Пожизненная ценность клиента

В большинстве малых и средних бизнесов эффективность продаж и привлечения клиентов считается достаточно просто:

Сколько принесла вам продажи МИНУС сколько вы потратили на привлечение клиента

Все это очень хорошо, до тех пор, пока конкуренты не начинают занижать цены, в попытках захватить большую долю рынка.

Всегда найдется тот, кто сделает дешевле.

Если для привлечения клиента нужно потратить больше, чем он у вас купит – кажется вполне логичным такого клиента не привлекать.

Расмотрим одну из ключевых цифр в бизнесе:

LCV – LifetimeCustomerValue – Пожизненная ценность клиента.

Вам необходимо точно знать, сколько в среднем вам приносит один клиент в течение ВСЕГО срока его сотрудничества с вами.

Это очень важно – если вы знаете, сколько вам принесет клиент в течение всей своей «жизни», тогда вы можете оценивать затраты на его привлечение исходя не из первой продажи, а всей суммы денег, которую этот клиент принесет в ваш бизнес.

Понимание этого подхода, позволяет легко переиграть конкурентов в маркетинге и способах привлечения клиентов.

Многие успешные бизнесы даже теряют деньги на первой продаже или не зарабатывают их. Это делается только для того, чтобы получить клиента в свой бизнеса и затем получить ту прибыль, которую он со временем принесет.

Простой и известный пример – игровые приставки сейчас продаются ниже себестоимости. Основные деньги компания зарабатывает на продаже картриджей и дисков – маржа при продаже которых достигает 1000%.

Что сделать прямо сейчас:

Рассчитайте, какова средняя в вашем бизнесе пожизненная ценность клиента LCV.

А также посчитайте среднюю стоимость привлечения одного клиента и средний чек.

PS: А каким способом вы оцениваете эффективность продаж и привлечения клиентов?