ИНФОРМАЦИОННЫЙ ВЕТЕР
бесплатный информационный обучающий журнал

www.infowind.ru
ВЫПУСК #86 - 2009г.
автор рассылки: Алексей Фомичев

Сегодня в выпуске:

1. 5 основапологающих моментов, которые нужно соблюдать при создании бизнеса основанного на участии в партнерских программах.
2. 10 причин, по которым клиенты не делают у Вас повторных покупок.
3. Почему люди покупают (Как зарабатывать).
4. Маркетинговый план: за один день в семь шагов.

Редакторская колонка

Здравствуйте друзья!

В очередном выпуске рассылки я как обычно, начну с новостей, которые произошли за последнее время в проекте "Информационный Ветер ".

Во-первых, как уже я сообщала ранее в рамках проекта "Эффективная рекламная площадка" количество выплат достигла 100 рублей. В честь данного события с целью поощрения пользователей сайта я организовал конкурс. Вы можее узнать подробнее пройдя по ссылке. Так же на страницах рекламной площадки в разделе Новости можете прочитать все изменения, которые произошли за текущий месяц.

Так же хочу вам сообщить, что на страницах Библиотеки Internet- Бизнесмена были добавлены ряд новых статей:

Здоровое питание для всей семьи!

10 советов по работе в партнерских программах

А на страницах блога "Секреты веб-дизайна" добавлены новые посты:

Шесть составляющих хорошего сайта электронной коммерции

За последнее время я немного был занят освоением рынка Форекс, а вернее переключился на специализацию трейдерской работы и по этой причине количество публикуемого материала реско снизилось. Так же в свободное время занимаюсь построением своей CMS о выходе которой вы скоро узнаете. Не знаю как пойдут дела дальше, но я буду стараться держать вас в курсе всех новостей и новых информационных материалов.

На сегодня у меня все. Ах, забыл сказать!

Если у вас есть идея в развитии сайта www.infowind.ru, или или просто хотите оставить свой отзыв, прошу высказаться нажав на кнопку Оставить отзыв.

И еще, прошу помощи в индексации моего сайта. Выберите любую статью и разместите ее у себя на сайте с указанием всех авторских прав и источника откуда взят материал, т.е мой сайт. Вы поможете мне, и сформируете тем самым контент своего сайта.

Ну а теперь давайте перейдем к данному выпуску.

PS: Не забывайте пользоваться функциями браузера, добавьте сайт http://infowind.ru, http://webdesign.infowind.ru и http://topsite.infowind.ru в Закладку или в Избранное. Так же вы можете подписаться на RSS новости, тем самым получать новые материалы во время: http://infowind.ru/rss_article.php, http://webdesign.infowind.ru/rss.php и http://topsite.infowind.ru/feed.php

Алексей Фомичев. октябрь 2009 год.

5 основапологающих моментов, которые нужно соблюдать при создании бизнеса основанного на участии в партнерских программах.

Автор: Алексей Фомичев

На сегодняшний день в Интернете сложилась ситуация, при которой многие Интернет-предприниматели основывают свой бизнес на участие в партнерских программах. Они подключаются к различного рода партнерским программам и начинают проводить рекламную компанию, а потом ждут результата от своих действий.

Но как оказалось, все то что они делают это капля в море и большинство из них не получают от своих трудов ни копейки денег.

Они начинают суетиться и ужасаются от того, что прибыли нет. Но результаты остаются прежними.

Почему так происходит? Почему большинство подключившихся к партнерским программам не получают от них прибыль?

Друзья мои. Вы должны понять, что участи в партнерских программах - это такой же вид бизнеса, как и оказание услуг связи или изготовление электронных книг и рекламных буклетов.

Так что же надо сделать, для того чтобы получить положительный результат?

1. Планируйте развитие своего бизнеса.

Любой вид бизнеса должен начинаться именно с планирования. Вы должны четко представлять себе, как будет развиваться ваш бизнес, без этого вы просто потратите свои средства впустую.

Это одна из основных ошибок многих начинающих интерне-предпринимателей. Они действуют хаотично, не осознавая, куда их приведет сделанный ими шаг.

Что касается партнерской программы, то вы должны научить себя планировать все ваши действия в продвижении партнерских продуктов.

2. Обучение – залог успеха любого бизнеса.

