительно холодок пройдется по всему телу. Завязывание контакта осуществляется всеми доступными средствами директ-маркетинга: телефонные контакты, почтовая рассылка, рассылка по электронной почте, использование социальных сетей и профессиональных интернет-сообществ.

Как пробиваться через секретарей, как завладевать вниманием человека, принимающего решение, на той стороне телефонного провода, каким образом создавать у него интерес к беседе и желание встретиться?

Каким должно быть письмо, чтобы человеку, который его получил, захотелось его, во-первых, прочитать, во-вторых, принять к сведению и, в-третьих, ответить на него?

Как подготовить клиента к личной встрече? Ведь именно при личном контакте можно достигнуть максимального результата. Стоит отметить, что концепция телеконференций в Соединенных Штатах провалилась именно потому, что даже при телевизионном изображении, не говоря уже просто о телефонном разговоре, не хватает одного — личного контакта.

 3. Установление контакта при личной встрече. Позволю себе каламбур — личный контакт никогда не бывает лишним. Личный контакт включает в себя три компонента: первое невербальное впечатление при встрече с клиентом, эффективное словесное начало встречи и обеспечение позитивного настроя клиента. Так или иначе, все влияет на первое впечатление: соблюдение этики переговоров, внешний вид, соответствие стандартам и ожиданиям клиента, наши жесты, мимика, движения, соблюдение комфортной психологической дистанции, характеристики нашего голоса, его громкость темп, тембр, small-talk, умелые комплименты. Обеспечение эффективного начала беседы — словесный, вербальный подход к клиенту при оптовых и корпоративных продажах. Обеспечение позитивного настроя клиента — поддержание его в положительном эмоциональном состоянии и создание у клиента готовности к постоянному продолжению переговоров.

4. Ориентация в клиенте, которая, в свою речь подразделяется на:

• умение задавать вопросы;
• активное слушание;
• сканирование типа клиента.

Потребности, опасения, желания, полномочия клиента можно выявлять за счет наблюдения за невербальными проявлениями, использования техник активного слушания и технологий построения вопросов. Ориентация в клиенте — это понимание того, что человек, который сидит перед вами, действительно желает, какие слова будут привлекать его внимание, какие аргументы наиболее сильно воздействуют на клиента. Чего более всего боится клиент и, возможно, почему?

 5. Предложение.

Выделим три основные блока данной стадии продаж: позиционирование, технологии оказания влияния, презентация.

Позиционирование товара/услуг/компании. Вы понимаете истинные потребности клиента. Казалось бы, пора рассказывать о том, что у вас есть, в свете желаний клиента. Но не тут-то было. А позиционирование? А понимание того, чем ваша компания выделяется в сознании клиента в ряду конкурентов? Такое понимание и есть позиционирование. Правильное изложение конкурентных и отличительных преимуществ — залог верной презентации.

Аргументация, убеждение и другие способы оказания влияния. Здесь мы сосредоточиваемся на правилах аргументации и оказания влияния на клиента. Возможно, здесь вы получите действительно чудодейственные рецепты убеждения. Часто мы можем прочитать в книгах, всевозможных пособиях, что авторы не обещают чудес. Я заявляю обратное: правильно и вовремя используя техники убеждения, продавец способен творить чудеса.

Умение производить презентацию. Сразу подчеркну, что под презентацией здесь имеется в виду любой рассказ клиенту. Для того чтобы провести презентацию, не обязательно арендовать шикарный зал и приглашать в него 500 человек. Ваш клиент спрашивает у вас по телефону о новой продукции. Ваш ответ — это презентация. Вы сидите за столом переговоров в офисе потенциального клиента и рассказываете о своей компании. Ваш рассказ — это презентация. Мы сконцентрируемся на 5 «С» презентации: содержание, структура, стиль, сопровождение, ситуации. А вы задумывались над тем, сколько презентаций проваливаются из-за каких-то мелочей? А сколько из-за элементарного незнания основ? А сколько из-за отсутствия тонких презентационных техник? Отвечу за вас сам — просто море!

