Шейнов В.П. Искусство управлять людьми. - Мн.: Харвест, 2005. – 512 с.

Защита от манипуляций

Не показывайте своих слабостей. В основе манипуляций чаще всего лежит использование каких-либо слабостей собеседника: никто не желает показаться трусом, нерешительным, жадным, неумным; наоборот, каждый желает выглядеть достойно, быть великодушным, оказывать покровительство, ощущать свое превосходство, значимость, хорошо выглядеть и т.п.

Все аферы — от мелких до самых крупных — строятся, как правило, на использовании жадности людей, их желания быстро разбогатеть. Жажда легкого барыша так сильна, что парализует даже элементарную осторожность. Примеров тому, к сожалению, великое множество. Многочисленные аферы по типу финансовых пирамид, инвестиционных фондов, финансовых компаний и банков, обещавших подобно высокие дивиденды, сотни тысяч одураченных вкладчиков — как тут не вспомнить Поле чудес Страны дураков.

Еще одна человеческая слабость — любопытство, в частности желание узнать свое будущее, судьбу. Эту слабость уже много веков успешно эксплуатируют гадалки, провидцы, хироманты и прочие. Даже в наш, казалось бы, просвещенный век цыганки постоянно находят желающих погадать.

Другая человеческая слабость — жажда острых ощущений. Реализуется в азартных играх. Этой слабости подвержен в основном сильный пол. Не случайно поэтому наперсточники и им подобные зазывают попытать счастья именно мужчин. А в казино действует инструкция персоналу: если мужчина начинает крупно играть, то его спутницу следует отвлечь от него (например, бесплатным угощением и шампанским в буфете), чтобы она не охладила его азарт.

Желание произвести впечатление, покрасоваться также используется манипуляторами (вспомните хитрую лису из басни Крылова «Ворона и Лисица»).

Знание психологии человека, его слабостей делает его удобным объектом манипуляции. Поэтому первый рубеж защиты от манипулирования — не обнаруживать свои слабости!

Но знать их необходимо. Это позволяет упреждающими ходами обезопасить себя не только от манипулирования, но и от критики.

Одна финская газета в каждом номере публикует такое объявление: «Если вы обнаружите в этом номере опечатку, учтите, что она сделана намеренно. Среди читателей есть люди, ищущие повсюду ошибки. А наша газета стремится удовлетворить любым вкусам. Здесь каждый найдет то, что ищет!».

Осознайте, что вами манипулируют. Признаком манипуляции является ощущение неудобства: не хочется ни делать, ни говорить, а приходится — иначе неудобно, будем «плохо выглядеть».

Достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-нибудь в этом роде, но содержащее слово «манипуляция». Именно оно действует отрезвляюще: приходит осознание, что налицо нарушение нашей независимости, насилие над личностью. Этого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и подумать о защите.

Нередко осознание того, что мы оказываемся жертвой скрытого управления, приходит лишь по прошествии определенного времени. Некто, хорошо подготовившись к разговору, сумел убедить нас, и теперь мы сожалеем о своей тогдашней податливости.

Зная силу приемов убеждения и желая лишить преимуществ хорошо подготовившихся убеждающих, наиболее прозорливые деловые люди выработали превентивные защитные процедуры. Вот что пишет выдающийся менеджер Ли Якокка в своей книге «Карьера менеджера» (М., 1990):

«Роберт Макнамара учил меня заносить все идеи на бумагу: «Вы достигаете успеха, когда действуете импульсивно,— говорил он мне не раз. — Вы способны продать любому все, что угодно. Но в данном случае речь идет о затратах в 100 миллионов долларов. Отправляйтесь домой и вечером изложите свой великий замысел на бумаге. Если вам это не удастся, вы, следовательно, еще его не додумали».

Это был ценный совет, и я с тех пор стремился ему следовать. Когда кто-либо из моих служащих приходит с какой-то идеей, я прошу его представить ее в письменном виде. Я не желаю, чтобы кто бы то ни было пытался всучить мне некий план, пользуясь лишь приятным голосом или импозантностью своей особы. Этого просто нельзя себе позволить».

Подобные защитные процедуры кроме лишения инициатора преимуществ сбивают его с темпа и дают адресату скрытого управления время для неспешного принятия решения. Ведь именно лишение адресата времени, достаточного для принятия правильного решения, является одним из важнейших условий манипулирования.

Пассивная защита. Ею рекомендуется воспользоваться, например, когда вы не знаете, что делать, как ответить манипулятору.

Не говорите ничего. Сделайте вид, что не расслышали, не поняли. Или начните расспрашивать о всевозможных деталях услышанного. Заговорите о чем-либо другом. Или, посмотрев на часы, скажите, что торопитесь, предложите договорить в следующий раз. Единственное, что при этом требуется, — проявить выдержку.