Как я уже говорил ранее в своих статьях, любой вид коммерческой деятельности должен быть подкреплен определенным уровнем знаний. Нехватка учебных материалов приводит к тому, что человек начинает пользоваться устаревшими методами ведения бизнеса. А если обучающих материалов много и вы ими постоянно подпитываетесь, то вы помимо очень важных знаний получите самое главное что есть у интерет-предпринимателей – это преимущество во времени перед своими конкурентами. И еще вы получите уникальные новые методы продвижения ваших партнерских продуктов в сети Интернет.

3. Полный финансовый учет своих вложений в бизнес, а также учет своего личного времени.

Все кто думает что без затрат можно зарабатывать в Интернете огромные деньги глубоко ошибаются. Я бы им посоветовал прочитать хотя бы одну из многих книг по ведению и организации своего бизнеса. Любой вид бизнеса требует затрат на него. В нашем случи - это затраты на оплату Интернет соединения, хостинг, покупку доменного имени, затраты на рекламную компанию как в виде контекстной рекламе, так и раскрутка партнерских ссылок, затраты на рассылку, на изготовление электронных книг для вирусного маркетинга (если вы сами их не можете изготовить) и т.д

Все эти пункты вы должны взять под строгий контроль. Вы должны просчитывать каждый шаг своих действий и не расходовать свои средства понапрасну. Взаимодействие с пунктами выше вы научитесь тратить на рекламу столько, сколько нужно и не копейки лишнего. Мало того вы найдете для себя такие механизмы проведения рекламных компаний что при минимальных затратах они вам будут давать положительный результат.

На своем примере хочу отметить что я помимо ведения рассылки которая помогает доносить до читателей нужную для них информацию и других способов продвижения, в раскрутке моего обучающего курса "HTML и CSS. Теория, практика, эксперименты" использую свою рекламную площадку, которые помимо повышения посещаемости моего сайта http://infowind.ru еще способствуют повышению покупательской способности. Многие предприниматели не советуют использовать системы активной раскрутки из-за их слабой отдачи, но я их использую.

И хотя процент покупательской способности очень низок порядка 0,5% от количества посещаемости сайта, но он вносит вклад в общей процент конверсии моей рекламной страницы, а значит и в количество осуществляемых продаж.

Что качается учета своего личного времени, то вы как человек спланировший ваш бизнес, должны произвести планирование своего личного времени в течении какого-либо периода. Я вот планирую на неделю вперед и пока мне это удается.

4. Быть положительно настроенным на результат.

Настрой в нашем бизнесе очень важен, так как любое действие в Интернет бизнесе сопровождается анализом и получение результата от этих действий. Иногда статистика показывает отрицательные результаты и вот в этот момент главное смотреть на вещи положительно.

Я например учусь на всех своих ошибках. Постоянно проводя эксперименты с методами раскрутки своих сайтов, а так же с рекламными текстами я убеждаюсь, как много совершаю я ошибок. Но те положительные результаты, которые я достигаю это все благодаря моим ошибкам. Так что в любой ошибки можно найти положительные результаты.

Вообще положительные мысли влияют на всю нашу жизнь. Чем больше вы думаете о чем-либо с положительной стороны, тем больше в вашей жизни будет происходить положительного. Попробуйте пойти на такой эксперимент, и вы убедитесь, как подобное привлекает подобное.

5. Создайте доверительные отношения со своими партнерами и клиентами.

Один из важных факторов закрепления своего влияния на Интернет рынке это создания бренда высоко классного специалиста в области тех знаний, в которых вы преуспеваете. И это не просто слова должны быть, путем частого общения со своими клиентами, они должны не только поверить в вас, но и постоянно обращаться к вам с любыми вопросами. И конечно вы должны им преподносить только правильную и достоверную информацию.

Что касается ваших партнеров, то вы должны поддерживать с ними отношения. Постоянно задавайте им любые вопросы, которые вас интересуют. Из того контингента партнеров с кем вы работаете, обязательно найдется несколько человек, с которыми у вас возникнут очень тесные отношения по теме вашего бизнеса. И это на вас будет действовать положительно. Не упускайте своего шанса в том, чтобы обогатить с помощью этого свои знания.

Как только вы начнете по этим пунктам организовывать свой бизнес по продвижению товаров других людей, то вы почувствуете как это легко интересно и увлекательно, тем более, если будут у вас положительные результаты.

