Маркетинг: “Маркетинговые исследования”

Многие специалисты утверждают, что исследования рынка являются самым важным средством из всего комплекса маркетинга. Почему? Потому что эти исследования помогают удовлетворить бесконечную потребность в информации о рынках:

- Какие товары или услуги продавать?
- Где их продавать, в каком количестве и по какой цене?
- Что продают конкуренты, кто они и насколько сильны?

   Возможность выживания и развития предприятия обусловлена главным образом качеством маркетинговых исследований. Для предприятия жизненно необходимо, чтобы такие исследования проводились не только до начала его функционирования, но и в процессе работы. Маркетинговые исследования доступны любому предпринимателю независимо от размеров его фирмы. Каждый предприниматель должен владеть методами изучения рынка.

   Пример. Одной из простейших и распространенных форм постоянно функционирующего предприятия являются газетные киоски, обосновавшиеся на перекрестках таких больших городов, как Нью - Йорк. Даже владелец единственного киоска, успешно торгующий газетами и журналами, все равно проводит исследования рынка. Перед тем как сообщить своему поставщику, какое количество газет необходимо иметь каждый день, ему приходится решать некоторые важные маркетинговые вопросы.

   Он из собственного опыта знает, сколько газет можно продать каждый день. Кроме того, он всегда следит за погодой и старается учесть ее влияние на общее число покупателей. Также предприниматель должен знать, не ожидается ли в этом месте проведение каких - либо мероприятий, собраний или митингов, которые могут привлечь дополнительных покупателей. Он может даже выяснить, что особенного продается в ближайших магазинах.

   Если такой предприниматель является настоящим хозяином своего дела, он сохраняет и прежние выпуски газет, посвященные особенно важным событиям, которые могут вызвать повышенный интерес покупателей, и знает те новости, которые может использовать для дополнительной продажи.

   Бизнесмен решает такие вопросы ежедневно перед тем, как сообщить своему поставщику о необходимом количестве газет. Такого рода деятельность называется исследованием рынка или, проще говоря, сбором информации об интересах покупателей, о возможностях и настроениях рынка, а также об условиях окружающей среды.

   Ясно, что эффективность таких исследований во многом зависит от предпринимателя и существенно влияет на успех его бизнеса. Как правило, предприниматели изучают рынок лишь до открытия своего дела. При этом им приходится принимать решения, например, о том, где разместить свою фирму, какой доход от продаж можно будет получить через год и сколько денежных средств потребуется для финансирования предприятия, опираясь на факты, а не на мнения. Слишком многие предприниматели, начав свой бизнес, перестают собирать и оценивать информацию, ошибочно полагая, что их рынки останутся неизменными.

   Такое отношение к делу является опасным. Предприниматели не желающие анализировать ситуацию на своих рынках, могут лишиться покупателей. Привычки покупателей меняются так быстро, что успеха добиваются в основном те предприниматели, которых внимательно следят за положением на рынках и при необходимости изменяют ассортимент товаров или услуг, для того чтобы приспособиться к этим изменениям. Например, изменение стиля жизни привело к снижению спроса на туфли для бега и к увеличению спроса на обувь для занятий теннисом и аэробикой, что, в свою очередь, повысило спрос на соответствующую этому стилю спортивную одежду.

Применение маркетинговых исследований

Исследование рынка позволяет от личных суждений перейти к фактам и тем самым уменьшить для предприятия риск, связанный с быстрыми изменениями рынка. Без учета фактов предприниматель может совершить опрометчивые действия, например:

- выбросить на рынок новый товар только из - за того, что то же самое сделал его ближайший конкурент;

- разработать новый план увеличения доходов, потому что кто - то считает, что он обязательно сработает;

- предложить новые услуги, так как "говорят" , что покупателям они нравятся.

   Неудивительно, что в результате многие предприниматели попадают на обочину. Они упускают из виду тот факт, что начало и конец успеха связаны с покупателями, единственный ключ к успеху - это понять лучше конкурента, а также что привлекает покупателя.

    Важнейшее качество предпринимателя в наши дни - уметь предвосхищать события, приспосабливаться к изменениям рынка и использовать ситуацию для наращивания капитала.

Менеджмент: “Кто является профессиональным менеджером”

   Работа профессионального менеджера состоит из четырех составляющих. Каждый менеджер в своей системе мышления и поведения больше склонен (или относится) к одному из четырех квадратов.

   РЕЗУЛЬТАТ. Это квадрат поведения. В этой области находятся менеджеры, которые ориентированы только на результат. Менеджеры отдают предпочтение теории Х, которая гласит: "Люди сами по себе ленивы, и что их необходимо постоянно контролировать". Большую часть времени эти менеджеры уделяют постановке и контролю выполнения задач.

