Новости тренинговой компании LTC /Тренинги по продажам: изменения в эпоху кризиса
Тренинговая
компания LTC часто получает запросы на проведение тренингов по навыкам продаж.
В настоящее время участился вопрос: проводили ли вы изменения в содержании
программы под реалии современной жизни? Вопрос более чем актуальный и
оправданный. Многие правила, которые действовали ранее, теперь не работают или
дают небольшой эффект.
В
действительности, сложно обойти аргумент против заключения сделки, который
звучит например так: "У нас нет бюджета". Ранее совет был один: убедитесь, что
клиент говорит правду, а не просто находит самую простую причину для отказа.
Сейчас в общем-то стоит также проверить верность информации. Вполне возможно,
что клиента беспокоит что-то другое, а не цена услуги. К примеру, клиент не
видит своей выгоды, или ваша личность как менеджера не вызвала доверия. Такое
тоже случается, личностный фактор никто не отменял. Но в целом ситуация такова,
что многие компании в действительности находятся в не самом благоприятном
материальном положении.
Возможно, они бы очень хотели
приобрести ваш товар или услугу, сделать вашу компанию партнером, но у них нет
на это средств. В таком случае стоит учиться одному: гибкости. Сейчас время
нестандартных решений, скидок, перерассмотрения содержания программы.
Участились случаи, когда трехдневные тренинги переделывают в однодневные или в
формат мини-тренинга (4 часа).
Именно
гибкости и лояльности сейчас необходимо обучать менеджеров по продажам.
Успешный в настоящее время сотрудник должен уметь быстро просчитывать варианты,
в которых как и его компания, так и компания клиента останется в выигрыше.
Можно переусердствовать со скидками и специальными предложениями и в итоге
остаться в минусе.
Большей
эффективностью обладают курсами, тренерами которых выступают люди опытные,
пережившие уже не один кризис. Сейчас не время выбирать в роли наставника
молодых начинающих тренеров, сколь профессиональными они бы не казались. На
энтузиазме и теории сейчас сложно сделать правильные выводы, а настоящий
пережитый опыт ничто не заменит. Такие тренеры могут поделиться личными
наблюдениями, дать дельный совет, как работать с клиентами, которые боятся за
собственное шаткое положение в компании стараются сберечь каждую копейку общего
бюджета.
Хотим
добавить, что в целом общая концепция тренингов не изменилась. Людьми всегда
управляли несколько эмоций: страх за свое положение, желание выглядеть лучше в
глазах начальства, нежелание особо вовлекаться в работу, личные симпатии и
антипатии. Нужно понимать, какие чувстваиспытывает
ваш клиент, и работать на устранение опасений и демонстрирование возможной
выгоды. Докажите клиенту, что вы действительно ему нужны и тогда успех не
заставит себя ждать. Ну а тренинговая компания LTC– выступит вашим
надежным партнером в области развития персонала!