C уважением, Алексей Фомичев, руководитель и администратор проектов:
Библиотека Internet-бизнесмена "Информационный Ветер
Блог "Секреты веб-дизайна"
Рейтинг лучших сайтов Runeta
"HTML и CSS. Теория, практика, эксперименты"
Эффективная рекламная площадка
Fresh InfoWind Shop - уникальная торговая площадка

10 причин, по которым клиенты не делают у
Вас повторных покупок

Автор: Цедрик Риз

Давно стал общеизвестным тот факт, что, работая в собственном домашнем онлайновом бизнесе невозможно добиться настоящего успеха на одноразовых продажах. Для того, чтобы обеспечить своему бизнесу максимальную прибыльность, Вам нужны возвращающиеся клиенты, которые станут покупать у Вас снова и снова.

Проблема лишь в том, что далеко не всегда покупатель, который у Вас что-либо приобрел, вернется к Вам и станет покупать другие Ваши товары и услуги. Почему так происходит? Причины могут быть различными.

В данной статье я приведу Вам 10 вероятных причин, по которым Ваши покупатели могут не стать возвращающимися. Внимательно их изучите и посмотрите – нет ли в Вашем бизнесе проявлений данных причин?

Если они имеются, немедленно их устраните, и повышайте прибыльность собственной предпринимательской деятельности за счет обеспечения постоянных продаж уже имеющимся у Вас покупателям!

Итак.

1. Вы не осуществляете информационного сопровождения клиентов после того, как они сделали у Вас первую покупку. Необходимо заниматься информационным сопровождением покупателей, постепенно подводя их к приобретению других товаров (услуг), находящихся в Вашем ассортименте. Как минимум – обратите их внимание на какой- либо другой товар в благодарственном письме, в котором Вы благодарите клиента за сделанную покупку.

2. Вы не обеспечили доставки товара покупателю в объявленный срок. Люди не любят ждать, пока им доставят покупку, и если Вы не уложились в тот срок, который сами же назначили – весьма маловероятно, что клиент вернется к Вам за повторными покупками.

3. Ваш товар не обеспечил покупателю того результата, который Вы обещали (это не обязательно может быть связано с низким качеством товара, но как бы там ни было), а если человек купил у Вас что-то и не получил того, ради чего делал покупку – вряд ли он станет покупать у Вас что-либо еще.

4. После совершения покупки клиент отправил Вам письмо с каким- либо вопросом, но не получил от Вас ответа. Как правило, в таких случаях люди не станут покупать дополнительных товаров у Вас, коль скоро Вы не утруждаете себя ответами на письма потребителей. Вам нужно относиться к этому моменту более ответственно и серьезно.

5. Ваш покупатель не видит причин возвращаться на Ваш сайт (так чаще всего бывает, когда на Вашем сайте недостаточно качественного тематического контента и различных бесплатностей). А раз так – он попросту не увидит других Ваших коммерческих предложений. Вам следует поработать над содержимым своего сайта, чтобы привести его в соответствие с ожиданиями и предпочтениями Вашей целевой аудитории.

6. Ваши конкуренты предлагают схожий товар на гораздо более выгодных условиях (причем выгодные условия совершенно не обязательно подразумевают более низкую цену). Вам следует поработать над повышением воспринимаемой и действительной ценности Ваших коммерческих предложений.

7. Покупатель потерял или забыл адрес Вашего сайта (такое случается даже если он подписан на Ваши рассылки). Вам следует включать адрес своего сайта в документацию, которую Вы доставляете покупателю вместе с оплаченным товаром. Какой бы банальностью это ни казалось – большинство предпринимателей этого не делают.

8. Покупатель не получает необходимого послепродажного обслуживания (например, решения различных проблем, возникающих с использованием товара и пр.). Вам следует на совесть поработать в направлении совершенствования своего послепродажного обслуживания клиентов.

9. Вы не предлагаете покупателю приобрести дополнительные товары и услуги, когда клиент находится в так называемом «покупательском режиме» (т.е. непосредственно после оплаты Вашего основного товара). Вам следует продумать и внедрить в свою работу систему рекомендации дополнительных товаров и услуг в тот момент, когда клиент оплатил свой первый заказ.