    МОТИВАЦИЯ. Это квадрат психологии. В этой области находятся менеджеры, которые являются приверженцами теории Y, которая гласит: "Люди самостоятельно несут ответственность за результат. Большую часть своего времени они уделяют мотивации и развитию персонала в достижении поставленных целей.

   КОМАНДА. Это квадрат корпоративного духа. В этой области находятся менеджеры, которые большую часть времени уделяют созданию командного духа. Они считают, что залогом успеха организации является команда.

   СИСТЕМА. Это квадрат, в котором менеджеры сосредоточены в создании высокоэффективной структуры предприятия - эффективная работа всех подразделений. Это мир должностных инструкций, которые предписывают как необходимо вести себя в системе предприятия.

   ЛИДЕРСТВО. Способность менеджера к лидерству всегда определяет уровень эффективности и потенциального воздействия на организацию, и людей в которые в ней работают.

Основные ошибки менеджера
В квадрате РЕЗУЛЬТАТ:
Менеджеры, которые ориентированы только на результат, обычно, сталкиваются с проблемой текучести кадров, поскольку пренебрегают мотивацией персонала, что в свою очередь влияет на достижение результата.
В квадрате МОТИВАЦИЯ:
Менеджеры, которые сосредоточены на мотивации и развитии персонала часто теряют из вида результат. Персонал может быть мотивированным и развиваться, но может не вписываться в систему предприятия или конфликтовать друг с другом.
В квадрате КОМАНДА:
Менеджеры, которые сосредоточены только на создании корпоративного духа, могут не достигать результата.
В квадрате СИСТЕМА:
Менеджеры, которые сконцентрированы на улучшении функционирования системы, могут потерять из вида мотивацию персонала, который будет работать в этой системе.

Кто является профессиональным менеджером?

Профессиональный менеджер тот, кто работает одновременно в четырех квадратах и выступает в роли лидера.

Бытует очень много ошибочных представлений относительно лидерства. Когда люди слышат, что кто - то носит внушительный титул или назначен на должность, связанную с лидерством, они предполагают, что этот человек и есть лидер. Иногда это верно. Но титулы и должности значат совсем немного, когда дело доходит до необходимости вести людей за собой. Истинное лидерство не может быть представлено в награду, доверено ибо получено в результате назначения на пост. Оно исходит только от влияния, а влияние нельзя получить по чьему - то распоряжению.

Лидерство означает влияние - не более, не менее.

Роль менеджера заключается:
- в формировании целей и задач;
- построении высокоэффективной структуры предприятия;
- мотивировании персонала;
- создании команды в достижении поставленных целей.

Автор: тренер - практик Н. Дорощук

Психология лич. мотивация:“Психологические особенности постановки цели в своей работе и жизни”

   Многие люди говорят, что они не всегда достигают поставленных целей. Некоторые говорят, что когда они достигают цели, то уже не получают того удовольствия, которое ожидали получить. Есть люди, которые считают, что не умеют ставить перед собой "правильные" цели и потому не достигают того, что хотели бы. А есть и такие, которые считают, что достижению целей мешают различные причины. Это могут быть окружающие, обстоятельства и еще множество причин, которые всегда находятся в тот момент, когда цель почему-то не достигается.

Если у Вас все хорошо и Вы всегда достигаете своих целей, то тогда можете не читать эту статью - она Вам не нужна.

Для остальных, которые все же продолжили чтение и поставили для себя коротенькую цель - дочитать данный материал до конца, у нас есть задание. Возьмите, пожалуйста, лист бумаги, ручку и напишите цель, которую в данный момент Вы хотите достичь на работе. Затем напишите свою личную цель. Теперь выберете, с какой целью Вам было бы интереснее работать дальше. Если обе интересны, то сначала сделайте все задания с одной целью, а затем то же повторите с другой.
Прежде, чем приступить к работе над целью, поясним, для чего это нужно. В основном для того, чтобы более верно ставить свои цели и более успешно их достигать. Итак, давайте попробуем поработать с той целью, которую Вы записали.

