Рассылка закрыта
При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Работа, образование, карьера" на которую и рекомендуем вам подписаться.
Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.
Как избавиться от конкурентов в бизнесе раз и навсегда?
|
«Целься выше! Хотя бы не попадешь себе в ногу...» С приемами «пачка», «комплект» и «абонемент» хорошо сочетается прием для продавца, который называют «высокий прицелом». Суть приема в том, что продавец предлагает потенциальному клиенту однотипные товары (услуги) в порядке убывания цены: начинает с самого дорогого варианта и постепенно «спускается», пока клиент не сделает выбор. Например, человек хочет купить бильярдный стол, приходит в магазин — и продавец ведет его по залу: «Вот прекрасны» стол, антиквариат, из ценных пород дерева, ручная работа, отличное вложение денег, стоит $20000. Что вы говорите? Слишком дорого? Право, он стоит этих денег. Но если вы ориентируетесь на меньшую сумму, взгляните вот сюда стол известной фирмы, отличное дерево, превосходное суют. стоит всего $10000. И этот слишком дорог? Тогда взгляни те на эту модель — она очень популярна в клубах. Для вас $3000. Что, и это не подходит? Тогда посмотрите вот на этот стол — экономкласс, но вполне приличного качества. Стоит $800. Хм, если и это слишком дорого - взгляните ни этот стол, изготовленный отечественным производителем После уценки он стоит $120, и это самое дешевое, что у нас есть». Почему предлагать столы в таком порядке — правильно, а наоборот — нет? Во-первых, это вызывает у посетителя большую симпатию к продавцу. Если вы начинаете показывать человеку дорогие вещи, он чувствует, что вы относитесь к нему как к важной персоне. И даже если вы переоцените его покупательную способность, клиенту это скорее польстит. Если же вы начинаете с самых дешевых вариантов, покупатель может воспринять это как намек на свой низкий статус — дескать, за что они меня держат, если первым делом предлагают «уцененный секонд-хенд»? За бомжа, что ли?! ►►Аналогия из другой области: если, оценивая возраст женщины, вы ошибетесь на 5 лет, дама может быть польщена, а может прийти в ярость. Все зависит от того, в какую сторону вы ошибетесь. Во-вторых, если посетителю понравится один из первых же показанных ему вариантов, так что он даже не станет слушать, что еще вы можете предложить, - пусть это будет дорогой, а не дешевый товар. В-третьих, человек сравнивает каждый следующий предложенный товар с предыдущими. И по качеству, и по цене. Если ему сначала показали столы за $20 000 и за $10 000 - цену в $3000 он воспримет как невысокую. Если же ему сначала показали столы за $120 и $800, тот же самый стол за 3000 покажется покупателю безумно дорогим. Соответственно, если вы продаете товары как «по одному», так и «пачками» или «комплектами» — имеет смысл всегда и качестве первого выбора предлагать покупателю «пачку» товара. А если вы продаете «пачки» разного размера — самую большую из них. И только если он отказывается, просит другие варианты, переходить к товарам «по одному». Разумеется, этот прием не годится для супермаркетов, мелкой розницы или других торговых точек, где покупатель выбирает товар самостоятельно. Но везде, где потенциальный клиент советуется с продавцом или просит его подобрать что-нибудь эдакое — будь то инвестиционный фонд, магазин электроники, книжная лавка, адвокатская контора, ресторан или дизайнерское бюро, — «высокий прицел» работает отлично. Рекомендую.
|
|||||
| В избранное | ||