10. Ваши гарантии выглядят недостаточными в глазах потребителей. Несмотря на то, что клиент уже сделал у Вас покупку, гарантии, которые Вы используете в других своих коммерческих предложениях, могут показаться ему недостаточными для того, чтобы обеспечить безрисковую для клиента сделку.

Как следует поработайте над усилением своих гарантий.

Сопоставьте приведенные причины с Вашей предпринимательской ситуацией и посмотрите – не проявляются ли они в Вашей работе? Подобные проявления нужно немедленно устранять для того, чтобы обеспечивать постоянные продажи имеющимся клиентам, ибо в этом и кроется ключ к настоящему успеху в собственном онлайновом бизнесе!

Источник: http://www.ArticlesLtd.com

Перевод с английского: Павел Берестнев

Почему люди покупают (Как зарабатывать)

Автор: Джей Конрад Левинсон

Как улучшить свой бизнес

Весьма вероятно, дорогой читатель, что Вы можете дать ответ на этот извечный вопрос: «Почему люди покупают?».

Но знаете ли Вы как минимум 51 причину для этого?

На самом деле существует огромное количество причин, по которым люди делают покупки, и Вам следует знать этих причин как можно больше. Ибо, чем больше Вы их знаете, тем больше у Вас возможностей для того, чтобы повышать показатели своих продаж и эффективность Вашего маркетинга.

Джофф Айлинг в своей знаменитой книге «Реклама с моментальным откликом» называет целых пятьдесят причин, руководствуясь которыми люди совершают покупки. На самом же деле этих причин больше, гораздо больше. Но и эти пятьдесят Вам будет очень полезно знать для того, чтобы пробудить в себе творческую созидательность и поднять собственный бизнес на новый уровень.

Ибо, зная эти причины, Вы сможете правильно подготовить собственное коммерческое предложение, и чем больше этих причин оно будет учитывать – тем эффективнее будет Ваша работа по продаже своих товаров и услуг. Итак, помимо всего прочего, люди совершают покупки по следующим причинам.

1. Для того чтобы получить возможность зарабатывать больше денег (даже, невзирая на тот факт, что за деньги счастья не купишь).

2. Для того чтобы почувствовать себя уютнее, лучше и комфортнее (даже если это улучшение будет весьма незначительным).

3. Для того чтобы получить похвалу (кто не любит когда его хвалят?).

4. Для того чтобы повысить степень своего наслаждения (жизнью вообще, работой, бизнесом – да чем угодно!).

5. Для того чтобы завладеть чем-либо прекрасным (ибо это доставляет эстетическое удовлетворение).

6. Для того чтобы избежать критики в свой адрес (а кому она нравится?).

7. Для того чтобы сделать свою работу проще и приятнее (в этом нуждается практически каждый человек).

8. Для того чтобы получить возможность сделать больше за меньшее время (люди в основной своей массе понимают, что время стоит дорого и уходит безвозвратно).

9. Для того чтобы выглядеть возвышенно в глазах окружающих (это льстит самолюбию каждого, поэтому людям нравится испытывать подобное чувство).

10. Для того чтобы почувствовать себя состоятельным – достаточно редкая, но очень мощная причина совершения покупок.

11. Для того чтобы моложе выглядеть (многие предпочитают почтению к возрасту восхищение молодостью).

12. Для того чтобы быть более продуктивным (работа с большим КПД экономит время и силы, и люди это очень ценят).

13. Для того чтобы «купить» друзей (не уверен в том, что это можно сделать, но в жизни часто бывает именно так).

14. Для того чтобы не напрягаться (никто не любит работать в поте лица).

15. Для того чтобы избежать боли, страданий и всего остального, что с этим связано (одна из самых распространенных и самых действенных причин совершения покупок).

16. Для того чтобы защитить свою собственность (ибо собственность наживается усердным трудом – вряд ли кто-то готов запросто расстаться с ней).

17. Для того чтобы стильно выглядеть (весьма немногие могут наплевать на собственный нестильный вид).

18. Для того чтобы избежать неприятностей (неприятности никогда и никому не доставляют удовольствия).

19. Для того чтобы получить в свое распоряжение новые возможности (ибо новые возможности всегда открывают дорогу к новым весьма привлекательным вещам и событиям).

20. Чтобы выразить свою любовь – одна из самых благородных и великолепных покупательских причин.

