Активные продажи каждый день

Настоящая цель

Ключевой момент любой деятельности - осознание Цели, мотивации.
Проще говоря, ответ на вопрос "Зачем тебе (ему, им) это надо?"
Подчеркну, что я веду речь не только о вашей личной цели, но и о целях вашего собеседника, коллеги, начальника, сотрудника, врага.

Зачем это надо?

Затем, чтобы дать вашему клиенту (начальнику, врагу, жене или мужу) именно то, что он хочет.
Или не дать. Если именно это и является вашей целью.

Кстати, в 80% случае люди словами говорят отнюдь не то, что они думают на самом деле.
80% - это я из вежливости и стеснительности. На самом деле все гораздо хуже :-)

Умение видеть настоящие мотивы и побуждения, а также противоречия - одно из самых важный умений эффективного переговорщика.
И не подумайте, что я про жесты, мимику, движение глаз... Все эти техники возможно и хороши, но всерьез я их никогда не применял, а потому вряд ли могу сказать что-то вразумительное.
Но вот когда словами говорят одно, а поступками, отношением говорят совершенно другое, то явно стоит задуматься - почему так происходит?

К примеру, какие выводы можно сделать, если человек ездить на джипе?
Однозначных - никаких.
А если знать, что при этом человек никогда не ездит на охоту, рыбалку?
Если дачи нет и все передвижения - исключительно по асфальту?
Явно его больше интересуют мнение его друзей, знакомых, вообще окружающих.
Вероятнее всего он любит доминировать и подчеркивать свое превосходство.
Продавая что-либо такому человеку, имеет ли тратить время на предложения не престижные и не подчеркивающие его превосходство?

100% гарантий, конечно, никаких, но обратить внимание однозначно стоит.

Но приведенный пример - слишком упрощенный.

Потренируемся совершать ошибки?

Мне от одного из подписчиков пришло следующее письмо.
К сожалению, без подписи.

Уважаемый Александр, раз в неделю лезу в свой почтовый ящик и читаю Ваши зажигательные "тезисы". Сравнение продажи с процессом подготовки Шатла  к полету - это сильно,смело и ...не имеет никакого отношения к  еальности.
Я - продавец с 10-летним стажем работы: коллекция ошибок и побед к Вашим услугам

Какие выводы можно сделать из этого письма?
Пробуйте!

И немного про терминологию...

Коллеги,
а что мы понимаем под словом «продажа».
Продажа хлеба в булочной и получение подряда на строительство электростанции.
Давайте определимся.
С уважением,
Александр

Продажа - это взаимовыгодный обмен товаров (услуг) на деньги либо на другой товар (услуги).
Типичные примеры знакомы всем - покупка продуктов в магазине, на рынке, работа менеджером по  продажам в оптовой фирме, торговые представители "сетевых" компаний т.д.
Вы платите деньги - взамен получаете товар.
Либо вы предлагаете товар - взамен получаете деньги.
Менее типичный пример:
Поход к чиновнику за справкой.
Вы получаете справку - взамен предлаете... либо деньги, либо безопасность (перед этим напугав как следует), либо удовлетворение его садистских наклонностей (если позволите над собой немного поиздеваться) и т.д.
Фактически вся наша жизнь полна "продажных" жизненных ситуаций - поездка в такси (обмен как можно меньших денег на длинную поездку :-), устройство на работу (вы - свои услуги, вам - зарплату) и т.д.
И потому потенциальным подписчиком данной рассылки является любой общающийся человек.
Взаимовыгодным я считаю любую продажу, совершенную добровольно, без принуждения. Поскольку принуждение может быть как физическим, так и психологическим критерием предлагаю считать отсутствие "ощущения изнасилования" или "осадка" после завершения сделки.
Однозначно "качественной" можно считать продажу, после совершения которой остается чувство удовлетворения у обеих сторон.
И потому удовлетворения, к примеру,от рассылки должены получать все - и автор, и подписчики.
Обычно термином "активные продажи" обозначается профессиональная деятельность менеджеров по продажам.
Я буду рассматривать в рассылке в том числе и деятельность профессиональных продавцов.
Но акцент будет делаться на тех качествах, которые необходимы ЛЮБОМУ человеку, стремящемуся к успеху и эффективности.

Рощин Александр

alros@tut.by