Ценообразование является одним из четырех основных компонентов маркетинга. Система психологического ценообразования образует один из ключевых элементов системы потребительского ценообразования (цена, которую готовы заплатить потребители), при которой основное внимание направлено на потребительский спрос. Отношение цены и качества, которое управляет взаимоотношениями на потребительском рынке, окружено неопределенностью и создает у потребителя такое впечатление, что чем выше цена, тем выше качество.

Наука ценообразования сама по себя является искусством. Умение округлять цифры является хорошим навыком в элементарной математике, но не в бизнесе. Искусство определения цен на товары всегда было сложной задачей. В условиях меняющейся экономической ситуации, экономической состоятельности потребителей и жестокой конкуренции на рынке, тонкость определения цены на товар все больше опирается на психологическую оценку потребителя. Ценообразование обычно производится в соответствии со стандартами отрасли. Но чтобы продать товар после определения базисной или оптовой цены, индивидуальные коммерческие организации чаще всего занимаются ценообразованием в рамках “манипулирования” денежными единицами мелкого достоинства, таких как центы и копейки.

Сегодня в мире бизнеса укрепилась психология, при которой цена в 99,99 руб. или 99.95 руб. является более потребительски привлекательной, чем цена в 100 рублей. Главная причина этого заключается в том, что человек склонен видеть только первые цифры в рублях. 99 рублей дешевле, чем 100 рублей, а копейки в восприятии человека значение не имеют. Производя покупки, потребители склонны не обращать внимание на разницу в копейках и практически полностью ориентируются только на рубли. И что самое интересное, наиболее психологически предпочтительна самая большая нечетная цифра и соответственно этой наиболее приемлемой цифрой является цифра 9. Но нельзя утверждать, что копейки игнорируются полностью. Это игнорирование происходит на подсознательном уровне и частично. Кроме того, использование нечетных цифр имеет историю, когда их использовали для предотвращения краж со стороны сотрудников, вынуждая их выдавать сдачу и вводить сумму в кассовый аппарат, практика, которая была первоначально введена в далеком 1875 году издателем газеты "Чикаго Дейли Ньюз", Мелвиллем Стоуном.

Еще одним популярным способом привлечения потребителей являются так называемые вводные предложения. Представьте, что на рынке появилась новая зубная паста. Часто она лучше продается, когда сопровождается бесплатным приложением, зубной щеткой или даже 25% дополнительной бесплатной зубной пасты. Еще больше потребителей привлекает то, когда указана перечеркнутая первоначальная цена, а рядом другим цветом указана новая более низкая цена. В таких случаях у потребителя создается врожденное чувство того, что он получает больше за меньшую цену. Иногда, чтобы удовлетворить свое чувство уверенности в том, что он покупает большее за указанную цену, потребитель также сравнивает цену товара, выставленного со скидкой, с ценой похожего товара.

Когда товар поступает на полку по определенной цене, потребители чаще всего не задаются вопросом, как и почему на них установлены указанные цены. Если группа товаров выставлена по цене в пределах от 200 до 300 рублей, цена воспринимается как что-то само собой разумеющееся, и оценка и сравнение цен ограничены только этим пределом, даже если товар реально стоит дороже или дешевле этой цены. Однако когда цена на тот же самый перечень товаров через некоторое время повышается, потребители этого не одобряют. Тактика увеличения цены на 20% и предложение скидки в размере 10% воспринимается лучше, чем просто повышение цены. Еще одним привлекательным для потребителей тактическим приемом является прием типа - “купите один, второй получите бесплатно”, несмотря на то, что предложение может действовать в течение ограниченного периода времени. Определенно такие товары продаются быстрее остальных.

Увеличивая цену товара на несколько копеек или центов, компания зарабатывает прибыль, ввиду отсутствия жалоб со стороны потребителей, поскольку цена колеблется вокруг пороговой точки, и небольшое увеличение для потребителей приемлемо. Потребительская чувствительность к цене проявляется тогда, когда у потребителей нет возможности сравнения цены на товар с ценами на другие товары или товар является эксклюзивным и уникальным. И даже в таких случаях, когда товар сопровождается набором нескольких других принадлежностей, это пробуждает аспект потребительских эмоций, и такой товар лучше продается.

И самое главное, когда удовлетворен потребитель, выигрывает как потребитель, так и компания. Но реакция на концепцию психологического ценообразования всегда была смешенной. При этом пока потребителя не обманывают, концепция приносит выгоду продавцам.