Бывает так, что продавец отлично знает свой продукт, искусно владеет техниками презентации, но проваливает сделку только из-за того, что начинает свою презентацию, минуя основную часть подготовки к презентации — структурирование. А начинать подготовку к презентации необходимо именно этим — структурированием презентации. Другие «С» — содержание, стиль, сопровождение, ситуации — 5 «С» презентации — все это способствует максимальному воздействию на партнера по переговорам и всему этому можно тренироваться. Ежедневно в мире проходят миллионы презентаций. Думали ли вы, отчего одним удается на презентации добиться успеха, признания, новых заказов, а для других презентация — очередная неудавшаяся попытка?

 6. Возражения клиента. Клиент отличается одной особенностью — он очень часто возражает. Он возражает всеми возможными способами. Клиент говорит: «Меня это не интересует», «Я работаю с другой фирмой», «Мы в этом не нуждаемся», «У нас на это есть внутренние ресурсы». Возражений просто не счесть. Опыт показывает, что среднестатистическая сделка у продавцов-профессионалов совершается после обработки пятого-шестого возражения. Также опыт показывает, что непрофессиональный или неуверенный в себе продавец сдается и отказывается от контакта, сам отказывается, после первого же возражения клиента. Весь вопрос в умении снимать возражения, преодолевать препятствия. Это как бег с барьерами. Если мы будем тренировать преодоление барьеров, то само преодоление преобразуется в нашем восприятии из досадной помехи в увлекательное соревнование, где приз — это ваш успех.

 7. Переговоры о цене. Одни клиенты считают вашу цену слишком высокой, те же самые клиенты считают цену другого товара или услуги низкой и это вызывает у них подозрения относительно качества и «фирменности». Я думаю, вы постоянно сталкиваетесь с желанием клиента снизить цену на переговорах до минимального уровня. Иногда клиент делает невозможное: он добивается снижения настолько, что отношения с ним получаются невыгодными с точки зрения бизнеса. Что делать? Как аргументировать цену вашей продукции, каким образом сообщать о стоимости, чтобы она воспринималась как объективная характеристика товара, а не как желание залезть в карман клиента? Людям подчас достаточно сложно говорить о деньгах.  У кого-то это получается великолепно, а кому-то уготована судьба вечного неудачника и завистника. Мы попробуем исправить такое положение настолько, насколько позволят наши способности.

 8. Завершение сделки. На моем пути встречались классные продавцы с точки зрения презентации и работы с возражениями, но было одно «но», которое обесценивало всю их работу. Они испытывали большие сложности при завершении переговоров. Все идет нормально, клиент живо обсуждает товар или услугу, он даже понимает собственную выгоду, но… он не принимает решения. Завершение сделки — это активное стимулирование клиента к принятию решения с помощью специальных техник.

9. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью. У клиента в голове есть два вопроса, которые так сильно «мешают жить продавцу». Первый вопрос — сколько платить? Мы немного сказали об этом в пункте «Переговоры о цене». Второй вопрос — когда платить? Если уважаемый читатель — продавец розничного магазина, то второй вопрос заменяется третьим, приятным и греющим душу — куда платить? Если читатель работает с корпоративными клиентами, то есть с заведующими секций в магазинах [вы продаете оптом соки, может быть, парфюмерию и косметику, может быть английский фарфор] или с должностными лицами компаний [вы продаете информационные системы, к примеру, системные интеграторы], то, уверен, вам постоянно приходится сталкиваться с желанием клиента получить отсрочку платежа или даже взять товар на реализацию. И здесь многое зависит от финансовой политики вашей компании, вашей родной компании, которая платит вам зарплату, надеюсь, немаленькую.