21. Для того чтобы развлечься – ибо, как правило, развлечения доставляют массу удовольствия.

22. Для того чтобы быть более организованным (организованному человеку гораздо легче жить, нежели неорганизованному).

23. Для того чтобы чувствовать себя в безопасности (инстинкт самосохранения – один из самых сильных инстинктов человеческой природы).

24. Для того чтобы накапливать энергию для дальнейших расходов (каждый из нас является весьма оригинальным источником умственной, физической и иной энергии, которую нужно расходовать весьма разумно).

25. Для того чтобы быть понятым и принятым (никому не хочется быть отверженным).

26. Для того чтобы иметь возможность экономить большое количество собственного времени (в сегодняшнем мире время стоит гораздо дороже денег и все большее число людей начинают это понимать).

27. Для того чтобы быть здоровым и находиться в хорошей физической форме (думается мне, что продажа человеку, покупающему по этой причине – одно из самых легких дел в мире).

28. Для того чтобы быть более привлекательным для противоположного пола (неумирающий и вечный покупательский стимул!).

29. Для того чтобы защитить и обезопасить свою семью, в том числе – свое потомство (еще одна покупательская причина, вытекающая из другого базового человеческого инстинкта).

30. Для того чтобы быть похожим на определенных людей (сегодняшний мир наполнен разного рода социальными ролями, подражать которым и играть в которые – жизненно важно для многих людей).

31. Для того чтобы защитить и укрепить собственную репутацию (никто не желает расставаться с репутацией, над созданием которой пришлось немало поработать в поте лица).

32. Для того чтобы почувствовать собственное превосходство над другими людьми (не такой уж и благородный, но весьма мощный покупательский стимул).

33. Для того чтобы следовать в ногу с модой и новыми веяниями в той или иной сфере жизнедеятельности (многие люди таким образом пытаются добиться того, чтобы на них обратили внимание).

34. Для того чтобы чувствовать себя восхищенным и переполненным чувствами (этого так не хватает многим из нас в сегодняшней жизни!)

35. Для более эффективного общения с другими людьми (ведь каждый из нас хочет, чтобы его понимали и уважали).

36. Для того чтобы предотвратить влияние на нашу жизнь «сюрпризов», преподносимых окружающей средой (эта покупательская причина сформировала целый рынок, причем не один, не так ли?)

37. Для того чтобы удовлетворить сиюминутное импульсивное желание и (или) стремление (на самом деле за абсолютным большинством покупок кроется именно эта весьма тривиальная, но очень мощная причина).

38. Для того, чтобы получить возможность сэкономить деньги (по статистике – самая важная из покупательских причин для 14 % населения нашей планеты).

39. Для поддержания чистоты тела (нечистоплотность часто приводит к разного рода болезням и отторжению со стороны других членов общества по вполне понятным причинам).

40. Для того чтобы быть известным и популярным (а кому не хочется?).

41. Для того чтобы удовлетворить собственное любопытство (да, кошек оно губит, но продажи обеспечивает, причем в весьма немалых количествах).

42. Для удовлетворения своего аппетита (голод вряд ли кому-то доставляет удовольствие).

43. Для того чтобы быть и чувствовать себя уникальной личностью (каждый из нас является таковой, но многим людям для этого нужно что-то особое).

44. Для того чтобы избежать стрессов – как их самих, так и их последствий (на этот раз – без комментариев).

45. Для того чтобы сделать свою жизнь удобнее (ибо чем удобнее живется человеку, тем меньше у него трудностей и проблем).

46. Для того чтобы быть в нужной степени информированным (ибо тот, кто не обладает в нужный момент нужной информацией, рискует превратиться в изгоя).

47. Для того чтобы раздавать другим людям и приносить им пользу (еще один весьма благородный покупательский мотив).

48. Для того чтобы чувствовать (не выглядеть, а именно чувствовать) себя моложе – необходимо помимо здорового и молодого тела иметь и дух молодости.

49. Для того чтобы поддерживать и обслуживать свое хобби (ибо, как правило, именно хобби доставляет каждому из нас максимум удовольствия).

50. Для того чтобы было что включить в завещание (кто обеспечил свое потомство – тот будет жить вечно).

