Вдохнуть жизнь в амбициозные проекты подъема российского ВВП государство хочет при помощи бизнеса. При этом власть, как и прежде, не имеет желания отдавать свои стратегические объекты в чужие руки: закон это запрещает, а бизнес не готов вкладывать деньги, не имея за ними никакого контроля — инвестиции могут не вернуться. Поэтому возник компромиссный механизм — государственно-частное партнерство, на которое обе стороны возлагают сейчас свои надежды.

Заместитель Министра финансов Российской Федерации Шаталов Сергей Дмитриевич

Минфин решил покончить с фирмами-однодневками при помощи их деловых партнеров. Замминистра финансов Сергей Шаталов пообещал взять под налоговый контроль сделки между "нормальными" и подозрительными налогоплательщиками. Юристы сомневаются, что идея Шаталова поможет искоренить однодневки. 20-я статья НК описывает признаки, в силу которых компании и граждане могут быть признаны "взаимозависимыми", и случаи, в которых налоговики могут контролировать цену сделок между компаниями. А по 40-й статье, если цена сделки отличается от рыночной, налоговый орган может вменить компаниям "правильную" цену и, исходя из нее, начислить налоги вместе с пенями за их неуплату.

Россиянам, регулярно совершающим поездки в страны СНГ, МИД РФ рекомендует поспешить с оформлением загранпаспортов. С 1 января 2005 года взаимные поездки граждан России и государств содружества, с которыми действует безвизовый режим, будут осуществляться по общегражданским загранпаспортам. Как сообщили в МИДе, «для пересечения границ перестанут действовать внутренние паспорта, свидетельства о рождении и различного рода ведомственные удостоверения".

[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

Стремясь удовлетворить претензии европейских антимонопольных органов, компания Coca-Cola вносит изменения в свою политику розничных продаж. В соответствии со сделкой, заключенной Coca-Cola с европейскими регуляторами, компания освободит 20% объема своих фирменных холодильников, установленных в местах розничной торговли, для продукции конкурентов. Coca-Cola также должна прекратить рекламные акции, дающие розничным торговым компаниям дополнительный стимул для увеличения объемов закупок продукции этого производителя безалкогольных напитков. Речь идет о принятой практике, в соответствие с которой розничным торговым компаниям, приобретающим наиболее хорошо продаваемые напитки Coca-Cola Coke и Fanta, вменяется также приобретение ее менее популярных напитков, таких как Sprite. Кроме того, Coca-Cola также пообещала расторгнуть заключенные ею "эксклюзивные" соглашения, в соответствие с которыми некоторые покупавшие ее напитки кафе, рестораны и магазины отказывались от приобретения продукции конкурирующих марок.

[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

"Прямой маркетинг будет оттягивать все больше рекламных бюджетов"

– В середине сентября некоммерческое партнерство "Медиакомитет" объявило победителем тендера на право измерения российской телеаудитории итальянскую компанию AGB Television. За нее голосовали в основном общефедеральные телеканалы. Сегодня они лидеры по продаже рекламного времени, но их доля в общероссийской телеаудитории в последние годы, по данным сегодняшнего медиаизмерителя – группы TNS Gallup Media, неуклонно снижается. Вы представляли АКАР в "Медиакомитете" и участвовали в работе тендерной комиссии почти до конца. Как вы считаете, сможет ли AGB Television помочь "федералам" повлиять на телерекламный рынок?

[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

Пушкин, Толстой и Достоевский – идеальная сэйлз-команда, а на смену «охотникам» и «фермерам» скоро придут продавцы нового типа. Так считает автор технологии крупных продаж SPIN Нил Рекхэм. Задавшись 30 лет назад вопросом, почему одни продают лучше, чем другие, сейчас он уверен, что знает точный ответ.

