Школа продаж Левитаса

Добрый день, уважаемый читатель!

Сегодня я расскажу Вам о вещах, полезных скорее для руководителя отдела продаж, чем для продавца за прилавком – о том, как наладить обучение и переобучение торгового персонала.Но сперва – несколько важных объявлений.

Семинар «Взрывной рост прибыли» – 21-22 октября

Семинар «Взрывной рост прибыли», посвящённый тому, как резко, меньше чем за 90 дней, поднять чистую прибыль Вашего бизнеса на десятки процентов, а то и в несколько раз, пройдёт на 21-22 октября в Москве. На этом семинаре я раскрою Вам секреты самых мощных, но мало кому известных маркетинговых стратегий, которые я по крупицам собирал 15 лет. Хотите выяснить, где в Вашем бизнесе прячется миллион долларов – и извлечь его оттуда?

Я напоминаю, что это будет единственный семинар «Взрывной рост прибыли» за весь 2009 год. И количество мест ограничено, а заявки уже поступают. Так что если Вы не успеете записаться на него, следующего такого семинара придётся ждать ещё год, а то и полтора.

Поэтому если Вы – владелец бизнеса, директор, руководитель отдела продаж или отдела маркетинга, и если Вы хотите ещё в этом году увидеть резкий рост продаж и прибыли, то напишите мне прямо сейчас на адрес a-l@kursy.ru, чтобы предварительно забронировать себе место и получить дополнительную информацию о семинаре.

Кто ещё хочет поднять свою прибыль в 4 раза?

Приглашение к партнёрству

Если Ваши товары или услуги могут представлять интерес для владельцев и руководителей малых и средних бизнесов, и Вы считаете, что было бы уместно представить их участникам семинара «Взрывной рост прибыли» – пожалуйста, напишите мне на адрес a-l@kursy.ru, чтобы обсудить возможности партнёрства. Но хочу предупредить сразу – отбор будет очень строгим, а главным критерием отбора будет польза участников семинара.

Также я готов обсудить прямо сейчас предложения об информационном спонсорстве со стороны деловых изданий и порталов. Равно как и предложения от бизнесов, желающих предоставить свою продукцию в качестве подарков и бонусов участникам семинара. Критерий отбора тот же – польза для участников.

Ну а теперь вернёмся к разговору о том, как обучать торговый персонал.

Устраивать ли революцию в отделе продаж?

«Все мы уже поняли, что в новых экономических условиях нужно менять подходы и техники продаж» — говорят сейчас некоторые коллеги. А надо ли? И если да — как сделать это правильно?

Перво-наперво, сама постановка вопроса немного озадачивает. «Менять, менять!» А если отдел продаж сразу был выстроен правильно, и работает эффективно как в старых, так и в новых условиях — неужели всё равно менять?!

Я считаю, что нет смысла дёргаться в ответ на каждое рыночное изменение, реагируя на него лихорадочной перестройкой отдела продаж. Никто ведь не гарантирует, что новый вариант будет лучше старого — может выйти и наоборот. Чтобы устраивать революцию в отделе продаж, у Вас должна быть очень веская причина.

По сути, таких причин всего две. Либо глубокий спад в продажах, который просто не оставляет выбора — или изменяйся, или умри. Либо твёрдая уверенность в том, что фирма серьёзно недополучает прибыль из-за того, что отдел продаж работает недостаточно эффективно — уверенность, основанная, например, на гораздо лучших показателях конкурентов.

Во всех других ситуациях работает принцип «эволюция лучше революции» — постоянные небольшие изменения лучше, чем подход «разрушим до основанья, а затем мы наш, мы новый мир построим». Тем более, что мы уже видели, к чему приводит такой подход.

Что необходимо в отделе продаж?

Разумная организация отдела продаж обязательно предполагает плановое (!) постоянное (!!) обучение — которое включает в себя:

• Наличие «книги продаж», инструкций для продавцов и видео- либо аудиокурса для базового обучения новичков
• Самостоятельную работу с литературой и журналами и последующее обсуждение почерпнутых приёмов
• Обмен опытом между сотрудниками фирмы, а также дружеские встречи с успешными коллегами-продажниками из неконкурирующих бизнесов
• Регулярные, не реже раза в месяц, мастер-классы (3-5 часов), посвящённые какой-то одной из граней процесса продаж
• Несколько больших (2-3 дня) тренингов в год со специалистом международного класса — таким, например, как Александр Деревицкий
• Обновление и дополнение своей «книги продаж» и инструкций для продавцов раз в полгода или год — на основании полученных за это время новых знаний и опыта

Это не говоря уже об отлаженном «конвейере продаж», о технологии работы с клиентской базой, о вдумчивом сотрудничестве с отделами рекламы и маркетинга, о правильной зарплатной и карьерной схеме и десятке других вещей. Речь только об обучении персонала.

