Доброго времени суток.

Давайте начнем с писем, а потом перейдем ко второй главе.

Здравствуйте! Меня зовут Наталья. Я с Вами полностью согласна что акцент надо делать на качестве. Еще я думаю что может быть надо рекламировать не только мебель которая продается в салоне, а сам салон. Ведь мебель по внешнему признаку практически одинаковая у всех, а клиент (правильно Вы сказали), не видит той разницы которую видит мебельщик (качество). Поэтому может стоит делать акцент именно на этом? Мы работаем с мебелью почти 8лет, последние два года работаем самостоятельно. Продажи у нас в основном по каталогам, или покупают то что выставлено на образец. За время работы убедилась что основной рекламой являются сами клиенты, т.е. клиенты которые остались довольны нашей работой, отправляют к нам своих знакомых, родственников, приходят сами за новой мебелью. Еще я говорю людям что если они будут заказывать мебель для всей квартиры, то будет хорошая скидка, это тоже действует. Но конечно же хочется увеличить продажи. Посетила меня такая мысль. Сдается новый дом, приходят например заказывать кухню, естественно можно предложить заказать мебель для всей квартиры, а еще можно предложить сделать коллективную заявку, т.е. например 5 квартир с подъезда - скидка каждому клиенту от 5% до 10%(в зависимости от суммы заказа), пока так не пробовала делать, т.к. надо продумать как все сделать правильно, или ждать пока к тебе придет клиент с этой новостройки и чтобы он выступил в качестве агитатора заказать мебель именно в нашем салоне, или проводить что-то типа собрания возле дома. Может у Вас возникнут какие-то мысли?

В нашем городе очень большая конкуренция, причем очень много фирм которые выдают свою мебель, сделанную некачественно, за фабричную, цены у них ниже, качество хуже, но клиент слышит ушами, ему сказали фабричное, значит фабричное. Правда когда все начинает разваливаться, люди понимают что их обдурили, но уже поздно.

Наталья, спасибо за письмо. Начну с последнего вашего абзаца. Я бы сказал, что клиент не слышит - фабричное или нефабричное. Фабричное совсем не значит качественно. Да и что понимать под словом "фабричная мебель"? Стандартную? Так ее может делать и не фабрика. И наоборот, некоторые производители мебели по индивидуальному заказу, нередко именуют себя "фабрикой индивидуальной мебели". Так что фабрика к качеству никакого отношения не имеет. Да и нам бы следовало определиться с этим понятием более строго.

Я так подозреваю, что вы подразумеваете под фабричной мебелью изделия, сделанные на станках уж никак не меньше чем в цехе, а не где-то на коленке в гараже. Но и тут многое зависит от мастерства. Можно и в гараже заниматься себе в удовольствие изготовлением мебели и при этом она будет не хуже по качеству той, что выставлена в магазинах. В крупных городах можно мебель делать даже без цеха и без гаража. Купил сразу напиленное и закрамленное ДСП. Купил фурнитуры. И все, собирай. Потребуется лишь инструмент для монтажа - перфоратор, шуруповерт и т.д. И если человек с руками, то сделанная им мебель опять же будет не хуже фирменной.

Естественно, фирмы тоже не стоят на месте. Например, мы используем такой крепеж, который присадить вручную невозможно. Такой крепеж выглядит более эстетично. Он надежен. И пластмассовые уголки по сравнению с ним выглядят как из каменного века.

Например, компания Hettich предлагает крепеж Everfix. В собранном изделии вы его даже не увидите. При этом прочность на вырывание - 800Н! Один минус - неразъемное соединение. И большие изделия собирать на него сложновато. Так вот такой крепеж использовать вручную практически невозможно. Любое отклонение при присадке и все, изделие не собрать. Да, можно попробовать сделать шаблон. Но практика показывает, что без станка здесь сложно обойтись.

Так что для меня давно нет понятия фабричная мебель, заводская и прочее. Есть просто качественная или нет. При этом понятия качества со временем меняются. Считать качественной мебель, у которой ДСП напилено без сколов и кромка ПВХ, - уже нельзя. Стандарты качества растут. Теперь сюда входит и крепеж, и другая фурнитура, и комплектующие, и сама сборка... При этом качество относится не только к производству. Есть качество в продажах. Есть - в сервисе. Есть - в дизайне изделия. И т.д. Тема на самом деле очень обширная.

