Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Продавай! Маркетинг и PR для малого и среднего бизнеса.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Стратегии успеха: cекреты счастливой жизни" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Август 2008   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Анатолий Мигов

Статистика

732 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

"Продавай.ru" - система эффективных продаж: выпуск 26


ВСЯ ПРАВДА О ПОКУПАТЕЛЕ

 

Общество  находится  сейчас  в  определенном  состоянии. И  это   правда,  написанная  жизнью,  а не  мной!  Если  вы  это  понимаете,  вы  можете  это  использовать,  если  нет – будете  бороться  и  терять  радость   игры.

1.                Клиент  не  знает,  чего  он  хочет.   И  это  очень  часто  от  начала  и  до  конца  продажи. Да,  читатель,  это  так! Это  его  право,  клиента – не  знать,  чего  именно  он  хочет. Хочет  он  удовлетворения  своих  потребностей,  но  что  его устроит?  Да  и в чем  именно его  потребности  он  тоже  часто  не  знает.  Да  это  и нормально на  сегодняшнем, переполненном  предложениями и информацией  рынке  товаров  и услуг. Но…друзья  мои,  как  часто я  слышу  от  консультантов фразу,  которая  используется,  как оправдание испорченного  клиенту  настроения: «Он  сам  не знает, чего  хочет!».  Точно,  не  знает.  Но  это  не  повод  не  продавать много и  с удовольствием.  

2.                Клиент обеспокоен  своей  неуверенностью в  выборе. Кем  бы  он  ни  хотел  казаться  и   как  бы  не  пытался  выглядеть.  Уверенность – это  отсутствие  сомнений.  Да, читатель,  он  сомневается.  Его  часто  и  со  вкусом  обманывали, и  ему  было  больно. И   сомнения  эти  он проявляет достаточно  неприятно  для  нас,  продавцов. Подозревает он  нас.  Ибо  не  деньги  потерять  ему  страшно,  а  достоинство  свое.  Особенно,  когда  продавец  настырный и болтливый.

3.                Боится,  что  его не  поймут. Я  очень  часто  с  этим  встречаюсь и  именно, как клиент. «Поймите  что  мне нужно, и тогда  я  куплю  у  вас  только  потому, что вы  меня  поняли». Есть  ли  у  вас  случаи  в  жизни,  когда  тот,  кому  вы  что-то  рассказывали,  ДЕЙСТВИТЕЛЬНО  ПОНЯЛ  ВАС? Даже,  если он  ничем  не  смог  вам  помочь,  было  ли  у  вас  чувство  благодарности  по отношению  к  этому  человеку?   Но  вот то, что  убивает у  людей  желание  общаться  с  продавцом – это его  полая уверенность  в  том, что он  И ТАК  ЗНАЕТ,  ЧТО  ВАМ  НУЖНО  И  НЕ  УДЕЛЯЕТ  ВНИМАНИЯ  ТОМУ,  ЧТОБЫ  ПОНЯТЬ  ПОТРЕБНОСТИ  И  ТОЧКИ  ЗРЕНИЯ  КЛИЕНТА.  Поэтому  и  страхи  чрезмерные  у  клиента – вдруг не  поймут  или не  захотят  понять.  Молчалив  он  часто  именно  поэтому,  скрытен  и  замкнут. Но  если  он  увидит,  что  ОН  ВАМ  ИНТЕРЕСЕН  И ПОВЕРИТ  В  ЭТО… И  это  основа  того, что  делает  продавца  профессионалом.

 

4.                Его  «голова» забита  информацией и  он «не понимает  с первого  раза»,  что  ему  говорят. Иногда  он  не  понимает и  со  второго  и  с  третьего.  И в  этом  нет  его  вины, он  не  тупой.  У  него  нет свободного  места  в голове.  Тирания  навязчивой информации и  давление  «рекламного  шума»  настолько  велики,  что  разум  сам  себя  защищает.  В  головах  людей стоят  сейчас  настолько  мощные  фильтры, что  пробить  их  часто  удается  только очень  мощным  привлечением  внимания к  какому-то  событию.  Поэтому  современный  продавец  это  знает и  никогда  не боится  в  рассказе  о товаре  или услуге  повторить  какие-то значимые   вещи  еще  и еще  раз,  и  делает  он это  ненавязчиво,  достаточно  логично, и  каждый  раз  связывает  это  с потребностями  и  интересами  клиента. И это  работает,  проверено.