  10. Сопровождение клиента и поддержание отношений. По данным маркетингового титана Питера Дойля «привлечение нового потребителя обходится фирме в 3–5 раз дороже, чем удержание уже существующего. Такого рода затраты связаны с проведением маркетинговых исследований, организацией рекламы, продажей и ведением переговоров с потенциальными клиентами». Цифры впечатляют, согласитесь! Дело в том, что существует определенная часть продавцов, которая так увлечена процессом продаж, что после завершения сделки и получения денег у них буквально вылетает из головы тот неоспоримый факт, что клиент, один раз воспользовавшийся услугами вашей компании, может воспользоваться ими еще раз, потом еще, а потом еще много раз. И для этого нет нужды тратить огромное количество времени, денег и энергии на поиск и убеждение. Нужно всего-то создавать у клиента ощущение вашего постоянного внимания. Просто сказать — трудно сделать.

Обратите внимание на наши тренинговые программы: 

• Технология общения по телефону
• Техника продаж
• Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
• Управление продажами
• Продажи по телефон

Статьи по теме: 

•  Единый алгоритм успешных продаж
• Работа с возражениями клиента
• Если клиент говорит «Слишком дорого!»
• Трудный клиент – или трудный… продавец?  Ошибки, которые мы совершаем
• Торговый представитель – язык и уши вашей компании

Холодные контакты

Холодный контакт в сетевом маркетинге – это дополнительная возможность найти клиентов и будущих партнёров.

Но чаще всего этот метод приводит в ужас новичков. В основном их реакция на предложение поиска новых дистрибьюторов с помощью техники холодных контактов бывает такой: «Ни за что!». Большинство не готово к этому психологически.

Какая же техника холодных контактов:

1. Анкетирование – это один из способов работы с холодными контактами. Оно включает в себя знакомство и недолгое общение с помощью использования заранее составленных вопросов. Это увлекательный диалог в течение 3-5 минут, но, поверьте мне, что за это короткое время можно узнать много интересного о человеке!
Основная цель при анкетировании – это не просто взять у человека контакт, а поговорить с ним так, чтобы у этого человека появилось желание узнать больше и самому Вам перезвонить. То есть нужно при анкетировании успеть сказать основные ключевые слова и заинтриговать данного конкретного человека.
Необходимо не просто перечислять свои вопросы, а почувствовать глубже своего собеседника.
По ходу разговора импровизируйте! А импровизировать вы сможете только в том случае, если будете абсолютно расслаблены!
Очень хорошо проходит работа парами или небольшой командой, но в любом случае команда должна разделиться на пары.

 2. Улыбайтесь! Смотрите открыто в глаза проходящих людей! Обращайтесь к тем людям, которые не прячут свой взгляд и улыбаются в ответ!

3. Продумайте свой имидж и каждую фразу. Просто «отрепетируйте» всевозможные ситуации позитивно! Возьмите с собой все необходимые инструменты: планшет, визитки, ручки, листовки, анкеты, небольшие подарки и др. Будьте естественны, то есть будьте самим собой. Многие люди при работе с холодными контактами начинают изображать всех подряд: соцработниками , PR-менеджерами и т. д. Не прикидывайтесь! Говорите открыто, что Вы занимаетесь сетевым маркетингом, что у вас выгодное предложение покупки товаров высочайшего качества и ведения классного бизнеса. Если прохожий Вас не слушает, то и не нужно. Пусть себе идет дальше, а Вы сэкономите своё время и всё равно повстречаете человека, который услышит Вас станет Вашим союзником и партнёром. Это обязательно случится!

4. Помните, что Вам любым способом необходимо получить номер телефона человека. Лучше это сделать в самом конце разговора. Улыбнитесь человеку, и произнесите золотые слова: «Вы такой прекрасный человек Гоша, и я очень рад, что так незатейливо с Вами познакомился, напишите мне свой телефон, и я перезвоню для того, чтобы сделать Вам интересное и выгодное предложение».

5. Если получили номера, то обязательно обзванивайте их в течение двух-трёх дней! Это ОЧЕНЬ важно! После того, как договорились при звонке о встрече, то обязательно скажите примерно следующую фразу: “Отлично, Гоша, давайте встретимся завтра в N часов по адресу… но только ОБЯЗАТЕЛЬНО за пару часов до нашей встречи позвоните мне и подтвердите, что Вы приедете!” Благодаря этому Вы не будете ожидать много часов в офисе встречу с так называемым Гошей.

