Все выпуски  

Бизнес на рынке колесной и гусеничной техники


Информационный Канал Subscribe.Ru

 

БИЗНЕС НА РЫНКЕ

КОЛЕСНОЙ И ГУСЕНИЧНОЙ ТЕХНИКИ

Автор рассылки - В.В. Волгин, экономист по международным экономическим отношениям, инженер-механик,  более двадцати лет работавший в сфере экспорта и импорта машин и оборудования, в том числе за рубежом, автор ряда книг для предпринимателей и автомобилистов.   Об этих книгах можно узнать на сайтах:  www.autobusiness.boom.ru www.autobooks.boom.ru

Для того,  чтобы информация в рассылках была максимально полезной для Вас - сообщайте, пожалуйста, темы и вопросы, которые Вас интересуют.  English is acceptable. Le francais est admissible.  e-mail: vvvolgin@mtu-net.ru  

 

Выпуск 47

 

Гибкие системы цен и стимулов

            Не пренебрегайте ни одним процентом цены. Каждый процент скидки должен приносить пользу продавцу — или в организационных вопросах, или в ускорении расчетов, или в увеличении объема продаж.

            Для стимулирования ритмичной подачи и регулирования периодичности заявок, необходимой для оптимальной организации работы склада, а также для поощрения укрупнения заявок, общепринятым является предоставление скидок в зависимости от предварительности заявок. Этот фактор заставляет заказчика рассчитывать свои потребности вперед и одновременно укрупнять заявки, чтобы больше выиграть. Для регионального же склада это — твердые заявки, позволяющие заранее и укрупнить, и разместить свои заказы, и получить тоже большую скидку, не увеличивая объема средств, в запасах на складе.  

            Важным организующим рынок моментом является выделение дилерами при помощи скидок заказчиков из числа ремонтных фирм в отдельную категорию. За рубежом это общепринято и не вызывает сомнений. Ремонтников это устраивает, т. к. запасов они держать не хотят, а с клиентов все равно получают достаточно за счет стоимости работы и некоторого увеличения цен на запчасти. Главной же целью такой субординации является защита интересов дилеров. Ремонтные фирмы могут купить запчасти либо у дилеров, либо, иногда,  у регионального склада. Региональный склад не предоставляет им скидку выше, чем своим дилерам, а на единичные количества вообще не дает скидок. Дилер может продать ремонтникам запчасти либо с той же шкалой скидок, что и региональный склад, если заказ крупный, либо по розничным ценам, без скидок.

            Такой политикой цен региональный склад не дает повода мелким ремонтным фирмам, минуя местного дилера, обращаться на склад с мелкими заказами, тем самым способствуя заработку и укрупнению заказов дилеров. Крупные ремонтные фирмы иногда покупают у регионального склада партии запчастей, если набирается достаточный объем, чтобы получить максимальную скидку и добиться рассрочки, которую дилеры обычно не представляют. Региональный склад или крупный дилер никогда не продаст отдельному частному покупателю детали по ценам ниже розничных, чтобы не подводить субдилера, который работает в данном районе.

            В целях стимулирования сбыта применяют, кроме шкалы скидок, рассрочку платежа, тщательно просчитав влияние рассрочки на выручку, сравнив потери за каждый день просрочки с банковскими ставками за кредит. Например, в прейскуранте и коммерческих предложениях делается оговорка: цены установлены для расчетов предоплатой через банк. Затем приводится перечень льгот, при помощи которых обычно стимулируют предварительное поступление заказов и ускорение платежей.

При несрочном заказе за неделю — дополнительная скидка 1%.

При заказе за 2 недели — дополнительная скидка 2%.

При заказе за 4 недели на сумму более “Х” — дополнительная скидка 3%.

            Предварительные заявки, пусть даже за неделю, помогут увеличить сбыт за счет того, что можно за период поставки от регионального склада получить то, чего у вас нет, и объем продаж будет больше. Если фора будет в месяц, детали можно успеть получить с завода. Для ускорения поступления платежей применяют, например, следующие меры.

При оплате наличными в кассу — скидка 1%. Это скидка за расчет не по кредитной карточке или перечислением, а наличными, т. к. поступление платежа ускоряется на 2-3 дня — не нужно ждать его поступления через банк.

При рассрочке — надбавка 1% за каждый день. Максимальный период рассрочки — 7 дней.

При задержке платежа — пени 1,5% в день.

При ускорении платежа по сравнению с предоставленной рассрочкой — премия 1% за каждый день опережения.  

            Для стимулирования сбыта, помимо гибкой системы цен, применяют платежи по открытому счету и бонусы.

