2.4. ABC-анализ по доле в объеме продаж и прибыли.

Этот параметр позволяет классифицировать позиции по доле в обороте и прибыльности и цене ошибки при управлении. Из всех вариантов ABC-анализа, которые описаны в разных источниках (около 10), наиболее известны: «метод касательных» он же – «метод нормалей», либо «классический».

Автор рекомендует использовать «классический вариант», основанный на правиле Парето, т.к. он позволяет определить именно критичные позиции с точки зрения анализа того или иного параметра (как минимум – верхние 80%).

Методы касательных/ нормалей дают 44-67% при анализе, например, по объёму выручки.

Классический вариант позволяет выделить именно наиболее важную долю в обороте и прибыльности с точки зрения инвестора и владельца компании – 80%.

Стандартная классификация при классическом методе подразумевает 3 группы, хотя иногда выделяют и 4, и 5, в зависимости от «пожеланий» того, кто проводит или заказывает анализ.

Анализ рекомендуется проводится для товарных позиций / артикулов. Именно для них, а не для товарных групп.

Причина этого в том, что в товарно й группе, относящейся к группе А из 10-20-50 позиций к А могут относится только 1-3, остальные – к группе С. А управлять ими будете так, как будто все позиции группы относится к А: избыток затрат и запасов практически гарантирован.

При формировании групп A, B и C рекомендуется формировать сборные группы, то есть сначала сформировать группы по доле в объёме продаж, затем, позиции, которые не вошли в группу A по доле в обороте, но вошли в группу A по прибыльности рекомендуется перенести в общую группу A.

Можно также вносить изменения с состав групп после анализа совместных – комплементарных продаж.

2.4.1. Провести анализ ассортиментной связи или анализ совместных продаж.

Особо рекомендуется провести анализ ассортиментной связи для выявления позиций группы C, непосредственно влияющих на продажи товарных позиций группы A - анализ вероятности совместных продаж товарных позиций. И переместить эти позиции в группу В.

Этот анализ особенно важен и наиболее эффективно сказывается на точности управления, в том числе и в розничной торговле.

Анализ совместных продаж рекомендуется для товаров, входящих в группу «A», для товаров, которые планируется сделать «звездами» или для товаров, продажи которых нужно по тем или иным причинам стимулировать.

2.4.2. Принятие решений:

ABC-анализ позволяет очень сильно оптимизировать распределение ресурсов при управлении закупками и запасами, при существенном увеличении качества и точности управления.

Очевидно, что группа C не требует такой частоты контроля и точности управления, таких же запасов как группа A или даже B.

Впрочем, равно как и страховых запасов для покрытия рисков, связанных с неопределённостью спроса.

Группа B требует меньшей частоты контроля и запасов (даже при более высоких рисках отклонения от плана продаж) чем группа A.

В качестве иллюстрации к данной серии рассылки можно использовать презентацию, находящуюся по адресу http:// /www.logistware.com/publication.htm