Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Реклама программных продуктов

Подписаться Бесплатная «Серебряная» новостная рассылка . Подписчиков 325 RSS
←   Март 2002   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31


За последние 60 дней ни разу не выходила


Сайт рассылки: http://www.RussianEnterpriseSolutions.com
Открыта: 17-01-2002

Автор
Сергей Бобровский

Статистика

325 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Реклама программных продуктов


Служба Рассылок Subscribe.Ru 
Как потратить на рекламу поменьше, а клиентов набрать побольше?

1. "В результате ослабления возможностей массовой рекламы менеджмент компаний
все чаще обращается к маркетинговым связям с общественностью".
Филип Котлер

Для этого предназначено то, что в просторечии называют пиар, PR, пресс-релейшенз,
связи с общественностью. Пиар конечно очень полезен, но его основная задача -
это прежде всего формировать положительный образ компании или продукта, но не
продавать. Безусловно, доверие покупателей - это важнейший аспект деятельности
(на рынке софта, где покупки конкретного товара совершаются редко или очень редко,
основным пиар-приемом остается формирование правильного имиджа), и именно поэтому
хороший (и прежде всего регулярный) пиар работает на долгосрочную перспективу.
А вот пиаровские технологии могут использоваться для продаж товаров очень и очень
эффективно. Этот подход Котлер называет маркетинговые связи с общественностью
(МСО).
Вот цифры. Одноразовый рекламный блок (размещение) стоит в изданиях единицы тысяч
долларов, а с учетом расходов на подготовку графического макета - и пятизначные
суммы. Рекламная кампания, построенная на МСО, даст гораздо больший эффект, а
расходы на нее удастся уложить в суммы, меньшие стандартного варианта на один-два
порядка. Если, конечно, удается найти грамотных исполнителей. С обычной рекламой
проще - сваять графическую картинку и приписать фразы "эффективное управление
- наш козырь" может любой более-менее способный студент. Как это делают "рекламные
агентства полного цикла"? Залезают в интернет и копаются на западных сайтах (если
клонировать российские решения, то могут и поймать) в поисках "контента" - графических
рекламных идей, которые затем "слегка" адаптируются. А вот написать текст, который
реально работал, да еще в конкретной отрасли, могут единицы. В идеале статья,
продвигающая конкретный товар, должна быть написана столь хорошо, что ее разместят
не просто на бесплатной основе, а еще и заплатят автору и попросят писать побольше
и почаще :)

2. Отступление для клиентов рекламных агентств
Я слышу истории вроде следующей от опечаленных клиентов постоянно. Приходит в
рекламное агентство (РА) заказчик и просит "типа пиар" - статьи о его системе.
РА конечно отвечает "Легко!" и впаривает ему пиар-план на квартал за определенную
сумму. На этом все и кончается, так как план сам по себе отличный, только вот
кто исполнять его будет, кто будет писать все эти статьи и пресс-релизы, неизвестно.
Обжегшиеся на таких РА первый раз при втором контакте интересуются - а кто этим
будет заниматься? Отвечают обычно: "Мы! У нас все журналисты на подхвате!", и
берут за исполнение еще энную сумму. Однако пишут сами или отдают заказ девочке
с биологическим образованием, которую в "издание по компьютерам" пристроил папа-спонсор.
Девочка пишет неплохо, но... не совсем в теме, как говорят. Знания слишком поверхностны,
и хороший материал сделать она не в состоянии. В лучшем случае связно опишет,
кто что говорил и на какую кнопку нажимать. В результате эффект от подобной пиар-кампании
нулевой. Обжегшийся во второй раз у очередного РА спрашивает - скажите, кто конкретно
будет делать материал? Если отвечают "это профессиональный секрет", то с таким
РА лучше не связываться. А проверить правдивость утверждения "писать будет вот
этот" можно достаточно просто. Хотя всегда лучше обходиться без посредников.

3. Пример для подражания
В 11 номере "ТВ-Парка" наткнулся на отличный пример МСО. Некая фирма, продвигающая
лекарство "Х-д", купила четвертушечку страницы, но разместила на ней не фото
пузырька с надписью "лечит от всех болезней", а небольшую заметку "про семью
Кошкиных" (по построению эта реклама близка к идеальной - от заголовка до содержания),
причем так аккуратно, без ненужных внешних каемок, которые выдают рекламный блок,
что создается впечатление редакционного текста - по определению Объективного
и Неподкупного.
В подобном подходе желательно не только избавляться от явных рекламных каемок,
но и соблюсти цветовую палитру издания, а также присущие ему элементы оформления.
Назвать такую рекламу можно, например, "От редакции" :). В качестве текста -
"Редакция нашего издания (название, конечно, не указывая) провела испытания ХХХ
и присудила ему первое место в разделе "Бухгалтерские системы". Всего не более
50 слов (или от 200 слов) и перечисление важнейших конкурентных преимуществ.
Реальная редакция может такой прием не заметить, а в следующем номере дать опровержение
("мы такого не говорили!" - хотя никто и не утверждал, что это вы!), но это будет
только дополнительной рекламой.