Как я уже говорил, причин, по которым люди совершают покупки, на самом деле больше, гораздо больше. Но первое, на что Вам следует ориентироваться при разработке своих коммерческих предложений и своих рекламных материалов – это тот факт, что в основе практически любой покупки лежит стремление избежать боли.

Как говорил Томас Джефферсон, «Вся наша жизнь представляет собой искусство избегать боли». Как он был прав! Гораздо позже Сэм Дип и Лайл Сюзман, авторы книги «Закрываем сделку» также подчеркивали важность боли и понимания путей ее устранения. И именно данная установка должна быть отправной точкой всего Вашего бизнеса.

Может считать это пятьдесят первой покупательской причиной. Итак, теперь Вы знаете пятьдесят одну причину совершения покупок. Уверен, знание этих причин поможет Вам завоевать сердца Ваших покупателей и сделать собственный бизнес эффективным и прибыльным путем формирования таких коммерческих предложений, от которых не сможет отказаться ни один покупатель.

Джей Конрад Левинсон – разработчик и основоположник одной из самых эффективных концепций современного маркетинга – Guerrila Marketing.

Перевод с английского: Павел Берестнев

Маркетинговый план: за один день в семь шагов

Автор: Девид Фрей

Как правильно составить маркетинговый план?

За время своей консалтинговой деятельности в области малого бизнеса мне неоднократно приходилось подмечать одну общую черту, характерную для большинства предпринимателей. Они в основной своей массе представляют собой людей скорее действующих, нежели планирующих.

Возможно на практике быть деятельным и означает быть успешным и именно это является основной причиной редкости породы прирожденных предпринимателей. И прежде чем что-либо пожелать и подумать о желаемом, бизнесмены начинают действовать.

Однако мне постоянно приходится сталкиваться с огромным количеством владельцев малого бизнеса, у которых возникают проблемы из-за того, что они используют в своей работе, протекающей в принципе в правильном направлении, ненадлежащие маркетинговые инструменты, либо пользуются правильными инструментами ненадлежащим образом.

Я позволю себе утверждать: если Вы хотите использовать в правильном направлении подходящие инструменты, необходимо начинать осуществление бизнеса не с деятельности, а с разработки маркетингового плана.

Для того, чтобы подготовить хороший маркетинговый план, совершенно не обязательно на протяжении длительного времени пробовать и ошибаться.
Как показывает опыт, для малого бизнеса качественный маркетинговый план можно разработать за один день. Не следует беспокоиться о том, что Ваш план не будет поначалу похож на профессионально оформленный документ, а следует взять бумагу и карандаш и приступить.

Шаг первый. Определите рынок и оцените конкурентов.

Самая первая и, пожалуй, роковая ошибка большинства начинающих предпринимателей заключается в том, что они упираются лбом в какой-нибудь им понравившийся товар или услугу, не думая о том, какова рыночная ситуация вокруг данных товаров и услуг и что желает получить данный рынок (заметьте - не что нужно рынку, а что он хочет).

Если Вы пытаетесь продать товар, который покупатель не хочет приобретать, Вы никогда ему его не продадите. Прописная истина, не так ли?

Рынок, который Вам нужен и который следует искать должен быть похож на пруд, кишащий голодной рыбой в ожидании корма. Хороший рынок наводнен людьми с огромными неудовлетворенными потребностями, которые кинутся покупать Ваши товары и услуги, как только Вы объявитесь на рынке. Это - идеальная ситуация.

Для того, чтобы точно определить собственный целевой рынок, Вам необходимо ответить на следующие вопросы:

- на самом ли деле плохо насыщен мой целевой рынок выбранными товарами и услугами?
- настолько ли велик мой целевой рынок, чтобы на нем можно было заработать хорошие деньги?
- какой по величине участок рынка мне необходимо охватить для того, чтобы окупить свои расходы?
- не слишком ли сильная конкуренция на моем участке рынка и смогу ли я победить в конкурентной борьбе?
- в чем заключаются слабости моих конкурентов, которые я могу использовать в конкурентной борьбе?
- Способен ли рынок принять и оценить мое уникальное предложение?

Шаг второй. Определите своего клиента.

Знание своего клиента со всех сторон - необходимая предпосылка успешных продаж. Для определения клиента необходимо знать:

1) кто он такой и что собой представляет;

2) чего он хочет и что является главным фактором, побуждающим его совершить покупку.