Делать ли при продаже акцент на качестве? Это, конечно, зависит от ситуации. Представьте, заказчик пришел к вам после десятка салонов. Думаете, ему никто не рекламировал свои изделия как САМЫЕ качественные? Вероятность маленькая. Поэтому надо искать более оригинальные подходы и то же качество показывать иначе. Для примера, продавцы фурнитуры на ящики как показывают качество? Ставят стенд, где в автоматическом режиме открывается ящик. А рядом счетчик открываний. И вот этот стенд работает месяцами. Если не ошибаюсь, подобные стенды я видел в IKEA. Очевидно же, что упоминать о качестве при таком стенде излишне.

Что касается вопроса, рекламировать салон или мебель, опять же однозначного ответа дать нельзя. Все зависит от цели, стратегии. Я бы рекомендовал пробовать разные направления и смотреть на отдачу.

Идея с коллективной заявкой интересная. Вообще, любая идея может принести практический результат, даже если она посетила ваших конкурентов намного ранее. Дело не в самой идее, а в ее реализации. Поэтому вы правы, здесь надо хорошенько все продумать. Какие у меня возникли мысли по этому поводу? В советские времена идея бы сработала именно в том виде, в каком вы ее и предложили. Помню, тогда не то что подъезды, многоподъездные дома целиком представляли собой коллектив знакомых и дружащих друг с другом людей. Коллективная заявка тогда была практикой. У нас, например, так мед на весь двор покупали. Джинсы. :) Мебель, конечно, это не джинсы, но нередко скидывались на стенки и в те времена. В магазинах был дефицит, мебель давали в порядке очереди (иногда за стенками стояли лет по 5-10) и двор собирал свою колонну на фабрику, скидывался и отправлял представителя. У фабрики если был на складе товар - отгружали. Нередко приходилось давать взятки, потому как склады вычищались быстро.

Но времена меняются. Мебель есть в магазинах. А люди порой не знают, кто у них сосед. Надеяться в такой ситуации на коллективные заявки не приходится. Но это не значит, что от коллективной заявки надо отказываться. Надо просто искать коллективы. :) Жители дома - это по нашим временам редко когда коллектив. Но это не значит, что коллективов нет.

Мы идею обкатывали на коллективах родственников. Ну, например, приходит к вам познакомиться с продукцией покупатель, а вы ему говорите, что если будет несколько заявок от его родственников, то скидка будет ого-го какой! :) Родственники - это вам не соседи. :) Тут кровные узы. Если скидка внушительная, то можно с большой долей вероятности ожидать коллективной заявки. У нас идея провалилась из-за цен. Мы максимально можем дать скидку на такую заявку 5 процентов. Оказалось, что эта цифра мало мотивирует. Но самое главное, у нас цены достаточно высокие, и другие родственники заказчика редко когда разделяют его финансовый успех в жизни. А потому не могут стать нашими заказчиками даже со скидкой. Предполагаю, что в группе эконом-класса подобная идея будет более успешной. В нашем же случае большего успеха получила комплексная заявка - это как вы, Наталья, заметили, когда заказывают мебель во всю квартиру или частный дом.

Так что пробуйте. Ищите коллективы. И напишите о результатах. :) Очень интересно.

Доброго времени суток, Алексей.

Прочитала Ваш очередной любопытный выпуск. :) Действительно, с сетевым маркетингом в мебельной сфере все очень не просто. Я думаю, есть какая-то возможность развития в данном направлении, но отдача будет не скоро. Если заниматься этим, то мебель должна быть наподобии того, что делает Икеа. Т.е. собери сам. :) Или же надо предоставлять каталог готовой стандартной продукции с просчитанными ценами. Однако, по моим наблюдениям, развиваются те сетевые компании в настоящее время, которые постоянно обучают своих сотрудников, разрабатывают специальные программы продаж и т.д. Далее: ходить по домам будет довольно сложно. Не знаю, как у Вас в регионе, а у нас народ недоверчивый. И двери просто не открывают (я сама из таких :) ). Кроме того, и так целыми днями что-то постоянно предлагают. Хочется хотя бы дома от этого отдохнуть. :)