Продолжение следует
+ + +

Говорить правду
Правда о своем продукте - это очень действенное отличие. Менеджеры-маркетологи
часто думают о том, как бы выпятить сильные стороны и скрыть слабые (и это нормально),
но можно попробовать честно признаться - чем система моей фирмы (или моего партнера)
действительно хороша и чем плоха? И насколько это хорошее отличается от хорошего
конкурентов? Может быть, окажется, что хорошего-то и нет на самом деле. Так надо
ли обманывать себя и других?
+ + +

Если бухгалтер не хочет покупать ваш софт, его можно припугнуть
Делается это достаточно просто. В каком-нибудь издании для бухгалтеров размещается
реклама примерно такого содержания. Две картинки. В левой человек в нарукавниках
сидит перед компьютером, стол завален руководствами пользователя, а на экране
слегка узнаваемый продукт конкурентов (например, красно-желтые полоски). Бухгалтер
в отчаянии восклицает: "Опять завис! Весь годовой отчет безвозвратно пропал!"
(или еще что-нибудь, очень бухгалтерам неприятное). А на соседней картинке (желательно
правой - направление взгляда направо связано с моделированием будущего) - идеальный
порядок. Цвета или обстановка комнаты напоминает стилистику продвигаемой фирмы,
бухгалтер читает какое-нибудь "Садоводство", а улыбающийся компьютер печатает
десятую копию отчета (может быть, уже за 2010 год :) - но это обдумать, чтобы
воспринималось как гиперболизация выгоды, а не как ошибка). Здесь реклама строится
на игре на хорошо известных недостатках популярных программ - в отличие от менее
известных систем.
+ + +

Душа программы
Увидел в метро рекламу Явы - слово "Душа" и человек с микрофоном, внешностью
немного напоминающий Кинчева. Сразу в голове завертелось популярная песенка "Алисы".
Если бы я курил - то купил бы пачку Явы за одну такую находку - пару секунд,
поднимающих настроение :). Софт подобным способом тоже можно неплохо рекламировать.
На разворот отраслевого издания - фото человека с внешностью, похожей (но не
очень сильно, может быть, не столько по лицу, сколько по колориту фигуры) на
известного в районе деятеля (в Москве - мэра, в регионе - губернатора, в промышленном
городе - директора завода и т.п.). В идеале - с такими же именем-фамилией, чтобы
можно было подписаться. И подпись типа такой: "Я решил внедрять у себя (вариант
- в России) только ХХХ. Владимир Путин." :)
+ + +

Сказка об идеальной программе
Эту сказочку рассказал мне мой дедушка. Я передаю ее Вам слово в слово.

"Жила-была Компания, разработавшая идеальную компьютерную Программу. Эта Программа
была столь идеальной и совершенной, что как только Главный Программист поставил
в Программе последний байт, тотчас все жившие в окрестных городах и селеньях
Покупатели ее учуяли и зашевелились, воспрянув ото сна. Похватав хозяйственные
сумки, отпускные чемоданы и пыльные мешки из-под картошки, а также толстенные
пачки баксов, они повскакивали на лихие Мерседесы и помчались в офис Компании,
стараясь опередить конкурентов. У входа они устроили давку и толкотню, опасаясь,
что копий Программы на всех не хватит. Продавцам идеальной Программы они совали
взятки, чтобы им дали версию пообъемнее и помедленнее (приятно, когда некуда
спешить!), предлагали свои электронные ключи, умоляя, чтобы программа им досталась
с очень крепкой защитой. Выпрашивали варианты, где побольше Ошибок - ведь так
интересно разбираться в чужом программном коде!
Получив заветный диск, они стремительно выскакивали из офиса в страхе, что дюжие
Разработчики их догонят и отберут идеальную Программу, впрыгивали в блестящие
автомобили и уносились как можно дальше от офиса, преимущественно на Канары.
И оттуда следующие пятьдесят лет каждый месяц регулярно перечисляли на счет этой
фирмы очень внушительные суммы и присылали Директору благодарственные открытки
на Новый Год.
Но Директор так расстроился, что ему не осталось ни одной копии идеальной Программы,
что переквалифицировался в счастливого Покупателя".

Вот какую поучительную сказочку рассказал мне мой дедушка.
У Вас есть истории на схожую тематику? Присылайте!
+ + +

Все люди - хорошие!
+ + +

Сергей Бобровский
Bobrovsky@RussianEnterpriseSolutions.com
+ + +

Архив рассылки:
http://www.RussianEnterpriseSolutions.com/marketing.html
+ + +
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное