Особенности деловой этики в современном Китае

Когда западные предприниматели впервые прибывают на переговоры в Китай, они видят суперсовременные здания, по-европейски одетых людей, западную архитектуру, привычные иномарки и т.д. Язык только вот другой, а в остальном все ясно и понятно. Такие же люди, как и мы, только говорят по-другому.

Если вы один из тех, кто так думает, ваши переговоры провалились, еще не успев начаться! Вы заключите выгодную сделку и вернетесь домой триумфатором, предвкушая удовольствие от работы с такими простыми в общении, дружелюбными и уступчивыми людьми. Но работы в вашем понимании не будет. Все условия будут диктоваться китайской стороной, а увещевания и угрозы с контрактом в руке приведут к разрыву отношений и вашим потерям.

В чем же дело? Дело в том, что внешний антураж ввел вас в заблуждение. Уж лучше бы китайские бизнесмены по старинке заплетали волосы в косу, и носили магуары, как носят бурнусы бизнесмены в Арабских эмиратах. Это сразу бы настраивало иностранцев на восприятие другой действительности. Вспомним, что «бисовська одежда» в виде европейских костюмов появилась в современном Китае каких-то 40 лет назад и служила атрибутом достатка и уважения. Если глубже вглядеться в самого человека, то мы увидим портрет типичного китайского чиновника или негоцианта столетней давности. Эпохи меняются, а уклад жизни в Китае остается неизменным. Именно о традиционном укладе, с его моралью и ценностями вы и не имели ни малейшего понятия.

Ваши глаза видели то, что привыкли видеть глаза европейца, ваши уши слышали перевод тех же самых слов, которые вы сами употребляете ежедневно. Но за всем этим стоит совершенно другая традиция, в которой выросли эти люди с детства. Они думают, что их слова понятны вам, так же как вы думаете, что ваши слова понятны им. Тем не менее акт коммуникации не состоялся.

Действуя в рамках единой общей традиции, китайцы общаются между собой, использую многочисленные прописные истины, о которых им не нужно друг другу даже и говорить. Европейцы же или их не знают, или пытаются перевоспитать жителей Поднебесной на свой лад.

Конфуцианская база китайского общества

Для понимания особенностей деловой этики, я бы хотел рассказать о базе, на которой зиждется само китайского общество.

Этой базой является конфуцианское учение. Да-да, то самое учение, которое было создано 2500 лет тому назад одним человеком, имя которого Конфуций или Учитель Кун.

Естественно, за это время и учение претерпело изменения и само китайское общество обогатилось новыми парадигмами и идеями. Тем не менее, его основа остается неизменной, так же как оно само неизменно остается внутренним каркасом китайского общества. И даже если современный молодой китаец ничего не знает об учении Конфуция (что, кстати, маловероятно, потому что в средней школе изучают и основные положения конфуцианской доктрины и сам древний язык), его поступки и мотивы имеют в своей основе то или иное положение конфуцианской морали.

Я подчеркну слово мораль. Благодаря конфуцианству китайское общество глубоко морально. Если это даже и не будет бросаться в глаза, а некоторые этого и не увидят вовсе, именно конфуцианские нормы морали поддерживают социальный баланс в китайском обществе.

Основные понятия конфуцианского учения.

Вопреки общераспространенному мнению, учение Конфуция это не мертвые нормы морали, а практический путь самосовершенствования через реализацию основных Добродетелей. Овладевший Добродетелями или стремящийся к ним именуется Благородный муж (Цзюньцзы).

В основе Учения лежит понятие Человеколюбия (Жэнь). Любовь к людям должна руководить поступками любого человека, особенно правителя. Это высшая форма Добродетели.

Верность (Чжун) означает прежде всего преданность самому себе, своим идеалам или устремлениям. Вместе с понятием Сострадание (Шу), по мнению одного из учеников Конфуция Цзенцзы, они составляют сердцевину учения Конфуция.

Другое важное понятие, которое играет чрезвычайно важную регулирующую роль в Китайском обществе это Почитание предков (Сяо). Сыновний долг выражается не только в вежливом обращении с родителями, но и беспрекословное следование их советам, даже если они кажутся неверными. Именно семья является первой естественной средой, где каждый может совершенствовать свои Добродетели. Поэтому если человек не выполняет свой сыновний долг, это лишает его уважения не только в глазах его семьи, но и всего сообщества, в которое входит его семья.

