Ассортимент клиента и сегодня состоит из разных позиций – из "хороших" и "не очень хороших".

Кто из клиентов станет спорить с этим тезисом? Вот и состоялся первый акт нашего взаимного согласия. Теперь остается лишь смиренно убедить продолжить эту идею – просто расширить спектр "хорошести".

На этом пути убедительно работает идея о том, что вычислить успех тех или иных позиций если и можно, то... В этот момент клиент вас перебьет (и будьте к этому готовы!):

– Да кто это может вычислить?! Тут вот один очень умный приходил, обещал, а у нас его товар насмерть завис и совсем не продается!..

Вот и поддержите эту вполне здоровую идею – научным "тыком" нащупать именно то, что сможет легко продаваться именно в его магазине.

Прорехи в строительстве имиджа

На тренинге случайно оказался бывший сотрудник. Лет двадцать назад в свои студенческие годы он был в нашем геологическом отряде на учебной практике в верхнем течении Колымы. После тренинга Костя изумленно делился впечатлениями:

– Вы меня так удивили! Так интересно рассказывали... А ведь Вы мне запомнились таким жестоким и беспощадным!..

Ничего себе... Конечно, меня это страшно заинтересовало. Объяснение оказалось простым:

– У Вас в тот сезон зуб болел. Вы его сначала динамитом лечили, а потом – сами себе! – плоскогубцами вырвали!..

Ну, с динамитом – это он просто взрывчатку перепутал. Если до стоматолога шестьсот верст, а анальгина нет, то очень хорошо помогает гранула граммонала... Ну а если пропадает надежда на то, что в ближайшие недели удастся преодолеть эти шестьсот клятых верст – тут не только за плоскогубцы, а и за лом можно схватиться...

А вы никогда не делали столь же роковых ошибок в строительстве собственного имиджа?

Александр Деревицкий