Выпуск 37

Структура и функционирование рынка запасных частей

Давно закончились споры о том, существует ли рынок запасных частей или они являются сопутствующим товаром для машин. Продажа каких-то машин прекращается, а запчасти к ним продаются еще много лет. Конкуренция новых оригинальных запасных частей с подержанными, восстановленными и неоригинальными — лучшее доказательство существования рынка.

Рынок запасных частей к колесной и гусеничной технике состоит фактически из двух – рынка оригинальных запасных частей и рынка неоригинальных запасных частей.

Оригинальные запчасти - это запчасти, инструмент и принадлежности, имеющие торговую марку автокомпании и продаваемые исключительно через компанию. Оригинальные запасные части изготавливаются в строгом соответствии с предусмотренными характеристиками материалов под жестким контролем качества и испытываются на соответствие качественным показателям или превышение их для обеспечения долговечности. Чтобы дать возможность автокомпании обеспечивать полное гарантийное покрытие и обеспечить качество и эксплуатацию машин, от дистрибьюторов строго требуется приобретать только оригинальные запчасти и стимулировать дилеров и потребителей использовать оригинальные запчасти при сервисе машин компании. Оригинальные запасные части изготавливают сами  продуценты техники, их дочерние фирмы и независимые заводы-субпоставщики по заказам и техническим условиям продуцентов машин

Оригинальные запасные части по всей номенклатуре и в течение суток с момента заказа поставляются через товаропроводящую сеть заводов — региональные склады и уполномоченных дилеров(торговцев). У дилеров запчасти потребляют их ремонтные цехи, покупают независимые мастерские и владельцы машин, ремонтирующие их сами.

Больше никто оригинальными запасными частями не торгует, так как политика поставщиков техники предусматривает такую систему цен, при которой посредникам нет места. Такое же положение складывается и на нашем рынке с оригинальными запасными частями к импортным машинам, реализуемым уполномоченными дилерами поставщиков. Из этого правила есть исключения.

Первое исключение связано с тем, что в последнее десятилетие наметилась тенденция “молчаливого согласия” компаний-проду­цен­тов машин уступить часть объемов торговли запасными частями, изготовленными независимыми специализированными заводами, этим заводам. При этом поставщики машин, будучи не вправе отказать потребителям в поставке соответствующих деталей, продолжают ими торговать, но в то же время не возражают против самостоятельного выхода изготовителей на рынок. Это касается, главным образом, таких унифицированных и стандартизированных деталей, как свечи, фильтры, подшипники, ремни, сальники, щетки стеклоочистителя, лампочки и т. п., а также приборов освещения и их деталей.

Кроме того, специализированные предприятия продают неунифицированные запасные части, такие, как топливные насосы, карбюраторы, амортизаторы, детали тормозов и т. д. от своего имени также в тех странах и на тех участках рынка, где изготовители машин официально не торгуют, а соответствующие модели машин попадают к потребителям другими путями, без гарантий и сервиса. Так в нашей стране обеспечивались иномарки до появления уполномоченных дилеров зарубежных компаний.

Основные причины такого согласия:

>        продуценты машин, купив у субпоставщиков детали, не могут их продавать на рынке дешевле, чем сами субпоставщики – накладные расходы в товаропроводящих сетях выше;

>        продуценты машин с радостью сокращают торговую номенклатуру запчастей, так как громадные объемы удорожают управление запасами в товаропроводящей сети;

>        продуценты машин не могут заставить дилеров хранить всю номенклатуру запчастей, замораживая средства, и вынуждены гарантировать короткие сроки поставок с региональных складов – а большие запасы на этих складах тоже нежелательны;

>        продуценты машин компенсируют потери от не-торговли такой номенклатурой увеличением цен на оригинальные запасные части, которые никто не имитирует.

Вторым исключением является появление на неформализованных рынках, например, российском, оригинальных запасных частей к некоторым машинам, поступающих через посредников, использующих  иногда выгодный перепад цен и пошлин, а чаще возможности нелегального беспошлинного ввоза. На такую конкуренцию жаловалась, в частности, компания «Mercedes».

Неоригинальные запасные части выпускают фирмы-имитаторы без гарантии соответствия техническим требованиям автозаводов. Неоригинальные запчасти могут быть изготовлены с нарушением стандартов безопасности, надежности и долговечности, ожидаемых потребителями и этим вредить репутации и бизнесу автоомпании и дистрибьюторов. Цены на неоригинальные запчасти ниже, но качество хуже стандартов автокомпаний.

Автокомпании поставляют оригинальные запчасти и для моделей машин, снятых с производства, и для текущих моделей, а неоригинальные запчасти поставляются только для текущих моделей.

Неоригинальными запасными частями занимаются любые торговцы, не имеющие никаких обязательств перед потребителями. Такие запасные части обычно составляют узкую номенклатуру наиболее часто спрашиваемых. Неоригинальные запасные части могут быть хорошего качества, если изготовлены солидными предприятиями. Например, компания “Motorcraft”, США, одна из дочерних фирм “Ford”, является изготовителем и субпоставщиком многих компонентов и запасных частей для фордовских машин и в то же время выпускает много заменителей деталей машин других марок.

Что касается борьбы продуцентов машин с поставщиками неоригинальных и подержанных запасных частей, то нельзя сказать, что она заметна. Кроме рекомендаций владельцам машин применять только оригинальные запасные части и агрегаты, новые и восстановленные, других действий практически не предпринимается.

Продуценты техники считают, что подержанные и неоригинальные запасные части имеют своих покупателей и способствуют продлению эксплуатации машин. Хотя наличие старых машин в эксплуатации сдерживает продажу новых, в то же время это служит хорошей рекламой их долговечности.

 Кроме того, владельцы подержанных машин относятся к низкооплачиваемым кругам населения и новые машины все равно не купят, а если купят, то менее мощные и недорогие.

У российских потребителей отечественной колесной и гусеничной техники различного назначения имеются общие серьезнейшие проблемы с обеспечением запасными частями. Более 80% парка машин до сих пор ремонтируется предприятиями — владельцами техники - рынок услуг по техобслуживанию и ремонту развивается медленно, особенно для грузовых автомобилей, тракторов и гусеничных машин. Появляются новые мастерские — от индивидуалов, чинящих в своих гаражах частные легковые автомобили, до предприятий, имеющих излишние ремонтные мощности и предлагающих услуги всем желающим. Но все это — капля в море потребности, особенно для техники специального назначения. Ремонты владельцами вообще возможны как ввиду более высокого, по сравнению с другими странами, уровня технической грамотности управляющих техникой водителей, трактористов, экскаваторщиков, так и ввиду более низкого технического уровня самих машин, не требующих слишком сложного оборудования для ремонта.

В условиях, когда почти весь парк машин ремонтируется владельцами и по этой причине почти весь спрос является мелкооптовым и розничным, удовлетворение потребности в запасных частях происходит пока отличными от зарубежных способами.

Множество посредников принялись торговать запасными частями, выбирая только быстрореализуемую номенклатуру высокого спроса. Потребители вынуждены искать запасные части у десятков поставщиков, покупать дорогие узлы вместо отдельных деталей. Заводы не обеспечивают необходимый ассортимент даже своим техцентрам.

Безответственность перед потребителями и поставки неполной номенклатуры запасных частей, к сожалению, не ушли в прошлое.

Изготовители машин ограничили ассортимент своих поставок за счет прекращения поставок деталей, выпускаемых субпоставщиками. Субпоставщики, ранее направлявшие всю продукцию изготовителям машин или по их заказ-нарядам, оказались “выброшенными” на рынок без всякого опыта торговли.

Ценовая и территориальная политика изготовителей машин при поставках запасных частей, а, точнее, отсутствие политики подрывает позиции их собственных немногочисленных дилеров и плодит посредников, не имеющих обязательств перед потребителями. В то же время множеству посредников заводы позволяют торговать машинами, не занимаясь запасными частями, не принимая никаких обязательств по ремонту. Отсутствие квалифицированного использования потребительского спроса для производства и сбыта высокорентабельных и качественных оригинальных запасных частей снижает доходы изготовителей и занятость населения, зато способствует процветанию бизнеса зарубежных имитаторов. Их детали и узлы к нашим автомобилям ввозятся в страну в больших количествах.

Бессистемная торговля машинами и запасными частями не улучшила положение тех потребителей, для которых техника является средством производства, в главном — в ассортименте. Запасные части можно приобрести далеко не все, не всегда, не везде, не в нужный срок и не для всех моделей машин.