В Китае есть понятие, которое не является чисто конфуцианским, но напрямую с ним связано. Оно переводится как Связи (Гуаньси). Мы привыкли воспринимать это слово с негативным оттенком, как в поговорке «не подмажешь не поедешь» и др. Внешне, это выглядит похоже и в китайском обществе — есть некий круг знакомых, который обеспечивает его участников доступом к расширенному ресурсу.

Связь конфуцианской морали и деловой этики

Но нужно помнить о том, что китайцы прежде проходят школу морали в своей семье, т.е. малом круге, в котором закладываются вышеуказанные Добродетели. Далее по мере социализации, человек выходит в большую жизнь и переходит в новый круг, где он продолжает совершенствовать(!) свои Добродетели. Несмотря на то, что члены этого круга могут оказывать друг другу какие-то услуги, они рассматривают их как возможность развития тех или иных качеств у себя. Тот, кто оказывает услугу никогда не вспомнит о ней, а тот, кому оказывают услугу, никогда о ней не забывает.

Этим кругом может быть как формальная организация, так и неформальная. У нее есть свой гласный или негласный Устав, есть Лидер, который по определению считается Патриархом. Поскольку обычно молодые люди воспитываются на основе уважения к отцу, Патриарху в рамках семьи, это отношение переносится и на внешнюю организацию — расширенную семью, а также ее Патриарха.

Поскольку людям свойственно соотносить себя с той или иной социальной группой, в рамках именно такой семьи китаец видит возможность для своего личностного и материального развития. Он выполняет все предписания этой группы и вносит в нее свое поведение в рамках тех базовых ценностей, которые были заложены в него с детства. Эта четкая дифференциация существует в китайском обществе еще с тех пор, когда основой общества было только сельское хозяйство, соответственно человек мог выжить лишь только в рамках той или иной хозяйственной группы.

Такие социальные ячейки-группы, как правило, не признают друг за другом превосходства на том простом основании, что считают своих оппонентов не обладающими необходимым моральным капиталом. В древности Император считался Патриархом расширенной семьи — государства. Его легитимность основывалась на так называемом Мандате Неба, который оспаривали друг у друга разные династии на протяжении всей китайской истории. Этот Мандат Неба и был свидетельством моральной чистоты его держателя, что давало возможность управлять государством, следуя воле Неба, и обеспечивать тем самым своему народу благоденствие и процветание.

Это же понимание Справедливости (И) присутствует в современном китайском обществе в несколько модифицированном варианте. Патриарх группы (отец, директор, глава государства) обеспечивает своими моральными качествами ее успех и благосостояние ее членов. Успешность этой группы сообщает ее членам о правильности собственного выбора и поддерживает в них веру в свои ценности. Соответственно, как бы ни были успешны другие группы, сомнения в собственном окружении воспринимаются как сомнения в своих базовых ценностях.

У каждого члена группы, особенно у Патриарха есть Лицо (Мяньцзы), или еще можно перевести как Репутация, которая тщательно охраняется и поддерживается. Если ошибку совершает Патриарх, ответственность на себя возьмет один из членов коллектива, потому что тень сомнения в успехе может породить сомнения в базовых моральных ценностях и подвергнуть риску благосостояние всех членов коллектива. В Китае с младых ногтей приучают ставить общественную пользу выше личной выгоды.

К слову, у всех на слуху неудачные реформы Мао Цзедуна, но никто и никогда не выступил в Китае с обвинением вождя в его неудачах. Остракизму подверглись люди из его ближайшего окружения.

Вот почему на переговорах вы скорее всего не встретитесь с первым лицом Компании, дабы при возникновении щекотливой ситуации, он смог бы сохранить свою репутацию. Вы встретитесь с ним только на подписании контракта или на банкете. Лицо нужно не только поддерживать, но и всячески демонстрировать другим внешне — это дорогие рестораны, представительские автомобили, дорогой антураж в помещении Компании. Все должно говорить о материальном успехе, который считается лишь показателем успешного следования моральным ценностям Традиции, и более широко — воле Неба.

Отсюда происходит возможность пренебрежительного отношения к другим группам и их интересам. Это есть как внутри самого китайского общества, так и, с точки зрения национальной принадлежности, по отношению к иностранцам. Человек воспитанный не только вне рамок семейной традиции, но и шире, вне рамок китайской Традиции, не воспринимается как обладатель моральных качеств (он же их не знает), а потому служит лишь для удовлетворения запросов носителей этой Традиции. И в самом деле, о каком равенстве интересов может идти речь, между человеком, который посвящает свою жизнь интересам группы и человеком, который преследует свои личные, зачастую просто материальные интересы? Отсюда, как правило, иностранцам не рекомендуется заключать контракты с китайским партнером с участием равных долей финансового капитала. Китайский партнер изначально не признает это равенство, поэтому при любом удобном случае нарушит условия договора и будет совершенно прав с точки зрения традиционной морали.

