Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж.

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Маркетинговый аудит своими руками" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2010   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Вологина Ольга

Статистика

195 подписчиков
-3 за неделю
←   Все выпуски   →

Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж.



Победить нельзя проиграть. Записки с тренинга продаж

ЦИТАТА ВЫПУСКА.
Даже если вас проглотили - у вас есть два выхода. (пословица)




Сезам, откройся!
Итак, отвлекшись на будущую новогоднюю кутерьму, возвращаемся к тренингу.
Сегодня у нас – на мой взгяд - самое важное: ТИПОЛОГИЯ КЛИЕНТОВ. Потому что распознав, кто сидит перед тобой, легко подбирается ключик и презентации, и аргументации, и торгов по цене.

С типологией вообще сложно. В психологии, откуда она пришла изначально, существует много разных типологий, и ваше право брать любую из них. Но для бизнеса нужна максимально простая. Чтобы вошел - увидел - и понял.
Потому что есть три секунды контакты глазами, а потом надо открывать рот. И открывать его желательно без ошибок.

Для меня такой стала модель БОКС. Безопасность –Обладание-Комфорт-Статус.

(я взяла примеры из отрасли подбора персонала, но, думаю, и в своей, вы легко узнаете этих людей).

Мотив покупки. Безопасность.
Маркеры: страхование рисков, финансовая стабильность, выполнение обязательств, гарантии качества, надежность, возможность все держать под контролем.
Характерные фразы:
- Насколько это надежная услуга?
- А какие гарантии вы мне дадите, что найденный вами сотрудник останется у меня работать?
- Когда мне ждать от вас первое резюме?

Мотив покупки. Обладание.
Маркеры: желание иметь эксклюзив, обладание властью, индивидуальное отношение, осознание себя единственным - Мне нужен не просто менеджер по продажам, а особенно грамотный, знающий технологии…
Характерные фразы: - У нас уникальная компания, и нам нужен человек в нашем стиле…

Мотив покупки. Комфорт.
Маркеры: комфортное спокойное общение, удобство в обращении, упрощение работы, сложившиеся привычки, покой, экономия рабочего времени и сил.
Характерные фразы:
- Ваша технология сможет обеспечить меня надежным бухгалтером?
- Я знаю, как работают кадровые агентства. И плачу вам за экономию моего времени.
- Жду от вас только финальные резюме.

Мотив покупки. Статус.
Маркеры: титулы, продвижение по службе, звания, знаки уважения, признание заслуг, карьера, честолюбие.
Характерные фразы:
- А вы тестируете бухгалтеров на проф.знания? Мне нужны люди, которые в курсе последних изменений в GAAP.
- Смотрите только ваши закрытые базы: люди с открытого рынка нам не нужны.
- Я готов с вами разговаривать, только если вы уже подбирали топ-менеджеров в нашу отрасль. И никакой ерунды.

Несколько дней назад партнеры прислали запись телефонной презентации клиенту. Почитайте ее анализ.   


Вологина Ольга - директор по развитию бизнеса. Бизнес-тренер. Автор адаптации «кайзен» для российского рекрутинга.

Мои тренинги:
Семь технологий начинающему продажнику.
Как победить манипулятора.
Продавать, а не выгорать.

Я живу и работаю в Москве, но мы всегда сможем пообщаться с Вами:
Телефон: (495) 430-7065.
Skype: olga.vall1
E-mail: inform@kkonsult.ru


О развитии бизнеса и технологиях рекрутинга моя вторая рассылка «Заварим кашу! Поваренная книга консалтинга».


Больше и подробнее на моем сайте: ККonsult.RU - Личная и корпоративная эффективность. Переговоры. Клиентский сервис. Рекрутинг.

В избранное