6. Приглашайте людей в офис за подарками от компании. Это любой недорогостоящий продукт вашей МЛМ компании. Подарки любят все! Подарки могут быть как за свой счет, так и за счет Вашей компании.

7. Можно прийти в любой офис или организацию и сделать там мастер класс. Желательно предварительно договориться о встрече.

8. Раскладывайте рекламные листовки и буклеты в людных местах: в парикмахерских, поликлиниках, магазинах и т.п. Вручайте людям их при разговоре.

Холодные контакты в сетевом маркетинге – это ещё один способ увеличить базу клиентов и привлечь новых партнёров в свой бизнес. Работу с холодными контактами обычно начинают проводить тогда, когда подавляющее большинство Ваших друзей и знакомых сказали Вам твёрдое «нет» в ответ на предложение заняться сетевым маркетингом.

В то же время приведу Вам факты: согласно мировой статистике лишь 6% сетевого бизнеса строится на холодном и подобных рынках. Только задумайтесь над этой цифрой. Вы приложите огромные усилия, для того чтобы найти целевого человека. Вы будете стоять на улице возле метро и в толпе прохожих делать опрос, получать 20-40 контактов, потом их обрабатывать, но выход будет, мягко говоря, совсем не тот, который Вы предполагаете.

Кроме того, я пока что ещё не видела ни одного человека , которому бы работа с холодными контактами действительно нравилась. Существует множество людей, которые мастерски проводят технику холодных контактов, но я уверена, что даже и этим мастерам никогда не нравилось это делать, если рассматривать их душу.

Если Вы хотите построить бизнес быстро, то идите к своим знакомым. Как только они «закончатся», то обращайтесь к знакомым знакомых и т.д. Холодный контакт делайте только как «неслучайную случайность». Если Вы куда-то едете, или купаетесь в бассейне, или Вы на хоккейном матче, или в очереди и т. д. Обязательно общайтесь с людьми в таких случаях! Делайте людям предложение по поводу Ваших продуктов или Вашего бизнеса.

Обратите внимание на наши тренинговые программы: 

• Технология общения по телефону
• Техника продаж
• Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
• Управление продажами
• Продажи по телефону

Статьи по теме: 

•  Проведение оценки тренинга продаж
• Корпоративная модель компетенций для менеджеров отдела прямых продаж
• Ремень безопасности для начальника отдела продаж, или как продавать профессионально
• Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов
• Как продавать дорогие товары

Управление мотивацией персонала

Грамотный, профессиональный персонал – одно из важнейших условий успешной работы любой компании, но, как шутят менеджеры по персоналу, новый сотрудник в первые пару месяцев очень хочет работать, но не всегда может, а вот после испытательного срока уже может, но почему-то не хочет. В этой шутке отражена общая для любого персонала закономерность: периодическое снижение мотивации, а значит и эффективности работы сотрудников. Владение таким инструментом, как управление мотивацией персонала, помогает руководителям подразделений не только вовремя замечать у сотрудников снижение интереса к работе, но и быстро принять меры к противодействию.

Невозможно переоценить роль мотивации в управлении персоналом, но при этом обязательно надо учитывать, к какому психотипу относится каждый сотрудник, какие ценности для него на данном этапе особенно важны и способны подвигнуть на более эффективную работу. К примеру, если руководитель поощрит хорошего продажника назначением на руководящую должность, он в результате может получить вместо высококлассного специалиста посредственного администратора. Пролить свет на сложный мир типов личности, их ценностей и тонкой материи взаимоотношений поможет соционика.

Личностные стимулы мотивации

По способу восприятия и оценки информации соционика делит всех людей на четыре группы, условное название каждой из которых отражает главную для них ценность:

• престиж
• уникальность
• интерес
• благосостояние

Если к каждому из типов сотрудников адресно применить стимул, наиболее ценный для него, управление мотивацией персонала в организации будет всегда эффективно.