В Китае считается, что подписание контракта это только начало обсуждения условий группами, а в римском праве, которое используют на Западе — это окончательное решение, которое определяет права индивидуумов. При заключении контракта группы сближаются и у них есть шанс на развитие отношений как единого целого, если каждый из партнеров, прежде всего, заботится не о своих, а об общих интересах. Следовательно, кто больше вкладывает, у того и более выгодные условия, и никакой контракт не переубедит китайцев в обратном.

Естественно, можно обратиться в Арбитраж с иском о судебном разбирательстве. Здесь мы опять встречаемся с традиционными понятиями Человеческая природа (Цин), Рассудок (Ли) и Закон (Фа), которые употребляются именно в перечисленной последовательности. В Китае считается, что человеческая природа может оправданно доминировать над рассудком и тем более законом. Человеческая природа, которая естественным образом проявляется в семейных отношениях, всегда будет доминировать над абстрактным Правом. Ведь если подвергнуть опасности базовые ценности семейных отношений, может рухнуть вся система.

Поэтому если у вас возникли претензии к китайскому партнеру, и вам не удалось договориться мирными средствами, а вы хотите привлечь закон, то считайте, что вы уже проиграли. На стороне вашего оппонента находится его моральная чистота и непогрешимость. Обращение к закону лишь подчеркнет вашу беспомощность и признание поражения. Китайский суд выполнит букву закона, но ограничится очень мягким приговором, который никак вам не поможет. Нужно отметить, однако, что уголовное законодательство в Китае очень эффективно и пользуется уважением всех членов общества независимо от их социальной принадлежности.

Никто не ожидает от европейцев следования традиционным конфуцианским ценностям. Тем не менее, знание особенностей функционирования китайского общества может облегчить работу и сформировать более гибкую стратегию.

Нормы поведения в китайской деловой среде

Для того, чтобы в процессе общения с китайскими коллегами не возникало щекотливых ситуаций, можно воспользоваться рядом простейших советов.

До приезда в Китай позаботьтесь о том, чтобы у вас были напечатаны визитные карточки в лучшем случае на китайском, или хотя бы на английском языке. Для печати на китайском, лучше всего использовать упрощенный вариант письма. Отчество не нужно использовать, оно может внести только путаницу. Визитки принято брать и передавать двумя руками, это признак уважения к человеку и компании.

В Китае принято дарить подарки. Дарить их лучше всего непосредственно перед началом переговоров, чтобы расслабить ситуацию. Избегайте дарить четыре вещи, «четыре» на китайском звучит как «смерть».

Рукопожатия приняты повсеместно. Руки жмут и мужчинам и женщинам. Китайцы соблюдают субординацию, поэтому приветствовать нужно сначала старших по должности, а потом уже младших товарищей.

При обращении следует использовать титул господин или госпожа, слово «товарищ» нынче не в моде.

Избегайте других тактильных контактов, кроме рукопожатия. Лобзания, похлопывания по плечу, поглаживания по локтю вызовут недоуменную реакцию китайского собеседника.

Воздержитесь от привычных жестов, которые могут быть неправильно истолкованы в Китае. К примеру, нельзя на человека показывать пальцем — только рукой, нельзя подзывать человека указательным пальцем — это может быть воспринято как оскорбление.

К банкету нужно подготовиться отдельно. Вы будете есть много экзотических блюд и, скорее всего, придется много пить... китайской водки. Следите за тем, чтобы первыми начинали есть хозяева банкета, потом вы. Учтите, что в провинциальных ресторанах вы можете не получить привычных вилки и ложки, поэтому стоит до поездки научиться есть палочками. Первый тост поднимает тоже хозяин. Особенность китайских тостов — можно поднять бокал и выпить с отдельным человеком, даже если все остальные еще сидят за столом.

Если же щекотливая ситуация все-таки возникла, лучше все перевести в шутку, китайцы обладают отменным чувством юмора и будут рады, если их «лицо» не будет задето.

И последний совет. Больше наблюдайте и не ожидайте, что что-то будет происходить по умолчанию, потому что вы так привыкли. Китай это не просто другая страна, это другой мир.