Учимся продавать больше

Здравствуйте! С вами рассылка" Учимся продавать больше" и лучшие материалы на тему искуства эффективных продаж.

Три причины, по которым люди у Вас не покупают

Если Вы работаете в сфере торговли, возможно, первое впечатление о своём бизнесе создаёте именно Вы! Это означает, что Вы должны выглядеть опрятно, прибывать на встречи вовремя (или заранее) и честно и открыто смотреть человеку в глаза при приветствии. Если люди приезжают к Вам в офис, на их впечатление могут повлиять такие моменты как, например, удобство при парковке, приветливость Вашего секретаря или литература, которую можно найти в Вашей приёмной.

Мне всегда казалось интересным то, что очень многие торговые агенты упускают уйму возможностей сбыта, которыми они могли бы очень легко воспользоваться. Если бы они знали, какие потери в денежном выражении их бизнес несёт таким образом, я уверен – они бы поспешили что-нибудь с этим сделать!

Существует немало причин, по которым торговый агент или владелец бизнеса проигрывает сделку, но я Вам расскажу о некоторых из самых распространённых ошибок – и самых лёгких для исправления.

Ошибка продавца №1 – Плохое первое впечатление

Меня просто поражает, насколько часто людям приходится бороться с этой ошибкой! Задумайтесь о том, какое первое впечатление производит на людей Ваш бизнес. Если Вы работаете в сфере торговли, возможно, первое впечатление о своём бизнесе создаёте именно Вы! Это означает, что Вы должны выглядеть опрятно, прибывать на встречи вовремя (или заранее) и честно и открыто смотреть человеку в глаза при приветствии. Если люди приезжают к Вам в офис, на их впечатление могут повлиять такие моменты как, например, удобство при парковке, приветливость Вашего секретаря или литература, которую можно найти в Вашей приёмной.

Наглядным примером торговой сферы, где часто допускается такая ошибка, является гостиничный бизнес – это может подтвердить каждый, кто много путешествует. Подумайте об одном из своих первых впечатлений, когда Вы входите в отель. Как правило, первое взаимодействие с персоналом происходит при регистрации. Что зачастую является худшим моментом в гостинице? Правильно, процедура регистрации!

Представьте……. Час ночи, Вы за рулём уже 3-4 часа и вот, наконец, добираетесь до отеля, в котором должны переночевать. Вы утомились, выбились из сил и просто хотите поскорей добраться до кровати. Вы устало тащите свои сумки и чемоданы к стойке регистрации и слышите (откуда-то из-под стойки) вечный вопрос: «ФАМИЛИЯ?» Безнадёжно мечтая просто ответить: «Да!», Вы ставите весь свой багаж, отвечаете на бессмысленные вопросы и заполняете регистрационную карточку той же информацией, которую указали в онлайн-заявке, и которую сообщали им уже 14 раз за этот год – всякий раз, когда останавливались у них!

Что можно изменить?

Возможно, в примере выше я немного и перегнул палку – но не слишком. А теперь давайте подумаем о том, что персонал гостиницы мог бы сделать для того, чтобы исправить эту ошибку. Что, если бы Вас встретили следующими словами: «Добрый вечер. Вы, наверное, очень долго ехали. Давайте, я быстро Вас оформлю, а швейцар пока унесёт вещи в Ваш номер – Вы ведь бронировали номер?»

Сколько лишних усилий это потребует? Не так уж много. Стоит ли этих усилий первое впечатление, которое Вы произведёте на клиента? Несомненно.

Ошибка продавца №2 – Отсутствие проявления искренней заинтересованности

Для увеличения продаж этот момент жизненно важен, и, тем не менее, им зачастую пренебрегают. Слишком многие люди не проявляют искренней заинтересованности в своих клиентах!

В качестве примера возьмём магазин бытовой техники. Большинству людей знакомы походы в такие магазины для того, чтобы совершить какую-нибудь крупную покупку – телевизор, компьютер и т.д. Однако этот опыт далеко не всегда оказывается таким положительным, каким он мог бы быть!

