Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Эффективные маркетинговые коммуникации

Рассылка закрыта

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Февраль 2004   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
19.02.2004
13:57:06
13:57:49
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
Автор
Игорь Базылев

Статистика

985 подписчиков
+12 за неделю
←   Все выпуски   →

Эффективные маркетинговые коммуникации


Информационный Канал Subscribe.Ru

ЭФФЕКТИВНЫЕ МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

7 февраля 2004 год

Выпуск №3

ЛИЧНЫЕ КОММУНИКАЦИИ

 

ДЕНЬГИ НА ДОРОГЕ - II

ИЛИ ЧТО ТАКОЕ ЭФФЕКТИВНЫЙ ОТДЕЛ ЛИЧНЫХ ПРОДАЖ?

 

Как вы помните, чтобы создать эффективный отдел продаж, необходимо поставить цель, но этого мало.

Вы можете рассчитывать на высокие результаты только в том случае, если каждый менеджер лично отвечает за результат своей деятельности. Определив общую Цель, её необходимо обязательно раздробить на цели для каждого менеджера по продажам. Каждый менеджер должен лично отвечать за кусочек результата.

Идеальный случай, когда сотрудник не справившийся с заданием, делает себе харакири :) Именно так долгое время дело обстояло в Японии, да и в дворянской России. К сожалению, упадок нравов коснулся многих аспектов, в том числе и в таком серьёзном деле как личная заинтересованность в результате.

Если вы хотите, чтобы ваш отдел продаж был механизмом по сбору денег, ваша задача создать такие условия для работников, когда у них есть только одна альтернатива: СДЕЛАТЬ ПЛАН ИЛИ УМЕРЕТЬ. Причём, в каждом вашем слове лучше подчёркивать, что второе для вас предпочтительней. :)

И руководители, осознавшие важный механизм мотивации уверенно шагают в … 

КАПКАН ДЛЯ РУКОВОДИТЕЛЯ

Если для того, чтобы добиться от работника правильного исполнения заданий, вы ругаете его или проводите личные душераздирающие беседы – вы перестаете быть руководителем и превращаетесь либо в монстра, этакого годзилу, либо в персонального психолога.

ОТМЫЧКА ДЛЯ КАПКАНА

Введите объективные показатели эффективности работы менеджера, в зависимости от которых на него сыплются поощрения, либо неисчислимые беды.

 

Как заинтересовать каждого сотрудника вашей организации трудиться с максимальной отдачей? Ведь, как известно, 10% людей будут работать плохо даже за очень большие деньги; 10% людей будут работать хорошо вне зависимости от размеров заработной платы; 80% будут работать усердно только, если их мотивировать.

Необходимо сочетать как материальные, так и нематериальны мотивы / стимулы. Эффективный результат приносит использование четырёх компонентов мотивации: правильно построенной заработной платы, личного плана продаж, еженедельных собраний и торговых соревнований.

Мотивация – это побуждение к деятельности, которая способствует достижению целей организации.

Зачем нужна мотивация?

«Полевая» работа приносит много отрицательных эмоций. Враждебность потенциальных Клиентов и конкурентов, иногда срываются сделки, по которым он долго работал. Большинство менеджеров по продажам при отсутствии стимулов работают ниже своих возможностей. Менеджеры периодически поглощены личными проблемами: болезни родственников, финансовые трудности, семейные ссоры.

ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА. Она может, как мотивировать менеджера трудиться хорошо, так и наоборот,  расслаблять или вгонять в депрессию.

Система оплаты труда должна стимулировать менеджеров к эффективной работе.

Четыре компонента оплаты труда менеджеров: постоянные выплаты – фиксированная заработная плата; переменные выплаты – комиссионные, премии, участие в прибыли компании; возмещение накладных расходов – на проезд, при командировках на проживание и питание; социальные выплаты – лекарства, страховка, оплаченный больничный.