Что такое SPIN Метод крупных продаж, в основе которого лежит работа продавца с четырьмя типами вопросов: ситуационными (Situation): устанавливают контакт, помогают определить особенности бизнеса клиента; проблемными (Problem): фокусируют внимание клиента на слабом звене в его бизнесе; извлекающими (Implication): предлагают возможные решения и выгоды от покупки; направляющими (Need-payoff): формируют в сознании клиента ценность обозначенных выгод, стимулируя к самостоятельному принятию «нужного» решения.

[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

Для большинства российских предприятий маркетинговое управление становится одним из условий выживания и успешного функционирования. При этом обеспечение эффективности такого управления требует умения предвидеть вероятное будущее состояние предприятия и среды, в которой оно существует, вовремя предупредить возможные сбои и срывы в работе.. Это достигается с помощью прогнозирования как плановой, так и практической работы предприятия по всем направлениям его деятельности, и в частности, в области прогнозирования сбыта продукции (товаров, работ, услуг). Многообразие проблем, возникающих при обеспечении жизнедеятельности предприятия и являющихся предметом прогнозирования, приводит к появлению большого количества разнообразных прогнозов, разрабатываемых на основе определенных методов прогнозирования. Поскольку современная экономическая наука располагает большим количеством разнообразных методов прогнозирования, каждый менеджер и специалист по планированию должен овладеть навыками прикладного прогнозирования, а руководитель, ответственный за принятие стратегических решений, должен к тому же уметь сделать правильный выбор метода прогнозирования. Исходя из сказанного, в данной статье рассмотрены некоторые вопросы методики прогнозирования деятельности предприятия в целом и сбытовой деятельности в частности, среди них:

• сущность основных понятий в области прогнозирования;
• признаки классификации, виды прогнозов и их краткая характеристика;
• методы прогнозирования (рассмотрены, по возможности, на конкретных примерах);
• рекомендации, позволяющие сделать прогнозы полезными;
• возможное содержание плана сбыта и этапов его разработки.

Из раздаточного материала авторской программы В.Н. НАУМОВА
по теме: "Планирование и прогнозирование сбыта компании" 27-28 октября 2004 г.

СБЫТ - это организационно - правовой процесс купли - продажи и передачи товара конечному покупателю прямо или через посредников. Планирование - это важно.
Вы намечаете, какие действия необходимо предпринять для достижения Цели.
Постоянно работайте над своими планами.
ПЛАНИРОВАНИЕ - есть система управления, связанная с анализом, прогнозированием, контролем, принятием решений об объемах продаж продукции компании в конкретные промежутки времени при оптимальном использовании маркетинговых, финансовых и трудовых ресурсов фирмы. Виды планов: По важности:

• стратегический план
• оперативный план

• долгосрочный план
• среднесрочный план
• краткосрочный план

Цель данной статьи - изложить в систематизированном виде методы прогнозирования объема продаж, наиболее часто применяемые в экономической практике. Главное внимание в работе обращено на прикладное значение рассматриваемых методов, на экономическое истолкование и интерпретацию получаемых результатов, а не на объяснение математико-статистического аппарата, который подробно освещается в специальной литературе.

Самым простым способом прогнозирования рыночной ситуации является экстраполяция, т.е. распространение тенденций, сложившихся в прошлом, на будущее. Сложившиеся объективные тенденции изменения экономических показателей в известной степени предопределяют их величину в будущем. К тому же многие рыночные процессы обладают некоторой инерционностью. Особенно это проявляется в краткосрочном прогнозировании. В то же время прогноз на отдаленный период должен максимально принимать во внимание вероятность изменения условий, в которых будет функционировать рынок. Методы прогнозирования объема продаж можно разделить на три основные группы:

• методы экспертных оценок;
• методы анализа и прогнозирования временных рядов;
• казуальные (причинно-следственные) методы.

