Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Маркетинг и маркетинговые исследования

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Сентябрь 2006   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
27.09.2006
11:17:06
11:19:07
28
29
30
Автор
Вадим Мальчиков

Статистика

2.980 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Маркетинг и маркетинговые исследования


Здравствуйте! Вы читаете очередной выпуск рассылки "Маркетинг и маркетинговые исследования."

Особенности конкурентной борьбы на разных этапах развития бизнеса на примере рынка программного обеспечения


Автор Ольга Горшкова,
PR-директор компании StarForce Technologies
По материалам E-xecutive.Ru

Как известно, здоровая конкуренция - двигатель развития рынка, потому как призвана приносить благо потребителю (повышение качества продукции и снижение цен) и компаниям (создание предпосылок для развития бизнеса). Однако на деле конкуренция зачастую превращается в войну без правил, где все средства и методы хороши, а основной лозунг - «против кого дружим?» Как в этом случае малому бизнесу, нишевым компаниям противостоять мощи гигантов? И надо ли вообще небольшой компании расти и становиться глобальной? Для большого числа российских производителей ПО этот вопрос является критически важным, особенно учитывая растущий интерес западных компаний к российскому рынку.

Прежде всего, стоит задуматься, почему же размер компании имеет значение. Сейчас речь не идет о финансовой мощи корпораций - это понятная и объективная реальность. Существуют как очевидные причины, так и не совсем. Например, для отдельно взятого потребителя конкуренция компаний сводится к выбору по принципу лучше-хуже: если существует 2 аналогичных продукта, выберу 1, если их 9, тоже выберу 1. При таком раскладе конкуренцию можно назвать свободной и конструктивной. Однако прежде чем потребитель перейдет к сравнению продуктов, он должен получить к ним доступ. То есть производитель должен иметь соответствующих партнеров, агентов, дистрибуторов, которые обеспечат донесение до потребителя информации о продукте и возможность его покупки.

Конкуренция производителей в каналах продаж уже более жесткая и склонна к бескомпромиссности: дистрибьютор не будет продавать 9 аналогичных продуктов, он выберет максимум 2-3, а во многих случаях ограничится одним, - здесь нишевым компаниям гораздо труднее состязаться с глобальными. Естественно, небольшой российской компании заинтересовать дистрибуторов и реселлеров в продажах их продуктов значительно сложнее, чем крупным международным фирмам.

Однако как только компания начинает играть заметную роль в собственном сегменте, она в полной мере начинает испытывать на себе понятие ?конкуренция против?: конкуренты перестают твердить о том, какие они хорошие, и открывают миру глаза на то, что вы плохие. Таким образом, получается, что добросовестный труд на благо развития бизнеса и удовлетворения нужд потребителя - удел лишь небольших, нишевых структур. Вырос - выходи на тропу войны!

На рынке компаний-производителей ПО бизнес подразделяется на 2 категории - глобальный и нишевой. Глобальный бизнес -- это когда компания является поставщиком комплексных решений в крупной прикладной области по всему миру. Нишевые компании как правило являются производителями узкоспециализированного решения либо работают на очень ограниченной территории. В то же время производство ПО как вид бизнеса имеет свою специфику ввиду ряда особенностей ПО как товара. Так, ПО характеризуется высокими постоянными расходами (зарплата разработчиков как основная статья расходов); низкая стоимость локализации на региональном рынке (в том числе благодаря нулевой стоимости транспортировки). Последний фактор способствует интернационализации IT-бизнеса ввиду отсутствия значительных дополнительных расходов при продаже ПО вне страны производства.

Из вышесказанного следует, что даже мелкому российскому производителю ПО выйти со своим продуктом на иностранный рынок вроде бы достаточно легко. При этом на внутреннем рынке (Россия) до сих пор отсутствие конкуренции со стороны иностранных компаний было вызвано отнюдь не тем, что они не могли выйти на наш рынок, а тем, что покупательская способность населения была низкой, и следовательно рынок - малопривлекательным. В настоящее же время наблюдается явная тенденция роста благосостояния россиян, в том числе за счет роста цен на нефть, поэтому отечественный рынок уже становится привлекательным для международных компаний. И в данном случае любая международная компания будет использовать преимущества международных продаж: возможность выхода на рынок с демпинговыми ценами, как действенный способ подорвать бизнес местных производителей. Это и есть одно из проявлений конкуренции «против».

Продукция компаний-производителей ПО, как глобальных, так и нишевых, ориентирована на 2 основных вида рынка - промышленный (B2B) и потребительский (B2C). На рынке B2B глобальный бизнес стремится минимизировать затраты на интеграцию с партнерами, предлагает комплексные решения и обладает высокой степенью самодостаточности, тогда как узкоспециализированные компании, вынужденные интегрироваться с другими, стремятся выиграть за счет высокого качества и унификации продукции.

Что касается отношений с конечным потребителем, то здесь глобальная стратегия характеризуется такими чертами, как широкая известность брэнда, многоканальность продаж, экономия за счет масштабности производства. В то время, как основной целью нишевых компаний на этом рынке является уважение в сообществе, концентрированность на своем сегменте рынка, формирование своей ниши в головах потребителей и совместимость продукции.

К чему же приводит конкуренция глобальных и нишевых производителей в сфере IT? Борьба за потребителя, всегда выбирающего по принципу лучше-хуже, никак не отражается на бизнесе компании, занимающей менее 3% рынка. Ибо о такой компании конкуренты может быть и знают, но не более того. Если же вам удалось отхватить от 3 до 10% рыночного пирога, конкуренты активизируют свою маркетинговую активность на уровне контроля продукции, ценовой политики и информационных материалов вашей компании.

Как только ваш бизнес перешагивает 10% барьер доли рынка, конкурирующие структуры объявляют войну, в которой все законные средства хороши. Да и законными их назвать можно весьма относительно: лишь настолько, насколько могут быть законными демпинг, особые условия для партнеров по непродвижению конкурентов, контр-реклама, включая негативную (например, яростные фанатики в Интернете), покупка сотрудников и партнеров, патентные и лицензионные войны.

Насколько же заманчиво с такой перспективой быть крупной компанией? Очевидно, что не очень. Так может быть, с этой точки зрения гораздо выгоднее оставаться малым игроком или на худой конец крепким середняком? Выбор за вами. И то, каким он будет, напрямую зависит от тех целей, которые вы преследуете, создавая свою компанию, начиная свой бизнес. Что движет вами? Жажда славы? Власти? Любопытство? Уверенность в завтрашнем дне? Если что-либо из перечисленного, вашей компании не стоит выходить на глобальный уровень. И только если основной движущей целью бизнеса являются ДЕНЬГИ, вашему предприятию действительно стоит расти и развиваться, приносить все большую прибыль и занимать растущую долю рынка, преодолевая все тернии конкурентной борьбы. Во всех остальных случая вас ждет лишь громкая слава, наслаждение властью, удовлетворение любопытства и... спокойное угасание!

 

Успехов в работе. Р.Сидорчук Пишите mmuller@mail.ru
В избранное