Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Алгоритмы влияния или управляемое общение

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 5.569 RSS
←   Апрель 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
23.04.2004
20:40:31
21:39:20
24
25
26
27
28
29
30


За последние 60 дней ни разу не выходила


Открыта: 13-03-2001

Автор
Евгений Буряков

Статистика

5.569 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Алгоритмы влияния или управляемое общение


Информационный Канал Subscribe.Ru

Алгоритмы влияния, или Управляемое общение

Технология ведения переговоров

Евгений Буряков

 

Издается при участии журнала "Бизнес и психология"

Выпуск № 72 2004-04-29

 

     Ниже публикуемую статью я написал еще в 2001 году. В своей рассылке я ее не публиковал. Статья лишь однажды была опубликована в рассылках Ю. Мороза. И, видимо, именно это послужило толчком к размещению статьи на некоторых сайтах сети без моего на то разрешения и ссылок на мои электронные атрибуты. Спасибо всем разместившим статью хотя бы за то, что статья подписана моей фамилией. 

     Сейчас, чтобы исправить маленькую историческую несправедливость, публикую статью в своей рассылке для вас, мои уважаемые подписчики. 

ПЕРЕГОВОРНЫЙ КОНВЕЙЕР

     Когда мне рассказали о том, что есть такая фирма, сотрудники которой готовятся к встрече с клиентом две недели, я подумал, что речь идет или о психбольнице, или о спецслужбе. Но, ничего подобного, - это  оказался офис коммерческой фирмы, исправно работающей и вовремя выплачивающей сотрудникам зарплату. Учредителем и идеологическим лидером этой фирмы был Юрий Мороз. Фирма располагала стандартным офисом: телефоны, секретари, компьютеры, факсы, люди, чайные чашки и ворох бумаг. 

     Но имелись в фирме качества, которые отличали ее от сотен других фирм. Во-первых, в офисе была комната подготовки к переговорам, напичканная теле аудиоаппаратурой, и отрезанная темными окнами и плотной дверью от мира. Во-вторых, руководитель фирмы ставил умение влиять на людей выше всех умений, осуществляемых фирмой. Юрист фирмы и главбух с обидой в душе проглатывали эту весьма "нетрадиционную ориентацию" руководства. 

     К переговорам в этой фирме не готовились, переговоры в этой фирме ставили, как ставят свои гениальные постановки бессмертные режиссеры. Сначала о клиенте кропотливо собирали информацию, затем вырабатывали систему убедительной аргументации и только потом приступали к пробам. Да, именно к пробам. Мне все это казалось странным и нарочитым, но, тем не менее, внушало уважение. Была в этом процессе какая-то сакральность что ли, хотя весь процесс от начала и до конца был рациональным. Коммерческая фирма как будто бы играла в театр, тогда как основное направление фирмы лежало далеко от театральной богемы. Фирма работала на рынке зачетов и векселей.

     Умение переговорщиков оттачивалось рутиной. Десять раз повторить один аргумент, и десять раз увидеть себя на видео, повторяющем этот аргумент, и десять раз услышать оценку вызванных этим аргументом переживаний - это, знаете, не мед. А именно это и происходило. Нудность огранивала убедительность. Сначала оттачивалась лексика, потом эмоции, затем уверенность. Аргументы, как на наковальне, постепенно приобретали увесистую и убедительную форму. 

     Ладно, если бы не было никаких результатов. Можно было бы рассматривать этот процесс как российскую экзотику, но когда переговорщики, подготовленные таким образом, шли на встречи и возвращались с договорами ценой в несколько миллиардов рублей (курс 1996 года) и в договорах отсутствовали какие-либо серьезные обязательства - невольно приходили мысли о магии продаж.  

     Периодически возникали ситуации, когда кто-то из учредителей или юристов наших партнеров, увидев такие договора, с возмущением и негодованием требовал у них ответа: "Как вы могли такое подписать?" 

     А куда им было деваться-то? 

     Работая в этой фирме, я проникся уважением к процессу подготовки к переговорам, я поверил в то, что самым главным умением в любой фирме является умение добиваться цели в переговорах. 

     Мы долго общались с Юрием на тему влияния на личность, на темы контроля и управления личностью, и склонялись к тому, что технологию нужно совершенствовать. Однако был фактор, который нас смущал. Занозой ныл вопрос: а не завышено ли значение технологии, не является ли основой успеха внутренняя сила человека, его энергетика? Может быть, технология тут и не при чем? Может быть, мы ошибаемся, подменяя одно другим? 

     Что же, споры разрешаются экспериментами, истины подтверждаются практикой. И мы отважились на несвойственный для коммерческой фирмы вид деятельности - на эксперимент. 