Сказки для взрослых

Если же всем этим не заниматься, если сперва пустить дело на самотёк, а потом попытаться все накопившиеся проблемы решить одним махом и сразу — руководитель отдела продаж окажется в положении человека, который год за годом обедает гамбургерами и чипсами, закусывает их шоколадом и запивает «колой»... а потом хочет за неделю согнать вес с помощью какой-нибудь волшебной таблетки или не менее волшебной диеты. Не выйдет, даже не надейтесь.

И точно так же наивна детская вера в то, что существует Дед Мороз, Баба-Яга или такие продавцы, которые обучаются всему сами, без стимулирования, за свой счёт и в свободное от работы время. Вернее, такие люди есть, я даже знаком с парой-тройкой — но никто из них не задержался на позиции продавца и полугода, все быстро выросли сперва до начальника отдела, а затем и до топовых должностей. Обычные же люди, которые работают торговыми представителями или менеджерами по продажам, «ленивы и нелюбопытны» — так что если Вы не организуете их обучение, сами они этим заниматься не станут.

Учитесь зажигать звёзды!

И ещё одна сказка, которая греет душу многих руководителей, особенно неопытных — что можно разогнать старых «плохих» сотрудников и набрать новых «хороших», после чего начальник отдела продаж будет лежать на печи, а нанятые им «звёзды» сделают всё сами. На самом деле на рынке не так уж просто найти блестящего продавца, опытного и мотивированного, да ещё и знающего особенности работы именно в Вашей сфере — если он и впрямь так хорош, едва ли он ищет работу. Но даже если такая «звезда» найдётся — уверены ли Вы, что этот работник не будет капризным, как это часто случается со «звёздами», что он не станет шантажировать Вас своей незаменимостью, и что в случае его ухода весь отдел не развалится?

Если Вы хотите, чтобы в отделе продаж у Вас постоянно работали «звёзды», единственный способ этого добиться — научиться «зажигать звёзды» самому, поставив на поток найм толковых людей и обучение их до «звёздного» уровня.

Как можно приступить к переобучению «старого» персонала и стоит ли это делать? Давайте посмотрим.

Как переобучить персонал

Во-первых, стоит проверить, можно ли обойтись внедрением приёмов «микромаркетинга» вместо тотального переучивания. Речь идёт о простых приёмах, которые легко и быстро (иной раз за считанные минуты) встраиваются в Ваш существующий процесс продаж, поднимая результативность продавца. Например, американский мастер продаж Элмер Уилер в своё время поднял среднюю сумму чека за солодовый коктейль в сети драгсторов «Walgreen» чуть ли не вдвое, обучив продавцов всего одной фразе: «Вам с одним яйцом или с двумя?»

• Около 200 таких приёмов описаны в моей книге «Больше денег от Вашего бизнеса».

Если же требуется существенное изменение нынешнего процесса продаж, то первое, что надо сделать для обучения продавцов — найти того, кто знает правильный способ. Ведь, согласитесь, нет смысла переучиваться с одного неправильного способа на другой неправильный. Где искать человека, который «знает, как надо»? Это может быть лучший из Ваших продавцов, это может быть человек из другой фирмы, обладающий необходимым Вам опытом, или это может быть известный бизнес-тренер, специализирующийся именно на продажах.

Прежде, чем обучать Ваш персонал, этот человек должен «показать класс» — либо наглядно продемонстрировать будущим ученикам то, насколько эффективнее их обычного уровня может продавать он сам (один или в паре с Вашим продавцом), либо показать им, какие ошибки они совершают и как эти ошибки можно было исправить.

Дальше есть два варианта. Первый из них предполагает, что мы переводим на новые рельсы весь торговый персонал сразу, обучая и заставляя всех продавать новым способом. В этом случае необходима дисциплина, близкая к военной. Должен быть формализован процесс продаж, затем проводится обучение на тему того, что делать и что не делать. И далее налаживается строгий контроль за соблюдением технологии.

