Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж: выпуск 25


 

 

ЕЩЕ РАЗ ОБ «АВТОРИТЕТНЫХ МНЕНИЯХ»

 

В прошлом выпуске мы говорили об «АВТОРИТЕТНЫХ» мнениях, которые мешают продавцу продавать. Давайте продолжим.

«АВТОРИТЕТНОЕ» МНЕНИЕ:

«Люди  не  хотят  покупать дорогие  и  хорошие вещи  и  услуги.  Они  ищут то,  что  подешевле и  не будут  даже  смотреть  на  то,  что  дорого».

На самом  деле  люди хотят  покупать  ХОРОШИЕ  вещи. И   продавец должен показать  им,  что  ОНИ  НЕ ЭКОНОМЯТ,  А  НАМНОГО  БОЛЬШЕ  ТЕРЯЮТ,  ПОКУПАЯ «ЧУТЬ-ЧУТЬ»  ДЕРЬМО.

                   Купить  «чуть-чуть»  дерьмо  намного  хуже, чем  купить «полное  дерьмо».  От полного  дерьма,  извините  за  терминологию,  вы  избавитесь  очень  быстро  и  без  сожалений.  Ай, да  и  не  жалко!  А  вот  от  чуть-чуть  дерьма…Долго  будет  висеть в  шкафу и  настроение  вам  портить,  и  что  самое  важное – как  вы  себя  сами  то в чуть-чуть  дерьме  чувствуете?

   Здесь  мы  говорим   не  о  каких-то навязанных  представлениях  о  качестве и том,  что считать «хорошим»  или  «чуть-чуть   дерьмом».  Это только  сам человек может  решить,  что  для  него  хорошо, а  что плохо.  Часто  клиенты  хотят  что-то  купить, но исходят  из  понятий «сэкономлю  на том,  что  не видно»,  т.е.  на  качествах,  которые  не  видны  при  покупке,  но  очень будут  заметны  при  использовании.  Вот  тут  то и  важно,  чтобы продавец  понимал,  что это не  та  идея, которая  ему  выгодна.  Поскольку  в  плохом  качестве  потом  будет  виноват  не  тот,  кто  выбрал  чуть-чуть дерьмо,  а продавец  или  компания. НЕ ПОПАДАЙТЕСЬ.

 

«АВТОРИТЕТНОЕ» МНЕНИЕ:

 «Люди  боятся   или  не хотят  тратить  деньги. Они  хотят  «сэкономить».

Правдой   является  то,  что  люди очень любят  и хотят  тратить  деньги  с удовольствием. ЗАКОН  ТАКОВ: ДЕНЬГИ  ЗАРАБАТЫВАЮТ ДЛЯ  ТОГО,  ЧТОБЫ  ИХ ТРАТИТЬ.  И  если деньги НЕ  ТРАТЯТ  С  УДОВОЛЬСТВИЕМ,  ТО  И  ЗАРАБАТЫВАТЬ  ИХ  НЕТ  НИКАКОГО  УДОВОЛЬСТВИЯ.

 

Закон:  Чтобы  появилось  желание  и  способность  зарабатывать  деньги  с  удовольствием,  нужно  научиться  ТРАТИТЬ  С  УДОВОЛЬСТВИЕМ. Этого  многие  не  знают. И ломают  голову,  почему  я  работаю  как  вол,  а денег  нет.

Люди  пытаются  «сэкономить»  только  из-за  непонимания  того,  что  они  не  экономят  на  самом деле,  а  тратят  намного  больше,  покупая  плохое  качество.

И  в этом  им  нужны  эксперты-помощники,  которые  заинтересованы  в том,  чтобы  человек  потратил   деньги   правильно (для  себя)  и с  удовольствием. Этими  помощниками и  являются  продавцы.  Это  их  МИССИЯ,  и  я  не  шучу.  Я горжусь моментами  своей  жизни, когда  мне  удалось  помочь  человеку  правильно (с его  точки  зрения)  использовать  деньги.

«АВТОРИТЕТНОЕ» МНЕНИЕ:

 «Клиенты  сами  все знают, им ничего  не  интересно. Нужны только низкие  цены».

