Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Супербизнес

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
?

Статистика

4.349 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Часто перед нами встает вопрос коллективной мотивации: стоит или нет? На кого выгоднее ставить на «одиноких рейнджеров» или дружный коллектив? Мы, с Сизовым Андреем Игоревичем, попытались разобраться с этим вопросом. Отметив не только плюсы коллективной мотивации, но, выделив минусы и проблемы с которыми руководитель может столкнуться, решив замотивировать персонал.


 
Рассылка для руководителей и владельцев бизнеса
Выпуск № 63 от 22.04.09

    Здравствуйте, дорогие читатели!

    Часто перед нами встает вопрос коллективной мотивации: стоит или нет? На кого выгоднее ставить на «одиноких рейнджеров» или дружный коллектив? Мы, с Сизовым Андреем Игоревичем, попытались разобраться с этим вопросом. Отметив не только плюсы коллективной мотивации, но, выделив минусы и проблемы с которыми руководитель может столкнуться, решив замотивировать персонал. (Материал был написан специально для заочного круглого стола экспертов журнала "Упрление сбытом"www.sellings.ru)
 
«Коллективная мотивация? За и против.»

    Вопрос коллективной мотивации продавцов - всегда стоит очень остро. По своему опыту, я встречал приблизительно 50 на 50 мнений владельцев бизнеса, может ли быть команда продавцов или не может. Как бы там ни было, лично я склоняюсь, к тому, что команда продавцов может сделать в 10 раз больше, чем группа отдельных индивидуумов, работающих каждый над своей квотой или просто сидящих в одном помещении.
    Давайте, прежде всего, выделим плюсы такой команды. Вне всякого сомнения, существует некий командный дух. Суть этого духа заключается в том, что люди объединены одной общей идеей. Это некий показатель того, на сколько человек посвящает себя общей цели. Если есть квота, поставленная на весь отдел продаж, то насколько каждый сотрудник посвящает себя достижению этой общей цели, а не только достижению своих собственных квот.
    Поверьте, находится в компании, в которой боевой дух высок, где есть сплоченный коллектив - намного приятнее. Если у Вас был такой опыт, то вы всегда это почувствуете, где бы не находились - в кафе, в салоне, в магазине. Здорово, когда все объединены одной общей целью – обслужить клиента. Но чаще, бывает наоборот, когда чувствуется ситуация, что продавцы работают каждый на себя, они вам могут даже сказать: «если придете, то ко мне подходите, покупайте только у меня» и т.д., таким образом, стараясь отсечь возможность вашего общения с другими своим коллегами, которые для него является конкурентами.
    Есть такая вещь, как согласие, или некие правила, по которым работает команда продавцов, например, огромным преимуществом является способность продавца сделать передачу хода. То есть, передать клиента своему коллеге. Часто встречаются такое, что один из менеджеров просто устает от того, что работает с одними клиентами, они уже притерлись друг к другу, и менеджер чувствует, что он не хочет им уже звонить. И если он умеет, и если это принято в компании передавать ход, то эту ситуацию можно очень легко сгладить, так как свежие силы нового продавца иногда могут выглядеть совершенно по-другому. Я совершенно точно знаю, что одно из важных качеств продавца является настойчивость. Не навязчивость, а именно настойчивость! И когда эта настойчивость снижается, то очень разумно передать ход другому своему коллеге по работе, который сможет продолжать спокойное, нормальное общение с клиентом.
    Еще один заметный плюс, который есть у команды – это элемент наставничества: когда я, как более опытный продавец, имеющий навык работы именно с этой группой товаров или в этом направлении, заинтересован в том, чтобы помогать другим, менее опытным продавцам. Ведь если я в этом заинтересован, и у меня есть моральная и материальная мотивация, то это очень БОЛЬШОЙ плюс. Если в коллективе есть этот инструмент, то формирование нового менеджера как профессионала, становиться намного легче, на это уделяется и меньше внимания и меньше теряется денег. Правда, здесь есть одно НО – этот элемент возможен, только если уже есть команда продавцов.
     Еще один элемент, на который я бы хотел обратить внимание, это обучение, которое может принести в компанию какие-то определенные ценности, навыки, принципы. По этому принципу работает и наша Система, которая построена не на каком-то разовом обучении, а именно на внедрении определенной системы ценностей, устоявшихся правил - как мы работаем с клиентом. Если есть командная игра, то любой из игроков этой команды заинртерсован, что бы его партнер был сильным. В таком случае, система принимается очень быстро и обучение проходит безболезненно, достаточно гладко. А если же в коллективе каждый за себя, то никому не интересно иметь конкурентов в своей области, а тем более, делать кого-то из них сильнее.
    Многие руководители пытаются мотивировать менеджеров с помощью денежных вознаграждений, то есть ситуаций, когда продавцы получают какие-то бонусы за достижения общекомандной квоты. Это тоже имеет свой смысл, но будет работать только тогда, когда есть боевой дух и когда есть желание быть в команде.
