Проекты. Что-Где-Когда в АСУ ТП. Эффективные методы маркетинга для управляющего проектом
6. Ответы на запросы.
Использование любого из обсужденных выше методов маркетинга может в какой-то момент привести к запросу от перспективного заказчика. В некоторых случаях им прямо следует предложить сделать запрос (например, сразу же после семинара или выставки, на которых они присутствовали).
Любой такой запрос может быть эффективным шагом к подготовке нового дела или, наоборот, испортить зарождающиеся отношения и "спугнуть" заказчика. Риск особенно высок в больших проектных организациях, если работник, с которым вступил в контакт потенциальный заказчик (это может быть секретарь директора, но с таким же успехом и руководитель, который оказался на месте), не способен свести заказчика с наиболее подходящим для его проблемы коллегой или правильно отреагировать
на его запрос. Наиболее опасный ответ: "Вы обратились не по адресу".
Рекомендуется запомнить следующие правила:
- чтобы справиться с запросами заказчиков, нужно иметь наготове соответствующие резервы ресурсов;
- каждый запрос следует встречать с отменной учтивостью и терпением, на высоком техническом уровне (хорошо информированного заказчика может разочаровать неудачный ответ секретаря),
- на вопросы, на которые невозможно ответить сразу, следует дать ответ в максимально короткий срок;
- ответы на запросы предполагают знание тактики маркетинга, т.е. отвечающий должен точно знать, как далеко он может зайти в своем ответе: должен ли он просто ответить на вопрос, высказать свой интерес к заказчику, предложить встречу и т.п.;
- в определенных случаях управляющему проектом надо будет решить, насколько полно проявить себя и свои знания (вполне может оказаться, что заказчик попытается превратить свой запрос в бесплатную консультацию).