Все выпуски  

Бизнес на рынке колесной и гусеничной техники


Информационный Канал Subscribe.Ru

 

БИЗНЕС НА РЫНКЕ

КОЛЕСНОЙ И ГУСЕНИЧНОЙ ТЕХНИКИ

Автор рассылки - В.В. Волгин, экономист по международным экономическим отношениям, инженер-механик,  более двадцати лет работавший в сфере экспорта и импорта машин и оборудования, в том числе за рубежом, автор ряда книг для предпринимателей и автомобилистов.   Об этих книгах можно узнать на сайтах:  www.autobusiness.boom.ru www.autobooks.boom.ru

Для того,  чтобы информация в рассылках была максимально полезной для Вас - сообщайте, пожалуйста, темы и вопросы, которые Вас интересуют.  English is acceptable. Le francais est admissible.  e-mail: vvvolgin@mtu-net.ru  

 

 

Выпуск 48

 

Торговля автомобилями

Продав машину – сажаешь дерево,

продавая сервис и запчасти – собираешь урожай.

 

 

У каждого дилера есть руководитель направления по продаже автомобилей. В зависимости от масштабов деятельности это может быть коммерческий директор, или директор направления, или директор автосалона.

 

Подразделение по торговле автомобилями выполняет следующие функции.

Исчерпывающее освоение потенциала рынка по реализации новых и подержанных автомобилей. Достижение показателей сбыта, согласованных с руководством предприятия.

Организация торговли подержанными автомобилями, с эффективной предпродажной подготовкой и минимальным временем простоя в ожидании покупателя.

Соответствующее плановому заданию участие торгового сектора как затратообразующего подразделения в покрытии выручкой расходов по предприятию в целом.

Целенаправленное формирование коллектива продавцов, каждый из которых обладает высокой квалификацией, верен своему делу и занимается им по вполне осознанным мотивам.

Организация обслуживания в торговом зале на уровне, оправдывающем ожидания всех покупателей новых и подержанных автомобилей.

 

Конкретные задачи торгового подразделения.

Удовлетворение потребностей клиентов.

Маркетинг новых и подержанных машин,

Логистика в деле продажи подержанных машин.

Обеспечение рентабельности торговли.

Повышение квалификации продавцов.

Названные задачи тесно связаны между собой. При их решении руководитель должен реализовать управленческие функции как специалист:

- по обслуживанию покупателей;

- маркетингу;

- логистике;

- рентабельной организации торговли;

- подготовке кадров.

 

Обслуживание покупателей.

Торговое подразделение должно организовать и обеспечить всё необходимое для достижения приоритетной цели, формулируемой как удовлетворение потребностей покупателей. Имеются в виду следующие конкретные виды деятельности.

Регулярный контроль степени удовлетворённости покупателей работой предприятия, с использованием таких средств, как:

- анализ имиджа предприятия;

- телефонный опрос с отчётом о его результатах;

- личное общение с клиентами.

Систематическая работа с покупателями новых и подержанных автомобилей, предполагающая, в частности:

- разработку стратегии активного сервиса на основе общения с клиентом лично, по телефону или по почте;

- наблюдение за работой продавцов с покупателями;

- выявление и поощрение творческих идей, возникающих у продавцов при работе с покупателями.

 

Маркетинг.

Регулярное наблюдение за ситуацией на рынке и анализ конъюнктуры. Определение собственного положения в конкурентной среде по результатам торговли новыми и подержанными автомобилями, а также по эффективности стимулирования сбыта кредитованием покупателей.

Анализ и оценка изменений в инфраструктуре рынка (обусловленных созданием новых промзон, составом населения и т.п.).

Анализ и оценка статистики постановки на учёт по новым и подержанным автомобилям.

Анализ и оценка статистики эксплуатируемого автопарка.

Анализ состава собственной клиентуры, с выделением таких категорий, как постоянные клиенты, новые клиенты, частные лица, фирмы и оптовые покупатели.

Анализ методов работы продавцов, при котором определяются:

- результативность общения с покупателями (количество заключённых сделок);

- количество машин, проданных за наличный расчёт и в кредит;

- количество контрактов на покупку новых и подержанных автомобилей.

Контроль ситуации, складывающейся у конкурентов по торговле подержанными автомобилями.

Согласование целей маркетинга с продавцами и с коммерческой дирекцией.

Назначение показателей сбыта новых автомобилей, с распределением по моделям.

Назначение показателей сбыта подержанных автомобилей, с распределением по моделям и возрастным группам.

Разработка стратегии достижения поставленных целей.

Определение методов и режима работы продавцов. Разграничение ответственности.

Разработка оптимальной концепции для презентации предлагаемых к продаже автомобилей в демонстрационном зале, на территории предприятия и в обслуживаемом регионе.

Разработка стратегии рекламы, стимулирования сбыта и связей с общественностью применительно к продаже новых и подержанных автомобилей. Определение тематики и сроков, выбор средств массовой информации.

Определение ценовой политики (в части скидок и наценок).

Разработка и использование средств периодического контроля результативности принятых мер.

Контроль показателей, определяющими эффективность торговли автомобилями.

Наблюдение за динамикой наличия и ассортимента подержанных автомобилей. Определение времени их простоя до продажи.

Контроль эффективности мероприятий по рекламе, стимулированию сбыта и связям с общественностью.

Контроль  реакции покупателей на введение скидок и наценок.

Своевременное принятие контрмер при получении неудовлетворительных результатов. В случае необходимости — соответствующее изменение плановых расчётов по торговой службе как затратообразующему подразделению.

 

Логистика.

В рамках данного раздела термин «логистика» подразумевает совокупность действий, связанных с маркетингом автомобилей.

Разработка правил продажи нового автомобиля в обмен на подержанный.

Оценка стоимости подержанных автомобилей с учётом их возможной продажной цены, за вычетом реальной стоимости ремонта и торговой скидки (т.е. относимой на эту цену части затрат по содержанию торгового подразделения).

Разработка политики целевых закупок, формирующих нужный ассортимент.

Разработка правил предпродажной подготовки подержанных автомобилей. Правила составляются в виде:

- технического руководства по ремонту, с распределением по маркам, моделям и годам выпуска;

- руководства по косметическому ремонту и восстановлению товарного вида.

Разработка концепции, обеспечивающей эффективную презентацию предлагаемых к продаже автомобилей. При этом имеются в виду, например, обмен машинами с другими дилерами, переоборудование, специальная окраска и т.п.

 

Рентабельная организация торговли.

Торговое подразделение в большинстве случаев является главной экономической опорой предприятия в целом, оказывая основное влияние на размер общей выручки. Поэтому к числу важнейших задач относятся наблюдение и анализ по изложенным далее позициям, равно как и своевременное, целенаправленное принятие контрмер, если таковые окажутся необходимыми.

Регулярные, с принятой (ежемесячной, ежеквартальной или ежегодной) периодичностью, оценка, сопоставление и анализ динамики изменения следующих показателей, отображающих экономическую эффективность работы предприятия:

- сумма выручки от продажи автомобилей, с распределением по маркам, моделям и возрастным категориям;

- затраты на содержание персонала;

- прямые эксплуатационные затраты;

- абсолютная и относительная доля торгового подразделения в возмещении выручкой издержек.

Планирование — в соответствии с планами предприятия в целом — возмещения издержек выручкой торгового подразделения на предстоящий период.

Регулярный контроль соотношения фактических и плановых показателей. Принятие мер по устранению серьёзного отставания, с информированием, коммерческого руководства и проявлением инициативы по возможной корректировке плана.

        

Работа с кадрами.

Руководитель направления по продаже автомобилей должен настроить всех подчинённых на достижение целей предприятия, касающихся обслуживания клиентов, освоения рынка и рентабельности торговли. При этом имеется в виду следующее.

Формирование и стимулирование коллектива продавцов, воспринимающих свои задачи в равной мере профессионально, лояльно и ответственно.

Способность принимать решения о переводе на другую работу или увольнении подчинённых, не справляющихся со своими обязанностями.

Создание и поддержание у подчинённых общего положительного настроя, с нацеленностью только на удовлетворение потребностей клиентов и на успех предприятия. Для этого необходимы, в частности:

- упреждающее формирование такого настроя под влиянием личного примера, и прежде всего при разрешении проблематичных ситуаций;

- подкрепление положительного настроя своевременной похвалой и\или материальным поощрением;

- регулярное общение со всеми подчинёнными в беседах с каждым из них и на плановых совещаниях.

Создание и оптимизация системы оплаты труда, позволяющей вознаграждать каждого по заслугам.

 

 

Уважаемые господа,

В рассылке Вы читаете отрывки из книги:

 

Волгин В.В. АВТОБИЗНЕС. Техника, сервис,запчасти.2003, 840 страниц А4.

 Оглавление см. на сайте    www.autobusiness.boom.ru

Книга – практическое пособие,  единственный в России источник профессиональной информации  о современных методах системной организации, маркетинга и менеджмента в торговле техникой, запасными частями, ремонте и обслуживании, общим для всех видов колесной и гусеничной техники. Читателю предлагается множество практически ценной информации о практике дистрибьюторов и дилеров зарубежных проду­центов автомобилей, тракторов и других машин в разных странах и на российском рынке на основе внутрифирменных материалов и многолетнего опыта автора в торговле техникой и запасными частями на внешнем рынке.  

Книга адресована высшим руководителям и менеджерам промышленных и торговых предприятий, действующих на рынках колесной и гусеничной техники, в том числе зарубежных. Оно будет служить надежным советником для принятия стратегических, тактических и текущих решений руководителям разных уровней – от заводов – изготовителей и региональных дистрибьюторов до мелких дилеров в глубинке.

Практическое пособие рекомендуется также для обучения персонала фирм, студентам технических вузов, техникумов и слушателям факультетов и курсов, ориентированных на подготовку организаторов производства, реализации и ремонта техники.

 

Уважаемые подписчики! 

Присылайте свои вопросы и пожелания:  vvvolgin@mtu-net.ru. 

В сообщениях обязательно указывайте Ваше имя и город.

English is acceptable. Le francais est admissible.

Письма высылайте без приложений - из-за риска вирусов приложения открывать не буду.

Автор рассылки В.В. Волгин

 www.autobusiness.boom.ru,

 

 



http://subscribe.ru/
E-mail: ask@subscribe.ru
Отписаться
Убрать рекламу

В избранное