Посмотрите, как записана Ваша цель - в утвердительной или в отрицательной форме? Цель должна быть сформулирована без отрицаний. Вместо ответа на вопрос "Чего Вы не хотите?" важно ответить на вопрос "Что Вы хотите?". Почему так важно верно сформулировать свою цель и обязательно без отрицаний? Потому что цель - это направления нашего движения. Если я избегаю чего-либо, то я знаю, от чего я ухожу, но не знаю, к чему я приду. Например, многие безработные отвечают при собеседовании на вопрос: "Что Вы хотите в данный момент Вашей жизни?" примерно так: "Я не хочу быть безработным. Я не хочу быть бедным. Я ушел с предыдущей работы, потому что она мне не нравилась, там мало платили". На вопрос же, а что они хотят изменить в своей жизни, они ответить затрудняются или отвечают общими фразами, типа "хочу хорошую высоко оплачиваемую работу:". При этом четкого представления, что такое "хорошая работа" они сформулировать не могут. Из-за отсутствия четких целей и ясного их видения подобного типа люди оказываются "вечными неудачниками". Они знают, от чего им хочется избавиться, но не знают, чего они могут и хотят достичь. Это похоже на состояние, когда у Вас болит что-либо. Вам не нравится Ваше физическое состояние, и Вы хотите от него избавиться. Но многие при этом не могут сформулировать, а какое физическое состояние они хотят взамен.

Неудачи, несчастье или бедность мы создаем сами. Мы перегружаем себя мыслями о несостоятельности, поражении, неспособности. Тем самым мы как бы программируем свой мозг именно на эти состояния. Для состояний "победителя" просто не остается ни времени, ни мыслей, ни места. Имейте в виду, что каждая отрицательная мысль воспринимается нашим подсознанием без критики, интегрируется, усиливается и переносится во внешнюю деятельность. Например, если Вы сейчас обратите свое внимание на большой палец Вашей правой руки и подумаете о том, что что-то он давно у Вас не болит, что в нем ничего не покалывает, и что он совсем не холодный. То через некоторое время Вы сможете ощутить в нем небольшую боль, покалывание и холод. То же самое происходит тогда, когда мы программируем свой мозг на негативные мысли и цели "отрицания".

Поэтому необходимо, чтобы мы давали нашему подсознанию цели, сформулированные в утвердительной и форме и отражающие нужные нам достижения в будущем. Чем оптимистичнее и деятельней мы приближаемся к нашим целям, тем больше энергии мы получаем. Мы сами производим энергию, необходимую нам для продвижения вперед.Итак, посмотрите, сформулирована ли Ваша цель без отрицаний, и если это так, то мы перейдем к следующему этапу в работе над Вашей целью.

Посмотрите, является ли написанная Вами цель на самом деле Вашей целью? На первый взгляд вопрос кажется абсурдным, но это только на первый взгляд. Как часто Вы формулируете свои цели (или желания), начиная их со слов "должен", "обязан", "следует"? Если часто и если Ваша цель содержит эти формулировки, то это цель не Ваша. Скорее всего, она связана с наставлениями других людей из Вашей прошлой или настоящей жизни, которые полагают, что вам именно такую цель следует достигать. Если это так, то попробуйте отвлечься от желаний других, подумайте, прежде всего, о собственных желаниях. При этом Вы можете испытать чувство неловкости, особенно если раньше Вы не обращали внимания на это.

Сравните Ваши чувства, появляющиеся при слове "должен" с чувствами, которые появляются при слове "хочу". Как правило, мысли, содержащие слова "должен", "следует", "обязан", приводят людей в напряженное состояние. Если же Вы нашли именно Ваши желания, Ваши цели, то появляется чувство воодушевления, волнения и восторга. Отвечая на вопрос: "Чего же я хочу на самом деле?" Вы начинаете вести честную игру с самим собой.

Теперь необходимо проверить, насколько поставленная Вами цель реальна. Если Вы можете представить эту цель, то Вы уже на пути к ее достижению. Давайте попробуем представить себе ту цель, которая у Вас записана. Попробуйте "увидеть" ее достижение Вашим внутренним зрением. При этом можно даже закрыть глаза. Что именно Вы видите? Какова обстановка вокруг? Кто присутствует, кроме Вас? Есть ли там Вы и в каком виде? Обратите внимание на детали вокруг Вас. После того, как Вы все рассмотрели, попытайтесь что-либо услышать. Что Вы слышите? Что Вы или окружающие говорят? Какие еще звуки появляются внутри Вас?
И, наконец, прибавьте ощущения. Что Вы чувствуете при этом? Какие эмоции Вы испытываете?

Наш мозг не видит разницы между воображаемым и реальным. Чем более точно и ярко Вы вообразите процесс достижения поставленной цели, тем сильнее Ваш мозг поверит в то, что она уже достигнута и будет программировать Вас действовать в том же направлении. Хорошее представление достижения цели поможет Вам более точно спланировать этапы этого достижения, другими словами сформулировать задачи на пути к достижению цели.