Система контроля может включать в себя экзамен и регулярную переэкзаменовку, наблюдение за работой продавцов, периодическое отслеживание их телефонных переговоров с клиентом по параллельной трубке или выезд вместе с продавцом на встречу с клиентом, а также систему поощрений за соблюдение технологии и наказаний за её нарушение... Уместно также будет поднять план — сообразно тому, насколько должна вырасти производительность благодаря внедрению новых методов продаж.

И параллельно должна идти демонстрация того, что новая технология результативнее, что тот, кто соблюдает её, получает лучший результат и зарабатывает больше денег. Причём об успехах, достигнутых благодаря новой технологии, должны знать все продавцы — так что тех, кто даёт хороший результат, стоит хвалить и премировать непременно публично, напоказ.

• Кстати, будьте готовы к тому, что по ходу переобучения продавцов наверняка будет период спада в продажах – это вполне обычное явление, потому что на каком-то этапе старые методы уже не работают в полную силу, а новые методы ещё не работают в полную силу. Но этот спад должен быть очень быстро пройден.

Второй же вариант предполагает, что мы внедряем новый подход в продажах сперва лишь в тестовом режиме, лишь для части продавцов. Тогда мы набираем группу, которая будет использовать новый подход, и обучаем новой стратегии продаж только эту команду. По сути, это будет наш второй, «параллельный» отдел продаж.

Можно как предложить войти в неё своим «старым» продавцам, бросив им вызов в стиле: «Кто готов тяжело работать и учиться новым вещам, чтобы через месяц войти в число лучших и зарабатывать вдвое больше?» — так и привести людей со стороны, «новую кровь», и устроив негласное (а то и официальное) соревнование между «стариками» и «новичками».

Ну а затем, когда преимущество новой технологии будет доказано, можно будет либо обучить всех своих продавцов новому подходу, либо сформировать отдел продаж заново на базе «экспериментальной» группы — а старый отдел расформировать, переведя толковых людей из него в новый, а бестолковых уволив.

Однако повторю то, с чего начал — даже не надейтесь, что разовым переобучением можно будет ограничиться. Если Вы хотите, чтобы отдел продаж работал чётко и стабильно, как дорогие швейцарские часы, Вам придётся постепенно внедрить все перечисленные вещи — отладить «конвейер продаж», чтобы заказы поступали стабильно и регулярно, ввести систему контроля, организовать постоянное обучение и повышение квалификации, задействовать мотивирующую зарплатную схему и так далее. В некоторых из этих вещей, если захотите, я могу Вам помочь.

Или же Вы можете по-прежнему искать такую волшебную таблетку, чтобы один раз выпил — и тут же похудел...

Выбор за Вами.

P.S. Кстати, друзья, некоторые из перечисленных в статье вещей – например, создание и отладка «конвейера продаж» – будут обсуждаться на семинаре «Взрывной рост прибыли». Напишите мне прямо сейчас, чтобы заказать место на семинаре.

P.P.S. А что думаете на этот счёт Вы, уважаемый читатель? Что говорит Ваш опыт по обучению торгового персонала? Поделитесь своими мыслями – пишите!

Мои семинары осенью

Первым делом, конечно же, ещё раз приглашу Вас на семинар «Взрывной рост прибыли», который пройдёт 21-22 октября в Москве. Подробнее о семинаре читайте здесь.

А кроме того, осенью я провожу в России ещё несколько семинаров по партизанскому маркетингу, по «человеческим машинам», по секретам увеличения прибыли и по личной эффективности руководителя.

В нынешние непростые времена нужно учиться тем вещам, которые Вы сможете использовать уже завтра, чтобы получить первые результаты послезавтра – поэтому для Вас будет неоценимо важным умение рекламировать свой бизнес малобюджетными и бесплатными методами, поднимать продажи и прибыль, не вкладывая денег, налаживать бесперебойную работу своего бизнеса и успевать больше, уставая меньше.

• О том, что это за семинары, читайте подробно на моём сайте. Здесь же напишу лишь вкратце.

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 16-19 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 385-05-00, +7 (908) 638-31-65
• 21-22 сентября – в Тюмени. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 385-05-00, +7 (908) 638-31-65
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com, тел. +7 (914) 07-15-720
• 15-16 октября – в Новосибирске. Организатор – Наталья Шааб (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. 8 (383) 22-99-552, 8 (383) 22-99-540

Семинар «Партизанский маркетинг» посвящён тому, как привлекать новых клиентов и как получать больше денег со старых клиентов, не прибегая к традиционной рекламе. Причём большинство партизанских приёмов и стратегий не требуют или почти не требуют вложения денег, а также не могут быть скопированы конкурентами. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/partizan.htm

Типичный отзыв предпринимателя, прошедшего этот семинар - «Мои доходы выросли на десятки процентов». Типичный отзыв наёмного менеджера - «Благодаря достигнутым результатам мне подняли зарплату и повысили меня в должности».