Для всех продавцов запасных частей характерно стремление торговать только деталями частого спроса, чтобы не хранить запасов реже спрашиваемых деталей. Но детали частого спроса составляют 20-30% номенклатуры, необходимой для ремонта. Остальной номенклатурой торговцы либо вообще не занимаются, либо заказывают у поставщиков, получив предоплату с покупателей, вынужденных долго ждать поставок.

Изготовители машин являются монополистами в поставке на товарный рынок оригинальных запасных частей к определенным моделям, но в реестры монополистов не включены. Изготовители машин должны, по «Закону о защите прав потребителей», “обеспечить ремонт и техническое обслуживание” машин в районах, где они проданы, но у заводов нет договоров с местными ремонтными предприятиями о делегировании им этой обязанности. По тому же закону заводы должны выпускать и поставлять запасные части в торгующие и ремонтные организации в полном ассортименте, но в стране нет ни торгующих, ни ремонтных организаций, обязанных, по поручению заводов, полностью удовлетворять спрос потребителей. Даже немногочисленным «официальным» дилерам заводов это не поручено.

Правда, наш закон о защите прав потребителей и не может реально защитить предприятия — покупателей машин, так как не предусмотрены механизмы контроля его исполнения.

Наши заводы называют некоторых своих дилеров региональными, однако склады этих дилеров не в состоянии обеспечить мелких дилеров запасными частями хотя бы потому, что сами заводы не поставляют им всю необходимую номенклатуру.

Ведущая к развалу предприятий безответственность наших изготовителей в обеспечении проданных машин запасными частями и сервисом, вызвала стойкое отвращение потребителей.

Высокоэффективная торговля запасными частями возможна в настоящее время только при условии системной организации сбыта, управления запасами на основе научных методов, компьютеризации статистики, анализа, прогноза, обработки всей доку­ментации, позволяющей не только оптимизировать запасы, снизить рас­ходы по хранению запасных частей, но и значительно ускорить обслужи­вание покупателей.

На всех уровнях управления нашей промышленностью, на самих заводах и даже в новых фирмах, торгующих техникой, руководители до сих пор не сомневаются, что настоящие мужчины с детства прекрасно разбираются в технике и запасных частях и ничему учиться не нужно. У таких управленцев работа с запасными частями считается не престижной. Не удивительно, что склады запасных частей во многих наших фирмах и даже на заводах — это самые непривлекательные и грязные помещения, из которых работники с переменным успехом пытаются извлечь нужные детали. По положению и зарплате заведующие складами немногим отличаются от уборщицы. В результате предприятия получают от складов такую отдачу, которую заслужили.

Рынок запасных частей к отечественной технике очень медленно, но все же идет в направлении структурирования по образцу зарубежных рынков. Некоторые изготовители машин уже начали создавать сбытовые сети по схеме: завод - региональные склады – дилеры (КАМАЗ, ГАЗ, ВАЗ). Правда, даже у этих заводов сети заработают так, как следует, лет через пять, если вообще заработают. Препятствуют современной организации сетей следующие основные причины:

>        преимущественные поставки запчастей по каналам, важным для частных интересов, а не для интересов заводов и потребителей – разорвутся эти связи не скоро;

>        низкая квалификация организаторов в заводских службах запчастей;

>        почти нулевая компьютерная грамотность и компьютерная база в заводских службах запчастей – а без современных компьютерных систем просто невозможно управление планированием производства и поставками.

Например, говорят, что на КАМАЗе до сих пор дефицитные позиции распределяет между сотнями заказчиков вручную один человек и не предпринимается никаких мер для увеличения производства этих деталей, чтобы они перестали быть дефицитными. Все другие автотракторные заводы находятся еще дальше от современных методов работы на рынке.

Несмотря на это, некоторые заводы, вернее, их руководители, рвущиеся в загранкомандировки,  начинают экспорт машин, не понимая, что они подрывают финансовое положение заводов. ТФК «КАМАЗ» заключило контракты на экспорт автомобилей «Ока»[1] в ряд стран.  Но завод не удовлетворяет потребности внутреннего рынка в машинах и запасных частях, не научился работать на собственном рынке – ни техдокументации, ни выверенной номенклатуры запчастей, ни нормальных поставок запчастей, ни обучения специалистов.