Не следует путать "потребность" и "желание", т.е. смешивать то, в чем нуждается клиент с тем, что он хочет. Люди далеко не всегда покупают то, что им действительно необходимо, гораздо чаще они покупают то, что им хочется купить.

Например, вспомните, как кто-то из Ваших друзей пошел в магазин для того, чтобы купить брюки, которые действительно ему необходимы, а вернулся, неся в руках белую рубашку, свитер и пару новеньких ботинок. Или Вы сами, зайдя в супермаркет для того, чтобы купить молока и яиц возвращались оттуда с горячей пиццей, сырниками, пирожными и тому подобными ненужными, но желаемыми сладостями.

Люди всегда будут покупать то, что они хотят купить, даже в том случае, если у них нет на это денег! И именно на эти желания и следует ориентироваться каждому предпринимателю.

Для того, чтобы детально изучить портрет своего клиента, ответьте на следующие вопросы:

- где чаще всего покупает товары мой клиент (в магазине, на рынке, в Сети и т.д.)?
- кто в большинстве случаев является настоящим покупателем, а также лицом, склоняющим к покупке (например, жена, муж, руководитель проекта, рекламный агент, дистрибьютор и т.п.)?
- какие привычки свойственны моему клиенту? Из каких источников он получает основную массу информации (радио, телевидение, газеты, журналы и т.п.)?
- что побуждает моего клиента совершать покупки (желание хорошо смотреться, быть здоровым, быть популярным, избежать боли и т.п.)?

Шаг третий. Подберите нишу.

Если Вы придете к выводу, что Вашими клиентами являются все и каждый, это означает лишь одно: на практике никто не станет Вашим клиентом. Рынок - это горящая лава, кипящая и клокочущая в конкурентной борьбе.

Вы добьетесь гораздо большего успеха, плавая в луже, нежели растворившись в океане. Вам необходимо выявить свободную нишу на рынке, занять ее, установить в ней свое господство и лишь только после этого подбираться к другим, но не раньше!

Вы можете быть юристом, оказывающим услуги детям, попавшим в спорные с точки зрения закона ситуации, владельцем химчистки для пользователей шерстяной одежды, дилером, реализующим автомашины определенного срока эксплуатации и т.п.

Поняли мою мысль?

Кроме того, Ваша ниша должна совпадать со сферой Ваших интересов и не требовать больших затрат на то, чтобы в ней освоиться с точки зрения овладения предметом. Ниша, кроме того, должна быть легко для Вас досягаема.

Шаг четвертый. Разработайте маркетинговое предложение.

Указанное предложение должно не просто доводить до сведения потенциальных клиентов информацию о том, чем Вы занимаетесь, оно должно побуждать их к тому, чтобы стать Вашими клиентами.

Вам необходимо разработать два вида маркетинговых предложений: первое должно быть кратким и исчерпывающим в описании Вашего бизнеса, такие предложения принято именовать аудио-логотипами. Оно должно представлять собой полный и сжатый ответ на вопрос "Итак, что Вы можете предложить?"

Второе должно включать в себя все Ваши рекламные и презентационные материалы и содержать как минимум следующие элементы:
- описание проблемы Ваших клиентов;
- доказательство того, что данная проблема настолько важна, что должна быть решена немедленно, без промедления;
- описание того, почему Вы являетесь предпринимателем (компанией), способным решить данную проблему;
- описание явных преимуществ, получаемых теми, кто покупает Ваше решение;
- примеры успешного преодоления проблемы при помощи Вашего решения и отзывы счастливых клиентов;
- описание цен, платежей и ценовой политики;
- предоставляемые Вами гарантии.

Шаг пятый. Подберите средства информации.

Помните о том, как я говорил, что выбранная Вами ниша на рынке должна быть легко для Вас досягаема? Когда Вы начнете подбирать средства информации для маркетинговой деятельности, Вы как нельзя лучше поймете, что я имел в виду.

Выбранное Вами средство информации - это прежде всего тот транспорт, который должен доставить до целевой аудитории Ваши маркетинговые предложения.

Главное - выбор такого средства информации, которое обеспечит Вам наибольший коэффициент полезного действия, именуемого возвратом маркетингового доллара (Return On Marketing Dollar - ROMD).

