План выпуска.

Наши новости.

Ответы на вопросы.

Статья.

Инструменты консультанта.

Семинар «Эффективная работа с сетями» состоится 21 июня. На семинаре будут разбираться новые технологии управления продажами в сети. Один из ведущих - представитель крупной российской сети, с опытом работы в таких сетях как Ашан, Рамстор.

Всем подписчикам рассылки - скидка 5%.

Количество мест ограничено.

Приглашаем к сотрудничеству:

·        владельцев ресурсов в интернет.

·        рекламодателей.

info@salesclub.ru

        Наши новости.

   Добрый день, уважаемые подписчики!

31 мая прошел очередной семинар «Эффективная работа с сетями».  Семинар проходил как обычно в конференц центре на Кропоткинской.  В это раз был аншлаг, приходилось даже переносить участников на 21 июня, потому что мест в зале уже не было. В итоге  половина мест  и на 21 уже распродана.  

 В этот раз семинар прошел  еще в более динамичной манере, обсуждаемые вопросы касались самых разных аспектов работы российского ритейла от перспективности различных форматов  торговли для вложения в них средств, до алгоритмов входа в различные совершенно конкретные сети. Для некоторых компаний это стало маленьким открытием,  то, что многомесячные переговоры с надменными сетями, можно свести к увлекательному проекту на полтора-два месяца.

 Выступление представителя сетевой компании продолжалось на час дольше запланированного, участники не отпускали его, задавая вопросы о внутренних нюансах и неформальной структуре тех сетей, где он работал.

   Блок «Переговоры с  сетями» вызвал бурный интерес, особенно технологии «прогиба» поставщиков и используемые для этого приемы. И, конечно же, техники противодействия этим манипуляциям.

  Вобщем семинар удался и состоялся, и это неудивительно, ведь это практически единственный проект, в котором принимает участие менеджер сети.

  Приглашаем всех, посетить наш семинар, мы уверены, что время, потраченное на это мероприятие, окупится сторицей, в ближайшее время.

 Отзывы некоторых участников:

·        Содержание и организационная часть семинара на высоком уровне.

   ООО «Агротехник» Ермак И.В. исполнительный директор.

·         Хорошая содержательная часть. Тема переговоров с сетями очень актуальна, думаю можно даже расширить.

Фокин Е.А. «Нова продукт АГ» руководитель направления.

·        Интересный семинар, много полезной и практической информации, особенно по методикам входа  в сети и  работы в них.

   Сергеев И.В. «Стим Вест» менеджер по работе с ключевыми клиентами.

Вопросы ответы:

 В этом выпуске я хотел бы поговорить об этике продавца, о том насколько  продавец должен быть этичным в своей работе.

  Объясню, почему возникла такая тема. Недавно я проходил  через Павелецкую площадь и там возле вокзала как обычно «тусовались» «продавцы»  от различных телеканалов, наверняка вы их либо видели, либо сталкивались. Они продают дешевую бытовую технику под видом рекламной акции, юбилея и других  всевозможных поводов лишь бы остановить прохожего.

   Если рассматривать их работу с точки зрения техники, то это в большинстве своем высший пилотаж, как они уговаривают людей, как присоединяются, как ведут, порой их работа вызывает восхищение. Люди машут с огромной улыбкой на лице дяде Якубовичу или еще кому нибудь, в совершенно глухую стену перед собой и передают приветы родным и близким.

  Так вот с точки зрения закона их деятельность очень сомнительна, хотя насколько я знаю, не подпадает под какие-то ограничения и кару.  Покупатели берут товар добровольно,  сами отдают деньги, то, что  эта цена в 3-5 раз выше среднерыночной, ну что же, так договорились.

  Ну, так вот, раньше я подолгу стоял и наблюдал, как они работают, даже иной раз учился технике.  Причем иногда даже подходил  к «счастливому обладателю»  китайского фена за 7 тысяч и спрашивал, доволен ли он покупкой и не сожалеет ли. Ни один не  был разочарован, более того даже рад, что ему так повезло. Но обычно это происходило под простым соусом акции телеканала и подарок за ответы на вопросы викторины, а деньги брали не за товар, а положенные 35% налога на выигрыш, мол, мы вам дарим, но государство берет с выигравшего.

 Но вот этот раз  начало было такое же, но акцент другой, это не налог, а благотворительный сбор, в помощь одному из детских домов, и деньги идут на «благое дело». Этими «миссионерами» была заводнена площадь и  их бережно охраняла и милиция, и крепкие ребята.

 Так вот у меня вопрос уважаемые подписчики, как вы считаете, насколько далеко может зайти продавец в «окучивании» покупателя, и все ли средства хороши при этом?

 Обсудить это можно на ФОРУМЕ

Внутренние ресурсы компании.

                                          Статья №1    Стратегия.

       В этой статье хотелось бы затронуть несколько вопросов будущего российских торговых и производственных компаний. При увеличивающемся доминировании сетевых компаний и тенденции ее усиления, будущее многих  компаний FMCG  становится неясным и сумрачным.  Интернет и другие СМИ наполнены статьями о том, как быстро развиваются сети и как трудно становится их партнерам с ними работать.

      Но и сети тоже уже жалуются на снижающуюся доходность своих операций. Они уже выжимают не только поставщиков, но и друг друга. Так в чем же причина, почему  никому не выгодно работать?  Более чем странно!