Такая структура заработной платы менеджера обеспечивает его уверенностью в завтрашнем дне и стимулирует активно работать. Удаление каждой из составляющих приводит к серьёзным проблемам. Без постоянных выплат менеджер не чувствует уверенности в завтрашнем дне, отсутствие переменных выплат не стимулирует к проявлению инициативы, не возмещая накладные расходы, подрывается вера менеджеров в справедливое руководство компании, без социальных выплат менеджер не чувствует, что он ценен как человек, он считает, что его просто «имеют» из-за денег.

Выплата заработной платы должна производится регулярно в установленные сроки, не допускайте задержек в заработной плате. Менеджер никогда не поймет почему «денег нет». Если, по каким-то причинам вы не можете в срок выплатить зарплату, то сообщите, на какой срок переносится выплата – о причинах не упоминайте. Иначе, это будет похоже на оправдание.

Получать заработанные деньги менеджер по продажам должен не в бухгалтерии, а ЛИЧНО из рук своего НЕПОСРЕДСТВЕННОГО НАЧАЛЬНИКА. Это важный момент, поскольку в сознании каждого сотрудника должна сложиться чёткая взаимосвязь: приказ – правильное исполнение – вознаграждение. Поручив выдавать зарплату бухгалтеру, вы теряете очень важный инструмент – личную преданность сотрудника.

Вручение заработной платы должно происходить на ежемесячном собрании с менеджерами, после подведения итогов за месяц.

 

ЛИЧНЫЙ ПЛАН ПРОДАЖ – оборот или число заказов, которые должен принести менеджер за определённое время.

При достижении торговой квоты менеджер получает премиальные, при перевыполнении плана – премиальные увеличиваются. Квота продаж материально стимулирует менеджера эффективно работать. Менеджер должен чувствовать прямую зависимость между своим доходом и объёмами работ, которые он выполняет.

 

ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫЕ СОБРАНИЯ. Это нематериальный аспект мотивации.

Собрания - это возможность спокойно пообщаться с руководством и коллегами, обсудить и решить проблему, выработать новые аргументы и разработать новые предложения потенциальным и реальным клиентам, получить вознаграждение.

На еженедельных собраниях вы выполняете очень важную функцию – ОЦЕНКУ ПЕРСОНАЛА. Оценка персонала проста, если Вы хорошо справились с задачей контроля, но об этом мы поговорим позже.

Оценивать деятельность менеджеров необходимо для того, чтобы понять, кто работает хорошо, кто плохо и почему. Главный источник оценки деятельности менеджеров по продажам – это еженедельные и ежемесячные Отчёты. Если, прочитав еженедельные Отчёты, Вы не сделали вывода по эффективности деятельности каждого менеджера, значит, Вы напрасно потеряли время!

 

ТОРГОВЫЕ СОРЕВНОВАНИЯ.

Если торговая квота – это кнут, то соревнование – это пряник. Победителю – менеджеру, сделавшему наибольший оборот, вручается ценный приз. Сроки, условия проведения, ценный приз должны быть сообщены менеджерам заранее. Приз должен быть действительно ценным подарком, а не «для галочки».

Любой человек работает значительно эффективней, когда работа превращена в увлекательную игру, где можно проявить свои способности и инициативу. «Работая работу на работе» человек не раскрывает полностью свой потенциал.

 

 

РЕЗЮМЕ

Заработная плата должна включать четыре элемента: оклад, премии, накладные расходы, социальные выплаты.

У каждого менеджера есть личный план продаж – план по обороту / числу заказов, который необходимо выполнить в соответствии с общим планом продаж.

Еженедельно необходимо проводить два собрания руководителей с менеджерами по продажам, где ставятся задачи, подводятся итоги деятельности за неделю, выясняются проблемы менеджеров.

Проводить торговые соревнования, где поощряются наиболее эффективные работники. Установить сроки, определить ценный приз.

Игорь БАЗЫЛЕВ

Любое письмо может быть опубликовано, если нет явного запрета.

Желаете получать письма от читателей - пишите e-mail в теле письма

Архив рассылки здесь
http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru 		Отписаться
Убрать рекламу
В избранное