В частности – в тех случаях, когда руководство магазинов сокращает число торговых консультантов, к которым можно было бы обратиться за помощью. Недостаток персонала является скорее проблемой руководителей, и отдельные продавцы мало что с этим могут поделать. Тем не менее, те немногочисленные консультанты, которые остаются в торговом зале, вовсе не стремятся проявлять хоть какой-то интерес к потенциальным покупателям, не говоря уже об искреннем!

Я видел немало потенциальных покупателей, которые стояли, озираясь вокруг в поиске кого-нибудь, кто бы помог им совершить покупку. Они ждут целую вечность (те, кто не уходит, пресытившись ожиданием), а когда, наконец, кто-то к ним приходит, он не проявляет совершенно никакого заинтересованности в потенциальном покупателе, в том, что он ищет, и уж тем более – в том, чтобы совершить продажу! И что же это за поведение со стороны продавца?!

И тем не менее, большинство торговых агентов и бизнесменов хотя бы в какой-то мере допускают одну и ту же ошибку. Они либо недостаточно проявляют искреннюю заинтересованность в потенциальных покупателях, либо не задают правильных вопросов, чтобы выявить их потребности, покупательскую мотивацию и прочие стимулирующие факторы, либо оказываются зациклены на самих себе и слишком много говорят о себе и предлагаемых ими решениях!

Что можно изменить?

Не упускайте из виду клиентов, которые ищут помощи. Вовлекайте их в беседу. Спросите, для чего им нужен тот или иной продукт или услуга – а не только о технических характеристиках потенциального приобретения. Задавайте более эффективные вопросы, чтобы выявить причины и стимулирующие факторы, стоящие за конкретной покупкой!

Ошибка продавца №3 – Плохое последнее впечатление

Если Вашему бизнесу нужны постоянные клиенты, хорошие отзывы и рекомендации, то «последнее» впечатление, производимое на людей Вашей компанией, является не менее важным критерием, чем «первое».

Однако большая часть людей не думают о том последнем впечатлении, которое производит их компания. Возможно, это впечатление создаётся доставщиком или курьером? Или межличностным контактом при оплате покупки? Или же посылкой, когда её доставляют в офис клиента?

Давайте снова возьмём пример с отелем, который мы упоминали выше, когда говорили про первое впечатление. Какая процедура является наиболее раздражающей после регистрации? Верно – выписка.

Итак, представьте…. Вы выстаиваете очередь к стойке, ожидая, пока кого-то заселят, а кому-то просто дадут необходимую информацию. Затем, когда Вы, наконец, добираетесь до администратора, у Вас снова спрашивают реквизиты Вашей кредитной или платёжной карты (которые Вы уже указывали в онлайн-заявке и при регистрации). Потом Вам приходится ждать, пока они совершат ещё один перевод средств на свой счет – и это при том, что Вы торопитесь, и всё, чего Вы хотите – это просто уйти. Лучшее, на что Вы можете рассчитывать в конце этой тягомотины – невнятное «спасибо» от администратора!

Вызовет ли такой опыт у Вас желание ещё раз воспользоваться услугами этой гостиницы? Отправить им благодарственное письмо? Порекомендовать их всем своим друзьям и родным? Полагаю, что нет.

Что можно изменить?

А что, если бы при выселении Вас спросили, хотите ли Вы, чтобы сумму сняли с той же карты, реквизиты которой Вы указали при регистрации? Я абсолютно точно знаю, что они могут это делать, потому что на прошлой неделе именно это мне и предложили в одном отеле. И это был единственный раз из более 250 ночей, которые я провёл в гостиницах за последние полтора года!

Или как насчёт снятия полной суммы оплаты при регистрации, чтобы утром Вы могли спокойно уйти? Как насчёт того, чтобы администраторы говорили: «Спасибо, что остановились у нас – вот Вам купон на 10% скидку на следующее проживание у нас». Какое увеличение прибыли и числа дополнительных клиентов это могло бы принести? Думаю, весьма и весьма немалое!


Источник: http://www.nicemanager.com

Учимся продавать больше