Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса. выпуск 32


«КИРПИЧНАЯ СТЕНА» СОПРОТИВЛЕНИЯ ЗАКЛЮЧЕНИЮ СДЕЛКИ:  "ТРУСИШКА"

 

Кирпич, с которым вы будете сталкиваться чаще всего, ничем не отличается от остальных по размеру, но его цвет совершенно другой. Этот кирпич выделяется на фоне других так сильно, что кажется, будто у него есть ещё и ручка, для того чтобы вам было удобнее ухватиться и выдернуть его из стены. Человек предпринимает очевидное и безуспешное усилие спрятать этот кирпич при помощи разных «но» и «может быть», однако опытный продавец легко справится с ситуацией, когда перед ним – трусишка.

«Кажется, эта машина мне подходит, мне нравится дизайн и цвет, но я думаю, лучше подождать пару дней. А вдруг после покупки она мне разонравится».

Или: «Пакет ценных бумаг, который вы для меня подготовили, – это именно то, что мне нужно, но, пожалуй, я лучше сначала обговорю этот вопрос с моей женой. В конце концов, она помогает мне оплатить этот пакет».

Вы когда-нибудь слышали такое? Понимаете, что тут происходит? Перед вами трусишка, и справиться с этой ситуацией проще всего, потому что у человека нет никакой обоснованной причины, для того чтобы отступить. Вот он, кирпич, а тот факт, что клиент медлит, ища предлог для отступления, настолько очевиден, что вам будет очень легко выдернуть этот кирпич и вручить клиенту авторучку, позволив кирпичной стене обрушится в клубах пыли у его ног.

Профессиональный продавец может искусно опровергнуть аргументы такого человека сразу же, как только тот их приведёт.

Если человек думает, что должен показать пакет ценных бумаг своей жене, почему же он не привёл её с собой на встречу? Если он думает, что ему надоест цвет, какова вероятность того, что ему не надоест любой другой цвет, который он выберет?

Он врёт! Он пытается найти повод, чтобы отказаться от покупки, и именно из этого вы исходите, начиная двигаться к заключению сделки.

Возьмём маневр «Наверное, мне лучше показать это жене».

Мой ответ был бы примерно таким: «Мистер Петерс, я понимаю, что вы чувствуете необходимость показать этот пакет жене, тем более что она, как вы сказали, тоже работает.

Но что она знает о растущем потенциале “Пауэр ньюклеон”? Что она понимает в плане, предлагающем 70% твёрдых, но низкодоходных акций, 20% среднедоходных вложений и 10% совершенно рисковых?

Мистер Петерс, вы продемонстрировали, что именно вы будете распоряжаться этим пакетом и осуществлять куплю-продажу, так почему бы вам не позволить жене отдохнуть и не волноваться об этом. Зачем лишний раз смущать её, показывая, что она ничего в этом не понимает?

Но, конечно же, есть одна важная вещь, о которой она должна знать, – сумма оплаты. Сумма не выходит за пределы той, которую вы с ней обсуждали? Или, может быть, ваша жена, как и большинство жён, полагается в этом вопросе на ваш здравый рассудок?»

«Ну, вообще-то она сказала, чтобы я сам это решал, потому что я разбираюсь в финансах лучше, чем она…»

«Она знает, что может доверить это своему мужу, мистер Петерс. Она знает, что вы всё сделаете так, как будет лучше и для неё самой, и для вашей малышки».

А что делать с человеком, который цепляется за отговорку, что машина (или что-либо другое) может оказаться неподходящего цвета? Это тоже легко. Вот один из способов.

«Мистер Петерс, сколько времени вы уже работаете в “Ремингтон Электрик”?»

«Четырнадцать лет. Я там работаю с тех пор, как закончил институт. У меня никогда не было другой работы, разве что подработка во время учёбы в институте».

«Понятно. Кажется, вы сказали, что женаты уже двенадцать лет. Курите всю жизнь одни и те же сигареты, водите машины этой марки вот уже… Кажется, вы сказали, у вас их было восемь?

Мистер Петерс, вы очень осмотрительный человек, и меня это восхищает. Но видите, что получается. Ваше суждение было безошибочным на протяжении всей вашей жизни. У вас всё именно такое, каким и должно быть: и жена, и сигареты, и работа. У вас всегда была такая машина, какая нужно, за исключением того единственного случая, когда вы попробовали купить машину другой марки, но вы вернулись к первоначальному выбору.

Я хочу сказать, если сейчас вам этот цвет нравится, то ваше суждение вас не подведёт. И вы сказали, что вашей жене нравится голубой цвет…»

Перехватите его аргумент и бросьте его назад, но только очень мягко. Смешанный с небольшой долей безыскусной лести, он сломит сопротивление более чем в 90% случаев.

В любом случае, не переусердствуйте. Если вы не разобрались в ситуации и отговорка, которую он приводит, обоснованна и не подлежит сомнению, тогда вы попадете впросак и потеряете сделку.

Допустим, вы предполагаете, что его жена легкомысленная особа, для которой нет особой разницы между ценными бумагами и катанием на аттракционе, а он вам говорит, что она работает в компьютерной компании и производит окончательное тестирование всей выпускаемой продукции.

Или вы говорите ему, что такой интеллектуальный гигант, как он, не может допустить ошибку, а он рассказывает вам о случае, когда купил в кредит 16 гектаров земли под парковку на одной из недавно открытых планет.

Найдите основной кирпич – отговорку. Как только вы обнаружили, что он просто трусит, вытащите этот кирпич и используйте его для доведения дела до конца.

Практика поможет вам научиться быстро определять людей такого типа. С ними вполне можно заключать сделки. Они будут соглашаться со всем, что вы им говорите, до тех пор пока вы не произнесёте: «Давайте пройдём в офис» или «Поставьте свою подпись вот здесь». В ту же секунду он начнет искать повод для того, чтобы отказаться от покупки.

Он хлопотливо занимался покупкой и вдруг осознал, что, если не сможет быстро найти какую-нибудь отговорку, всё будет кончено. И тут он бросает первое, что приходит ему в голову, и вы легко можете это определить. Это не настоящая причина, по которой стоило бы откладывать покупку или отказываться от неё, это просто отчаянное усилие трусишки удержаться и не поставить свою подпись, хотя он знает, что хочет купить.

Из книги "Высшая лига продаж: технология заключения сделки", Лес Дэйн.   

В избранное