Отправляет email-рассылки с помощью сервиса Sendsay

Дайджест актуальных знаний HR-Эксперт

Рассылка закрыта

При закрытии подписчики были переданы в рассылку "Большие продажи в Интернете" на которую и рекомендуем вам подписаться.

Вы можете найти рассылки сходной тематики в Каталоге рассылок.

←   Апрель 2009   →
 1
 2
 3
 4
 5
 6
 7
 8
 9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
Автор
HR-Эксперт

Статистика

636 подписчиков
-1 за неделю
←   Все выпуски   →

Сказка о прозрачном потолке (должен ли он быть в продажах?)


HR-Эксперт :: Управление персоналом: Новые технологии и решения
Тренинги и Семинары  |  Новости  |  Акции и скидки

28 апреля учим мотивировать бесплатно
Передача технологии мотивационных профилей
для неденежного стимулирования персонала:
"Аудит мотивации персонала"

Сказка о прозрачном потолке (должен ли быть потолок в продажах?)

Сегодня мы продолжим обсуждать вопрос построения грамотной системы материального стимулирования продажников (менеджеров по продажам). В двух прошлых выпусках мы обсуждали принципы соотношения оклада и процентов с продаж, а также рассмотрели в цифрах методику планирования и расчета прогрессирующей процентной ставки при выполнении и перевыполнении плана.

Прежде чем говорить о порогах премирования и так называемом "прозрачном потолке", хочу поделиться парой мыслей о том, что происходит вокруг нас.


Как-то незаметно пролетел первый квартал 2009 года. Многие B2B-бизнесы накрыла волна кризиса, и началось "оздоровление". Для обывателя это обернулось шансом узнать, что он скоро будет уволен, а его предприятие будет закрыто практически в любой день недели. Собственники тратят килограммы нервных клеток, чтобы не попасть в число неэффективных компаний. Задумались об эффективных и активных продажах…

Вчера у нас состоялся интенсивный тренинг "Как эффективно продавать", который решает многие оперативные вопросы и сложные ситуации в работе менеджера по продажам. Уточню – менеджера по АКТИВНЫМ продажам. Со следующего выпуска рассылки мы будем публиковать отзывы с этого мероприятия, а пока хочу объявить о беспрецедентной акции (и это не первоапрельская шутка!).

26 апреля у нас будет тренинг "Эффективная работа на выставках", который решает извечную проблему окупаемости участия в выставке и предназначен для руководителей и специалистов, которые будут работать непосредственно на стенде. Если раньше подобную маркетинговую активность могли осуществлять себе "в минус", то в настоящих условиях каждая выставка должна приносить прибыль! Выставка должна приносить новых клиентов и новые контракты.

Выставка это череда очень быстрых бизнес-контактов, мини-презентаций компании и ее продуктов, блиц-продаж и переговоров. Многие компании участвуют в выставках реже 1 раза в квартал и сотрудникам нужно оперативно приспосабливаться к изменившимся условиям (то работают в офисе и по телефону, а тут раз – и надо делать личные продажи, втягиваться в "выставочный ритм"). Некоторые успевают это сделать к концу выставки и пропускают самые важные первые дни и часы. Именно в это время возможно заключение самых больших и самых выгодных контрактов. Именно в эти часы выставку посещают лица принимающие решения.

О том, как эффективно работать на выставке, какие инструменты из продаж, переговоров, планирования надо использовать чтобы добиться успеха на стенде вы сможете узнать 26 апреля в Москве, в уютном учебном зале в нескольких минутах ходьбы от м.Тульская.

Я даю вам ровно одну неделю – до 7 апреля включительно, чтобы зарегистрироваться на это мероприятие со скидкой 50%. Воспользоваться этим предложением смогут только 4 человека, которые выполнят два условия:

  1. Разместят ссылку на данный тренинг в своем блоге/сайте или на форуме в интернете, где являются постоянными участниками и сообщат нам адрес\ссылку на данный анонс на почту: info@hrexpert.ru (блог и форум не должны быть пустыми, недавно созданными)
  2. При регистрации на этой странице укажут в поле "Примечания" следующий код: "PROMO-L-1/4"

Тем, кто не успеет попасть в число 4, я гарантирую приятный и полезный приз – сборник из 3 электронных книг по продажам и презентациям, которые реально помогают повысить собственную эффективность в продажах.

Текст анонса может быть любым, например таким:
"Кстати, 26 апреля я собираюсь посетить тренинг по эффективной работе на выставке (http://www.hrexpert.ru/trainings/open/16/) – обещают "невозможное": что участие в выставках будет прибыльным. Потом расскажу что к чему…",
но должен содержать прямую ссылку на программу тренинга:  http://www.hrexpert.ru/trainings/open/16/

Участвовать или нет – решать Вам.
Кто-то использует все шансы и возможности, а кто-то ждет "оздоровления"


Итак, пороги премирования – что это и зачем?

Одна из самых больших бед многих отделов продаж – хроническое недовыполнение плана продаж. Он может казаться менеджерам нереальным и недостижимым, а может быть, им просто хватает премиальных и без 100% выполнения плана?

Для решения этой задачи вводят нижний порог премирования: пока менеджер не выполнит, например, 70% от плана проценты ему не начисляются. Как только перевалил 70%, на весь объем заключенных сделок начинает действовать первая процентная ставка (в прошлом выпуске мы подробно говорили как ее рассчитать).

Это очень простое и действенное решение. Особо действенное на молодых менеджеров и прочих "девочек-припевочек", которым на размеренную жизнь хватало комиссионных за выполнение и 40% плана. Теперь они могут рассчитывать только на "голый" оклад. А для руководителя это лишний раз повод подумать – нужен ли ему такой менеджер по продажам, который несколько месяцев подряд сидит только на окладе.


