Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Практическая психология на каждый день" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Бесплатные электронные книги.Выпуск # 262.
|
С Вами автор и ведущий рассылки Андрей. Наш сайт http://www.womanbusiness.ru Это наш очередной выпуск, регулярность выхода 1 раз в неделю. Из нашей рассылки Вы узнаете о новых бесплатных электронных книгах Рунета. В каждом выпуске ссылки для скачивания. Книги по бизнесу, психологии, экономике...... Если у Вас есть свои электронные книги - присылайте, лучшие книги предложим нашим подписчикам и конечно разместим в нашем архиве. Пишите по адресу: verdu@mail.ru Новые книги Пути повышения популярности сайта. Руководство По Созданию Собственного Трафикового Вируса. Как преуспеть в партнерских программах. Эти книги Вы можете скачать БЕСПЛАТНО пройдя по ссылке http://www.inet.womanbusiness.ru/book3.htm всего 69 электронных книг, постоянное обновление архива. Как правильно идти на уступки Зачастую для заключения контракта необходимо пойти на какие ни будь уступки, предоставить бонус, скидку или подписать дополнительное соглашение выгодное вашему партнеру. Но как это сделать так, чтобы предоставленные вами скидки не разорили компанию, и сделка по-прежнему была для Вас выгодна. Об этом мы и поговорим в данной статье. Мы прибегаем к скидкам обычно, как только встречаем какое либо сопротивление со стороны партнера. Т.е. при первом препятствии или не состыковки наших взглядов с взглядами партнера, мы сразу же идем на уступки. Но так делать нельзя! Все выше сказанное это пример не правильной стратегии продаж. Давая в самом начале переговоров клиенту бонусы и скидки, мы тем самым даем клиенту повод задуматься о том, что мы готовы пойти для него на любые уступки. И нас можно доить и доить, как ту самую бездонную корову. Еще один минус от преждевременных бонусов и скидок, заключается в том. Что если мы легко идем на уступки и не обосновываем стоимость товара, не защищаем свою цену. Клиент может подумать, что мы не являемся профессионалами. Ведь, что это за человек, который, назвав цену сразу же готов ее подвинуть. Так как же все-таки правильно продавать и не идти на ненужные для Вас уступки? Перво-наперво, что вы должны запомнить. Ни в коем случае не говорите о цене в начале презентации. Но часто бывает, так что клиент не дослушав вашу презентацию прерывает Вас и говорит: «Сколько это стоит, какова цена». Как поступать в такой ситуации? На самом деле все очень просто. Задайте ему сразу встречный вопрос: «Правильно ли я Вас понял, вам полностью ясны все свойства и качества данного продукта? Вы полностью понимаете, какую пользу он может вам принести? И какие проблемы он решает? И дело осталось только за обсуждением цены?» Обычно после такой фразы, большинство людей отвечают, что нет. Есть еще вопросы. Следом задавайте еще один вопрос: «Так как же мы можем обсуждать цену, если мы еще не до конца разобрались, чем именно может быть полезен для вас наш продукт?» И далее не дожидаясь ответа, продолжайте вести презентацию, указывая на проблемы которые решит Ваш клиент, приобретя вашу услугу или продукт. Второе. Не говорите о скидке или бонусе, сразу же после оглашения цены. Вы должны запомнить. Что бонусы предоставляются клиенту за что-то, но не как не за сам факт покупки товара. Бонус еще нужно заслужить. Вы не обязаны идти на дополнительные уступки клиенту, только потому, что он этого хочет. Если говорить честно, да и все наверное это понимают. Требуя скидку от продавца, на него оказывается давление. И тут самое главное не поддаться этому давлению. Поэтому после требования клиента о скидке, ответьте ему: «Да, конечно ваше желание получить скидку мне понятно. Но, объясните пожалуйста, почему Вы считаете, наш товар не достойным своей цены и настаиваете на скидке?» Конечно же, это выражение многим не понравиться. Но мы не пятитысячная купюра, чтобы всем нравится. Основная задача это продолжить переговоры и вывести клиента на диалог. Заставить его думать и аргументировать свои предложения. Ответы типа: «Иначе мы у Вас не купим» или «Это слишком для нас дорого» вас не должны устраивать. Если Вам все-таки так ответят. Задайте пару наводящих вопросов: «Вы не купите, потому что вас не устраивает товар или цена? На ответ «дорого» или «цена высокая». Попросите вашего клиента обосновать, почему он считает что товар не стоит совей цены. И дорого относительно чего. Иногда бывает, так что одна сторона открыто, давит на другую, и всячески дает это понять. Лучшим выходом из этой ситуации будет напомнить человеку, что он тоже не единственный Ваш клиент. Но не в открытую конечно. В таком случае можно сказать примерно следующее: «У меня сложилось впечатление, что Вы не заинтересованы в сотрудничестве с нами. Если это так, то тогда я не вижу смысла тратить и мое и ваше время. Если же нет, то давайте вести конструктивный диалог. А не высказывать наше личное мнение по поводу товара или услуги. Давайте аргументировать наши высказывания за и против продукта» Не бойтесь отстаивать свое мнение, Вы пришли не попрошайничать. Вы предлагаете ему решение его проблем. Вы должны заставить вашего клиента вести конструктивный диалог. Вернемся к тому моменту, если клиент не аргументирует не как свое желание получить скидку, а просто говорит «хочу» и все тут. На просьбу аргументировать и вести конструктивный диалог вы получаете отказ, что же тут делать. Покажите свое сожаление по поводу того, что у вас не получается диалог. И скажите примерно следующее: «Мне понятно ваше желание заплатить меньше, и я глубоко уважаю ваше мнение. Но согласитесь, что одного желание недостаточно для того чтобы наша компания получила меньшую прибыль. Ведь вы то же не захотели бы терять деньги. Объясните, пожалуйста, почему Вы считаете цену завышенной. Мы готовы пойти на уступки но лишь в том случае если укажите для этого на объективные причины» Конечно, после этой фразы диалог может закончиться и переговоры не состоятся. Здесь многое зависти от того как Вы говорили со своим оппонентом до этого. Говорили ли вы о достоинствах вашего продукта и о проблемах им решающихся. Но если не смотря на все это переговоры заканчиваются, не расстраивайтесь. Не возможно продать все и всем. Такие люди все равно не стали бы у вас ни чего покупать. Что бы завоевать такого клиента, им необходимо все отдать за бесплатно. Но нам это не подходит. Это не наша стратегия. На свете есть еще множество фирм нуждающихся в вашем товаре. Это была одна стратегия. Но есть и вторая… Какая? О ней подробно рассказывается в курсе «Эффективный метод ведения деловых переговоров», который Вы сможете бесплатно получить, перейдя по ссылке http://gomorov.com P.S. Всем получившим аудиокурс электронная книга в подарок «Эффективный метод ведения деловых переговоров».
|
|||||
| В избранное | ||