Для завода экспорт обернется лихорадочными попытками удовлетворять спрос на машины и запчасти и постоянными скандалами с зарубежными дистрибьюторами по гарантии и запчастям, вынужденным снижением цен, а в итоге – убытками. Это не раз уже происходило с советскими автозаводами – ЗАЗ, ГАЗ, Москвич. Все они причинили немалые убытки государству экспортом легковых автомобилей.

Никакого смысла в экспорте при ограниченном количестве выпуска машин нет. Раньше такие попытки обосновывали необходимостью зарабатывать валюту, но сейчас ее зарабатывать таким образом не надо – можно просто купить в банке.

Уверен, что зарубежные фирмы, намеренные продавать «Оку» в своих странах, возглавляются либо бывшими российскими полузнайками, не имеющими представления об этом бизнесе, отягощенном некомпетентностью менеджмента российских заводов, либо начинающими местными дельцами с такой же квалификацией.

Какие могут быть последствия для российских дилеров ЗМА?

- Сокращение количества поставляемых машин. На экспорт пойдет по 2000 шт. в каждую страну – а меньшие количества просто невыгодны тамошним дистрибьюторам – нет смысла создавать дилерскую сеть, дилеры будут нищими и разбегутся. Причем объемы должны ежегодно нарастать – иначе бизнес не будет стабильным.  Если стран действительно будет 20 – завод отдаст весь годовой выпуск, к нему подключится и Серпуховской завод.

- Сокращение объемов поставок запчастей. Нынешняя безответственность завода  в обеспечении рынка запасными частями и полная неприспособленность завода к поставкам запчастей, тем более на экспорт, вызовет еще большее, чем сейчас, количество сбоев в поставках запчастей.

Какие последствия для страны?

- Если действительно экспорт разовьется – в названные страны (Украина, Египет, Болгария) машина может пойти хорошо:

- Почти весь объем производства машин – 25-30 тысяч штук уйдет на экспорт (только Украина может поглотить весь выпуск). Остальные не пройдут контроля качества и будут проданы на российском рынке.

- Инвалиды могут забыть об автомобилях – их и сейчас не очень-то дают, а потом их просто не будет.

- В стране не будет возможности купить микролитражку – и сейчас выпуск обоих заводов – ЗМА и Серпуховского не удовлетворяет спроса.

Наши автозаводы у себя в стране наплевали на потребителей – ни один до сих пор не имеет нормальной сервисной сети, сопоставимой по качеству с зарубежными  - и то же самое делали и делают с зарубежными.

ГАЗ поставляет сборочные комплекты «Газелей» на сборку в некоторые страны. В результате в России ухудшилось положение с запчастями – экспорт осуществляется за счет деталей, которые должны идти на внутренний рынок в качестве запчастей. Значит и для экспорта запчастей не будет хватать, а это – претензии, штрафы, скандалы, убытки. То же самое, что было у ГАЗа с «Волгой», которую пришлось снять с экспорта в 1980 г. после 5 или 6  лет мучений. Зато  начальники поездили в командировки.

Все многолетние неудачи ГАЗа в экспорте в развитые страны с 1970 г. связаны не столько с качеством машин, сколько с отвратительной организацией поставок запчастей и технико-информационного сопровождения. Что касается дармовых поставок арабским армиям или поставок по клирингу в страны соцлагеря, то получатели были вынуждены мириться с беспорядком в поставках запчастей.

Постоянный рост количества и оборота всех видов предприятий по торговле запасными частями и ремонту показывает, что рынок остро нуждается в развитии товаропроводящей и сервисной инфраструктуры заводов — изготовителей машин. Ее развитие ускорится, когда будут предприняты следующие законодательные действия:

— изготовителей оригинальных запасных частей включат в реестр монополистов, подлежащих контролю в части объемов производства запасных частей к соответствующей технике, соблюдения установленных периодов производства после прекращения выпуска машин и наличия собственных региональных складов, обслуживающих соответствующие территории;

— статья 6 Закона о защите прав потребителей дополнится положениями, регламентирующими организационно-правовые формы, методы и сроки полного удовлетворения спроса на запасные части и гарантийный ремонт;

— в условия лицензирования торговли техникой будут введены требования о наличии ремонтной базы, склада запасных частей, а также договоров, обязывающих изготовителей машин удовлетворять заказы на запасные части в установленные законом сроки.