Насчет альтернативных методов продаж. Расскажу вам веселую историю, как строители нас продавать учили. :) Наша фирма постоянно печатает рекламу в весьма крупных и уважаемых журналах. Как тематических, так и просто развлекательных. Мы часто пишем разные статьи, даем профессиональные комментарии. Ну и т.д. Отдачи нет, или очень незначительная. Деньги, как Вы понимаете, тратятся. И разговорились мы недавно с директором строительной фирмы, с которой заключали договор. " А мы, - говорит он, - давно рекламу не заказываем. Бесполезно. Мы, - говорит, - на цветной бумаге объявления печатаем. И сами по городу расклеиваем. Тем и спасаемся". Мы это на заметку взяли. Расклеили. И что Вы думаете? Звонят постоянно. И не только звонят, но и приходят , и покупают, и заказывают. Отдача потрясающая. У нас такого ни разу не было. Правда, висит подобная реклама день-другой, потом ее срывают или заклеивают. И мы по новой клеим. Может, и не престижно, зато работа есть :).

Ну, это так, мысли на тему...

Жду следующего выпуска. :)

С уважением, Анна.

Хорошие мысли, Анна. :) Спасибо, вы правы. Дал я маху с идеей хождения по квартирам. Абсолютно согласен - я бы тоже не открыл дверь. :)

По поводу объявлений. Спасибо. В декабре, когда мы на фирме обсуждали медиа-план на 2009 год, я этот пункт включал. При общем обсуждении его вычеркнули, объяснив, что у нас покупатели из той категории, которая ездит на авто и объявления на столбах и остановках не читает. :) Я же хотел идею обкатать на практике, тем более что она не слишком затратная. Но нет. А благодаря вам у меня теперь аргумент появился. :)

Есть еще одна, относительно дешевая реклама. Это рассылка по почтовым ящикам обычных писем. Покупается конверт, вкладывается информационный лист. В отличие от тех рекламок, что бросают в ящики, при такой рекламе появляется преимущество - письмо запечатано, вероятность прочтения выше (письмо психологически сложно выкидывать), в конверт можно положить что-то, представляющее ценность. Например, купон на скидку, или даже дисконтную карту.

Надо будет в апреле эти два канала опробовать и посмотреть на результат.

Кстати о каналах. Мне очень нравится Интернет, как один из самых удобных каналов. Канал настолько много имеет плюсов, что поневоле начинаешь обращать на него внимание. Об идее виртуального салона старые подписчики знают, я повторяться не буду. Летом планировалось создание соответствующего интернет-ресурса, предназначенного в первую очередь для дизайнеров и обычных покупателей. Но кризис поставил под угрозу осуществление этих планов. Я решил не ждать и приступил к созданию пилотного бесплатного сайта. На нем, конечно, не реализовать все идеи, но лучше такой, чем никакого.

Приглашаю всех желающих зайти на этот сайт http://mebelclub.samomu.ru/

Сайт пока пустой, и я бы не стал давать на него ссылку сейчас, если бы не одно предложение. Многие подписчики жалуются, что общаться со мной трудно - на письма не отвечаю, публикую только те, которые по теме или просто зацепили, а про общение между другими подписчиками говорить вообще не приходится. Так вот, на сайте есть форум. Приглашаю всех туда. И вообще, если вам общение в форуме понравится, из рассылки можно будет убрать письма и ответы на них. Оставить только информацию в чистом виде. Либо... ладно, потом виднее будет, как разделить информацию между рассылкой и сайтом.

Так же, я прошу вас оценить структуру сайта. Посмотрите разделы - может на ваш взгляд чего то не хватает, либо, наоборот, что-то лишнее. На форуме есть раздел с предложениями, можно оставлять свое мнение прямо там. Одним словом, выскажитесь по сайту и его наполнению. Не забывайте только, что сайт бесплатный и не все ваши предложения получится реализовать.

Особо внимательно я прошу посмотреть сайт дизайнеров из Екатеринбурга. В первую очередь он предназначается для повышения уровня нашей с вами совместной деятельности. Поэтому он должен быть для вас удобный, понятный и, главное, полезный. Пишите, чего ему не хватает.

Ну, а теперь вторая глава книги.

Напоминаю, что по материалам книги можно писать как мне, так и Нурлану.

Кстати, попробую выложить книгу на сайт, если, конечно, Нурлан будет не против.

Ну, а пока, приглашаю на форум. :)

Першин Алексей

http://mebelclub.samomu.ru/

atta-media@mail.ru