     К тому времени в рамках основной деятельности фирмы нам, как воздух, требовалось установить максимальное число контактов с представителями экономического и политического истеблишмента города. Крупные бизнесмены, банкиры, руководители СМИ, директора заводов неохотно шли на контакт, ссылаясь на занятость. А так не хотелось тратить на них силы и время, уговаривая встретиться. Юрий Мороз предложил радикальное решение: пусть с первыми лицами крупнейших предприятий ведут переговоры рядовые сотрудники, и посмотрим, что из этого выйдет. Я тогда сомневался, но Мороз принял решение - и дело пошло. 

     На должность переговорщика с влиятельными мира сего была избрана "жертва" в виде милой и веселой выпускницы университета. Это была девушка 22-двух лет. Ее-то и заставили влиять на умудренных житейским опытом руководителей. Она оказалась смышленой. Все спрашивала: "А как на них влиять?" Кстати, сейчас в Саратове она руководит представительством одной крупной коммерческой структуры.

     С этого момента началась наша совместная работа над усовершенствованием технологии ведения переговоров. Вечерами я слушал магнитофонные записи переговоров, днем мы с Юрием анализировали их, и наша юная переговорщица получала рекомендации - как реагировать, как отвечать и как действовать в переговорах с клиентом. 

     Только сейчас я понимаю, что тогда для нее были поставлены невыполнимые условия. Нужно было по телефону убедить человека приехать к нам в офис в назначенное время. Это трудно - во-первых, потому что по телефону, во-вторых, чтобы не мы, а он приехал, и, наконец, чтобы в назначенное время". 

     Сначала все было, как положено. Никто не приезжал. Иногда в трубку откровенно и нагло хохотали. Да, подставил тогда Мороз дивчину. Но так только казалось. Потому что недели через две первые "ласточки" стали залетать в офис. Еще через пару заработал переговорный конвейер. Юля (так звали девушку) проводила переговоры, назначала время, и люди шли. Амбициозные, важные, надменные, не понимая с какой технологией, с какой "машиной", имеют дело, шли и шли к нам в офис.

     Что было дальше? А это уже совсем другая история... Но работу над технологией переговоров я продолжаю до сих пор...

     Например, в марте месяце 2004 года я закончил работу над CD-диском, который называется "Электронный тренажер "Двадцать девять приемов работы с возражениями клиентов". Заказать электронный тренажер можно, выйдя по ссылке на интернет-страницу http://disc.eprofy.ru/ , посвященную моей работе. 

___________________

 Всего вам доброго. 

 Автор рассылки Евгений Буряков 

 

P.S. По вопросам размещения рекламы пишите adv-dep@psycho.all.ru

Рекомендуемые рассылки

Мы решили порекомендовать несколько наиболее интересных рассылок для Вас. Нам также интересно, какие рассылки Вы можете порекомендовать нам вставить в этот раздел. Пишите: - business@psycho.all.ru
Алгоритмы влияния или управляемое общение. Технология ведения переговоров. В рассылке рассказывается о конкретных методах, приемах и техниках влияния на собеседника, которые применяются во время проведения переговоров, а также в обыденной жизни.
Бизнес и Психология Приложение :СMC-лента новостей - На вашем мобильном устройстве (Телефоне, коммуникаторе, пейджере, COMPAQ-iPaq, Palm или Psion)
Бизнес и Психология Приложение :WWW & Intellect - Развитие интеллекта, а также другие интересные темы на стыке Психологии и Интернета
Бизнес и Психология Приложение: Новости"Психософта" - Новости каталога бесплатного психологического и околопсихологического программного обеспечения
Бизнес и Психология Приложение :Психология и бизнес - Состоит из материалов не вошедших в основной номер
Бизнес и Психология Приложение :Деловое НЛП - знакомит читателей с конкретными методами, приемами и техниками нейролингвистического програмирования в бизнесе.
Бизнес и Психология Приложение :Читай и действуй - Рассылка станет вашим виртуальным бизнес консультантом, с которым можно обсудить все проблемы вашего бизнеса.
Бизнес и Психология Приложение :PR? Проще не бывает! -Наша рассылка - для специалистов по PR и рекламе, но, в первую очередь, для их клиентов, особенно для таких, которые очень недовольны (!) работой этих специалистов.
Новости Нижегородского ресурсного центра - Зато дети у нас красивые:-)
Бизнес и Психология Приложение :Реклама и маркетинг - В рассылке публикуются новости, статьи, книги и обзоры на темы: маркетинг, реклама, маркетинговые исследования, PR.

Подпишитесь или подпишите Ваших знакомых

http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу

В избранное