Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса Что важно знать о потенциальных клиентах
Из практики о потенциальных клиентах следует знать следующее:
Очень часто я замечал у клиентов такую картину в отделе продаж. Менеджеры активно прозванивают потенциальных клиентов, хорошо работают с возражениями, проводят презентации, назначают встречи, а результат оставляет желать лучшего. Я в данном случае задаю простой вопрос: «Как вы квалифицируете своего клиента?». Зачем это надо? Поймите, если у клиента на данный момент нет денег или нет потребности в вашем товаре, то с точки зрения бизнеса такой клиент вам не нужен. Тут хорошо работает принцип 80/20: уделяйте 80% времени на работу с 20% лучшими клиентами. Поэтому зачем тратить время на клиента, который все равно ничего у вас не купит, когда в это же время с прибыльным клиентом будет работать ваш конкурент. Снимите сливки с рынка, остальное пусть подберут конкуренты. Мы выделили три группы клиентов и в соответствии с ними выстроили процессы продаж. «Нужно было вчера»Первый тип клиентов — пожарники, те клиенты, которым ваш товар или услуга нужен был еще вчера. Часто они не ведут торг и делают все быстро. В данном случае ваша задача устранить препятствие на пути сделки и закрыть ее быстро. На таких клиентов стоит ставить активных менеджеров. Иногда такой клиент жалуясь на то, что им нужен ваш продукт срочно просит оплату произвести после отгрузки, мы же решили не идти на поводу у клиента и настаивали на своем, только после оплаты. В нашей практике такие редкие клиенты потом могут отнимать много времени наших менеджеров. «С вами удобно работать»Второй тип клиентов — процессник, такой клиент дает конкретные срокии у него есть четкая потребность ввашем продукте. Узнайте какой в их компании процесс закупки и работайте по их процессу. Это сервис, чего обычно нет у ваших конкурентов, которые всегда стараются продавить клиента, с вами им должно быть удобно. Выстройте с ними серию последовательных шагов, которые будут в точности повторять их поведение. «Интересно, но я подумаю»Третий тип клиентов — холодец, такой клиент обычно говорит: «мы планируем, но пока не определились по срокам». Высылайте ему ваш маркетинг-кит, где присутствует вся информация по вашему предложению. Сложность с таким клиентом одна, вы не знаете когда и сколько он купит и купит ли в принципе. Бывает что клиент потом звонит сам, но чаще с ним надо продумать серию дополнительных касаний, которые не требуют от нас больших ресурсов, например это может быть серия электронных писем с полезной информацией. И как показывает практика, из этой категории часто приходят лучшие клиенты. P.S. Важным моментом, о котором упускают большинство компаний, является отслеживание вашей воронки продаж. Определите этапы, на которых вы теряете большинство ваших клиентов и разработайте меры, как это можно устранить. Вероятно вам потребуется просто совершить дополнительный звонок, отправить e-mail, сделать спецпредложение. Иногда есть смысл добавить бонус в виде дополнительного бонуса чтобы клиент перешел на следующий этап воронки. Это как в продаже окон, закажи замер и получи бутылку шампанского в подарок. Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru |
| В избранное | ||