Прежде всего это означает, что нужное средство информации способно доставить Ваше маркетинговое предложение как можно большему количеству потенциальных клиентов по минимальной цене. Ниже приводится краткий перечень средств информации, имеющихся в вашем распоряжении:

1) рекламные объявления в газетах;
2) реклама на телевидении;
3) реклама на радио;
4) объявления в рекламных изданиях;
5) доски объявлений;
6) письма с материалами продаж;
7) почтовые открытки;
8) брошюры;
9) визитные карточки;
10) постеры;
11) файлы подписи;
12) баннеры;
13) рассылки;
14) флайеры;
15) наклейки на столбах и витринах;
16) подарки;
17) каталоги;
18) сертификаты;
19) конкурсы и лотереи;
20) тотализаторы;
21) торговые шоу;
22) благотворительные мероприятия;
23) телемаркетинг;
24) электронная почта;
25) различного рода агенты;
26) устные объявления;
27) уличные вывески;
28) желтые страницы;
29) сетевая деятельность;
30) реклама в журналах (традиционных и электронных);
31) реклама в кинофильмах и видеосалонах;
32) пресс-релизы;
33) собственный сайт;
34) публичные выступления;
35) семинары;
36) телеобучение;
37) статьи;
38) специальные мероприятия различного характера;
39) факсовые отправления;
40) программное обеспечение и т.д.

Независимо от того, какие из них окажутся для Вас более предпочтительными, еще раз подчеркиваю: фокус заключается в передаче Вашего маркетингового предложения в широкие массы потенциальных клиентов с использованием правильных средств информации.

Шаг шестой. Определите цели продаж и маркетинговой деятельности.

Цели играют решающую роль в деле достижения успеха. Желание добиться успеха - не есть постановка цели. Цели должны быть четко сформулированы в письменном виде. При формулировке целей воспользуйтесь так называемой быстрой формулой, в соответствии с которой Ваши цели должны быть:

1) благоразумными;
2) измеримыми;
3) достижимыми;
4) реалистичными;
5) определенными во времени.

Определение целей должно включать в себя определенные финансовые моменты, такие как валовый годовой объем продаж, валовая годовая прибыль, количество продаж на одного продавца и т.п. Однако следует иметь в виду и элементы, не имеющие четкого денежного выражения, в частности количество проданного товара, установленных деловых контактов, вновь приобретенных клиентов, опубликованных статей и т.д.

Как только цели определены, необходимо внедрение их в практику работы с использованием общих совещаний личного состава Вашей компании, объявления различных конкурсов между менеджерами и продавцами, введения системы поощрений и т.п.

Шаг седьмой. Разработка маркетингового бюджета.

Ваш маркетинговый бюджет должен разрабатываться в зависимости от того, какой вариант его исполнения Вы предпочтете: черновой, написанный для собственного пользования или же профессионально задокументированный. В любом случае лучше начать с черновика, который впоследствии будет детализирован.

Прежде всего, еcли Вы занимаетесь бизнесом не менее, чем год, Вам будет сравнительно нетрудно вычислить стоимость привлечения одного клиента и стоимость совершения одной продажи, путем деления стоимости продаж, совершенных за год, и общего маркетингового расхода на количество проданных товаров либо на количество привлеченных клиентов. Иными словами, по следующей формуле: (общий маркетинговый расход и годовая стоимость совершенных продаж) / количество проданных товаров = стоимость одной продажи.

Следующим шагом является умножение стоимости одной продажи или одного привлечения нового клиента на цель продаж или привлечений. Полученный результат сможет дать Вам приблизительную цифру инвестиционных вложений на следующий год в зависимости от поставленной цели.

В заключение хотелось бы сказать следующее. Не поленитесь выделить специальное время и силы на разработку собственного маркетингового плана, даже если Вы и не будете придерживаться изложенной мною семишаговой формулы. Запомните одно: маркетинговый план - это, пожалуй, самый важный документ, к которому будете постоянно обращаться не только Вы, но и Ваши сотрудники.

Источник: http://www.insiderreports.com

Перевод с английского: Павел Берестнев

Материал данного выпуска вы можете использовать для обучения, а также как подарочный вариант в своих рассылках с соблюдением авторских прав и без изменении электронного формата статей

Сopyright © 2007-2009 Алексей Фомичев,
ИНФОРМАЦИОННЫЙ ВЕТЕР