Правда:  люди  обожают  общаться  с теми,  кто  может  научить  их  чему-то в той области,  которая  им   хоть как-то интересна.   Они  ищут таких  людей, ценят  их  и возвращаются  к  ним   снова и  снова.

Люди очень  любят  понимать  что-то,  что  раньше  было  непонятно. Это  часто  скрыто,  поскольку  и  понимания  то  не  очень  много.  Продавая  что-то  при  помощи  понимания,  вы  сразу  же  делаете  клиентов  своими  приверженцами.  Одна  из  главных  жалоб  клиентов   в отношении  продавцов – некомпетентность.  Кто-то  скажет «Ну,  мы  то  знаем,  о  чем говорим!» Но  проблема  в том,  что  даже  если  вы  понимаете,  но  КЛИЕНТ  НЕ  ПОНЯЛ,  ТО  ОН  СКАЖЕТ,  ЧТО  ВЫ  НЕКОМПЕТЕНТНЫ! И  НИЧЕГО  ВЫ  С ЭТИМ  НЕ  СДЕЛАЕТЕ,  НЕСМОТРЯ  НА  СВОЮ   КОМПЕТЕНТНОСТЬ.

  А  о том,  что  люди  понимают,  они  любят  рассказывать  на  каждом  углу. И  вот  она – ваша  молва и  ходячая  реклама.  Даже  если  вам  не  дали  денег  прямо  сейчас!!!  Вы все равно  заключили  сделку. Неудач  нет,  и не  будет.

 

«АВТОРИТЕТНОЕ» МНЕНИЕ:

«Я  им  расскажу  все, а  они  пойдут  и  купят  в  другом  месте».

Опыт  показывает,  что  человек  всегда  хочет  прийти  еще  раз  туда,  где  ему  было хорошо.   Человек  будет приходить  туда  снова  и снова и  ЭТОТ  ЗАКОН  НЕЛЬЗЯ  ОТМЕНИТЬ   НИЧЕМ,  ДАЖЕ НИЗКИМИ  ИЛИ  ВЫСОКИМИ  ЦЕНАМИ. Это  не  подчинено  законам  логики.  Эмоция имеет  свои  законы!

Атмосфера  того  места,  где вам было  хорошо,  влечет  вас, и  вы  все равно приходите,  даже  если  ЛОГИКА  СКАЖЕТ  ВАМ,  ЧТО В  ДРУГОМ  МЕСТЕ ЛУЧШЕ.

И  ВОТ  ЗДЕСЬ ВСТУПАЕТ  В    ИГРУ ОДНО  ИЗ  САМЫХ  РАСПРОСТРАНЕННЫХ  В  НАШЕЙ СТРАНЕ  ЗАБЛУЖДЕНИЙ.

Почему-то  считается,  что  продажа- это  ИСКУССТВО  ВЫДВИЖЕНИЯ  АРГУМЕНТОВ.  Кто  кого  переспорит,  или  переговорит,  или перехитрит, или «переаргументирует»  и  убедит,  в  конце  концов.

Аргумент – соображение,  мнение,  какой-либо  факт,  служащее  основанием  доказательства чего-либо. А  что же  значит «доказать»?   Мне  не  верят, и  я  доказываю.  Исходная  позиция  для начала  общения, заранее  предполагающая борьбу. 

Но  правда  в том,  что  продажа  ЭМОЦИОНАЛЬНА  от  начала и  до  конца. Она  духовна в  большей  степени,  чем  какая-либо  еще  деятельность в  бизнесе.

Не  потеряйте  этого РЕШАЮЩЕГО В  НАСТОЯЩЕЙ  МОМЕНТ  ВРЕМЕНИ  ПРЕИМУЩЕСТВА  СВОЕЙ  КОМПАНИИ  ИЛИ  СЕБЯ. Супермаркеты (без  консультантов) лучше  лишь  в  той  степени, в  которой  другие  компании  не  уделяют  должного  внимания  своим  продавцам и  их  квалификации.

Продажа – это  искусство  УПРАВЛЕНИЯ  ЭМОЦИЕЙ. 

Андрей СИЗОВ.
В избранное