Гамлет попыткам манипулировать собой противопоставил свое мнимое сумасшествие. Это и была пассивная защита от манипулирования.

А вот другая, не столь драматическая история.

Во время «приступа хандры», охватившей светлейшего князя Потемкина по причине его размолвки с императрицей, скопилось множество бумаг на подпись. Однажды, когда чиновники толпились в приемной светлейшего, туда зашел мелкий служащий Шувалов. Увидев вокруг расстроенные лица, поинтересовался, что случилось. Ему объяснили. Он попросил дать ему бумаги, требующие подписи, и с ними направился в апартаменты князя. Обнаружил Потемкина в спальне. Шувалов подошел к столу, обмакнул перо в чернила и молча протянул его вместе с бумагами князю. «Фамилия?»— спросил светлейший.— «Шувалов». Потемкин взял перо и подписал все бумаги. Торжествующий клерк, как на крыльях, влетел в приемную. Ожидавшие схватили бумаги и замерли: на всех стояла подпись «Шувалов».

Будучи нерасположенным к конфликту, князь поставил на место прыткого молодого человека, просто сделав вид, что не понял, чего от него хотят. То есть действовал методом пассивной защиты.

Пассивная защита является наилучшим выходом при желании избежать конфликта.

Если манипулятор пытается влиять, как говорится, наскоком, придумайте повод, как его приостановить, сбить темп: скажите, что вам нужно срочно позвонить, выключить чайник, посетить туалет, — все, что удобным предлогом способно ослабить натиск.

После этого задайте более медленный темп беседе. Если же вас начинают торопить, начинайте переспрашивать, «уточнять», но в меру, чтобы не разрушить отношения. Ведь основное преимущество пассивной защиты — именно в их сохранении.

Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор отступает уже перед пассивной защитой. Ибо самое опасное в манипуляции — ее стремительность, неожиданность, когда у жертвы нет времени сообразить, как выйти из положения.

Повторное обращение манипулятора, во-первых, дает время для ответа; во-вторых, выявляет истинный интерес манипулятора и нарушает заготовленное им распределение ролей.

Потянуть время можно и немного подурачившись, отвечая так, что манипулятор не сразу и поймет, где вы шутите, а где говорите всерьез. В зависимости от хода разговора можно в дальнейшем придать своим прежним высказываниям любую степень шутливости или серьезности.

Активная защита. Главное здесь — психологический настрой: не следует стесняться говорить то, что думаете.

Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть хорошо, поэтому не бойтесь показаться плохим: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)» — эти слова снимают с потенциальной жертвы любые обязательства и открывают неограниченный простор для импровизаций. Хорошо сказал в свое время русский историк В.О. Ключевский: «Самый непобедимый человек тот, кому не страшно быть глупым».

Когда нужна активная защита? Прежде всего, не тогда, когда объект манипуляции находится в зависимости (служебной, материальной и др.) от манипулятора. Ведь активная защита обнажает эгоистичность намерений манипулятора и потому является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действия манипулятора. В силу эскалации конфликтогенов последний ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона вовсе не заинтересована.

Кроме случаев прямой зависимости есть еще и моральные тормоза, исходящие от воспитанности, привычки соблюдать определенные этические нормы, которые удерживают от высказываний, способных обидеть собеседника.

Расставьте точки над i. Решившись на активную защиту, скажите прямо, что вас беспокоит в предложении партнера,

Например, при попытке провести манипуляцию «Необязательный должник» сказать, что нет 100 %-й гарантии своевременного возврата кредита и вас это не устраивает. Что бы потом ни говорил несостоявшийся заемщик, психологическое преимущество перешло к его собеседнику.

Помогают расставить точки над i уточняющие вопросы. Блестящий пример этого дал академик Н.И. Вавилов в бытность его президентом Академии наук. К нему пришел посетитель с предложением издавать журнал, каких нет даже в США. «Вы уверены, что таких нет в Америке?» - уточнил Вавилов у посетителя. «Уверен», — ответил тот. «Ну, тогда и нам не надо», — резюмировал президент.

Во время гонений на академика А.Д. Сахарова Брежнев вызвал президента Академии наук М.В. Келдыша с предложением исключить опального правозащитника из академии. На отказ президента Брежнев съязвил: «Боишься академиков?»  «Я сам академик»,— ответил Мстислав Всеволодович.

Как видим, манипулятивный вопрос главного коммуниста обернулся против него же, стоило лишь прославленному ученому «расставить точки над i»: признание Брежневым, что академики будут против исключения Сахарова, позволило Келдышу дать понять, что и он из их числа.

