Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Академия продаж - век живи, век учись!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Профессиональный бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Октябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
31
Автор
Константин Соснин

Статистика

0 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Академия продаж - век живи, век учись! Как распознать перспективного клиента?


Я хочу иметь дела лишь с перспективными клиентами!- скажете вы, и упрекнуть вас за это будет сложно. Каждый человек, так или иначе связанный с торговлей, мечтает об этом.

Проведем небольшой эксперимент. Выберите одну из четырех причин, почему отбор клиентов, на ваш взгляд, так сложен:

1. Мы не задаем правильных вопросов.
2. Мы задаем вопросы неправильно.
3. Мы вообще не задаем вопросов.
4. Все вышеперечисленное.

Если вы выбрали последний вариант, вы были почти правы. Но это вопрос с подвохом. Торговля - дело тонкое, и такие вопросы, с подвохом, хороши: они заставляют продавца думать нестандартно.

Но в чем подвох в этом вопросе?

Все дело в целях.

Как работает большинство продавцов? Они придумывают некоторые критерии, посредством которых стараются отсеивать бесперспективные контакты, в которые, как правило, попадают торговые аналитики, шарлатаны и торговые агенты.

Готовы ли вы исключать неудачных клиентов вместо того, чтобы отбирать перспективных? Но вот в чем подвох - как продавцы, мы не хотим исключать клиентов. Мы наоборот, хотим отбирать их и заполнять свой торговый цикл, чтобы чувствовать удовлетворение: мы выполнили поставленные задачи, сделали вклад в будущие продажи.

На ум приходит старая пословица: «Лучше синица в руках, чем журавли в небесах». Одно имя в списке контактов лучше, чем два – вне него. Но птица может оказаться неподходящей, мертвой или больной. В случае с продажами пословица не работает.

Мы считаем, что чем больше имен в списке, тем больше продаж. Но если у клиента нет ВДР (времени, денег, ресурсов) и необходимости что-то срочно менять - такая аналогия неверна.

Мы, продавцы, хотим удерживать иллюзию возможной продажи, мы извиваемся перед покупателем пока реальность не обрушивается на нас. Часто мы тратим месяцы на взращивание этого покупателя. И каждый раз искренне удивляемся, когда он внезапно исчезает, выбирает другого исполнителя или набирается смелости сказать, что «все кончено».

Изредка нам удается заключить сделку с непостоянным клиентом, но в 95% случаев этого не происходит. Так что сделайте себе одолжение - поменяйте направление. Научитесь не отбирать клиентов, а наоборот - исключать их.

Научитесь исключать тех, у кого нету времени, денег, ресурсов и острой необходимости. У вас появится больше времени, чтобы тратить на активных клиентов. Возрастет эффективность, вы разработаете устойчивую, систематическую модель отбора и продаж.

В то же время, просто составьте базу таких сомнительных клиентов и убедитесь что они получают вашу рассылку.

Удачи и успешной торговли.

 

Напишите мне: academysales@yandex.ru

Еще много интересного на сайте www.academysales.ru    
В избранное