В мире сотни тысяч предприятий заняты торговлей запчастями, весьма прибыльной, но только при современной организации. Основная проблема, которую следует решать в первую очередь, — это правильная постановка работы с запасными частями, этим коварнейшим и сложным товаром. Простои техники в ожидании запасных частей сулят серьезные убытки. Известно, что уже в первый год эксплуатации половина машин требует запасных частей. Поэтому так важно поставлять их на новые рынки одновременно с поставками машин или даже раньше. В некоторых странах этого требуют импортное регулирование и законы о защите прав потребителей. Так обеспечивается готовность сбытовой сети к сервису техники.

Условия этого вида деятельности диктует потребитель. Строго говоря, ему нужна не деталь, которую он заказал, а своя исправная машина. Предложив запасную часть немедленно, торговец (дилер) оказывает ему услугу по решению проблемы. Дилеры за рубежом знают, что в районе их деятельности молва сильнее любой рекламы. Все потребители запасных частей — и у нас, и в других странах, похожи: они хотели бы покупать запасные части только тогда, когда они понадобятся, как лекарства, получать их немедленно и иметь продавца поблизости.

Наш рынок стал частью мирового рынка, ориентированного на потребителей, и все, что выгодно потребителям, уже внедряется теми предприятиями, которые хотят развиваться. Для предпринимательства в области торговли техникой, запасными частями и услугами по ремонту имеются практически неограниченные возможности.

В этом бизнесе только высокая квалификация служит ключом к рентабельности и устойчивому положению на рынке. Модели машин меняются, но рынок будет только ужесточать требования к обеспечению запасными частями.

Современный склад запасных частей — это вовсе не сарай для хлама, который еще может пригодиться, а главное звено в сбытовой сети. Это производственный цех по переработке купленных оптовых партий переменного объема и нестабильного ассортимента из тысяч наименований в мелкооптовые партии переменного объема другого ассортимента из десятков наименований для отгрузки покупателям. Как всякое производство, служба запасных частей требует современной организации, технологии и квалифицированных кадров.

Российский рынок техники, запасных частей и сервиса переживает период становления. В ближайшее десятилетие ожидается удвоение 25-миллионного парка машин в стране. Ввиду огромного уже сейчас дефицита услуг по ремонту, техническому обслуживанию и дополнительному оборудованию автомобильной, тракторной, сельскохозяйственной, дорожно-строительной, землеройной, мелиоративной, лесозаготовительной, коммунальной и другой колесной и гусеничной техники предстоит лавинообразное увеличение количества малых предприятий и индивидуальных предпринимателей для заполнения этой ниши рынка. Во всех услугах участвуют запасные части, а также принадлежности и сопутствующие товары, работа с которыми так же сложна, как и с запасными частями.

Создание современных сбытовых сетей потребует от российских продуцентов машин нескольких лет напряженного труда и серьезных капиталовложений. Очевидно, что далеко не все производители смогут создать современные системы обеспечения поставок запасных частей для своей техники. Маломощные заводы по изготовлению машин специального назначения на базе автомобилей и тракторов или их двигателей не добьются этого, если не объединят усилия с изготовителями базовой техники или между собой. Без создания сбытовой инфраструктуры продуценты машин не в состоянии выполнять Закон о защите прав потребителей, и покупатели будут отдавать предпочтение тем поставщикам, которые обеспечат современный сервис и поставку запасных частей.

Содержание магазинов для розничной торговли оригинальными запасными частями для грузовых автомобилей неперспективно — дешевле вести такую торговлю со складов.

Господа, 

В рассылке Вы читаете отрывки из моих

            ПРАКТИЧЕСКИХ  ПОСОБИЙ ДЛЯ  ПРОФЕССИОНАЛОВ 

- единственных в России источников профессиональной информации 

для бизнеса на рынке техники.

  см. сайт www.autobusiness.boom.ru

Пособия посвящены современным методам системной организации, маркетинга и менеджмента в торговле техникой, запасными частями, ремонте и обслуживании, общим для всех видов колесной и гусеничной техники. 

   Читателю предлагается множество практически ценной информации о практике дистрибьюторов и дилеров зарубежных продуцентов автомобилей, тракторов и других машин в разных странах и на российском рынке на основе внутрифирменных материалов и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке.  

Господа,

Если кто-то из Вас не получил ответа на направленные мне вопросы,   значит я не получил письма - такие случаи были.

Прошу не ждать ответа дольше, чем неделю и повторить вопрос. vvvolgin@mtu-net.ru