Семинар «Секреты увеличения прибыли. Бесплатные и малозатратные способы поднять доходы Вашего бизнеса» учит тому, как поднять чистую прибыль своего бизнеса, увеличить эффективность рекламы, успешно закрывать больше сделок, поднять среднюю сумму чека, превратить разовых покупателей в постоянных и дольше удерживать каждого клиента, а также сократить расходы не в ущерб качеству – и всё это с маленьким бюджетом или вовсе без денег. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/six_keys.htm

Типичный отзыв предпринимателя или менеджера по рекламе либо по сбыту, прошедшего этот семинар - «Я научился привлекать дополнительных клиентов и поднял продажи, не вкладывая ни копейки».

Семинар «Человеческие машины» предназначен для директоров, руководителей отделов, проект-менеджеров и других людей, в чьём подчинении находятся от трёх-пяти человек и более, а также для тех, кто только собирается открыть бизнес, и хочет сразу сделать это правильно. Семинар учит тому, как отладить бизнес-процессы и организовать работу подчинённых, чтобы фирма работала чётко и надёжно, как дорогие швейцарские часы. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/chelmash.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Количество сбоев, проблемных ситуаций и жалоб клиентов снизилось в несколько раз. Кроме того, наконец-то я не чувствую себя загнанной лошадью, не затыкаю собой каждую дырку, и могу позволить себе отпуск, не боясь, что в моё отсутствие фирма развалится».

И, наконец, семинар «Личная эффективность руководителя» учит тому, как успевать больше, а уставать меньше. Приёмы управления временем (тайм-менеджмента) и повышения работоспособности помогут сделать больше самому и поднять эффективность работы подчинённых, разгрести накопившиеся дела, не вязнуть в текучке, расправиться с «убийцами времени» и найти наконец-то время для себя, для семьи и для отдыха. Подробнее о семинаре: http://www.levitas.ru/effectiv.htm

Типичный отзыв руководителя, прошедшего этот семинар - «Жить стало гораздо легче. Стал успевать намного больше, при том, что выделяю время и на отдых».

Ближайшие открытые семинары пройдут:

• 11-13 сентября – в Перми. Организатор – Егор (ООО «Мастер-Финанс»), egor.v.popov@gmail.com, тел. +7 (902) 63-18-897
• 16-19 сентября – в Екатеринбурге. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 385-05-00, +7 (908) 638-31-65
• 21-22 сентября – в Тюмени. Организатор – Анна Кудряшова (Центр бизнес-образования), ok@cbo.ru, тел. +7 (343) 385-05-00, +7 (908) 638-31-65
• 24-29 сентября – в Сургуте. Организатор – Наталия (ИД «Победа»), ivtv@mail.ru, тел. (3462) 71-93-93
• 10-12 октября – во Владивостоке. Организатор – Светлана Лалетина, svetlana.laletina@gmail.com, тел. +7 (914) 07-15-720
• 15-16 октября – в Новосибирске. Организатор – Наталья Шааб (Центр «Харизма»), center@charisma.ru, тел. 8 (383) 22-99-552, 8 (383) 22-99-540

Буду рад встретиться с Вами на семинаре!

Если же Вы хотите пройти семинар в городе, не вошедшем в список – пожалуйста, напишите мне, чтобы я мог сообщить Вам, когда семинар будет проходить в Вашем городе. Принимаются также предложения от организаторов на осень 2009 года.

Статьи в моём блоге

Вот анонсы ещё нескольких полезных статей, опубликованных за последний месяц в моём блоге:

Листая старые блокноты: Как продать снег эскимосам

Говард, американский маркетолог и рекламщик, был в Израиле проездом. Из выступления в Академии рекламы и копирайтинга:

«Иной раз приходится слышать: хороший торговец продаст снег эскимосам. Так вот, это совсем не хороший торговец, это плохой и неумный торговец.

Хороший торговец посмотрел бы, в чём эскимосы на самом деле нуждаются. И предложил бы им обогревательные приборы. Выбрал бы товар исходя из нужд клиента вместо того, чтобы тратить силы и преодолевать сопротивление, пытаясь насильно или обманом всучить клиенту то, что у него завалялось.»