Место планирования сбыта в планирование маркетинга

Как стратегический, так и тактический планы маркетинговой деятельности могут включать следующие разделы:

• продуктовый план (что и в какое время будет выпускаться);
• исследования и разработка новых продуктов;
• план сбыта - повышение эффективности сбыта (численность, оснащенность новой современной техникой, обучение сотрудников сбытовых служб, стимулирование их работы, выбор их территориальной структуры);
• план рекламной работы и стимулирования продаж;
• план функционирования каналов распределения (тип и число каналов, управление этими каналами);
• план цен, включая изменение цен в будущем;
• план маркетинговых исследований;
• план функционирования физической системы распределения (хранение и доставка товаров потребителям);
• план организации маркетинга (совершенствование работы отдела маркетинга, его информационной системы, связь с другими подразделениями организации).

Слишком многие компании вместо того, чтобы создавать цену, разрушают ее. Это означает, что они легко и охотно снижают цены, чтобы захватить долю рынка или заполучить выгодного клиента. Но профессор из Гарварда Бенсон Шапиро советует не позволять вашему эго вмешиваться в бизнес. В статье перечислены семь шагов на пути к установлению вашей собственной цены.
Бизнес - это значит делать деньги, а не меряться, кто круче. Большинство бизнес - катастроф случилось по вине менеджеров, чье эго победило здравый смысл.
Установи свою цену
Шаг 1: Создавайте ценность для клиентов.
Шаг 2: Выбирайте своих клиентов.
Шаг 3: Отличайтесь.
Шаг 4: Стремитесь к простоте.
Шаг 5: Определите стоимость клиента.
Шаг 6: Выполняйте обещания.
Шаг 7: Будьте смелым.

Подробнее на cеминаре-практикуме "Ценообразование на предприятии: финансовые и маркетинговые вопросы" 2 - 3 ноября

Питерская компания «Рикардо-Джовани» уже два года распространяет товары медицинского назначения, производимые в Латвии. Как ни парадоксально, но именно статус «независимого дистрибутора» поставил компанию в зависимость от условий, диктуемых московской штаб-квартирой. Последнее условие – предоставить клиентскую базу или потерять 10-процентную скидку – грозит дистрибутору вынужденным уходом из бизнеса.

Латыши, москвичи и питерцы
«После экспорта кожевенного сырья, где приходилось ездить по совхозам и колхозам чуть ли не до Урала, этот бизнес казался просто подарком. Понемножку мы его поднимали, дело крепло. Но по мере роста у нас все чаще стали возникать разногласия с нашим поставщиком – латвийской компанией „Тонус Эласт”»,– рассказывает управляющий компании «Рикардо-Джовани» Юрий Капаца.

Среднерусский руководитель знает два способа заставить сотрудников работать лучше. Первый - вручать пухлый конверт за успешную работу, т. е. стимулировать материально. Второй - всячески хвалить за то же самое, стимулируя уже нематериально.

К обоим вариантам есть вопросы. Существует достойная альтернатива обоим способам - так называемое стимулирующее управление. Метод стимулирующего управления (обойдемся без аббревиатур) покоится на смешении (fusion) традиционных знаний. Управление в стиле "фьюжн", кстати, гораздо гибче управления в стиле "фанк" (вы понимаете, в чей огород это камешек). Джазовые аналогии тут если и не совсем уместны, то довольно точны…
[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

Какая модель управления персоналом наиболее эффективна для российских компаний?
Какое практическое значение для российских фирм имеет изучение их конкурентов?

Крупные исследования практики управления персоналом в России редки, а потому распространение информации о них широко востребовано на рынке. Автор предлагает краткую информацию о российской части исследования влияния HR-ме-тодов на результаты деятельности фирм, которое провела Стокгольмская школа экономики в четырех странах: России, США, Китае и Финляндии. В гипотезу исследования включили предположение о воздействии таких проверенных на Западе универсальных методов управления персоналом, как высокие зарплаты, переменные выплаты, наделение сотрудников правами собственности, карьерное продвижение сотрудников, обучение персонала, оценка деятельности и другие. При проведении исследования рассматривалась практика использования каждого из перечисленных методов на примере сотни компаний, анализировалась их эффективность. Инструментом исследования выступила анкета, структура которой представлена в статье и на вопросы которой предлагалось ответить руководителям и ряду сотрудников компаний. Важно было собрать максимальное количество комплексной информации об управлении в каждой конкретной компании, вывести тенденции, характерные для российского рынка, одним словом, провести бенчмаркинг с тем, чтобы иметь возможность предоставить эту информацию службам персонала компаний.