А что делать если мы просчитались и занизили план?

Такое тоже может быть, каким бы смешным не казалось на первый взгляд. Ввели новую товарную группу, прикинули примерный объем продаж, а оно "как поперло" и весь отдел перевыполняет план и получает повышенную процентную ставку за перевыполнение плана (как ее рассчитать – смотри прошлый выпуск).

Резко повышать план в такой ситуации кажется логичным, но вызывает демотивацию персонала. Повышение должно быть, но плавным – процентов на 5-10 в месяц максимум. Однако это приведет к значительным расходам компании на выплату комиссионных по повышенной процентной ставке. И здесь мы сталкиваемся с одним интересным парадоксом.


Должен ли доход менеджера по продажам быть неограниченным?

8 из 10 руководителей скажут, что он только таким и должен быть. Менеджер, который "чувствует потолок" максимально возможного вознаграждения не будет максимально эффективным. В этом мнении есть доля правды. Но такое мнение не учитывает возможные изменения на рынке и ошибки в планировании продаж. Если строго придерживаться этой позиции, то если по каким-то космическим причинам менеджер вдруг продал в 100 раз больше обычного, то он должен просто озолотиться и может сразу уходить на почетную пенсию. Понимаю, что в реальность этого сложно поверить, НО, тем не менее, когда нужно выплачивать за очень сильное превышение плана – те самые 8 руководителей начинают сомневаться:

  • Нужно ли так много платить?
  • Заслуга менеджера в таких результатах или мы занизили план?
  • Сможет ли менеджер и в следующем месяце/квартале показать такой результат?
  • Или он получит сейчас деньги, попробует этот уровень дохода на вкус, и уйдет искать лучшей жизни?
  • Да и зачем ему такие деньги?

Если в этом случае будет принято решение не выплачивать всю причитающуюся сумму комиссионных – можете сразу выкидывать все ваши таблички в экселе и забыть о наличии мотивированных менеджеров по продажам в вашей компании. Если вы принимаете подобные решения – в вашей компании нет и не будет СИСТЕМЫ материального стимулирования, и не будет серьезного отношения к поставленным планам. Потому что упирайся, не упирайся, а получишь не сколько заработал, а сколько начальнику не жалко.

Одним из вариантов решения подобной задачи (помимо повышения качества планирования, само собой) является установка верхних порогов премирования. Что это такое? Мы обозначаем какую максимальную сумму может заработать менеджер по продажам. (В прошлом выпуске мы говорили о том, какой уровень плана будет практически нереальным и потом выводили процентную ставку за превышение плана. Вот оттуда и может рассчитываться максимальный доход.) Эта сумма максимального заработка определяется цифрой плана.

Что делать если менеджер перевыполняет даже эти огромные цифры плана и, по сути, упирается в потолок системы премирования? Во-первых, мы понимаем, что скорей всего это наша ошибка в планировании. А во-вторых, понимаем, что этому менеджеру причитаются вполне определенные проценты. Решением подобной ситуации может стать отнесение всех перевыполнений на премию по итогам квартала/полугодия/года. Одним из условий подобных выплат должна стать стабильность перевыполнения планов – если весь квартал менеджер продолжает регулярно перевыполнять план, он заслужил дополнительную премию. Не жмитесь и выплатите ее. Именно такие продажники и держат на плаву ваш бизнес.


Если у вас возникло желание дать ваши комментарии по данной статье или задать вопросы по материальному стимулированию продавцов – отправляйте на адрес info@hrexpert.ru с пометкой "Вопрос по материальному стимулированию". Лучшие вопросы будут рассмотрены в следующих выпусках рассылки, а остальным отвечу частным порядком.

В ближайших выпусках рассылки затронем тему материального стимулирования продавцов розницы (в торговых залах), поговорим об управлении в продажах и вообще об управлении персоналом. Рассмотрим риски применения систем оценки персонала и задумаемся об эффективности hr-службы. Может и правильно, что их так всех поувольняли разом?

Есть вопросы, желание пообщаться на определенные темы – пишите!


С уважением,
Сидельников Андрей Викторович
Управляющий партнер Компании HR-Эксперт
www.HRexpert.ru


Свежие статьи на сайте www.HRexpert.ru:
  •  Собеседование от А до Я
    Многоступенчатая процедура отбора соискателей занимает достаточно много времени: от момента размещения резюме до выхода на новую работу может пройти от нескольких недель до нескольких месяцев...
  •  Мотивация продавцов в зависимости от стратегии
    Данная статья продолжает цикл материалов, посвященных оптимальным способам мотивации менеджеров по продажам в секторе b2b. Автор делает акцент на зависимости схемы оплаты от стратегии.
  •  В построении карьеры все средства хороши?
    Вы подобрали отличных сотрудников, профессионалов в своем деле и ожидаете, что звездная команда принесет прибыль и славу вашей компании. Однако почему-то ожидаемый успех не приходит...
  •  Почему трудно найти работу в новой для себя сфере
    Потерять работу всегда было не очень-то приятно, а уж сегодня особенно. Однако увольнение может стать шансом начать, пусть не всегда по собственной воле, все с начала.
  •  В увольнении отказано
    Уволиться по собственному желанию. Казалось бы, что может быть проще – написал заявление, сдал дела и свободен. Однако работодатель работодателю рознь...
тел.:   +7 (495) 661-52-51
e-mail:   Контакты
Обсудить выпуск  |  Архив рассылки
Copyright (C) 2006-2009  HR-Эксперт :: Управление персоналом 
В избранное