Престиж

Люди, принадлежащие к этой группе, стремятся к признанию окружающих и повышению собственного влияния на него, их главная цель – продвижение и карьера. Если руководство пока не планирует вертикальное продвижение сотрудника, то перемещение «по горизонтали», например, перевод с должности менеджера по работе с клиентами на должность менеджера по работе с корпоративными клиентами, будет достаточно действенным методом управления мотивацией персоналом: человека удовлетворит оценка его значимости.

Уникальность

Людей этой стимульной группы устремлены к прогрессу, их быстро утомляет монотонная рутинная работа, но зато в реализации новых необычных проектов они незаменимы. Лучшая мотивация для них – новейшая техника и свободный график, а простмулируют они себя сами на новые изобретения, открытия, идеи и проекты, за которые, конечно, надо будет достойно заплатить. А если предоставить «уникуму» возможность стажировки или образования, например, за рубежом, более эффективного и преданного компании профессионала не сыскать.

Интерес

Эта группа людей стремится в первую очередь удовлетворить свой личный интерес, а наиболее действенный для них метод управления мотивацией персонала – убеждение, что интересы их и компании полностью совпадают. Подтверждением может служить возможность получения льготных кредитов на образование, приобретение жилья и т. д. К слову, представители группы «интерес» любят учиться и делиться своими знаниями, они незаменимы в роли разного рода консультантов, за консультации которых клиенты с удовольствием хорошо заплатят.

Благосостояние

Девиз этой группы сотрудников – благосостояние и комфорт. Лучшими методами управления мотивацией персонала этого типа будут комфорт рабочего места достойная зарплата для обеспечения комфорта в быту, социальные пакеты для поддержания здоровья, медицинская страховка и т.д.

Всегда ли мотивируют материальные стимулы

Метод управления мотивацией персонала в организации материальными стимулами не безграничен и не всегда эффективен по нескольким причинам. Во-первых, человек очень быстро привыкает к уровню своего материального достатка, потребности его растут и если величина и регулярность материального стимулирования не совпадают с его ожиданиями, эффективность работы снижается. Во-вторых, каким бы по мнению руководства существенным не был материальный стимул, при желании сотрудник всегда может найти компанию, где за аналогичную работу платят больше.

Применять такой метод, как повышение зарплаты надо осторожно и адресно. В тоже время есть множество непрямых материальных стимулов, благодаря которым персонал всегда будет дорожить работой и эффективно выполнять свои обязанности:

• эргономичность и комфорт рабочих мест: оргтехника, климатконтроль и т. д.
• организованное горячее питание
• скидки для сотрудников на ассортимент товаров или услуг компании
• проведение корпоративных праздников, походов, экскурсионных и туристических поездок
• образование, обучение, повышение квалификации, тренинги, семинары
• оплата арендованного жилья или льготные кредиты на покупку собственного

Поощрение и наказание — нематериальные стимулы мотивации персонала

Знаменитые «пряник и кнут», поощрения и наказания, во все времена являлись эффективными инструментами управления мотивацией персонала при условии правильного и очень осторожного обращения с ними.

Поощрение в виде официальной благодарности или устной похвалы должно быть своевременным, справедливым, эпизодическим и неожиданным для сотрудника и коллег. Можно поощрить не только выдающийся конечный результат работы или проекта, но и промежуточные достижения исполнителя. Очень важно, чтобы достижение сотрудника, ставшее основанием для поощрения, было достижимым для всех его коллег: справедливое, принимаемое коллегами публичное поощрение – мощная мотивация для всего коллектива достичь такого же уровня.

Обратите внимание на наши тренинговые программы: 

• Технология общения по телефону
• Техника продаж
• Техника продаж (продвинутый уровень). Сложные клиенты
• Управление продажами
• Продажи по телефону

Статьи по теме: 

•  Проведение оценки тренинга продаж
• Корпоративная модель компетенций для менеджеров отдела прямых продаж
• Ремень безопасности для начальника отдела продаж, или как продавать профессионально
• Как вызвать желание купить: восемь главных мотиваторов
• Как продавать дорогие товары