Именно поэтому я и  хочу обсудить не проблему сетей и их аппетитов, и не трудности поставщиков, а попытаться заглянуть несколько глубже на другие уровни  проблемы. Почему для такого количества наших компаний так тяжело работать с сетями или другими требовательными клиентами? Мое мнение - причиной тому не только жесткие действия со стороны ритейлеров или условий рынка, а  неэффективные технологии управления в  большинстве российских предприятий.   Сегодня подавляющее большинство компаний в рынке FMCG,  да и других тоже, работают по старым устаревшим технологиям, с огромными издержками. Возникает странный парадокс, чем больше компания продает, тем меньше она зарабатывает. Это является не только следствием низкого уровня культуры продаж во многих компаниях и жесткой конкуренции.  А скорее  следствием неэффективности плохо  проработанных бизнес-процессов, уже внутри компаний. И эта причина важнее  условий рынка. Именно здесь кроются десятки процентов прибыли компаний, которые «уходят в небо» и никак не используются.

   Попробуем  определить блоки, в которых кроются причины  существенного  снижения  эффективности наших компаний.

1.      Продажи.

Продажи, самый главный и зачастую самый нелюбимый отдел в компании, причин тому масса: и низкая эффективность и объем проблем, который они приносят в компанию. Картина, когда руководителя отдела продаж осаждают торговые представители и требуют дополнительной скидки для  своего лучшего клиента, не редкость, а скорее данность сегодняшнего положения. Очень много зависит от решения линейных менеджеров и их управленцев. Работая консультантом, я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда начальник отдела старается полностью контролировать все операции до мельчайших подробностей. Постепенно превращаясь в кондуктора, а не управленца.

В некоторых компаниях в попытках освободить рабочее время руководителя от мелких забот по оперативному управлению создают положения о продажах, в  которых  тщательно прописывают  все, в том числе и  должностные инструкции. Но… далее>>

  Анекдот  выпуска:

  Пригласили   генерала полетать на самолете.

Ну, тот согласился, сел в самолет, набрали высоту - летят.

Через некоторое время из кабины выходит пилот и приглашает

генерала пройти с ним - взглянуть на приборы, оценить, короче,

самолет. Через некоторое время генерал выходит из кабины весь

бледный и трясущийся. Его адъютанты спрашивают, в чем дело.

Он вскрикивает: «Это не самолет! Это пять тысяч независимых

кусочков, летящих в одном направлении!»  (anekdot.ru)

 То же и про организации, но все «кусочки» летят в разных направлениях.  

Инструменты консультанта.

 В этой рубрике мы будем публиковать сложные и простые методики, используемые в работе консультанта.

 В этом выпуске  предлагаю простой инструмент, но очень эффективный.  Анекдот, напечатанный выше,  очень четко характеризует деятельность большинства компаний, только в организациях, в отличие от самолета, все гораздо хуже.

 Инструмент - это сверка приоритетов и целей между  собственниками, топ-менеджерами и другими сотрудниками.

 В любой организации заложен ряд противоречий, которые находятся в ней независимо от формы собственности или уровня организации, они могут быть слабее или более ярко выражены, ну например противоречия между интересами компании, собственников и персонала. Почти всегда эти векторы направлены в разные стороны. Это заложено природой организаций.   Каждая компания иерархична, и имеет несколько уровней управления, так вот на каждом уровне передаваемая вниз и вверх информация искажается до 40 %. То есть если вы, как коммерческий или генеральный директор поставили задачу, то ее выполнение будет более чем наполовину не соответствовать тому чего вы хотели. То есть, при наличии у компании цели и ее декомпозиции на каждый уровень, получается, что сумма целей нижнего уровня не будет равна цели высшего уровня.  В большинстве  компаний существует несколько уровней управления, так вот на каждом уровне искажение и потеря информации достигает 30-40 %.

   Эта проблема обусловлена массой факторов и является непреодолимой, можно только неравенство сделать не 80-100%, а меньше 20-40 % и т.д.

 Для того чтобы двигаться со своим персоналом в одном направлении нужно время от времени сверяться – идет ли кто за вами или уже нет.  Можно заказать сессию стратегического планирования и мотивации, а можно просто спросить у людей -   вы о том же думаете, о чем и я?  А вы вообще, о чем думаете?

   Для этого потребуется только составить анкету,  в которой задать вопросы:

·        какие  стратегические цели у компании,

·        к чему компания идет?

·        как она планирует развиваться?

·        что компания хочет от вас?

·        как  руководство сможет определить, что компания от вас это получает?  И т.д.

Многие вопросы будут исходить из специфики вашей отрасли и индивидуальных особенностей вашей компании. В любом случае их совокупность должна  давать вам четкую картину того, насколько к разным целям идут разные уровни компании.

  Анкета простая, не нужно  быть большим психологом, достаточно задать вопросы.

 Часто ответы сотрудников удивляют не только собственников, что понятно, но и ближайших руководителей.

 Эта простая регулярно проводимая процедура  позволяет существенно улучшить работу компании в целом.  Ее нужно проводить регулярно, со всеми сотрудниками 1-2 раза в год, с «топами» и «мидл» гораздо чаще.

 Но сила инструмента не в самой анкете, сила в понимании разности приоритетов и целей, и в том, что для того чтобы не терять силы компании на разрыв и его преодоление, достаточно проводить регулярные разъяснения и корректировки персонала. Чтобы у руководителей и подчиненных был одинаковый понятийный аппарат.

 В принципе для этого можно даже создать корпоративный словарик.

 Сверка целей и их корректировка с каждым уровнем, до максимального сходства дает компании десятки процентов эффективности. И чем больше компания, тем выше у нее потенциал в этом пласте, поскольку она больше энергии и сил тратит на преодоление непонимания между уровнями.

  P/S. Приглашаем присылать свои инструменты и методы и мы их опубликуем с указанием автора и его реквизитов.

Читайте в предыдущих выпусках:

Мифы отдела продаж

                         Пишите    нам:                Офицеров Пётр.

                                                                   info@salesclub.ru