Данный совет подойдет любой организации: убедитесь, что в ведре нет дыр, иначе вам не набрать воды.

Снова и снова мы наблюдаем, как организации делают определенный процент того, что необходимо сделать для повышения успешности отдела продаж (любимый пример: «Вы не могли бы придти и произнести 90-минутную речь, чтобы зарядить отдел на следующий год»?), но очень редко кто-то делает это на 100%. Если вы выполняете только 70% необходимой для улучшения продаж работы, вы не получите 70%-го возрастания доходов, выйдет намного меньше. Это как заделать пробоины только на дне лодки: не выполнив работу на 100%, вы не устраните течь.

Так что, если ваша задача - создать отдел волшебников, людей, способных принести компании в три, пять, семь раз больший доход, чем кто-либо другой, нужно постараться. Убедитесь, что охватываете всю глубину материала по эффективности продаж, именно так вы получите шанс добиться успеха. На позволяйте себе расслабляться, ведь приложив 90% усилий - дойдя почти до конца - вы все равно будете далеки от ваших целей 

Существует шесть областей, на которые необходимо обращать внимание, создавая команду торговых волшебников: три полностью контролируются компанией и еще три - личные характеристики «волшебника» (на которые, так или иначе, компания тоже может оказывать влияние).

Факторы, под влиянием организации:

1.      Требования и обратная связь.

2.      Инструменты и ресурсы.

3.      Взыскания и поощрения.

Индивидуальные факторы:

1.      Навыки и знания.

2.      Выбор и назначение.

3.      Мотивы и предпочтения.

В этой статье мы рассмотрим факторы, зависящие от компании. О том, на что следует обращать внимание при выборе людей для работы в продажах, будь то штатные продавцы или исполнители от профессиональных фирм, мы поговорим в другой раз. Итак, какие наставления вы, как менеджер, можете сделать для улучшения показателей продаж и успешности ваших волшебников? Давайте подробно обсудим три критических компонента.

Поставьте требования и организуйте обратную связь

Доктор Джим Хартер, главный научный сотрудник Gallup Consulting, рассказывает, что они попросили 12,5 миллионов сотрудников самых разных компаний ответить на вопрос «Знаете ли вы, чего от вас ожидают на работе»? В общей сложности 40% опрошенных сказали, что не знают. Если вы думаете, что результаты завышены, попробуйте сами узнать, сколько обычных продавцов или профессионалов в сфере продаж знают (или, скорее, не знают), чего в отношении продаж ожидает от них нанявшая компания.

По нашему опыту, совсем немногие точно знают, что должны делать. Точнее, они знают свою основную задачу, но понятия не имеют, что необходимо делать каждый день для её достижения. Они знают, что нужно искать клиентов, но не умеют отбирать правильных людей. Они знают основы ценностного предложения, но не понимают, на сколько эффективны проводимые ими встречи.

По словам исследователя продаж Дейва Курлана, 83% продавцов не имеют цели, плана или системы отслеживания. И, что еще хуже, ответственные за все эти вопросы лица практически не занимаются обучением сотрудников. А лодка продолжает протекать.

Что происходит при отсутствии четких требований и стабильного обучения? Нестабильность!

●        Нестабильные продажи.

●        Нестабильная надежность.

●        Нестабильные усилия.

●        Нестабильное улучшение (из-за нехватки обучения).

●        Нестабильные результаты.

Предоставьте необходимые инструменты и ресурсы

Когда дело касается улучшения показателей в торговле, волшебникам необходимы правильные ресурсы для поиска новых возможностей. Иногда это приличная система управления клиентами; иногда - оплата дополнительных расходов. Возможно, они знают, что должны искать перспективных клиентов, но никто не составил им список подходящих компаний и их руководителей. 

Может быть, для успешной торговли им не хватает рекламной поддержки или дополнительных данных по продажам. Кому-то из отдела для проведения специфичной проверки может понадобиться технический специалист, а у того как раз все время будет занято. Другим не хватает хорошего наставника, чтобы преодолеть неприятные ситуации.

Какой бы вопрос не стоял, но сотрудникам отдела продаж необходимо достаточно ресурсов чтобы найти и довести до успешного конца новые сделки.

Что случается при нехватке ресурсов? Разочарование!

●        Сотрудники готовы искать клиентов, но у них нет списка целей.

●        Готовы проводит презентации, но нет материалов.

●        Готовы устроить встречу с клиентом, но не хватает финансов или времени на проведение.

Соответствующие награды... и штрафы

Все кажется достаточно простым: хорошая схема выдачи премиальных помогает управлять поведением сотрудников и добиваться желаемых результатов в продажах. Правильно поставленная, такая схема может мотивировать ваших продавцов на поиск и закрытие новых сделок.

Причем награды вовсе не обязательно должны быть денежными. Празднуя успехи своих продавцов вы показываете, что цените их труд. Это особенно важно в профессиональных сервисных компаниях, где продавцы часто сами выставляют счета.

Однако выплаты финансовых поощрений недостаточно. Что случается, когда результаты продаж не соответствуют вашим ожиданиям? К сожалению, многие компании не определяют негативные последствия для сотрудников, в случае недостижения поставленных целей в продажах.

Что происходит без правильно обозначенных наказаний и поощрений? Статус кво!

●        В случае отсутствия премий: «Зачем мне продавать больше? Мой заработок ограничен установленной схемой».

●        Отсутствие взысканий при халатном отношении к поиску новых клиентов: «Ну, пожалуй, я займусь этим, как только мне скажут, ведь ничего не произойдет если я не буду этого делать? Они никогда не обращают на это внимание».

●        Нет наказаний за оправдания в невыполнении поставленных задач: «Это не моя вина. Это все экономика/рынок/товар».

●        И в профессиональных обслуживающих компаниях: «Черт, да я же занимаюсь счетами. Ничего плохого не случится, если я не буду продавать».

Так что, если вы собираетесь собрать магический отдел продаж, достижения которого будут поражать воображение, убедитесь, что в ведре нету дыр. Залатайте течь: убедитесь, что компания уверенно контролирует подвластные ей факторы влияния на качество и эффективность продаж.

 Напишите мне: academysales@yandex.ru

Еще много интересного на сайте www.academysales.ru