Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Академия продаж - век живи, век учись!

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Профессиональный бизнес" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Ноябрь 2012   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
Константин Соснин

Статистика

0 подписчиков
0 за неделю
←   Все выпуски   →

Академия продаж - век живи, век учись! А не слишком дорого ли вы берете?


Недавно в Facebook появилось сообщение от одного профессионального оратора о том, что клиент указал ему на «слишком высокую цену» за выступление. Далее он написал, что был удивлен этим замечанием, поскольку это был первый подобный случай.

Услуги этого человека, на самом деле, стоят требуемых денег. Но больше всего интерес вызывал один из комментариев к тому сообщению: «Сами по себе вы не можете быть слишком дорогим. Значение имеет только соотношение цена/качество. Должно быть у клиента проблемы с наличными».

Из этого ответа мы можем вынести как минимум четыре совета.

Совет №1 - Убеждения для людей - реальны

Первая проблема, которая бросается в глаза: для кого-то вы МОЖЕТЕ быть слишком дорогими! Вот одно из любимых высказываний, когда дело касается продаж (и непосредственно ценообразования): «убеждения реальны для людей». Это значит, что если кто-то говорит «это слишком дорого», то именно в этот момент они уверены в том, что плата за ваши услуги слишком велика. Исключения - переговоры с целью сбросить цену.

Конечно, за кадром можно найти причину такого убеждения. Возможно, вы слишком дороги относительно их бюджета. Не исключено, что ваши цены высоки, относительно их прошлой подобной сделки. А может, вы запросили больше, чем они рассчитывали.

В любом случае, маловероятно, что у вас получится довести такую сделку до успешного завершения, и заполучить себе еще одного клиента. Не изменив их убеждения (и, следовательно, их реальность), вы не сможете договориться с клиентами о деле.

Совет №2 - Это ваша вина, а не покупателя

Если кто-то утверждает, что вы слишком много просите, не стоит сразу же отказываться от этого клиента. Чаще всего возражения по цене лежат на совести продавца, а не клиента.

Возможно, клиент не видит выгоды в вашем предложении и считает, что оно не стоит требуемых денег - ваша вина, вы не смогли показать ему, в чем ваша ценность.

Возможно у клиента не достаточно бюджетных средств для оплаты по вашему предложению - ваша вина в том, что вы не определили это заранее или не нашли контактов с человеком, который может сформировать новый бюджет.

Возможно, клиент покупал подобную продукцию/услугу в прошлом и не платил такой суммы, которую запросили вы - ваша вина в том, что вы не потрудились найти историю их покупок и сформировать предложение исходя из нее.

Возможно, клиент не видит достаточно ценности в вашем предложении, чтобы окупаемость оправдывала покупку - ваша вина, вы не определили возможность сделки в первую очередь.

Сколько из приведенных выше обвинений можно предъявить вам или вашему отделу? Хватит перекладывать вину в ценовых проблемах на клиента, посмотрите, что вы можете сделать, чтобы больше такого не повторялось!

Совет №3 - Определите - или создайте сами - их ожидания

Одна из главных причин, по которой люди сталкиваются с ценовыми проблемами, состоит в том, что установленная продавцами цена не соответствует ожиданиям клиента.

Чаще всего это происходит потому что продавец не смог определить, изменить, или, в некоторых случаях, самостоятельно навязать клиенту ожидаемую цену.

Раньше менеджеры по продажам поучали своих подопечных: «перед тем, как говорить о цене, убедитесь, что вы точно знаете размеры клиентского бюджета».

Хотя это достаточно хороший совет, в наши дни люди далеко не всегда составляют бюджет. У них часто нет наличных на руках. Но всегда есть какое-то предположение о цене, и если вы не сможете определить и, в случае необходимости, изменить его, то всю карьеру продавца будете спорить с покупателями по поводу цен.

Совет №4 - Серьезнее подходите к отбору клиентов

Еще одна причина, почему продавцам приходится сталкиваться с возражениями относительно цены состоит в том, что они общаются не с тем человеком. Это могут быть люди, у которых нет денег, чтобы заплатить предложенную сумму, и нет возможности где-то их достать.

Обычно это является следствием плохого отбора клиентов в начале процесса. И как результат: куча времени уходит на общение и развитие отношений с людьми, которые просто не могут совершить покупку по требуемой цене.

Это приводит к разочарованию продавцов, они часто отказываются от сделок или сильно скидывают цену, ради завершения продажи. И одно, и второе - отнюдь не самый лучший исход для продавца.

 

Напишите мне: academysales@yandex.ru

Еще много интересного на сайте www.academysales.ru 
В избранное