            Платежи по открытому счету применяют региональные склады и дилеры почти всегда. Этот способ означает, что дилер может получать запчасти и счета за них хоть каждый день, а оплачивает их раз в месяц. За рубежом это способ сократить банковские расходы. Там многие банки взимают свои сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый платежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная небольшая сумма (не процент!). Тем самым банки побуждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютеров и т. д. Клиентам это тоже удобно — меньше расходов. У нас этот способ пока может рассматриваться только как рассрочка и применяться, может быть, только для постоянных клиентов с мелкими многочисленными заказами.

            Бонусы — это премия клиенту за большой объем закупок в течение квартала, полугодия или года. Она выражена в дополнительной небольшой скидке на все прошедшие платежи и учитывается в очередных платежах. Например:

При увеличении закупок на 10% по сравнению с предыдущим кварталом или годом — бонус 3%.

При закупке в квартал на сумму более “Х” млн. руб. — бонус 2%.

            Региональные дистрибьюторы устраивают соревнование между дилерами и выплачивают бонусы тем, у кого процент прироста объема закупок запасных частей за год окажется выше.

        Оптовики предоставляют так называемую накопительную скидку. Это значит, что после выкупа в течение части года запасных частей на установленную сумму с обычной скидкой на последующие заказы до конца года заказчик будет получать повышенную скидку. Установленных сумм и повышенных скидок может быть несколько — месячная, квартальная, полугодовая.

            Для стимулирования сбыта разрешают возврат дилерами нереализованных запасных частей (обратные закупки). Региональные склады принимают такой возврат, если детали морально не устарели и не утратили качества. Зачет ведется по тем ценам, по которым они были куплены с вычетом специальной скидки — около 10%. Транспорт — за счет дилеров.

            Бонусы, возврат и некоторые скидки стараются оплачивать не деньгами, а поставками запчастей. При возврате можно применять договоры купли-продажи, и мены.

 

 *********************************************************

 

ЕСТЬ НОВОСТИ НА САЙТЕ  www.autobusiness.boom.ru

 

**********************************************************

 

Господа, 

В рассылке Вы читаете отрывки из моих

            ПРАКТИЧЕСКИХ  ПОСОБИЙ ДЛЯ  ПРОФЕССИОНАЛОВ 

- единственных в России источников профессиональной информации 

для бизнеса на рынке техники.

  см. сайт www.autobusiness.boom.ru

Пособия посвящены современным методам системной организации, маркетинга и менеджмента в торговле техникой, запасными частями, ремонте и обслуживании, общим для всех видов колесной и гусеничной техники. 

   Читателю предлагается множество практически ценной информации о практике дистрибьюторов и дилеров зарубежных продуцентов автомобилей, тракторов и других машин в разных странах и на российском рынке на основе внутрифирменных материалов и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке.  

 

А В Т О Б И З Н Е СТехника, сервис, запчасти.  2003, 840 страниц А4

 

А В Т О С Е Р В И С . Организация, управление, анализ. 2003, 480 страниц А4

Часть пособия "АВТОБИЗНЕС, 2003"

З А П А С Н Ы Е    Ч А С Т И Маркетинг, менеджмент, логистика. 2002, 350 страниц А4

Часть пособия "АВТОБИЗНЕС, 2002"  

ПРОДАВЕЦ ЗАПАСНЫХ ЧАСТЕЙ. Учебник. 2003, 300 стр. А5 + компакт-диск 300 стр А4

 

А В Т О Р Е М Б О С С. Справочные материалы для руководителя автосервиса. 2002, Компакт-диск, 800 страниц А4

З А В Г А Р Справочник руководителя транспортной службы. 2002,

Компакт-диск, 900 страниц А4

ТОРГОВЫЙ СКЛАД. Справочные материалы для руководителя. 2002,

Компакт-диск, 970стр.А4

 

 Все мои книги для предпринимателей и автомобилистов представлены на сайте www.volginvv.by.ru

 

 

Господа,

Если кто-то из Вас не получил ответа на направленные мне вопросы,   значит я не получил письма - такие случаи были. Прошу не ждать ответа дольше, чем неделю и повторить вопрос.

Уважаемые подписчики! 

Присылайте свои вопросы и пожелания:  vvvolgin@mtu-net.ru. 

В сообщениях обязательно указывайте Ваше имя и город.

English is acceptable. Le francais est admissible.

Письма высылайте без приложений - из-за риска вирусов приложения открывать не буду.

Автор рассылки В.В. Волгин

 www.autobusiness.boom.ru,

 

 



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу

В избранное