Читать дальше >>

Слабость, поданная как сила

Одна дама из числа моих учителей как-то писала рекламу для электронного текст-процессора. Это такой недокомпьютер, позволяющий редактировать, форматировать, сохранять на внешних носителях и посылать на печать текстовые файлы. Как бы компьютер, на котором стоит только Word, и никаких других программ нет и быть не может.

Понятно, что при цене, сопоставимой с ценой простенького ноутбука, эта штука крайне мало способна к конкуренции - ведь ноутбук может ровно всё то же, плюс ещё много всего другого. Однако автору удалось подать этот продукт так, что продажи ощутимо выросли.

Читать дальше >>

Майса о двух телохранителях

Один мой приятель в лихие девяностые работал телохранителем. В рукопашке он был очень хорош, в стрельбе из пистолета не то КМС, не то МС, так что считал он себя крутым телохранителем.

Но когда контора, где он подвизался, направила его охранять какую-то тушку в малиновом пиджаке, его поставили младшим в команде. И он малешко переживал по этому поводу, потому что считал, что достоин большего.

Как-то раз, перед выходом "объекта" из дома, выпустили его двор осмотреть. Прошёлся он – вроде всё чисто. Листья с деревьев нападали, какого-то мусора вроде конфетных обёрток ветром нанесло, но ничего подозрительного нет. Так он и доложил. Но потом...

Читать дальше >>

Keep swinging!

Проблема, из-за которой многие предприниматели не добиваются успеха – короткое дыхание. Им попросту не хватает упорства. Не хватает настойчивости. Они делают правильные вещи, но делают их недостаточно долго, чтобы получить результат.

Один из моих учителей, американец, говорил в таких случаях: "Keep swinging! Be on that field and keep swinging!" Я в первый раз честно признался, что не понимаю, о чём это он. Учитель посмотрел на меня с сомнением и спросил: "Что, Алекс, в вашей стране матрёшек и медведей даже в бейсбол не играют?!" И услышав, что таки не играют, объяснил, что эта фраза принадлежит одному из лучших в истории бейсбола игроков. Тот имел в виду, что если хочешь выиграть игру, есть всего один способ это сделать: оставаться на поле и махать битой, отбивая мячи.

• Тут я его озадачил ещё больше, объяснив, что в России хорошо продаются бейсбольные биты, зато почти не продаются мячи. Но это уже другая история.

Читать дальше >>

Читайте другие мои материалы

• Почему Ваш сайт не работает? Разбор сайта «Философт». Стилистический разнобой. Почему лучшие клиенты не смогут воспользоваться сайтом? Зачем техническому писателю попугай и скалка? «У клоунов не покупают!».
• Боевые говоруны: Манипулятивные приёмы с комсомольского собрания. «Так называемый стихотворец». Understatement. Навешивание ярлыков. Как противодействовать этим приёмам.
• Больше денег от Вашего бизнеса: Как бизнесы теряют кучу денег и уступают клиентов своим конкурентам, не ставя покупателя в известность о своём ассортименте. «А что, там ещё и море было?!» Не ленитесь спрашивать. Чтобы клиенты знали! Как закинуть удочки на будущее.
• Блог Александра Левитаса: Клиент сам не знает, чего хочет
• Блог Александра Левитаса: «Вам кажется, что Вы – бриллиант в нашей короне...»
• Блог Александра Левитаса: На какие из этих граблей Вы наступаете?
• Блог Александра Левитаса: Верный способ лишиться заказа
• Блог Александра Левитаса: К слову о недо-тренерах
• Блог Александра Левитаса: Летайте поездами!

Как со мной списаться

Пишите мне на адрес a-l@kursy.ru. Если же письмо осталось без ответа или вернулось (что иногда случается из-за ошибок спам-фильтров), Вы можете послать мне письмо через форму на этой странице - такие письма я получаю всегда.

Пишите мне. Предлагайте свои идеи для рассылки. Делитесь своим опытом. Задавайте вопросы. Рассказывайте о себе и своём бизнесе. Пишите!

Всего доброго!

С уважением,
Александр Левитас.

P.S. Если Вы считаете, что этот выпуск рассылки будет интересен кому-то из Ваших коллег или друзей и может помочь ему в бизнесе - пожалуйста, перешлите ему это письмо.

Copyright © Александр Левитас, 2009-08-18. Письма, присланные автору рассылки, могут быть опубликованы в рассылке - в полном объёме или частично - без предварительного уведомления. Если Вы не хотите, чтобы Ваше письмо было опубликовано - пожалуйста, явно укажите это в начале письма. Спасибо.