5.                Он  хочет  сэкономить  под  влиянием   общества (ТВ, рекламы  «дерьма»  или  «чуть-чуть  дерьма», которое  выдается за качество).  Это  касается  и  бытовых  вещей и  продуктов  питания  и  одежды и особенно  СФЕРЫ  УСЛУГ. Значимость  денег  сейчас  чрезмерно  завышена,  я  имею  в  виду  бумагу  и  металл. Чрезмерно.  И это  сказывается  на клиентах.  Они  «теряют голову»  от  страстного желания «не  переплатить».  И  продавец  должен это  понимать.  Не  основывать  на  этом  всю  линию  продажи, но  учитывать  и  понимать.  Использовать  это  можно, и  лучшие из продавцов делают  именно  это.

6.                Он  «боится»  продавца. «Да, я  не знаю,  как мне  быть,  если  я  не  захочу покупать. Дадут  ли  мне  понять,  что  я просто украл  у  продавца  его лучшее  время и  в  моем  лице  он  потерял  веру  в  человечество». Или  еще  хуже, заставят  давать  какие-то  обещания,  чего  люди  особенно  не  любят.  Имейте  это  в  виду,  особенно  в начале  разговора.

У  клиента  постоянно  «включена»  борьба  за  независимость  своих  решений.  «Не  надо  мне говорить, я  и  так  все  знаю».  Ну не  хочется  ему,  клиенту, быть  неправым  за   свои  же  собственные  деньги. А  кому  хочется? 

Часто  его  точка  зрения  такова (и  его  можно  понять): «Я -  это я,  они  - это  они,  и  кто  его  знает,  что   у них  на  уме.  Если  я вступлю  в общение, мне  докажут,  что  я  не прав. Не  буду  общаться».

Не  критикуйте     клиента  за  его  мнения, он  прав ХОТЯ  БЫ  В  ТОМ,  ЧТО ПРИШЕЛ  К  ВАМ  ВЫСКАЗЫВАТЬ  СВОИ  НЕПРАВИЛЬНЫЕ  МНЕНИЯ  О  ВАШЕМ  ТОВАРЕ.   «Очень  хорошо», - говорите  вы.  Рассказывайте,  рассказывайте,  ГЛАВНОЕ,  ЧТО  В  МОЕМ  МАГАЗИНЕ   И  О  МОЕМ  ТОВАРЕ,  А  ТАМ  РАЗБЕРЕМСЯ,  ЧТО  ПРАВИЛЬНОЕ,  А  ЧТО  НЕТ.  Вот  девиз  продавца-чемпиона. И он  знает,  что изначально  клиент готов  бороться за  ПРАВО  ИМЕТЬ  СВОЕ  МНЕНИЕ. Имейте  это  в виду,  иначе  можно  принять  это  на  себя  и  обидеться.

7.                Очень  часто  имеет  ложные  данные  о  качествах   и приоритетах  вашего   или  подобного товара  или  услуги. Мир  переполнен «мнениями» и «рассудительной  глупостью»,  просто  кишит  этим.  И  многие люди, прежде  чем идти  в  магазин  или компанию для  того,  чтобы   что-то  выбирать,  предварительно  консультируются  у  «бывалых». А эти  «бывалые» - самые  активные  разносчики  дерьма  под  названием  «все  знают, ходят  слухи»  и прочее. Будьте  к  этому  готовы,  тогда  это  меньше  расстраивает.

8.                Не  видит  качества  из-за  того,  что  смотрит  только   на  «сейчас», а качество  часто  видно  только  при  использовании. Это  прямое  следствие  желания  сэкономить  при  покупке. В  данном  случае  это просто   проявляется   в  том,  что  человек  не хочет  даже  смотреть  на  те  проблемы,  которые  могут  возникнуть при  использовании    в будущем. Направьте  его  внимание  на это,  но  очень  мягко,  как  бы  «на  тот  случай,  если   вам  интересно,    что  иногда  происходит».

 

9.                Не  доверяет  из-за  прошлого  опыта.  Часто не  доверяет  и  опасается  за  свою  выгоду,  даже  если  это  выглядит  не  так.  Будет  проверять,  иногда  неосознанно. И  даже  ставить  «ловушки». Брать  продавца на  излом.  Смотреть – насколько  ему  хотят  помочь,  а  не « навариться    за его  счет». И замкнут  будет  тоже  по  этой же  причине. А продавцы  думают,  что  это  их самих  или  их товары  не  любят.  Нет,  с  товарами  все  в  порядке. Если  вы  понимаете  суть  этого,  вам  будет  легче жить  и  продавать  что-либо.

 

Это есть не у каждого  клиента. Но   встречается  достаточно  часто,  чтобы  иметь  это  в  виду.  И  вот  что  самое  главное -   с  этим  не  надо  бороться,  хотя  очень  хочется  иногда.  Стоит  это  понять и  научиться использовать, и ЭТО БУДЕТ  РАБОТАТЬ  НА  ВАС. 

 Андрей СИЗОВ.

 
В избранное