Контманипуляция. Смысл контрманипуляции — сделать вид, что не понимаешь, что тобой пытаются манипулировать, начать встречную игру и завершить ее словами или действием, ставящими манипулятора в проигрышное положение, показав, таким образом, кто в действительности владеет ситуацией.

Блестящий пример контрманипуляции мы находим у Шекспира.

Сценка из «Гамлета»: принц разговаривает с придворным Гильденстерном, следящим за Гамлетом. Просит его сыграть на флейте. Тот отказывается — «не умею». Гамлет: «На мне вы готовы играть... или, по-вашему, на мне легче играть, чем на дудке?» Осведомитель короля вынужден с позором удалиться.

Здесь контрманипуляция завершилась эффектным вопросом, ставящим незадачливого манипулятора в постыдное положение.

А вот пример, показывающий, как манипуляции действием можно противопоставить контрманипуляцию тоже действием.

В прошлом столетии в Лондоне жил купец, задолжавший ростовщику крупную сумму денег. Срок оплаты приближался, купец не мог расплатиться, ему грозили позор и тюрьма. Пользуясь ситуацией, старый и уродливый ростовщик предложил простить долг, если купец отдаст ему в жены свою юную дочь. Отец с дочерью пришли в ужас. Видя это, ростовщик предложил бросить жребий: он положит в пустой кошелек два камешка — черный и белый. Девушка должна вслепую вытащить один из них. Если попадется белый, она остается с отцом, а тот — с прощенным долгом. Если черный — станет женой ростовщика. Они вынуждены были принять предложение.

Но девушка успела заметить, что ростовщик положил два черных камешка. Она сунула руку в кошелек, вытащила камешек, и, не взглянув на него, будто случайно уронила его на дорожку, где камешек затерялся среди других. «Ах, какая досада! — воскликнула девушка.— Но дело поправимое: посмотрим, какого цвета оставшийся камешек и узнаем, какой вытащила я». Поскольку второй камешек тоже был черный, значит она вытащила белый: не мог же ростовщик сознаться в мошенничестве при свидетелях.

Одной из разновидностей контрманипуляций является доведение предлагаемого манипулятором до абсурда. И здесь стоит процитировать самого Ленина: «Самое верное средство дискредитировать новую политическую (и не только политическую) идею и повредить ей состоит в том, чтобы во имя защиты ее довести ее до абсурда».

Блестящую контрманипуляцию провел выдающийся бактериолог Луи Пастер.

Он исследовал культуру бактерии оспы. В этот момент появился незнакомец и представился секундантом одного вельможи, которому показалось, будто ученый оскорбил его. И теперь требует удовлетворения. Пастер ответил: «Раз меня вызывают, я имею право выбрать оружие. Вот две колбы: в одной — бактерии оспы, в другой — дистиллированная вода. Если приславший вас согласится выпить содержимое одной из них на выбор, я выпью из другой. Судьба нас рассудит». Дуэль не состоялась.

Контрманипуляцией может быть и ответная манипуляция пострадавшего, построенная по тому же принципу с целью проучить манипулятора: «не рой яму другому — сам в нее попадешь».

Какую защиту выбрать

Этот вопрос возникает и сам по себе, на него наводит жесткость некоторых контрманипуляций: надо «не перегнуть палку», получив конфликт там, где можно сохранить мир.

Вопрос под силу только самому защищающемуся, его решение зависит от общей ситуации. Тут есть выбор от простого «не услышать» до контрманипуляции, от слабого противодействия до самого сильного.

Иногда можно и «поддаться» манипулятору. Это целесообразно, когда ущерб от манипуляции меньше, чем от ухудшения отношений с манипулятором. Или когда другими действиями можно компенсировать свой проигрыш от манипуляции. Так нередко случается, например, во взаимоотношениях подчиненных с руководителями и вообще в ситуациях зависимости от манипулятора.

Известны случаи, когда творческие личности, вынужденные подчиняться начальнику-администратору, получают в качестве компенсации моральное удовлетворение, видя, что начальник вынужден искать все новые ходы для манипулирования более талантливыми подчиненным.

Так что же лучше: худой мир или хорошая драка? Наиболее интересен, на наш взгляд, самый сильный ответ — контрманипуляция.

Если контрманипуляция окажется сильнее самой манипуляции, то в силу эскалации конфликтогенов это может спровоцировать еще более сильный конфликтоген со стороны манипулятора, а затем, по нарастающей, и конфликт.

Ещё великий Будда высказал замечательную мысль: «Только та победа является истинной, когда никто не чувствует себя побежденным».

С другой стороны, плохие отношения, маскируемые внешне участием, заботой, — благодатная почва для манипуляторов. Поэтому иногда полезнее обнажить истинное положение дел, и тот, кто не побоялся это сделать, получает психологическое преимущество.