Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дневник АДЖ

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Новый проект Юрия Мороза" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

  Сентябрь 2005   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
ufk

Статистика

153 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Дневник АДЖ


Информационный Канал Subscribe.Ru

Александр Шестаков:

На вчерашнем пленаре Эдуард коротко рассказал о том, как важны на переговорах внешность и одежда. Некоторые из нас тут же получили обратную связь на свою внешность.

Сегодня вхожу я в АДЖ-квартиру, а там... О-о-о! Там девушки! Да какие!!! Такие... Такие... Потрясающие девушки, одним словом. Просто глаз не оторвать. Хочется на них смотреть. Хочется их слушать. Хочется верить каждому их слову. Возражения не идут на язык. Рука сама тянется подписать договор.

Вывод: если кто-то скажет вам, что не одежда красит человека не верьте. Он ничего не понимает в жизни.

P.S. Мне начинает нравиться руководить рекламным агентством. ;)

Сергей Янчевский:
Ура!
 
свежие отчёты ;) Позвольте принять участие в пленаре виртуально?
 
Может я чего не понял, но вы пытались вхолодную, без предварительного разговора по телефону, предлагать услуги агентства первым попавшимся клиентам?
 
Если так, то это странно, потому что серьёзные вещи требуют серьёзного отношения. А увеличение прибыли -- серьёзный вопрос. Заскочить с улицы и взять кавалерийским наскоком можно, но трудно. Договориться заранее -- половина дела. И вот почему.
 
Даже после предварительного разговора по телефону, когда ты приходишь к директору или владельцу бизнеса, он встречает тебя с изрядной долей скепсиса. Если только тебя не рекомендовали люди, которым этот директор верит ;)
 
Когда ты приходишь, есть МИНУТА, максимум ДВЕ, чтобы произвести нужное впечатление.
 
Позитивное или негативное ;) Т.е. делать нужно правильные вещи в течение первых же 60 секунд, или переговоры проиграны.
 
Ты консультант, от тебя чего-то ждут.
 
Нужно сместить фокус внимания на КЛИЕНТА и ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ.
 
Каким образом?
 
"Иван Иваныч, расскажите мне о своих целях. Чего вы хотите достичь? Что бы вы хотели, чтобы происходило с вашим бизнесом? Каким бы вы хотели его видеть?"
 
В результате клиент начинает разбираться со СВОИМИ ЗАДАЧАМИ, а ты получаешь о них понятие. Ты активно рефлексируешь, разбираясь, и уже этим заслуживаешь доверие.
 
После такого начала (даже если нечего сказать и клиент явно не по зубам), можно отступить, сохранив лицо. Например, так: "Мне потребуется пара дней, чтобы обдумать Вашу постановку задачи и предложить варианты решений".
 
НО: за всем этим должна ощущаться СПОКОЙНАЯ УВЕРЕННОСТЬ. Если этого нет, получается фигня. Тебе не верят ;) Лучше уж тогда сразу сказать, что консультант ты начинающий, но постараешься принести пользу. БЕСПЛАТНО.
 
Уверенность для такого разговора можно тренировать по телефону. Когда тебя перестанут посылать и ТЫ будешь заканчивать разговор, можно идти работать вживую. Так получается быстрее и эффективнее, чем бегать по незнакомым клиентам.
 
Следующий важный вопрос: КАК ВЫБИРАТЬ КЛИЕНТОВ?
 
У клиента должна быть потребность в твоих услугах. Кроме того, он должен быть платежеспособен ;)
 
Как это определить? По тому, что клиент говорит. Три фразы, по которым можно ПРЕДВАРИТЕЛЬНО решить, что это непростой клиент:
 
1. "Я мог бы сделать всё САМ"
2. "Я знаю, о чём вы говорите, я делал так раньше. Мне не нужна никакая помощь, у меня есть человек, занимающийся маркетингом и вообще всё под контролем".
3. "Я бы не прочь с вами пообщаться, но бесплатно"
 
Таких нужно разводить постепенно, например: "Вы заинтересовались моей консультацией по увеличением прибыли. Теперь вы говорите, что сами всё знаете и можете сделать. Что же помешало вам УЖЕ СДЕЛАТЬ то, что ВЫ ЗНАЕТЕ?"
 
И так далее. Думаю, НАЧИНАТЬ с таких клиентов не стоит.
 
Как убедить клиента в том, что ты способен сделать то, что о чём говоришь?
 
Слушать клиента и НА САМОМ ДЕЛЕ СЛЫШАТЬ то, чего он хочет добиться. Анализировать возможности и порождать решения ПО ХОДУ, время от времени спрашивая: "можно так и так. Вы это пробовали?". Такое слушание здорово проясняет картину.
 
Клиента невозможно убедить, говоря о СЕБЕ. Но если сосредотачиваешься на КЛИЕНТЕ и анализируешь возможности по ходу беседы, ты по сути показываешь КАК ты решишь его проблему. ИМЕННО ЭТО УБЕЖДАЕТ КЛИЕНТА.
 
А ещё, когда так вот сосредотачиваешься на клиенте и его вопросах, чувствуешь себя спокойно, не волнуешься. Во всяком случае у меня так ;)
 
Я сейчас по клиентам не очень бегаю, потому что с прессой вопросов много, но по телефону стараюсь разговаривать много. Уже вырисовываются типичные подходы к клиенту и их реакции, которые стоит предполагать.
 
Через пару дней напишу:
 
- в какой момент просить у клиента деньги
- как договариваться об оплате твоих услуг
- стоит ли предлагать клиенту бесплатные материалы
- что делать, когда клиент тебя слушает, делает всё по своему и говорит что ты не прав ;)
- общая схема задавания вопросов, чтобы клиент много и понятно рассказал
 
Успехов!
 
Серега
Subscribe.Ru
Поддержка подписчиков
Другие рассылки этой тематики
Другие рассылки этого автора 		Подписан адрес:
Код этой рассылки: economics.school.shsd.adj
Архив рассылки 		Отписаться
Вспомнить пароль
В избранное