Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Бизнес зрелость" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Модель Эффективного Маркетинга Малого Бизнеса Помирите между собой продажи и маркетинг
Из ее рассказа я увидел типичную ситуацию, когда отдел продаж и отдел маркетинга не согласованы между собой и нет обмена достоверной информацией. Было предложено провести процедуру тайного покупателя. Она попросила своих знакомых позвонить в их компанию и пообщаться с менеджерами по поводу приобретения оборудования. Составила легенду, провела короткий инструктаж, что и зачем спрашивать, показала как заполнить анкету после звонка и установили на мобильные телефоны программу для записи разговора, благо нынешние смартфоны позволяют легко это реализовать. Определи время в которое они будут звонить, чтобы она была на месте и могла понаблюдать за работой менеджеров по продажам. В оговоренное время пошли звонки наших тайных покупателей и сразу же стало видно, что все усилия, которые вкладывались в привлечение клиентов оказались бессмысленными. И что больше удивляет, что такая ситуация в компании продолжается уже не один год и почему-то никому до этого нет дел. При приеме звонка менеджеры спрашивали откуда они узнали о компании, естественно наши тайные покупатели называли источник. И вот что потом всплыло, что в отчетах и CRM системе была занесена неверная информация, т.е. менеджеры ее заполняли так, чтобы просто было заполнено и не было сильно одинаково. А руководство и отдел маркетинга последние годы ориентировалось на данные предоставленные менеджерами. Понятно, что после такой проверки было решено строго разграничить каналы, поставили разные номера, при подаче рекламных сообщений в разных каналах ставили спецпредложения и отдельные страницы приземления, указывали промокоды. После этого ситуация поменялась кардинально, полученные таким способом данные сильно отличались от того что предоставляли менеджеры. Еще стоит заметить, что при звонках менеджеры получали о клиентов много полезной информации, какие предложения они уже рассматривали, какой бюджет, как организован процесс принятия решений в компании, кто еще отвечает за принятие решений, какие важные факторы при покупке стоит учитывать, т.е. очень много информации которую можно использовать как при анкетировании клиентов, так и для составления маркетинговых сообщений в будущем. Но между отделами не было никакого обмена информацией, и те выгоды которые были выявлены отделом маркетинга в процессе анализа клиентов, почему-то игнорировались отделом продаж и они пытались по старинке убедить клиента, работали с возражениями, хотя вся информация необходимая для презентации выгод была в отделе маркетинга. Маркетер не должен обходится только кабинетными исследованиями. Он должен идти в отдел продаж, смотреть как идет процесс покупки, чего еще не хватает и т.д. Не надо придумывать что хочет клиент, надо спросить у самого клиента что ему необходимо, поэтому и маркетолог должен иногда брать трубку телефона в свои руки и звонить клиентам, спрашивать что еще необходимо улучшить в работе компании, чем им в данный момент не хватает и что может понадобиться в будущем. Для этого есть хороший инструмент, пригласить клиентов на стратегический совет, где вы их распросите о текущих проблемах, дадите свои решения:
Понятно что некоторые скажут банальщину, но большинство все же скажут реальные доводы, то что их действительно волнуют и что они думают. Ведь они заинтересованы в улучшении ваших решений. Опросите три категории клиентов:
После проведения первых таких заседаний, глава компании был в шоке. Оказалось что клиентов не столько интересовала навороченность их продукта, сколько сервис. Были сделаны замечания по работе менеджеров, говоря о их внешнем виде и манере ведения переговоров, они сами указали как следовало продать им данный продукт. Результат был достигнут уже в следующем месяце когда были учтены замечания клиентов. Кому же может не понравится то, что им необходимо и чего нет у конкурентов. Количество закрытых сделок увеличилось, теперь деньги вкладывались только в те каналы, которые действительно давали качественных лидов, потенциальные клиенты стали получать такую информацию, которая помогала в принятии решении и позволяла продемострировать преимущества продукта всем участникам принимающим решения в компании. Цель тайного покупателя очень проста, увидеть то, что в поведении продажника мешает клиенту совершить покупку у вас и устранить это. Здесь можно оставить свои комментарии. Выпуск подготовленплагином wordpress для subscribe.ru |
| В избранное | ||