    Я считаю, что команду не можно, а нужно сплотить, так как это реальный доходный элемент. Более того, когда есть команда, то вы, как клиент это ощущаете на себе, в такой команде приятно находиться. Самый элементарный пример, можно увидеть в семье, когда ребенок, у которого мама и папа является командой, то есть они ладят друг с другом, работают вместе, имеют общие точки зрения на воспитание ребенка – то такому ребенку хорошо в своей семье. И когда вы приходите в семью, где есть гармония, вам тоже там хорошо. А когда вы, как клиент, приходите в компанию, где нет команды, то у вас нет желания там находится. Я считаю, если руководитель, будет уделять внимание этим элементам, то это однозначно скажется и на доходе, и на расширении компании.
      Теперь, можно, пару слов, сказать и о минусах. Во-первых, когда очень много говорят о команде, но самой команды, как таковой, нет. Когда-то была даже такая реклама, где люди встают и поют: «Мы будем одной командой, мы будем одной командой, мы будем одной командой…», но, от того, что они постоянно повторяют эту фразу, естественно командой они не становятся.
    Во-вторых, иногда, считают, что есть команда, хотя, на самом деле, есть только денежная мотивация, например, 1%, 2% или 3% от общего дохода, получают все, и при этом, не уделяют внимания элементам, которые действительно создают команду. То есть не делаются модными те командообразующие элементы, которые на самом деле создают команду.
    В этой области, я разделяю два типа руководителей: командообразующие руководители и руководители, которые ставят на «одиноких рейнджеров». Ведь командообразование – это, прежде всего, система взглядов руководителя группы. Что интересно, мы можем наблюдать в одной и той же компании, что в некоторых отделах есть команда, а в некоторых нет. Так что все зависит от руководителя.
    Часто бывает, что, на самом деле, команды нет, а есть попытка денежного стимулирования. Это выглядит примерно так же, как у Г.Х Андерсена в сказке про голого короля. Люди чувствуют, что команды нет, но об этом не говориться, и как в сказке никто не осмеливается крикнуть: «Король – ты голый!» Такой элемент псевдокоманды очень сильно разрушает, и лучше, что бы тогда вообще не было никакой команды, лучше четко сказано, что знаете, у нас каждый играет за себя, хочешь выживать – выживай. Все. Точка.
    Есть еще один минус - чтобы построить хорошую команду из своего персонала, надо потратить определенные усилия. И эта работа, прежде всего, руководителя, только руководитель может сделать из сотрудников команду, сделать так, чтобы они работали вместе на достижение одной цели. Но, кажется, гораздо проще найти, купить, перехватить у кого-то таких одиноких бойцов, которые сами по себе приносят доход компании. И даже будет время, когда покажется, что это работает! Но если не уделять внимания командообразующим элементам, то любой другой руководитель может также перехватить ваших успешных продавцов, предложив ему больший денежный доход. Если вы его нашли за деньги, то за деньги его могут и увести.
    Даже наша система, если говорить о «Продавай.ру», заключается исключительно на том, что в компании есть команда, и на том, что эта система сама по себе продвигает команду, как сплоченный коллектив.
    К этой теме, у меня есть один очень интересный, даже просто невероятный случай, когда я действительно увидел индикатор того, что у компании есть команда. Несколько лет назад я был хозяином одной крупной торговой компании, и простой менеджер компании «Валио», который привозил мне товар (в данном случае это было мороженное), был вынужден отказать мне в передаче товара вследствие того, что температурный режим был нарушен. И всю партию, огромную фуру, вывалили на мусорную свалку. Я тогда хотел предложить взять ее за меньшую цену или каким-то другим образом ее перекупить, но, к моему удивлению, менеджер совершенно естественно, не придумывая ничего, а просто, как часть своей точки зрения сказал: «Вы знаете, никогда, ни один человек, не будет иметь право сказать, что «Валио» может быть низкого качества». Тогда на меня это произвело неизгладимое впечатление. И хочу вам сказать, что я до сих пор покупаю масло только этой компании. Это реальный факт командообразования, когда менеджер, для сохранения имиджа компании, поддерживает приверженность политики компании. Именно это является индикатором, или хотите, следствием того, что есть команда, ведь когда менеджер или продавец продвигает прежде всего компанию, а не себя, и не просто продвигает, а гордится, что в его компании можно получить лучшую услугу, то это великолепный элемент продвижения, это великолепный продающий элемент. Люди хотят иметь дело с компаниями, которые отвечают за качество своих услуг, которые гордятся тем, что у них достойное отношение к клиентам, это всегда чувствуется при работе с продавцом или менеджером, а когда это чувствуется, то покупки совершаются намного чаще и быстрее. И это факт.

Сизов Андрей Игоревич
www.prodavay.ru
 
Смолякова Галина Владимировна
Президент КХ "Империя Бизнеса"
(812)373-41-80 945-83-72
www.bforward.ru
"Империя Бизнеса" рекомендует:

       УЗНАТЬ ПОДРОБНЕЕ!!!

©2009 BusinessForward. Все авторские права защищены законом. Выражаем глубокую благодарность L. Ron Hubbard Library (Библиотека Л. Рона Хаббарда) за любезное разрешение использовать отрывок из работы Л. Рона Хаббарда, защищенные авторским правом.
В избранное