[ Подробнее | Обсудить в форуме ]

Журнал "Управление продажами" № 4, 2004 г.

• Мобильный маркетинг как средство управления продажами
• Методика разработки прогноза продаж
• Об эффективном управлении продажами
• Особенности расположения отдела мерчандайзинга в организационной структуре предприятия
• Финансы для продавцов: концепция чистой приведенной стоимости как инструмент управления в отделе продаж
• Как правильно продать бизнес
• Некоторые вопросы управления каналами распределения (дистрибуции)

Методы маркетингового исследования
Э. Ф. Мак-Куэрри

От издателя
Эдвард Ф. Мак-Куэрри - доктор наук по социальной психологии, профессор факультета маркетинга Университета Санта-Клары. Он известен как автор книг "Визит к клиенту: формирование маркетинговой ориентации" (1993), "Маркетинговые исследования" (1996) и целого ряда статей и обзоров, опубликованных многими известными журналами по маркетингу. Доктор Мак-Куэрри являлся консультантом различных компаний, относящихся к сфере технологий, проводил семинары по эффективности визитов к клиентам, организации фокус-групповых исследований и другим темам в компаниях Hewlett-Packard, Sun Microsystems, Apple Computer, Compaq, Fluke, Motorola, Varian Associates, CIGNA, Cadence Design и др., имеет 12-летний опыт проведения фокус-групп для компании Burke Market Research в Цинциннати.В книге представлен обзор основных методов маркетингового исследования вторичное исследование, визит к клиенту, фокус-группы, опросы, моделирование выбора и эксперимент, а также описаны их процедура, достоинства и недостатки, примерная стоимость. Помимо обзора методов последовательно раскрываются важные этапы организации и технологии маркетингового исследования, даются рекомендации по построению исследовательской стратегии, ведущей к достижению максимального эффекта в бизнесе.

Золотые правила Гарварда и McKinsey. Правила магической пирамиды для делового письма
Барбара Минто

От издателя
Данная книга восполняет дефицит изданий на русском языке, об универсальных методиках составления убедительных деловых документов. Она посвящена утраченному умению логично и неотразимо выстраивать систему аргументаций в письменном виде и эффектно презентовать ее партнерам по бизнесу и коллегам. Это умение является неоценимым преимуществом как для деловой карьеры, так и для достижения победы в закупочных тендерах, обоснования получения материальных ресурсов, представления инвестиционных проектов. Одним словом, всюду, где для предпринимательского успеха необходим мастерски составленный текст. Особенность методики Барбары Минто состоит в учете реальных человеческих возможностей восприятия и запоминания любого письменного сообщения. Автор советует выстраивать систему идей любого документа в виде логической пирамиды взаимосвязей с главным тезисом на ее вершине. Книга может стать бесценным настольным помощником для широкого круга образованных бизнесменов, от консультантов до топ-менеджеров. Во многих странах она является базовым учебником для программ МВА в разделе общих знаний и навыков.

Пакет услуг

• Проведение региональных семинаров-практикумов, тренингов, конференций в Санкт-Петербурге;
• Организация корпоративных и выездных семинаров и программ в городах и на предприятиях различных регионов России;
• Оказание полного цикла услуг конференц-менеджмента (конференции, форумы, деловые встречи, культурная программа, корпоративные мероприятия);
• Реализация следующих видов дополнительного профессионального образования: повышение квалификации, стажировка, профессиональная подготовка;
• Подготовка и выпуск информационно-методических материалов, брошюр, сборников статей и тезисов;
• Продвижение услуг посредством бизнес-программ;
• Оказание консультационных услуг.