Важно знать, где, когда и с кем Вы хотите достичь Вашей цели. Но при этом ответственность за осуществление поставленной цели должна быть на Вас, а не на людях или обстоятельствах. В достижении цели важно как можно больше освободиться от внешнего влияния. По этому поводу существует притча: "Один человек отправился в путешествие. Шел он очень долго и, наконец, дошел до большой горы, которая преградила ему дорогу. Путешественник решил отдохнуть и подождать, пока гора сдвинется и освободит ему путь". Так и при зависимости Ваших целей от внешних обстоятельств. Зачастую мы не достигаем поставленной цели, ожидая, когда обстоятельства станут благоприятными. Например, многие работники государственных учреждений после перестройки на долгие годы стали чувствовать себя обманутыми государством. Они ожидали, что им государство "отдаст долги, найдет работу, улучшить существование и т.п." При этом эти люди самостоятельно ничего не предпринимали, ожидая когда "гора сдвинется с места".

Есть категория молодых женщин, которые всю свою жизнь ждут "спасителя, подобного американскому герою из фильмов "о золушке". Они думают примерно так: "Вот встречу настоящего мужчину и он решит все мои проблемы", то есть их цели не зависят от них, а зависят от мифического героя, который должен их найти. Обратите внимание на свои цели, насколько они зависят только от Вас? И если Вы ответили на этот вопрос, а, может быть, и несколько изменили свою цель, то мы двигаемся дальше.

Каждая цель связана с преодолением определенных трудностей. Это может быть риск, отказ от привычного существования, напряжение, страх изменений, затрата времени, средств, изменение отношений с окружающими и т. п. Важно ответить для себя, оправдывает ли цель те средства, которые придется на нее затратить? Если Ваш ответ отрицательный, то лучше от этой цели отказаться или отложить ее осуществление "до лучших времен". Если же Вы решили, что цель оправдывает средства, то можно перейти к обсуждению такого состояния, как "вторичная выгода". Что это такое? Ответьте, пожалуйста, на вопрос: "Что произойдет для Вас хорошего, если Ваша цель не будет достигнута?" Если Вы, отвечая на этот вопрос, найдете выгоды в недостижении своей цели, то у Вас присутствует эта самая "вторичная выгода". Многие люди долгие годы декларируют о желании достичь определенной цели, но, почему-то не достигают ее. Например, больная женщина жалуется на свое состояние, пытается лечиться, но болезнь не проходит. При этом, когда она болеет, ее родные проявляют к ней участие и внимание. Когда состояние улучшается, внимания и участия становится меньше. Таким образом, состояние болезни для женщины становится выгодным. Этим состоянием она добивается внимания и участия окружающих. Возможно, она сама этого не осознает, но делает все, чтобы до конца не вылечиться. Подумайте, есть ли у Вас подобные цели, достижение которых скорее лишит Вас определенных удобств? Если Ваша цель такова, то, может быть, не стоит строить иллюзий по поводу ее достижения?

Если же Ваша цель не содержит "вторичной выгоды", то начинайте действовать. Многие цели остаются в области мечтаний долгие годы лишь потому, что от представления цели до ее воплощения лежит огромная пропасть в один шаг. И этот шаг называется реальной деятельностью. Пока Вы не сделаете этот шаг, цель не начнет приближаться. Поэтому стоит ответить на вопросы: "Какие первые шаги Вы можете предпринять? Какие этапы являются реальными для Вас?" Имейте в виду, что чем меньше шаг, тем реальнее достижение. Другими словами, как в известной притче: "Мудреца спросили: "Скажи, можешь ли ты съесть целого слона?" "Могу, - ответил мудрец, - если буду его есть по кусочкам".
Итак, посмотрите теперь на свою цель. Какие с ней произошли изменения, если, конечно, они произошли? Стоит ли ее достигать сейчас, или стоит немного подождать и начать с чего-то другого? Надеемся, что мы немного помогли Вам в осознании своих целей. Успехов Вам на нелегком пути их достижения!

Автор: Галина Сартан - канд. психол. наук, директор УЦПП "Катарсис"  

Приложение: “Роберт Кийосаки”

 “Слова – это орудие действия”

“Чтобы стать великим лидером,

вам сначала нужно стать великим

 слушателем”

“Только ваша работа сможет сделать

Вас богатым, если вы того захотите”

“Не важно что говорят вам со стороны,

Самый важный разговор – это тот,

Который вы молча ведёте с собой, т.е.

внутренний диалог”